Совершенствование процесса взаимодействия крупного и малого предпринимательства тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Совершенствование процесса взаимодействия крупного и малого предпринимательства"

На правах рукописи

КОСТУСЕНКО АРТЕМ ИЛЬИЧ

СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ПРОЦЕССА ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ КРУПНОГО И МАЛОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА

Специальность: 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством (экономика предпринимательства)

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

,1 6 ДЕК 2010

Санкт-Петербург - 2010

004617532

Работа выполнена в Государственном образовательном учреждении высшего профессионального образования «Новгородский государственный университет имени Ярослава Мудрого»

Научный руководитель -

Официальные оппоненты:

доктор экономических наук, доцент Омарова Наталья Юрьевна

доктор экономических наук, профессор Газизуллин Наиль Файзулхакович

доктор экономических наук, профессор Заслуженный деятель науки РФ Попков Валерий Павлович

Ведущая организация -

Государственное образовательное учреждение

высшего профессионального образования «Санкт-Петербургская государственная лесотехническая академия имени С. М. Кирова»

Защита состоится « декабря 2010 года в «^г часов на заседании диссертационного совета Д 212.237.08 при Государственном образовательном учреждении высшего профессионального образования «Санкт-Петербургский государственный университет экономики и финансов» по адресу: 191023, г. Санкт-Петербург, ул. Садовая, д.21, ауд. 2636, факс 8-812-310-46-28

С диссертацией и авторефератом можно ознакомиться в библиотеке Государственного образовательного учреждения высшего профессионального образования «Санкт-Петербургский государственный университет экономики и финансов»

Автореферат разослан ноября 2010 г.

Ученый секретарь диссертационного совета

Татаренко В. Н.

I. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы диссертапионного исследования. Развитие рыночных отношений в России в послекризисный период 2008 года коренным образом изменило принципы социально-экономической жизни страны, выдвинув на передний план приоритеты частной собственности и предпринимательской инициативы. Позитивность этих процессов зависит от интенсивности экономического роста, во многом определяющегося эффективным взаимодействием малого и крупного бизнеса. В этих условиях важными являются процессы формирования предприятий разных размеров и обоснование институциональных форм их эффективного сотрудничества на условиях взаимной выгоды.

За последние годы в России резко увеличилось количество предприятий малого бизнеса, способствующих становлению предпринимательского подхода в управлении. Малый бизнес закрепляет рыночные нововведения, стимулирует их дальнейшее внедрение, а также формирует благоприятную предпринимательскую среду в регионах. Малое предпринимательство как форма реализации инициативы и предприимчивости инновационного развития не может эффективно существовать в хозяйственном пространстве без включения его в общую структуру крупномасштабной экономики.

В развитых странах мира мелкие формы производства имеют больший удельный вес в структуре ВВП, чем крупные предприятия. В Японии на малые и средние предприятия приходится свыше 90 % всех занятых в экономике, в то время как в Италии, Франции и Австрии - более 70%, а в США, Великобритании, Бельгии - 50-70%. Доля малого и среднего бизнеса в ВВП США, Японии, Великобритании, Италии, Германии и Франции составляет от 50 до 80%. Количество малых предприятий в различных зарубежных странах находится на уровне 70-99% от общего числа зарегистрированных предприятий.

В российских условиях взаимодействие крупного и малого предпринимательства исключительно важно для перевода экономики на инновационный путь развития, что требует постоянных контактов участников этого процесса, позволяющих корректировать научные исследования, опытно-конструкторские разработки и производственный процесс. Такое взаимодействие имеет свои особенности, обусловленные корпоративными интересами, которые обеспечивают инновационную интеграцию любых организаций независимо от их величины.

Совокупность отмеченных выше обстоятельств и тенденций позволяет говорить о высокой степени актуальности проблематики настоящего исследования для российской экономической науки.

Говоря о степени изученности данного вопроса в научной литературе, следует отметить, что исходные теоретико-методологические положения, рассматриваемые автором в настоящей диссертационной работе, касающиеся проблемы взаимодействия крупных и малых предпринимательских структур, достаточно хорошо представлены как в отечественной, так и в зарубежной научной литературе. Различные аспекты формирования предпринимательства, экономические закономерности развития и механизм функционирования предпринимательских структур отражены в трудах М. Беста, Дж. Гелбрайта, П. Друкера, М. Кастельса, К. Маркса, Т. Мальтуса, А. Маршалла, Г. Минцберга, Д. Риккардо, А. Смита, Ж. Сисмонди и Ж.-Б. Сэя. Э. Тоффлера, Б. Харрисона, И. Шумпетера и др.

Проблемам взаимодействия малого и крупного бизнеса уделяется значительное внимание в работах российских авторов Г. Азоева, Т. Алимовой, Б. Аникина, Г. Багиева, А. Блинова, А. Бусыгина, Е. Бух-вальда, В. Буянова, Д. Землякова, С. Календжяна, Г. Клейнера, В. Курченкова, С. Куща, М. Лапусты, В. Масленникова, М. Омарова, Б. Сапсая, С. Светунькова, С. Силенга, С. Сосны, А. Спартака, Ю. Старостина и др.

