Развитие дистрибьюторских сетей реализации продукции при реорганизации компаний в холдинговые структуры тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Развитие дистрибьюторских сетей реализации продукции при реорганизации компаний в холдинговые структуры"

На правах рукописи

Аникандров Алексей Александрович

РАЗВИТИЕ ДИСТРИБЬЮТОРСКИХ СЕТЕЙ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ ПРИ РЕОРГАНИЗАЦИИ КОМПАНИЙ В ХОЛДИНГОВЫЕ СТРУКТУРЫ

08.00.05 «Экономика и управление народным хозяйством: 3. Маркетинг»

АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

□ОЗ1БОЭЭБ

Волгоград - 2007

003160996

Работа выполнена в Волгоградском государственном техническом университете

Научный руководитель доктор экономических наук

доцент Попкова Елена Геннадьевна

Официальные оппоненты доктор экономических наук

профессор Мосейко Виктор Олегович

кандидат экономических наук

доцент Пономарченко Ирина Александровна

Ведущая организация Южно-Российский государственный

университет экономики и сервиса

Защита состоится 1 ноября 2007 г в 11 час 30 мин на заседании диссертационного совета КМ 212 028 03 при Волгоградском государственном техническом университете по адресу 400131, г Волгоград, пр. Ленина, 28, ауд 209

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Волгоградского государственного технического университета

Автореферат разослан 27 сентября 2007 г

Ученый секретарь

диссертационного совета Попкова Е Г

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования обусловлена повышением значимости в современных условиях деятельности компаний-дистрибьюторов товаров потребительского рынка как основных участников каналов распределения товаров на этапе «производство-потребление» В условиях усиления конкуренции на рынке дистрибьюторских услуг, в частности, на рынке обеспечения товарами конечного потребителя, возникает необходимость предоставления качественных услуг для участников данного рынка Показатели качества в первую очередь связаны со скоростью доставки товаров, а также предлагаемым ассортиментом

Предоставление конкурентоспособных услуг на рынке дистрибуции в таком случае связано со степенью разветвленности территориальной и продуктовой структуры дистрибьюторской компании, что, однако, создает дополнительные сложности в управлении

Формирование оптимальной структуры компании-дистрибьютора на российском рынке должно строиться на основе активного внедрения маркетинговых принципов в ее деятельность, что позволяет достичь максимального удовлетворения как клиентов, так и участников каналов дистрибьюции Оптимальная структура, являясь конкурентным преимуществом для дистрибьютора, может быть сформирована за счет его реорганизации

Необходимо отметить, что возникающие вопросы развития дистрибьюторских сетей реализации продукции в российской экономической практике часто решаются за счет следования моделям поведения аналогичных иностранных компаний, что не учитывает специфики российского рынка и не позволяет прогнозировать потенциальные результаты процессов реорганизации В частности, довольно распространенным явлением становится формирование холдинговых структур различного типа, принцип объединения в которые основан не на расчете будущего экономического и социального эффекта, а на близости управленческих команд объединяемых предприятий

Таким образом, актуальной становится проблема разработки стратегии поведения отдельных предприятий в условиях развития дистрибьюторских сетей реализации продукции на российском рынке

Степень разработанности проблемы. Вопросы формирования систем распределения продукции начали изучаться достаточно давно с появлением промышленного производства Однако сложность изучения данного вопроса заключается в законодательных и иных правовых ограничениях, которые проявляются при развитии данных сетей в каждой отдельной стране

Изучению вопросов формирования организационно-экономических взаимосвязей между субъектами рынка, а также внутриорганизационных отношений посвящены работы С Б. Авдашевой, Д Ю Авельцова, Н Адитяровой, И Асламазова, М П Афанасьева, И Г Владимировой, Е Л Драчевой, П Зибера, С Леонтьева, А М Либмана, В И Лисова, С Масютина, Д Морриса, А А Пономаренко, 3 П Румянцевой, Ж Тироль, Р X Холла, Д Хэя, М А Эскиндарова

Проблемы управления холдинговыми структурами изучены в работах Э А Азроянц, В С Акопова, П А Аркина, Д А Борисова, Ю Винслава, Б А Ерзнкяна, К А Гайдарова, А. Р Горбунова, А В Дягилева, А Лисова, Н. Ю Псаревой, В Федчук, М Хучека, И С Шиткиной

Исследованием развития дистрибьюторских сетей реализации продукции занимались А Александер, В Балашов, Д Дж Бауэрсокс, К Гэньон, Е Л Драчева, С Дихтер, Д Дзй, А Ижорский, Е Карасюк, И Клевцов, Д Дж Клосс, К Лесли, А М Либман, Э Лоусон, Л Христенко, А Цымбалов, В Шапкин. Однако данная проблема в связи с выше отмеченными обстоятельствами относится к не полностью изученным, что и определило цель и задачи исследования

Цель и задачи работы. Цель исследования - обоснование необходимости и разработка методики реорганизации дистрибьюторов товаров потребительского рынка в холдинговые структуры в целях повышения эффективности их функционирования

Поставленная в работе цель определила решение следующих задач:

- исследовать роль каналов дистрибуции в деятельности участников рынка потребительских товаров, а также проанализировать современное состояние сферы дистрибьюторских услуг;

- проанализировать законодательные основы регулирования деятельности холдинговых структур,

- обосновать принципы создания дистрибьюторских холдингов и формирования их структуры,

- разработать методику реорганизации дистрибьютора в холдинговую структуру с целью повышения эффективности системы распределения и адаптации дистрибьютора к современным условиям рынка,

- проанализировать маркетинговый инструментарий совершенствования организации и управления дистрибьюторскими холдингами,

- разработать интегральные показатели для оценки потенциала развития дистрибьюторского холдинга,

- разработать способы организации функций маркетингового контроля и анализа в системе управления дистрибьюторским холдингом

Объект исследования - компании-дистрибьюторы как участники дистрибьюторских сетей реализации товаров потребительского рынка на территории РФ

Предмет исследования - система организационно-управленческих отношений, возникающих в рамках экономического развития компаний-дистрибьюторов и обеспечивающих эффективное функционирование предприятий в конкурентных условиях современного рынка

