Развитие коммерческого кредитования хозяйствующими субъектами тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Хухлаев, Дмитрий Григорьевич

Введение

1. Экономическое содержание коммерческого кредитования 11 хозяйствующим субъектом.

1.1. Теоретические основы коммерческого кредита и особенности его 11 функционирования

1.2. Место и роль коммерческого кредитования в хозяйственной 51 деятельности предприятия.

2. Современная практика и перспективы организации коммерческого 60 кредитования на российских предприятиях

2.1. Специфика среды функционирования коммерческого кредита

2.2 Ситуационный анализ эффективности коммерческого кредитования.

2.3. Границы применения коммерческого кредита хозяйствующим 95 субъектом.

3. Алгоритм формирования политики коммерческого кредитования

3.1. Политика коммерческого кредитования как основа планового 104 применения коммерческого кредита.

3.2.Содержание, элементы политики коммерческого кредитования и 111 этапы ее формирования.

3.3. Методика поэтапного формирования политики коммерческого 123 кредитования

Диссертация: введение по экономике, на тему "Развитие коммерческого кредитования хозяйствующими субъектами"

Актуальность выбранной темы исследования.

Использование товарного (коммерческого) кредита в мировой экономической практике получило весьма широкое распространение. Коммерческий кредит обладает рядом достоинств (установление прямых кредитных отношений, устойчивое завоевание сегмента рынка, ускорение кругооборота средств предприятия и др.), определяющих его многовековое применение.

Реализация этих преимуществ не может быть достигнута без комплексного планирования применения предприятием коммерческого кредитования, учитывающего постоянно изменяющуюся среду хозяйствования. Между тем, существующие методики иностранных специалистов по использованию коммерческого кредита имеют несколько недостатков, не позволяющих российским предприятиям достичь высокой эффективности его применения. Во-первых, эти методики не базируются на всестороннем теоретическом обосновании и опираются только на практику коммерческого кредитования. Во-вторых, комплексно не рассматриваются вопросы организации и планирования коммерческого кредитования на предприятии. В-третьих, существующие методики не учитывают всех современных российских условий.

В связи с вышеизложенным становится необходимой разработка научных положений, позволяющих предприятиям успешно осуществлять коммерческое кредитование, решая задачи стимулирования сбыта.

Степень разработанности проблемы.

Исследование коммерческого кредитования затрагивает несколько областей экономических знаний: теории кредита, маркетинга, финансового менеджмента и др.

Вопросы конкурентной борьбы, продвижения товаров и услуг широко освещены в экономической литературе. Вместе с тем необходимо отметить, что коммерческий кредит рассматривается весьма поверхностно в качестве способа конкурентной борьбы. В работах зарубежных и отечественных экономистов, а именно: Ф. Котлера, Г. Хардинга., JI. Роджерса, В.А. Алексунина, Г.Л. Багиева, Н.Д. Эриашвили, В.Е.Хруцкого, В.Д.Марковой, К. Ховарда, М. Мак-Дональда, С. Дибба, Д.Джоббера и других достаточно широко освещены вопросы сегментации и построения маркетингового комплекса, определены задачи каждого его сегмента. Кроме того, отдельно вопросам конкуренции были посвящены труды Дж.О'Шонесси, И.П.Чепурного, Р.А.Фатхутдинова,

A.М.Тавасиева, М.И.Кныша. Однако, коммерческий кредит только упоминается в качестве способа конкуренции. При этом авторы не указывают оптимальных условий его применения и не проводят сравнения кредитования с другими способами стимулирования сбыта продукции, не давая при этом методических основ для осуществления альтернативного выбора между ними.

Рассмотрение товарной формы кредита является для отечественной науки традиционным. В работах О.И. Лаврушина, Е.Ф. Жукова, Л.И. Сергеева, М.В. Романовского, Л.А. Дробозиной, В.К. Сенчагова, Г.Б. Поляка, Тарасова

B.И. и других авторов отражены классификация, характерные черты коммерческого кредита и рассмотрены способы его предоставления.