Работа выполнена в рамках паспорта научных специальностей ВАК 08 00 05 «Экономика и управление народным хозяйством области исследований 3 Маркетинг (п 3 18 Развитие дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции, маркетинговое управление оптовыми и розничными операциями)»

Теоретико-методологическая база исследования основывается на использовании широкого круга исследований отечественных и зарубежных ученых по вопросам развития систем дистрибуции товаров и услуг, реформирова-

ния отдельных компаний, оценки эффективности проводимых мероприятий в рамках реорганизации систем дистрибуции и развития холдинговых структур

Инструментарно-методический аппарат исследования основывается на использовании разнообразного общенаучного и специфического маркетингового инструментария, включающего методы сравнительного и сопоставительного анализа, логические методы исследования, методы статистических оценок, качественных и количественных маркетинговых исследований

Информационно-эмпирическую базу исследования составили данные периодической печати, государственных статистических органов, финансовой отчетности ряда предприятий РФ, сети Интернет, а также собственные исследования автора

Основные положения диссертации, выносимые на защиту:

1 Исследование традиционных методик развития дистрибьюторских сетей позволило выявить их содержательную ограниченность, заключающуюся в ориентации в основном на качественные показатели Для сравнительной оценки используются количественные показатели, ориентированные на среднеотраслевые значения, которые не предусматривают определения пороговых значений для начала проведения реорганизации

2 Оптимальный путь развития дистрибьюторских сетей реализации продукции для совокупности компаний-дистрибьюторов - это формирование холдинговых структур, способных конкурировать с крупными розничными сетями и действующих как на мировом, так и на национальном рынках реализации потребительских товаров

3 Анализ складывающихся на российском и международном рынках (Япония, Россия, США, Западная Европа) холдинговых структур распределения продуктов позволил выделить следующие критерии их сопоставления целевая ориентация холдинговой структуры, специфика процесса формирования холдинга, уровень самостоятельности подразделений холдинговой структуры в процессе ее формирования и развития, стратегия рыночного поведения Использование данных критериев сопоставления при принятии решений об интеграции холдинговых структур позволяет сформировать конкурентоспособ-

ный дистрибьюторский холдинг и оптимизировать его организационную структуру

4 Предложена методика формирования холдинговых структур в рамках развития дистрибьюторских сетей реализации продукции, предполагающая следующие этапы. 1) подготовка (анализ факторов внутренней и внешней среды деятельности предприятия и обоснование необходимости формирования холдинга), 2) проектирование (разработка проекта проведения реорганизации промышленного предприятия в холдинг, определение принципа выделения подразделений, типа новой организационной структуры), 3) организация (утверждение документации, подбор и обучение кадров, государственная регистрация), 4) контроль и корректировка (оценка результатов реорганизации и корректировка действий, связанных с проведением реорганизации)

5 Система количественных показателей оценки эффективности деятельности холдингов, образованных на базе слияния дистрибьюторских сетей, включает показатели производственной деятельности реформируемой компании, ее финансовой состоятельности, эффективности организационных структур, уровень подготовки персонала (кадровый потенциал), маркетинговую активность всех звеньев сети, что позволяет до слияния - оценить необходимость проведения реорганизации, после стяжения - определить эффективность принимаемых управленческих решений в формируемом децентрализованном предприятии.

Научную новизну содержат следующие результаты исследования

1 Выявлены классификационные признаки сопоставления региональных холдинговых структур дистрибьюции продуктов целевая ориентация компании, пути и сущность формирования холдинга, уровень самостоятельности подразделений в процессе формирования и последующей деятельности холдингов, стратегия рыночного поведения - позволяющие оптимизировать процессы управления данными холдинговыми структурами, строить эффективные взаимоотношения между их участниками в различных регионах, а также детерминировать факторы изменения конкурентной среды в дистрибьюторском бизнесе

2 Предложена структурная методика развития элементов дистрибьюторской сети в форме реорганизации компании-дистрибьютора в холдинговую структуру, предполагающая выделение этапов реорганизации, их содержательного наполнения, результирующих показателей оценки эффективности до и после реорганизации, что позволяет повысить эффективность функционирования дистрибьюторских сетей реализации продукции в целом

3 Выявлены тенденции развития рынка дистрибьюторских услуг в России вытеснение с дистрибьюторского рынка небольших организаций, укрупнение бизнеса, усиление конкуренции на рынке дистрибьюторских услуг за счет увеличения доли иностранных розничных сетей, формирование сетевых организационных структур компаний-дистрибьюторов; экспансия региональных рынков

4 Методика реорганизации компании в холдинговую структуру адаптирована применительно к компаниям-дистрибьюторам товаров потребительского рынка Она включает подготовительный, проектный, организационный этапы, а также этап контроля и корректировки мероприятий реорганизации, учитывает специфику данного рынка и позволяет повысить эффективность работы организационной структуры компании-дистрибьютора

5 Разработана система финансовых показателей, характеризующих- производственную деятельность компании, ее финансовое состояние, социальное развитие и кадровый потенциал, организационную структуру компании-дистрибьютора, организацию маркетинга, что позволяет оценить эффективность реорганизации компании-дистрибьютора в холдинговую структуру в рамках развития дистрибьюторских сетей реализации продукции

Теоретическая и практическая значимость полученных результатов исследования определяется расширением методического обеспечения процессов реорганизации дистрибьюторских сетей реализации продукции, а также возможностью его применения в компаниях-дистрибьюторах для осуществления данных реорганизационных мероприятий с целью повышения эффективности деятельности компаний-дистрибьюторов В работе предлагаются варианты решения проблем, связанных с реорганизацией дистрибьюторских сетей реализации продукции в целях повышениях их эффективности и оценкой последст-

вий реорганизационных мероприятий для вновь формируемых дистрибьюторских структур

Апробация основных результатов работы. Основные положения диссертационного исследования были доложены и вошли в сборники научных трудов региональных и межвузовских научно-практических конференций 2004 -2006 г г Положения, разработки кандидатской диссертации были использованы в практической деятельности ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз» Основные положения диссертационного исследования опубликованы в пяти работах общим объемом 1,6 п л

Структура работы обусловлена целью, задачами и логикой исследования и состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы

ОСНОВНЫЕ НАУЧНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ, ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПРОВЕДЕННОМУ ИССЛЕДОВАНИЮ