Описание практики товарного кредитования предприятиями было предпринято в коллективном сборнике зарубежных специалистов в области сбыта продукции «Руководство по кредитному менеджменту» под редакцией Б. Эдвардса. Однако применить большую часть рекомендаций данных, в этом издании, в российских условиях не представляется возможным по причине специфических условий переходной экономики.

Общие вопросы кредитной политики и положения ее реализации были разработаны в трудах Г.С. Пановой, О.И. Лаврушина, K.P. Тагирбекова, А.М.Тавасиева применительно к коммерческим банкам, что послужило научной базой для разработки положений политики коммерческого кредитования.

Анализируя работы указанных авторов, можно отметить, что создание системы планирования коммерческого кредитования или включение данного аспекта в маркетинговое планирование невозможно осуществить, опираясь только на научные разработки по маркетингу и финансовому менеджменту. Представляется необходимым определение теоретических основ товарного и, в частности, коммерческого кредитования и создания алгоритма его планового и системного использования путем формирования и реализации политики коммерческого кредитования.

Объектом исследования являются российские хозяйствующие субъекты, не относящиеся к финансовой сфере, осуществляющие сбытовую деятельность, сопровождаемую предоставлением коммерческого кредита.

Предметом исследования является процесс организации коммерческого кредитования и его применение в интересах сбытовой деятельности предприятия в условиях современной российской экономики.

Целью настоящего исследования является выявление роли коммерческого кредита в хозяйственной деятельности предприятия, исследование границ его использования, а также построение алгоритма организации коммерческого кредитования хозяйствующим субъектом.

Такая постановка цели обусловливает необходимость решения следующих задач: уточнение сущности коммерческого кредита как вида товарной формы кредита; выявление роли коммерческого кредита в хозяйственной деятельности предприятия на основе исследования особенностей данного вида кредита; исследование способов осуществления коммерческого кредитования и факторов, влияющих на его проведение; выявление детерминант, определяющих границы использования коммерческого кредитования; определение принципов и этапов формирования политики коммерческого кредитования; разработка методических подходов к формированию политики коммерческого кредитования; разработка поэтапного алгоритма формирования политики коммерческого кредитования.

Методологическая и теоретическая база. Исследование опирается на методологические методы и подходы, сформированные в мировой практике хозяйствования, с учетом их адаптации к российским условиям и включает диалектический и дедукционный методы, методы обобщения и сравнения, анализ и синтез, кроме того, использованы системный подход, ситуационный анализ и анализ качественной стороны кредитных отношений.

Теоретическую базу исследования составляют труды отечественных и зарубежных авторов в области теории кредита, маркетинга, финансового и кредитного менеджмента.

Информационно-статистической базой исследования послужили законодательные и нормативные акты Российской Федерации, внутрифирменные стандарты хозяйствующих субъектов, данные юридических и маркетинговых (сбытовых) отделов российских предприятий, а также результаты собственных эмпирических исследований автора.

На защиту выносятся следующие основные положения:

1. Коммерческий кредит отражает экономические отношения между хозяйствующими субъектами по поводу движения ссуженной стоимости в товарной форме на возвратной основе. Основной экономический эффект достигается за счет увеличения объемов реализации товаров и ускорения оборачиваемости оборотных средств. Для заемщика коммерческий кредит выступает в качестве способа устранения временного финансового дефицита.

2. Коммерческий кредит как особый вид товарной формы кредита функционирует на основе торговой сделки, следовательно, его применение должно быть подчинено целям реализации продукции. Коммерческий кредит в системе маркетинга выступает как средство стимулирования сбыта и включается в комплекс мер по продвижению товара, кроме того, он может рассматриваться как способ неценовой конкуренции.

3. Механизм получения экономического эффекта от предоставления коммерческого кредита обуславливает ограниченность применения такого принципа кредитования как платность, поскольку увеличение цены реализуемой в кредит продукции за счет начисления ссудного процента снижает ее конкурентоспособность, следовательно, вступает в противоречие с целями использования коммерческого кредита как средства увеличения сбыта продукции.

4. Поскольку хозяйствующий субъект выступает одновременно и как продавец, и как кредитор, сфера применения коммерческого кредита ограничивается двойной системой детерминант: факторами маркетинговой среды, влияющими на торговую сторону отношений, и факторами, характеризующими состояние рынка кредитных ресурсов.

5. Процесс организации коммерческого кредитования хозяйствующим субъектом осуществляется в соответствии с положениями политики коммерческого кредитования, которые отражают упорядоченную систему целей, задач, принципов и мер, направленных на увеличение прибыли путем предоставления коммерческого кредита. Указанные положения определяют количественные параметры кредитных сделок, внутрифирменные нормативы проведения кредитной деятельности и механизм управления кредитным процессом.

6. Алгоритм формирования политики коммерческого кредитования включает три этапа, отражающих уровни практического использования коммерческого кредита на предприятии, а именно: определение потенциала кредитования, применение коммерческого кредита при реализации маркетингового плана и предоставление кредита конкретному покупателю.

7. Формирование этапов политики коммерческого кредитования осуществляется в соответствии с выявленной системой факторов, определяющих отдельные элементы данной политики. Такой подход делает все этапы формирования политики (и в целом - весь процесс формирования) взаимосвязанными.

Научная новизна работы проявляется в комплексном подходе к организации процесса коммерческого кредитования, выявлении его роли как элемента системы рыночного хозяйствования, что позволило предложить методические подходы к формированию политики коммерческого кредитования.

Элементы научной новизны заключаются в следующем.

1. Дано авторское определение понятия «политика коммерческого кредитования» как упорядоченной системы целей, задач, принципов и мер, направленных на увеличение прибыли путем предоставления коммерческого кредита, базирующейся на принципах организации и проведения коммерческого кредитования, что позволяет определить целевые ориентиры и содержание процесса организации коммерческого кредитования на предприятии.

2. Выявлена система факторов коммерческого кредитования, основанная на совмещении двух систем детерминант: маркетинга и кредита и предложена их классификация на факторы, влияющие на общегосударственном уровне (общеэкономические и административно-правовые); факторы локального рынка (состояние конкуренции на рынке товара и на рынке коммерческого кредита, финансовое состояние участников рынка) и факторы, оказывающие влияние на организацию кредитного процесса определенного хозяйствующего субъекта (особенности управления предприятием, цели маркетингового плана, отраслевые особенности организации финансов кредитора и заемщика, и их финансовое состояние).

3. Выявлен состав элементов политики коммерческого кредитования, определяющий сферу хозяйственных отношений, регулирование которых необходимо для организации коммерческого кредитования. Были выделены следующие элемены: цели коммерческого кредитования, определяющие сферу его применения; элементы, определяющие количественные параметры кредитных сделок (срок и величина кредита, процентная политика); способы проведения торгово-кредитных сделок; внутрифирменные стандарты осуществления кредитного процесса и административный механизм осуществления кредитования, определяющий состав подразделений предприятия, задействованых в планировании и осуществлении кредитных операций, их функции, сферу ответственности и их взаимную субординацию.

4. Разработан алгоритм формирования политики коммерческого кредитования, включающий в себя следующие этапы:

- определение потенциала применения коммерческого кредита на предприятии и внутрифирменных стандартов (нормативов) осуществления товарных сделок, сопровождающихся предоставлением коммерческого кредита;

- планирование использования коммерческого кредита для достижения определенной маркетинговой цели, осуществляемое в рамках маркетингового плана;

- определение параметров предоставляемого коммерческого кредита индивидуальному покупателю-заемщику.

Теоретическая и практическая значимость работы. Основные теоретические положения, содержащиеся в диссертации, расширяют и углубляют понимание сущности коммерческого кредита в современных условиях.

Практическая значимость работы состоит в создании методики организации коммерческого кредитования на предприятии.

Апробация результатов исследования. Результаты диссертационного исследования были обсуждены и одобрены на межрегиональных и межвузовских научно-практических конференциях профессорско-преподавательского состава, студентов и молодых ученных.

Структура работы. Диссертационная работа состоит из введения, 3-х глав, заключения и библиографического списка использованных материалов.