Во введении обоснована актуальность темы исследования, определяются цели и задачи, приводятся сведения о теоретических и методических методах исследования, его предмете и объекте, раскрываются научная новизна и значимость работы, приводятся данные об апробации и публикациях

В первой главе «Социально-экономические предпосылки реорганизации дистрибьюторских сетей реализации продукции» рассмотрены понятие и виды холдингов, их роль в экономике, исследованы теоретические и практические аспекты создания компаний холдингового типа в дистрибьюторском бизнесе, а также специфика формирования дистрибьюторских холдингов в различных географических регионах мира

В настоящее время решения о выборе системы дистрибьюции, о способах управления ею являются важным и сложным вопросом для фирмы Предприятие, предлагая свою продукцию, признает, что невозможно обратиться ко всем покупателям сразу, так как они очень многочисленны, имеют разнообразные вкусы и различаются по стилю покупки К тому же на некоторых субрынках могут быть удачно расположены конкуренты, поэтому, предприятие и заинтересовано в выявлении тех субрынков, которые окажутся для него наиболее при-

привлекательными и совместимыми с его целями и ресурсами Посредники предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников Каждый из них стремится сформировать собственную систему дистрибью-ции

В начале 1990-х годов в российской экономике образуются коммерческие организации, представляющие продукцию и интересы производителей, выполняющие функции распределения товара - дистрибьюторы Термин «дистрибьютор» является русскоязычным произношением английского существительного «distributor» - распределитель, производным от английского глагола «distribute» - распределять

Деятельность дистрибьютора связана с перемещением товара от производителя до потребителя Дистрибьюторские компании - это компании, работающие в области маркетинга и логистики Ключевыми компетенциями дистрибьютора являются хранение, доставка, перемещение и продажа товара, то есть склад, транспорт и маркетинг Схематично взаимосвязь между участниками рынка представлена на рис 1

Дистрибьютор

Рис 1 Взаимосвязь между участниками рынка Источник составлено автором

Дистрибьютор является представителем производителя на определенной территории, а также его партнером, предоставляя услуги по распределению товара и одновременно продвигая товар на рынок с помощью маркетинговых технологий Отечественные дистрибьюторы совмещают в себе логистическую и маркетинговую функцию в определенных производителем пропорциях Заключая договор дистрибьюции товара на территории, партнеры - производитель и дистрибьютор вступают в тесные и сложные взаимоотношения Часто

дистрибьютор в своей деятельности отражает стратегические взгляды и направления, рекомендуемые компанией-производителем Данный факт имеет место во всех сферах деятельности дистрибьютора продвижение товара на рынок, финансирование, маркетинговые технологии Если производитель иногда берет на себя информационную поддержку дистрибьютора в области продвижения товара, то функции распределения (транспорт, склад, продажи) всегда остаются за дистрибьютором

Одной из прогрессивных форм организации дистрибьюторского бизнеса в мировой практике является холдинг Он координирует функционирование подразделений, ведущих различные, но взаимосвязанные работы, использует выгоды от применения разнообразных организационных форм и относительно самостоятельных центров принятия решений при сохранении даже некоторых форм конкуренции между ними и осуществлении общего контроля

Рассматривая вопросы создания компаний холдингового типа в дистрибьюторском бизнесе необходимо выделить два основных аспекта проблемы создания холдингов

- экономический аспект - определение экономической целесообразности выбора именно этой организационно-правовой формы для данной компании-дистрибьютора (группы компаний),

- организационно-правовой аспект - собственно процедура создания холдинга в соответствии с действующим законодательством

Анализируя причины и процесс формирования дистрибьюторских холдингов в РФ, можно выделить основные этапы проведения преобразований, которые приведены на рис 2

Очевидно, что в каждом конкретном случае созданию холдинга должна предшествовать серьезная и кропотливая работа по определению преимуществ, возможных недостатков, выбора именно этой организационной формы, строго формализованных решений и критериев быть не может

1 путь 2 путь

Рис 2 Характерные этапы реорганизации компании-дистрибьютора в холдинг Источник составлено автором

При проведении анализа формирования и деятельности дистрибьюторских холдингов в Японии, России, США, Западной Европе обобщены цели, пути, реализуемые стратегии, уровень самостоятельности подразделений, которые приведены в табл 1

Исходя из анализа данных, приведенных в табл 1, необходимо отметить, что существует три основных подхода к формированию холдингов, которые отличаются по целям создания используемой стратегии, по путям формирования, по уровню самостоятельности подразделений

Классический подход характерен для стран с традиционно рыночной экономикой, таких как США и Западная Европа, где процесс формирования был вызван экономической необходимостью повышения управляемости дочерних компаний, прибыльного вложения финансовых средств головного предприятия и осуществлялся в рамках единой стратегии развития

Таблица 1

Отличительные черты моделей холдинга

Показатели Западноевропейская и американская концепция Японская концепция Российская концепция

Холдинг - это Управляющая структура, функции которой заключаются в управлении финансами, персоналом и целями дочерних предприятий Управляющая структура, действующая на международном рынке в национальных интересах Управляющая структура, на нижнем уровне которой находятся дочерние предприятия

Цель создания холдинга Выгодное вложение имеющихся финансовых ресурсов с целью получения дальнейшей прибыли Защита национальных интересов на мировом рынке Потребность упростить управление большими массами денежного капитала, привлечение новых финансовых капиталов

Пути формирования холдинга Рыночный путь приобретение акции компании Государственное согласие на холдинговую деятельность, контроль со стороны государства, угроза разделения и национализации Формирование холдинга идет «сверху» добровольно-принудительным объединением с подчиненными организациями

Формирование холдинха Процесс укрупнения компании в процессе успешной деятельности Приостановка деятельности холдингов, запрет холдингов Процесс выделения дочерних предприятий при возникновении кризисного положения

Уровень самостоятельности подразделений Подразделение практически полностью самостоятельно, принимает управленческие решения Подразделение может принимать управленческие решения, но в рамках общей задачи холдинга Подразделение практически не имеет самостоятельности и полностью зависит от действий головной компании

Используемая стратегия Стратегия диверсифицированного и концентрированного роста Стратегия интегрированного и концентрированного роста Стратегия сокращения

Источник составлено автором

Японский подход к деятельности холдингов трактует их деятельность только в рамках национальных интересов на внешних рынках, избегая проявления монополистической деятельности холдингов В целом политика Японии

относительно холдингов направлена на сокращение в целях защиты конкуренции Путями формирования холдингов в странах с рыночной экономикой является присоединение (создание) дочерней компании по функциональному принципу (Япония и Западная Европа) или исходя из стратегических интересов материнской компании (США и Западная Европа)

Российский опыт показывает два пути создания холдингов Первый -классический - путем скупки пакета акций, дающего право на контроль за деятельностью, для вложения средств в наиболее прибыльные сферы деятельности, второй — разукрупнение для придания большей самостоятельности и гибкости подразделениям компании Этот опыт является уникальным, так как, в отличие от Японии, ставит другие цели и проводится в других экономических условиях Создание таких холдингов в условиях усиления конкуренции для некоторых компаний-дистрибьюторов является реальной возможностью выжить и продолжить свое развитие.