Диссертация: заключение по теме "Финансы, денежное обращение и кредит", Хухлаев, Дмитрий Григорьевич

ЗАКЛЮЧЕНИЕ.

Проведенное в данной работе исследование направлено на обоснование развития применения коммерческого кредита в России. В качестве направления исследования был выбран процесс организации коммерческого кредитования хозяйствующим субъектом, его содержание и последовательность.

Методологическую основу исследования экономического содержания коммерческого кредита и его роли в рыночной системе хозяйствования составило исследование сущности кредитных отношений. Критический анализ имеющихся в научной литературе подходов к рассмотрению сущности кредита позволяет определить его как экономическую категорию, выражающую экономические отношения между хозяйствующими субъектами по поводу перераспределения временно свободных материальных ресурсов и денежных средств на основе возвратности, платности и срочности. Коммерческий кредит как вид товарного кредита предоставляется хозяйствующими субъектами друг другу в товарной форме, причем поставщик, предоставляя товар, дает покупателю отсрочку платежа за данный товар.

Анализ особенностей коммерческого кредита был осуществлен по следующим аспектам: цель кредита, необходимость ведения кредитной деятельности для хозяйствующего субъекта и механизм получения экономического эффекта. В результате было определено, что целью коммерческого кредитования является увеличение прибыли на основе роста объемов реализации продукции, что определено механизмом получения эффекта по коммерческому кредиту, который включает доход от ускорения оборачиваемости оборотных средств и процентный доход. Таким образом, получение дохода в виде ссудного процента по коммерческому кредиту для предприятия не является основной целью. Это согласуется с тем, что кредитная деятельность для предприятия не является основной.

Исследование теории коммерческого кредита позволило выдвинуть положение о том, что применение коммерческого кредита в системе хозяйствования подчинено целям сбыта продукции. Специфика получения дохода по коммерческому кредиту нашла свое выражение в реализации принципа платности. В работе обосновывается положения о том, что начисление ссудного процента при коммерческом кредите необязательно. Более того, увеличение цены продукции за счет включения в нее величины ссудного процента оказывает эффект, обратный целям коммерческого кредитования.

Анализ места коммерческого кредита в хозяйственной деятельности предприятия показал, что он возникает на основе сделки продажи товара, т.е. связан со сбытом продукции. Это положение позволяет рассматривать коммерческий кредит как составную часть маркетингового комплекса, который состоит из сегментов «Товар», «Продвижение товара», «Цена» и «Распространение товара». В отличие от подхода большинства зарубежных специалистов, определяющих ценовые и неценовые способы конкуренции как часть сегмента «Цена», в диссертации обосновывается положение, согласно которому вышеуказанный инструментарий относится к сегменту «Продвижение товара», а внутри него - к способам стимулирования сбыта. Необходимость такой классификации определяется целями коммерческого кредитования и обусловлена содержанием коммерческого кредита как способа стимулирования сбыта, альтернативного по отношению к скидке и другим ценовым способам конкуренции, что делает актуальным вопрос выбора между ними. Если позиционирование товара на рынке осуществляется по критерию потребностей потенциальных покупателей, то позиционирование способов стимулирования сбыта осуществляется по критерию финансового состояния клиентов и специфики организации их финансов.

Как способ покрытия временного финансового дефицита коммерческий кредит вступает в конкуренцию с другими видами кредитных отношений, прежде всего с банковским кредитом. Главными критериями для покупателя-заемщика становятся стоимость привлекаемого ресурса, его доступность и скорость мобилизации ресурса.

В диссертации обосновывается возможность и необходимость развития перспективных способов предоставления коммерческого кредита, среди которых выделены консигнация, лизинг, метод частичной оплаты. В первых двух случаях увеличение эффективности обеспечивается за счет снижения кредитного риска путем усиления контроля кредитора над ссужаемой стоимостью. При третьем способе обеспечивается непрерывность производственного процесса за счет частичного погашения затрат на производство и восстановления производственных фондов, при этом покупатель кредитуется на величину заложенной в товар или услуги прибыли и части затрат.