Во второй главе «Методологические основы развития дистрибьюторских сетей реализации продукции» определено функциональное назначение компании* дистрибьютора в системе «производство-распределение», а также рассмотрены вопросы адаптации организационной структуры управления компанией-дистрибьютором при реорганизации ее в холдинг

Этап производства-распределения включает в себя широкий спектр технологических процессов, в совокупности с концентрацией человеческого ресурса и финансового обеспечения Данный процесс имеет сложную структуру организации и управления, за тенью которой зачастую скрыты резервы экономической выгоды, то есть налицо проблема повышения эффективности процесса производства-распределения

Компании-дистрибьюторы позволяют использовать данные резервы получения экономической выгоды, поскольку способствуют реализации следующих функций- сбор и распространение информации об имеющихся и потенциальных покупателях, конкурентах и других субъектах и факторах маркетинговой среды,

- разработка и распространение направленных на стимулирование покупок обращений к покупателям,

- достижение согласия по ценовым и другим вопросам для обеспечения передачи прав владения и распоряжения товаром,

- размещение заказов на производство товаров,

- изыскание и распределение финансовых средств, необходимых для покрытия издержек, возникающих на различных уровнях маркетингового канала,

- принятие на себя ответственности за функционирование канала,

- последовательное хранение и физическое перемещение товаров,

- перевод денег покупателей на счета производителя через банки и другие финансовые учреждения,

- передача прав владения и распоряжения товаром от одного физического или юридического лица к другому

Поскольку компания-производитель с использованием помощи дистрибьюторских компаний получает возможность распределять значительно большее количество продукции, а также передает посреднику часть наименее эффективно выполняемых ей самой функций, это вызывает рост ее прибыли, а, следовательно, благоприятно сказывается на системе «производство-распределение» в целом Организация оптимальной структуры функционирования компании-дистрибьютора требует значительной предварительной подготовки

В настоящее время разработаны и успешно применяются разнообразные методологические подходы к формированию организационных структур управления Основные различия между этими подходами заключаются в неоднозначном толковании организационных структур управления, которые в одном случае рассматриваются как механизм, построенный для решения конкретных задач, в другом - как сложная социально-экономическая система

Проведенный анализ показал, что наиболее распространенной организационной структурой дистрибьюторских холдингов является линейно-функциональная, в частности, такие ее разновидности, как продуктовая, региональная и ориентированная на потребителя Результаты анализа позволяют

говорить о наличии определенной взаимосвязи различных типов организационных структур холдингов и социально-экономических условий деятельности компаний-дистрибьюторов К числу наиболее значимых условий относятся широта товарного ассортимента, региональная диверсификация деятельности, сегментация рынка

Кроме того, в настоящее время необходимо учитывать дополнительные факторы, такие как динамизм внешней среды, внедрение инновационных технологий, мотивация работников (их отношение к организации), размер организации и степень разнообразия ее деятельности, основные стратегии, реализуемые компанией-дистрибьютором, а также тенденции развития дистрибьюторского бизнеса

Среди тенденций развития дистрибьюторского бизнеса в России следует выделить вытеснение с дистрибьюторского рынка небольших организаций, укрупнение бизнеса, переход конкуренции на рынке дистрибьюторских услуг на новый уровень за счет увеличения доли иностранных розничных сетей в процессе распределения потребительских товаров, формирование сетевых организационных структур компаний-дистрибьюторов, экспансию региональных рынков

В третьей главе «Управление реорганизацией предприятия-дистрибьютора в холдинг» рассмотрена процедура практического обоснования необходимости реорганизации компании-дистрибьютора в холдинг, а также предложена модель процесса разработки проекта проведения реорганизации компании-дистрибьютора в холдинг

Взяв за основу принципы стратегического управления предприятием О С Виханского и И А Наумова, предложены следующие этапы проведения преобразований компании-дистрибьютора в холдинг (рис 3)

1 подготовительный этап проводится анализ факторов внутренней и внешней среды деятельности предприятия и обосновывается необходимость проведения реорганизации в холдинг,

>

Подготовительный этап

Проектный этап

Организацион-^ ный этап

Контролирующий и корректирующий этап

Рис 3 Этапы реорганизации предприятия в холдинг Источник составлено автором

2 проектный этап разрабатывается проект проведения реорганизации промышленного предприятия в холдинг, определяются принцип выделения подразделений, уровень делегирования полномочий, тип новой организационной структуры,

3 организационный этап разрабатывается план-график проведения реорганизации,

4 этап контроля и корректировки проводится оценка эффективности проведения реорганизации и принимаются необходимые меры для корректировки действий

Среди данных этапов наибольшую значимость приобретает процедура обоснования необходимости проведения реорганизации компании-дистрибьютора в холдинг Однако в настоящее время не существует единой системы критериев для оценки необходимости реорганизации предприятия в холдинг Общими недостатками применяемых в настоящее время методик являются следующие

1 Методики содержат качественные показатели, которые не представляется возможным оценить количественно

2 Для сравнительной оценки количественных показателей используются среднеотраслевые показатели Возникают трудности в отнесении многопрофильного предприятия к определенной отрасли промышленного производства и поиске источника достоверной и своевременной информации об уровне конкретного показателя для данной отрасли

3 Методики не предусматривают определения пороговых значений показателей для начала проведения реорганизации Так, например, компания может иметь показатели деятельности ниже среднеотраслевых, но не нуждаться в проведении реорганизации, и наоборот. Поэтому существует необходимость в создании новой методики на основе уже имеющегося опыта с учетом отмеченных недостатков

Взяв за основу методику обоснования необходимости проведения реорганизации В В Голиковой, предложены следующие группы показателей (табл 2)

Таблица 2

Количественные показатели, учитываемые при реорганизации компании-дистрибьютора

Показатель Источник информации

Первая группа - характеристика производственной деятельности

- удельный вес появившейся в ассортименте новой продукции, Отчетность компании

- динамика объемов реализованной продукции, Отчетность компании

- затраты на инновации Отчетность компании

Вторая группа - оценка финансового состояния

- рентабельность ведения бизнеса, Баланс

- коэффициент автономии, Баланс

- индекс X, Баланс

- коэффициент абсолютной ликвидности Баланс

Третья группа - оценка социального развития и кадрового потенциала

- уровень заработной платы, Отчетность компании

- уровень образования персонала, Отчетность компании

- доля молодых специалистов, Отчетность компании

- разрыв в уровне заработной платы руководства и работников Отчетность компании

предприятия,

- наличие коллективного договора между работниками и адми- Информация компании

нистрацией

Четвертая группа - оценка организационной структуры

- затраты на использование АСУ, Отчетность компании

- удельный вес управляющего звена, Отчетность компании

— количество ступеней иерархии управления, Информация компании

Пятая группа - оценка организации маркетинга

- размер сбытовой сети, Информация компании

- уровень цен распределяемой продукции, Информация компании

- затраты на маркетинговые исследования, Информация компании

- динамика изменения доли рынка Отчетность компании, исследование рынка

Источник составлено автором

Для определения порогового показателя реорганизации компании-дистрибьютора предлагается использовать индекс основанный на ретроспективном изучении финансовой отчетности Данный индекс разработан по западной методике, но в результате апробации показал хорошие результаты в российской практике

Рассмотрим расчет индекса 2 для компаний-дистрибьюторов г=6,56 А + 3,26 В + 6,72 С+1,05 Д где А = (Текущие активы - Текущие обязательства) / Все активы, В - Налог на прибыль / Все активы, С = Прибыль до налогообложения / Все активы,

В = Балансовая стоимость собственного капитала / Суммарные долговые обязательства

Для определения необходимости и глубины проведения реорганизации

предлагается использовать различные значения индекса Z (табл 3)

Таблица 3

Зависимость глубины реорганизации от значения индекса Z

Значение индекса 2Г >2,6 <1,1 1,1-2,6

Глубина реорганизации Возможна реорганизация в долгосрочном аспекте Реорганизация всех сфер деятельности предприятия Возможна реорганизация отдельных функций или служб

Источник составлено автором

В процессе проведения проектного этапа преобразования компании-дистрибьютора в холдинг предложены методические рекомендации по согласованию процесса реорганизации предприятия в холдинг в соответствии со стратегией развития предприятия (табл 4)

Таблица 4

Согласование типа организационной структуры холдинга в соответствии со стратегией

развития предприятия

Группа стратегий Стратегия развития предприятия Тип организационной структуры холдинга

Стратегии концентрированного роста Стратегия усиления позиции на рынке Классическая схема холдинга

Стратегия развития рынка Холдинг, построенный по рыночному или региональному принципу

Стратегия развития распределяемых продуктов Холдинг, построенный по продуктовому принципу

Стратегии интегрированного роста Стратегия обратной и прямой вертикальной интеграции Классическая схема формирования холдинга

Стратегии диверсифицированного роста Стратегия центрированной, горизонтальной, конгломератив-ной диверсификации Холдинг, организационная структура которого построена по продуктовому или продук-тово-региональному принципу

Стратегии сокращения Стратегия сокращения, ликвидации, «сбора урожая», стратегия сокращения расходов Создание холдинга не целесообразно

Источник составлено автором

При проведении реорганизации компании-дистрибьютора в холдинг подразделения могут оказаться не готовыми к ведению самостоятельной хозяйственной деятельности, поэтому необходимо предусмотреть различные уровни самостоятельности подразделений в зависимости от внешних и внутренних факторов Автором предложена методика, предполагающая оценку ряда критериев, характеризующих степень готовности подразделения к самостоятельной деятельности (табл 5) При разработке методики были использованы критерии, предложенные П Барановым, С Ляпуновым, С Хайниш В зависимости от суммарной оценки подразделения принимается решение о проведении организационных преобразований

Таблица 5

Зависимость степени самостоятельности подразделения от суммарной оценки

Суммарная оценка, в процентах от максимально возможной оценки Степень самостоятельности подразделения

от 85 до 100% Подразделение может приобретать полную самостоятельность с образованием юридического лица

от 70 до 84 % Создание дочернего предприятия с сильной зависимостью от материнской компании

от 55 до 69 % Создание дочерних предприятий со слабой зависимостью от материнской компании

от 40 до 54 % Создание производственных бизнес - единиц как центра прибыли

от 25 до 39 % Создание производственных бизнес - единиц как центра доходов

от 10 до 24% Создание производственных бизнес - единиц как центра затрат

от 0 до 9 % Создание структурных подразделений с элементами хозрасчета

Источник составлено автором

На организационном этапе разрабатывается и утверждается вся документация, необходимая при реорганизации предприятия, подбираются и обучаются необходимые кадры, дочерние предприятия проходят государственную регистрацию и т д Это этап создания конкретной схемы проведения реорганизации предприятия создается проект преобразований, дата и сроки проведения реорганизации, ответственные лица за ход проведения преобразований Он содержит несколько шагов

1) разработка плана- графика проведения реорганизации,

2) подача предложения о создании холдинга в Государственный комитет Российской Федерации по управлению государственным имуществом,

3) государственная регистрация и внесение изменений в учредительные документы,

4) этап проведения реорганизации

На этапе контроля и корректировки проводится оценка результатов реорганизации и корректировка действий, связанных с проведением реорганизации

Таким образом, развитие дистрибьюторских сетей реализации продукции должно опираться на разработанную систему оценки перспектив развития, а также на существующую ситуацию в той или иной компании-дистрибьюторе