Основной задачей анализа практики коммерческого кредитования в РФ является построение системы детерминант, оказывающих влияние на процесс коммерческого кредитования - их состав, взаимодействие друг с другом и степень воздействия на кредитный процесс. Данный подход, примененный в диссертационном исследовании, позволил выявить факторы, влияющие на торговую и кредитную стороны процесса коммерческого кредитования и систематизировать их на:

- факторы, оказывающие влияние на кредит на общегосударственном уровне (макроуровень);

- факторы, оказывающие влияние на организацию кредитного процесса на локальном рынке (мезоуровень);

- факторы, оказывающие влияние на организацию кредитного процесса определенного хозяйствующего субъекта (микроуровень).

К общегосударственным относятся общеэкономические и административно-правовые факторы, сфера влияния которых распространяется на все хозяйствующие субъекты. В работе был осуществлен анализ как экономической, так и правовой внешней среды предприятий-кредиторов.

Факторы локального рынка характеризуют состояние конкуренции на рынке товара, конкуренции на рынке коммерческого кредита и финансовое состояние участников рынка. Анализ влияния данных факторов позволил определить характер их воздействия на процесс коммерческого кредитования и обосновать следующие выводы:

- степень применения коммерческого кредитования прямо пропорциональна уровню конкуренции на отдельном рынке товара или услуги и обратно пропорциональна уровню монополизации рынка;

- степень развития коммерческого кредитования на локальном рынке влияет на уровень процента по коммерческому кредиту;

- состояние платежеспособности потенциальных клиентов, отражающее их финансовое состояние, может служить индикатором необходимости кредитных отношений, в т.ч. коммерческого кредита.

Группа факторов, влияющих на организацию коммерческого кредитования конкретным предприятием, включает две категории факторов: внутренние, обусловленные деятельностью предприятия-кредитора, и внешние, характеризующие потенциальных заемщиков. Среди внутренних факторов необходимо указать следующие.

Во-первых, отраслевые особенности организации финансов предприятия-кредитора определяют в значительной степени экономический потенциал для проведения коммерческого кредитования (суммарный объем предоставляемых кредитов, предельный размер дебиторской задолженности, вызванной предоставлением товара на кредитных условиях, предельный срок кредитования и величину процентной ставки).

Во-вторых, особенности управления предприятием в т.ч. и кредитованием. Анализ практики коммерческого кредитования выявил наличие ряда негативных фактов, а именно: наличие злоупотреблений со стороны работников фирмы и контрагентов, различная степень контроля и хаотичность назначения ответственных лиц, что обосновывает необходимость организации административного механизма коммерческого кредитования.

Третий фактор - «маркетинговый план» - определяет цели коммерческого кредитования. Следующий фактор - «финансовое состояние кредитора» -характеризует возможности достижения целей, поставленных в маркетинговом плане. Последние два фактора оказывают влияние при определении роли коммерческого кредитования в решении конкретных хозяйственных задач.

При непосредственном осуществлении кредитования покупателя на первый план по значимости выходит финансовое состояние потенциального заемщика и особенности организации его финансов. Этот фактор определил просроченную задолженность, возникшую по экономическим причинам.

Проведенное в работе исследование показало, что важнейшим фактором адекватного применения коммерческого кредита является наличие объективных предпосылок функционирования кредитных отношений (временный финансовый дефицит, вызванный неравномерностью оборота и кругооборота капитала). Это делает необходимым учитывать особенности организации финансов потенциальных клиентов. Данный фактор является главным для определения качественных границ коммерческого кредитования.

Система факторов, определяющая границы коммерческого кредитования и параметры кредитной сделки представлена на схеме, изображенной на рис. 2.3.

На основе проведенного анализа сущности коммерческого кредита, специфики его использования и выявления факторов, обуславливающих процесс коммерческого кредитования, был предложен системный подход к организации коммерческого кредитования на предприятии, получивший выражение в формировании политики коммерческого кредитования.

Политика коммерческого кредитования (ПКК) - это совокупность принципов и норм организации целенаправленной и упорядоченной деятельности хозяйствующего субъекта (предприятия), направленной на увеличение прибыли путем предоставления коммерческого кредита, а также порядок, способы и методы ее проведения.

Исходя из сущности коммерческого кредита, целей его использования и специфики получения экономического эффекта, сделан вывод, что задача политики коммерческого кредитования заключается в обеспечении эффективного применения коммерческого кредита как способа достижения маркетинговой цели и метода продвижения товаров и услуг.

Круг вопросов, решение которых необходимо при организации коммерческого кредитования, отражен составом элементов политики, которая должна выстраиваться следующим образом.

Во-первых, это элементы, определяющие количественные параметры кредитных операций:

- процентная политика, определяющая границы ссудного процента, а применительно к коммерческому кредитованию - его необходимость;

- величина суммарного объема коммерческого кредитования, размер кредита;

- предельный срок кредита;

- способы предоставления коммерческого кредита.

Во-вторых, элементы, определяющие нормативы проведения кредитного процесса, базирующиеся на принципах кредита:

- методы минимизации риска;

- финансовые нормативы осуществления кредитной деятельности;

- нормы взаимоотношения с должниками;

- принципы работы по возврату просроченной задолженности;

Элементы третьей группы определяют управление процессом коммерческого кредитования на предприятии:

- административный механизм управления;

- управление финансами предприятия-кредитора, включающее в себя обеспечение собственной финансовой устойчивости.

Исходя из определения политики коммерческого кредитования и состава элементов, содержание процесса ее формирования включает:

- определение целей коммерческого кредитования, а именно: совмещение целей маркетинга и кредитования;

- определение принципов и правил проведения коммерческого кредитования на предприятии;

- выбор инструментов и способов проведения сделок с использованием кредита;

- построение алгоритма (последовательности) проведения сбыта продукции посредством коммерческого кредита.

Таким образом, можно определить понятие «формирование политики коммерческого кредитования» как процесс выработки принципов, методов и нормативов проведения коммерческого кредитования, построение алгоритма кредитного процесса и соотнесения целей кредитования с целями маркетинга, основанных на принципах коммерческого кредита, с учетом особенностей применения коммерческого кредитования. Политика коммерческого кредитования формируется исходя из следующих основополагающих принципов: политика коммерческого кредитования является видом экономической и кредитной политики хозяйствующего субъекта; кредитная политика предприятия определяется как система принципов и методов хозяйствования при вступлении предприятия в кредитные отношения с целью решения экономических задач; результаты применения коммерческого кредитования должны совпадать с целями, преследуемыми маркетинговой политикой, для достижения которых коммерческий кредит и используется; формирование политики коммерческого кредитования осуществляется с учетом факторов, ограничивающих сферу применения коммерческого кредита, т.е. определяются возможности для проведения коммерческого кредитования вообще и непосредственно предоставления каждого кредита.

Политика коммерческого кредитования затрагивает три уровня применения предприятием коммерческого кредитования: потенциальный, достижение определенной маркетинговой цели и предоставление коммерческого кредита конкретному клиенту, следовательно, формирование политики коммерческого кредитования включает три этапа: определение потенциала использования коммерческого кредитования хозяйствующим субъектом; планирование использования коммерческого кредита для достижения определенной маркетинговой цели, осуществляемое в рамках маркетингового плана; определение параметров предоставляемого коммерческого кредита индивидуальному покупателю-заемщику.

Схема формирования политики коммерческого кредитования на предприятии изображена на рис. 3.2. Задачи организации коммерческого кредитования на предприятии и решаемые на каждом этапе формирования политики коммерческого кредитования определяются ее содержанием.

Формирование политики коммерческого кредитования на первом этапе должно решить следующие задачи: построение концепции применения коммерческого кредита; определение кредитного потенциала хозяйствующего субъекта и создание на предприятии механизма коммерческого кредитования.

Поскольку данный этап формирования политики не связан с конкретной сбытовой деятельностью, то главными детерминантами выступают факторы, характеризующие финансовое состояние предприятия-кредитора, макро и мезоэкономические факторы, а также факторы правовой среды.