В заключении диссертационного исследования сделаны выводы по проведенной работе, а также определена значимость проведенных разработок и целесообразность их использования в практической деятельности компаний-дистрибьюторов

ПО ТЕМЕ ИССЛЕДОВАНИЯ ОПУБЛИКОВАНЫ СЛЕДУЮЩИЕ РАБОТЫ-

В изданиях, рекомендованных ВАК РФ

1 Аникандров, А А Предпосылки преобразования компании-дистрибьютора в холдинговую структуру / А А Аникандров, Е Г Попкова // Известия ВолгГТУ № 3 (18) - Волгоград, 2006 (Сер Актуальные проблемы реформирования российской экономики Вып 3) - 0,3 п л

В прочих изданиях

2 Аникандров, А А Методы и мотивы формирования холдинговых компаний / А А Аникандров // Конкурентоспособное, устойчивое и безопасное развитие России в условиях глобализации экономики межвуз сб трудов молодых ученых / ВолгГТУ и др - Волгоград, 2005 - 0,5 п л

3 Аникандров, А А Методы реорганизации предприятия в условиях кризисной ситуации / А А Аникандров // Межвузовский сборник научных трудов - Новосибирск, 2004 - 0,3 п л

4 Аникандров, А А Проблемы реформирования холдинговых структур на рынке РМСв в условиях реструктуризации рынка / А А. Аникандров // Корпоративный менеджмент. - 2005 -№12 -0,2пл

5 Аникандров, А А Розничные сети и дистрибьюторы слабые и сильные стороны / А А Аникандров // Управление компанией - 2005 - № 9 -0,3 п л.

Подписано в печать 15 09 2007 г. Заказ № 809 Тираж 100 экз Печ л 1,0 Формат 60 х 84 1/16. Бумага офсетная Печать офсетная

Типография РПК «Политехник» Волгоградского государственного технического университета 400131, г Волгоград, ул. Советская, 35

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Аникандров, Алексей Александрович

Введение.

1. Социально-экономические предпосылки реорганизации дистрибьюторских сетей реализации продукции.:.

1.1. Понятие и виды холдингов, их роль в экономике.

1.2. Теоретические и практические аспекты создания компаний холдингового типа в дистрибьюторском бизнесе.

1.3. Концепция становления холдингов в различных экономических системах.

2. Методологические основы развития дистрибьюторских сетей реализации продукции.

2.1. Современные тенденции развития систем распределения.

2.2. Функциональное назначение компании-дистрибьютора в системе «производство-распределение».

2.3. Адаптация организационной структуры управления предприятием при реорганизации его в холдинг.

3. Управление реорганизацией предприятия-дистрибьютора в холдинг.

3.1. Обоснование необходимости реорганизации предприятия-дистрибьютора в холдинг.

3.2. Разработка проекта проведения реорганизации компании-дистрибьютора в холдинг.

3.3. Организационный этап и этап контроля й корректировки.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Развитие дистрибьюторских сетей реализации продукции при реорганизации компаний в холдинговые структуры"

Актуальность темы исследования обусловлена повышением значимости в современных условиях деятельности компаний-дистрибьюторов товаров потребительского рынка как основных участников каналов распределения товаров на этапе «производство-потребление». В условиях усиления конкуренции на рынке дистрибьюторских услуг, в частности, на рынке обеспечения товарами конечного потребителя, возникает необходимость предоставления качественных услуг для участников данного рынка. Показатели качества в первую очередь связаны со скоростью доставки товаров, а также предлагаемым ассортиментом.

Предоставление конкурентоспособных услуг на рынке дистрибуции в таком случае связано со степенью разветвленности территориальной и продуктовой структуры дистрибьюторской компании, что, однако, создает дополнительные сложности в управлении.

Формирование оптимальной структуры компании-дистрибьютора на российском рынке должно строиться на основе активного внедрения маркетинговых принципов в ее деятельность, что позволяет достичь максимального удовлетворения как клиентов, так и участников каналов дистрибьюции. Оптимальная структура, являясь конкурентным преимуществом для дистрибьютора, может быть сформирована за счет его реорганизации.

Необходимо отметить, что возникающие вопросы развития дистрибьюторских сетей реализации продукции в российской экономической практике часто решаются за счет следования моделям поведения аналогичных иностранных компаний, что не учитывает специфики российского рынка и не позволяет прогнозировать потенциальные результаты процессов реорганизации. В частности, довольно распространенным явлением становится формирование холдинговых структур различного типа, принцип объединения в которые основан не на расчете будущего экономического и социального эффекта, а на близости управленческих команд объединяемых предприятий.

Таким образом, актуальной становится проблема разработки стратегии поведения отдельных предприятий в условиях развития дистрибьюторских сетей реализации продукции на российском рынке.

Степень разработанности проблемы. Вопросы формирования систем распределения продукции начали изучаться достаточно давно с появлением промышленного производства. Однако сложность изучения данного вопроса заключается в законодательных и иных правовых ограничениях, которые проявляются при развитии данных сетей в каждой отдельной стране.

Изучению вопросов формирования организационно-экономических взаимосвязей между субъектами рынка, а также внутриорганизационных отношений посвящены работы С. Б. Авдашевой, Д. Ю. Авельцова, Н. Адитяровой, И. Асламазова, М. П. Афанасьева, И. Г. Владимировой, Е. Л. Драчевой, П. Зибера, С. Леонтьева, А. М. Либмана, В. И. Лисова, С. Масютина, Д. Морриса, А. А. Пономаренко, 3. П. Румянцевой, Ж. Тироль, P. X. Холла, Д. Хэя, М. А. Эскиндарова.

Проблемы управления холдинговыми структурами изучены в работах Э. А. Азроянц, В. С. Акопова, П. А. Аркина, Д. А. Борисова, Ю. Винслава, Б. А. Ерзнкяна, К. А. Гайдарова, А. Р. Горбунова, А. В. Дягилева, А. Лисова, Н. Ю. Псаревой, В. Федчук, М. Хучека, И. С. Шиткиной.

Исследованием развития дистрибьюторских сетей реализации продукции занимались А. Александер, В. Балашов, Д. Дж. Бауэрсокс, К. Гэньон, Е. Л. Драчева, С. Дихтер, Д. Дэй, А. Ижорский, Е. Карасюк, И. Клевцов, Д. Дж. Клосс, К. Лесли, А. М. Либман, Э. Лоусон, Л. Христенко, А. Цымбалов, В. Шапкин. Однако данная проблема в связи с выше отмеченными обстоятельствами относится к не полностью изученным, что и определило цель и задачи исследования.