Второй этап формирования политики коммерческого кредитования отражает планирование применения коммерческого кредита и проводится в рамках определенного маркетингового плана. В отличие от предыдущего этапа он непосредственно связан с текущими условиями хозяйствования. Таким образом, можно обозначить две задачи данного этапа формирования политики коммерческого кредитования: выбор стратегии стимулирования сбыта продукции, адекватной текущим экономическим условиям, и определение условий коммерческого кредитования, обеспечивающих его наибольшую эффективность.

Логическим завершением формирования политики коммерческого кредитования является выбор параметров кредитной сделки, которые определяются для каждой конкретной кредитной сделки. На последнем этапе формирования политики коммерческого кредитования обеспечивается соблюдение принципов кредита, устанавливаются паритетные взаимоотношения между контрагентами в границах обеспечения эффективности коммерческого кредитования и наиболее полное отражение параметров и условий кредитной сделки.

Решение задач на каждом этапе формирования политики коммерческого кредитования осуществляется поэлементно.

Первый элемент ПКК заключается в определении концептуальной необходимости и перспективы применения коммерческого кредита и обусловлен возможностями соблюдения принципов кредита как необходимого условия для функционирования кредитных отношений.

Второй элемент - «спектр маркетинговых целей» - устанавливает границы применения коммерческого кредитования по двум характеристикам: качественной и количественной. Качественная характеристика определяет цели маркетинга, для достижения которых используется коммерческое кредитование, а количественная - предельный экономический эффект, который может быть достигнут при совершении кредитных сделок. При реализации маркетингового плана определяется степень применения коммерческого кредита, которая выражена удельным весом товара, проданного в кредит, в структуре всей реализованной продукции.

Разработка финансового аспекта как элемента ПКК осуществляется в целях определения количественных показателей кредитного потенциала фирмы. Предел использования коммерческого кредита определяется максимальной величиной кредитных операций (общий объем кредитования и суммарный объем одновременно предоставляемых кредитов), предельной величиной дебиторской задолженности и предельным сроком кредитования. Показатели финансового аспекта разрабатываются по двум направлениям. Во-первых, оценивается экономическая эффективность осуществляемых торгово-кредитных операций по критериям, определяемым целями маркетингового плана. Во-вторых, финансовые нормативы должны обеспечить устойчивость предприятия-кредитора.

Нормативы предприятия по проведению кредитных операций в диссертационной работе выделены в отдельный элемент и направлены на минимизацию кредитных рисков. Нормативы по количественным показателям кредитования разрабатываются по ряду направлений, из которых определяются следующие: система лимитов, нормативы минимальных требований к потенциальному заемщику-покупателю. Другая группа нормативов отражает нормы взаимоотношения с должниками и включает меры по возврату просроченной задолженности, меры по ускорению платежа, и др.

Пятый элемент ПКК связан со способами осуществления коммерческого кредитования, которые определяются в соответствии со следующими критериями: срок кредитования, отраслевая принадлежность заемщика и его финансовое состояние. Также определяются источники и механизмы покрытия возможного собственного финансового дефицита.

Административный механизм осуществления кредитных сделок вместе с нормативами проведения торгово-кредитных операций составляет механизм коммерческого кредитования. При формировании этого, шестого элемента ПКК решаются следующие вопросы: распределение административных полномочий, т.е. определяется лицо, принимающее решение о предоставлении коммерческого кредита; установление управленческих норм; определение состава административных структур, участие которых необходимо для успешного осуществления кредитных сделок. Вышеуказанные элементы политики коммерческого кредитования интегрируются в систему маркетинга предприятия. Проведенный в диссертационной работе анализ позволяет сформулировать выводы, определяющие важную роль коммерческого кредита в условиях возрастания конкуренции и обосновывающие необходимость организации на предприятии системы кредитования, основывающейся на положениях политики коммерческого кредитования. Представленные в диссертации подходы позволяют осуществлять процесс формирования политики коммерческого кредитования на различных стадиях организации системы управления хозяйствующим субъектом.