Цель и задачи работы. Цель исследования - обоснование необходимости и разработка методики реорганизации дистрибьюторов товаров потребительского рынка в холдинговые структуры в целях повышения эффективности их функционирования.

Поставленная в работе цель определила решение следующих задач:

- исследовать роль каналов дистрибуции в деятельности участников рынка потребительских товаров, а также проанализировать современное состояние сферы дистрибьюторских услуг;

- проанализировать законодательные основы регулирования деятельности холдинговых структур;

- обосновать принципы создания дистрибьюторских холдингов и формирования их структуры;

- разработать методику реорганизации дистрибьютора в холдинговую структуру с целью повышения эффективности системы распределения и адаптации дистрибьютора к современным условиям рынка;

- проанализировать маркетинговый инструментарий совершенствования организации и управления дистрибьюторскими холдингами;

- разработать интегральные показатели для оценки потенциала развития дистрибьюторского холдинга;

- разработать способы организации функций маркетингового контроля и анализа в системе управления дистрибьюторским холдингом.

Объект исследования - компании-дистрибьюторы как участники дистрибьюторских сетей реализации товаров потребительского рынка на территории РФ.

Предмет исследования - система организационно-управленческих отношений, возникающих в рамках экономического развития компаний-дистрибьюторов и обеспечивающих эффективное функционирование предприятий в конкурентных условиях современного рынка.

Работа выполнена в рамках паспорта научных специальностей ВАК 08.00.05 «Экономика и управление народным хозяйством: области исследований: 3. Маркетинг (п. 3.18. Развитие дистрибьюторских и дилерских сетей реализации продукции; маркетинговое управление оптовыми и розничными операциями)».

Теоретико-методологическая база исследования основывается на использовании широкого круга исследований отечественных и зарубежных ученых по вопросам развития систем дистрибуции товаров и услуг, реформирования отдельных компаний, оценки эффективности проводимых мероприятий в рамках реорганизации систем дистрибуции и развития холдинговых структур.

Инструментарно-методический аппарат исследования основывается на использовании разнообразного общенаучного и специфического маркетингового инструментария, включающего методы сравнительного и сопоставительного анализа, логические методы исследования, методы статистических оценок, качественных и количественных маркетинговых исследований.

Информационно-эмпирическую базу исследования составили данные периодической печати, государственных статистических органов, финансовой отчетности ряда предприятий РФ, сети Интернет, а также собственные исследования автора.

Основные положения диссертации, выносимые на защиту:

1. Исследование традиционных методик развития дистрибьюторских сетей позволило выявить их содержательную ограниченность, заключающуюся в ориентации в основном на качественные показатели. Для сравнительной оценки используются количественные показатели, ориентированные на среднеотраслевые значения, которые не предусматривают определения пороговых значений для начала проведения реорганизации.

2. Оптимальный путь развития дистрибьюторских сетей реализации продукции для совокупности компаний-дистрибьюторов - это формирование холдинговых структур, способных конкурировать с крупными розничными сетями и действующих как на мировом, так и на национальном рынках реализации потребительских товаров.

3. Анализ складывающихся на российском и международном рынках (Япония, Россия, США, Западная Европа) холдинговых структур распределения продуктов позволил выделить следующие критерии их сопоставления: целевая ориентация холдинговой структуры; специфика процесса формирования холдинга; уровень самостоятельности подразделений холдинговой структуры в процессе ее формирования и развития; стратегия рыночного поведения. Использование данных критериев сопоставления при принятии решений об интеграции холдинговых структур позволяет сформировать конкурентоспособный дистрибьюторский холдинг и оптимизировать его организационную структуру.

4. Предложена методика формирования холдинговых структур в рамках развития дистрибьюторских сетей реализации продукции, предполагающая следующие этапы: 1) подготовка (анализ факторов внутренней и внешней среды деятельности предприятия и обоснование необходимости формирования холдинга); 2) проектирование (разработка проекта проведения реорганизации промышленного предприятия в холдинг, определение принципа выделения подразделений, типа новой организационной структуры); 3) организация (утверждение документации, подбор и обучение кадров, государственная регистрация); 4) контроль и корректировка (оценка результатов реорганизации и корректировка действий, связанных с проведением реорганизации).

5. Система количественных показателей оценки эффективности деятельности холдингов, образованных на базе слияния дистрибьюторских сетей, включает показатели производственной деятельности реформируемой компании, ее финансовой состоятельности, эффективности организационных структур, уровень подготовки персонала (кадровый потенциал), маркетинговую активность всех звеньев сети, что позволяет до слияния -оценить необходимость проведения реорганизации; после стяжения -определить эффективность принимаемых управленческих решений в формируемом децентрализованном предприятии.

Научную новизну содержат следующие результаты исследования:

1. Выявлены классификационные признаки сопоставления региональных холдинговых структур дистрибьюции продуктов: целевая ориентация компании; пути и сущность формирования холдинга; уровень самостоятельности подразделений в процессе формирования и последующей деятельности холдингов; стратегия рыночного поведения - позволяющие оптимизировать процессы управления данными холдинговыми структурами, строить эффективные взаимоотношения между их участниками в различных регионах, а также детерминировать факторы изменения конкурентной среды в дистрибьюторском бизнесе.

2. Предложена структурная методика развития элементов дистрибьюторской сети в форме реорганизации компании-дистрибьютора в холдинговую структуру, предполагающая выделение этапов реорганизации, их содержательного наполнения, результирующих показателей оценки эффективности до и после реорганизации, что позволяет повысить эффективность функционирования дистрибьюторских сетей реализации продукции в целом.

3. Выявлены тенденции развития рынка дистрибьюторских услуг в России: вытеснение с дистрибьюторского рынка небольших организаций; укрупнение бизнеса; усиление конкуренции на рынке дистрибьюторских услуг за счет увеличения доли иностранных розничных сетей; формирование сетевых организационных структур компаний-дистрибьюторов; экспансия региональных рынков.

4. Методика реорганизации компании в холдинговую структуру адаптирована применительно к компаниям-дистрибьюторам товаров потребительского рынка. Она включает подготовительный, проектный, организационный этапы, а также этап контроля и корректировки мероприятий реорганизации; учитывает специфику данного рынка и позволяет повысить эффективность работы организационной структуры компании-дистрибьютора.

5. Разработана система финансовых показателей, характеризующих: производственную деятельность компании; ее финансовое состояние; социальное развитие и кадровый потенциал; организационную структуру компании-дистрибьютора; организацию маркетинга, что позволяет оценить эффективность реорганизации компании-дистрибьютора в холдинговую структуру в рамках развития дистрибьюторских сетей реализации продукции.

Теоретическая и практическая значимость полученных результатов исследования определяется расширением^ методического обеспечения процессов реорганизации дистрибьюторских сетей реализации продукции, а также возможностью его применения в компаниях-дистрибьюторах для осуществления данных реорганизационных мероприятий с целью повышения эффективности деятельности компаний-дистрибьюторов. В работе предлагаются варианты решения проблем, связанных с реорганизацией дистрибьюторских сетей реализации продукции в целях повышениях их эффективности и оценкой последствий реорганизационных мероприятий для вновь формируемых дистрибьюторских структур.

Апробация основных результатов работы. Основные положения диссертационного исследования были доложены и вошли в сборники научных трудов региональных и межвузовских научно-практических конференций 2004 - 2006 г.г. Положения, разработки кандидатской диссертации были использованы в практической деятельности ООО «Магнат Трейд Энтерпрайз». Основные положения диссертационного исследования опубликованы в пяти работах общим объемом 1,6 п.л.

Структура работы обусловлена целью, задачами и логикой исследования и состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Аникандров, Алексей Александрович

Заключение

Выше изложенное позволяет сделать следующие основные выводы по проведенному исследованию. В настоящее время, решения о выборе системы дистрибьюции, о способах управления ею являются важным и сложным вопросом для фирмы. Предприятие, предлагая свою продукцию, признает, что невозможно обратиться ко всем покупателям сразу, так как они очень многочисленны, имеют разнообразные вкусы и различаются по стилю покупки. К тому же, на некоторых субрынках могут быть удачно расположены конкуренты. Поэтому, предприятие и заинтересовано в выявлении тех субрынков, которые окажутся для него наиболее привлекательными и совместимыми с его целями и ресурсами. Посредники предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку. Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать собственную систему дистрибьюции.

Деятельность дистрибьютора связана с перемещением товара от производителя до потребителя. Дистрибьюторские компании - это компании, работающие в области маркетинга и логистики. Ключевыми компетенциями дистрибьютора являются хранение, доставка, перемещение и продажа товара, то есть склад, транспорт и маркетинг.

Одной из прогрессивных форм организации дистрибьюторского бизнеса в мировой практике является холдинг.

Холдинг координирует функционирование подразделений, ведущих различные, но взаимосвязанные работы, использует выгоды от применения разнообразных организационных форм и относительно самостоятельных центров принятия решений при сохранении даже некоторых форм конкуренции между ними и осуществлении общего контроля.

Рассматривая вопросы создания компаний холдингового типа в дистрибьюторском бизнесе необходимо выделить два основных аспекта проблемы создания холдингов:

- определение экономической целесообразности выбора именно этой организационно-правовой формы для данной компании-дистрибьютора (группы компаний) - экономический аспект;

- собственно процедура создания холдинга в соответствии с действующим законодательством - организационно-правовой аспект.

В каждом конкретном случае созданию холдинга должна предшествовать серьезная и кропотливая работа по определению преимуществ, также как и возможных недостатков, выбора именно этой организационной формы, и строго формализованных решений и критериев быть не может.

При проведении анализа формирования и деятельности дистрибьюторских холдингов в Японии, России, США, Западной Европе, обобщены цели, пути, реализуемые стратегии, уровень самостоятельности подразделений

Российский опыт показывает два пути создания холдингов: 1) классический путь, путем скупки пакета акций, дающего право на контроль за деятельностью, для вложения средств в наиболее прибыльные сферы деятельности, и 2) разукрупнения для придания большей самостоятельности и гибкости подразделениям компании. Этот опыт является уникальным, так как в отличие от Японии, ставит другие цели и проводится в других экономических условиях. Создание таких холдингов в условиях усиления конкуренции для некоторых компаний-дистрибьюторов является реальной возможностью выжить и продолжить свое развитие.

Организация оптимальной структуры функционирования компании-дистрибьютора требует значительной предварительной подготовки.

В настоящее время разработаны и успешно применяются разнообразные методологические подходы к формированию организационных структур управления. Основные различия между этими подходами заключаются в неоднозначном толковании организационных структур управления, которые в одном случае рассматриваются как механизм, построенный для решения конкретных задач, в другом, как сложная социально- экономическая система.

Проведенный анализ показал, что наиболее распространенной организационной структурой дистрибьюторских холдингов является линейно-функциональная, в частности, такие ее разновидности, как продуктовая, региональная и ориентированная на потребителя. Результаты анализа позволяют говорить о наличии определенной взаимосвязи различных типов организационных структур холдингов и социально-экономических условий деятельности компаний-дистрибьюторов. К числу наиболее значимых условий относятся широта товарного ассортимента, региональная диверсификация деятельности, сегментация рынка.

Взяв за основу принципы стратегического управления предприятием, предложенные О.С. Виханским, И. А. Наумовым, предложены следующие этапы проведения преобразований компании-дистрибьютора в холдинг:

1. Подготовительный этап: проводится анализ факторов внутренней и внешней среды деятельности предприятия и обосновывается необходимость проведения реорганизации в холдинг.

2. Проектный этап: разрабатывается проект проведения реорганизации промышленного предприятия в холдинг, определяются принцип выделения подразделений, уровень делегирования полномочий, тип новой организационной структуры.

3. Организационный этап: разрабатывается план-график проведения реорганизации.

4. Этап контроля и корректировки: проводится оценка эффективности проведения реорганизации, и принимаются необходимые меры для корректировки действий.

Таким образом, развитие дистрибьюторских сетей реализации продукции должно опираться на разработанную систему оценки перспектив развития, а также существующей ситуации в той или иной компании-дистрибьюторе.