Среди зарубежных авторов, проводивших исследования проблем институциональных форм взаимодействия крупного и малого бизнеса в форме франчайзинга, существенный вклад внесли В. Ананд, Дж. Брикли, Ф. Дарк, Ж. Дельтей, Ф. Лафонтейн, В. Мерфи, Я. Мюррей и др.

Однако в экономической литературе вопросы взаимодействия предпринимательских структур крупного и малого бизнеса рассматриваются с теоретико-методологических позиций, когда сфере потребления отводится подчиненная роль и абсолютизируется производство средств производства и продукции.

В то же время вопросы, касающиеся повышения эффективности и оценки процесса взаимодействия крупных и малых предпринимательских структур, исследованы явно не в достаточной степени, тогда как эти моменты являются весьма существенными для сферы предпринимательства как Российской Федерации в целом, так и отдельных ее регионов.

Целью настоящего исследования является развитие теоретических положений- и разработка практических рекомендаций по совершенствованию процесса взаимодействия крупных и малых предпринимательских структур.

Достижение поставленной цели базируется на постановке в рамках исследования следующих основных задач:

- исследовать состояние крупного и малого предпринимательства в российской экономике в послекризисный период и выявить проблемы его развития;

- изучить концептуальные подходы и инструментарий исследования процесса взаимодействия предпринимательских структур крупного и малого бизнеса;

- классифицировать проблемы и определить задачи повышения эффективности взаимодействия крупного и малого предпринимательства;

- оценить состояние, определить приоритетные направления и перспективы развития крупного и малого предпринимательства в экономике на примере Новгородской области;

- разработать концептуальные положения по совершенствованию управления предпринимательских структур крупного и малого бизнеса на основе клиентской ориентации;

- предложить схему процесса принятия решения о покупке продукции и услуг франчайзинговых компаний для потенциальных клиентов;

- предложить методику оценки уровня взаимодействия предпринимательских структур крупного и малого бизнеса с учетом моделей поведения покупателей;

- разработать алгоритм взаимодействия крупного и малого предпринимательства с учетом жизненного цикла взаимоотношений бизнес субъектов.

Объектом исследования настоящей диссертационной работы являются крупные и малые предпринимательские структуры Новгородской области в системе их взаимодействия.

Предметом исследования диссертации являются методологические подходы и методические аспекты формирования и эффективного функционирования системы взаимодействия крупных и малых предпринимательских структур.

Теоретической и методологической основой настоящей работы послужили научные исследования отечественных и зарубежных уче-

ных-экономистов в области теории предпринимательства, маркетинга, прикладные разработки коллективов ведущих научно-исследовательских институтов по проблемам взаимодействия крупного и малого бизнеса в системе предпринимательства.

В диссертации применялись методы исследования: системный подход, монографический, сравнительный анализ, экономическо-статистические, графические, интервью и другие методы.

Информационную базу исследования составили данные государственных статорганов, материалы конференций, результаты маркетинговых исследований, проведенных на 350 предприятиях Новгородской области в 2010 г., доклады региональных органов власти, законодательные документы и нормативные акты, регламентирующие предпринимательскую деятельность в Российской Федерации, а также данные по проблематике, опубликованные в открытой печати.

Научная новизна диссертации заключается в комплексной постановке проблемы взаимодействия предпринимательских структур на рынке, в разработке теоретических положений и практических рекомендаций, позволяющих совершенствовать процесс взаимодействия крупных и малых предпринимательских структур.

Наиболее существенными результатами исследования, обладающими научной новизной и полученными лично соискателем являются следующие:

- определены тенденции развития и классифицированы проблемы взаимодействия крупных и малых предпринимательских структур в рыночной среде;

- дополнены теоретические положения и инструментарий исследования процесса взаимодействия предпринимательских структур крупного и малого бизнеса;

- разработаны концептуальные подходы по совершенствованию взаимодействия предпринимательских структур крупного и малого бизнеса с учетом ориентации на потребителя;

- классифицированы факторы, влияющие на взаимодействие крупных и малых предпринимательских структур, разработана схема процесса принятия решения о покупке продукции и услуг франчай-зинговых компаний для потенциальных клиентов;

- предложен алгоритм оценки уровня взаимодействия предпринимательских структур с учетом моделей поведения покупателей и разработан алгоритм взаимодействия крупного и малого бизнеса на основе модели жизненного цикла взаимоотношений.

Теоретическая значимость исследования заключается в разработке теоретических положений, методологических подходов и практических рекомендаций по совершенствованию процесса взаимодействия крупных и малых предпринимательских структур.

Практическая значимость исследования заключается в том, что основные положения и выводы диссертации могут быть использованы в качестве методологической базы специалистами предприятий различных размеров и сфер деятельности, а также государственными органами, ответственными за принятие решений в сфере формирования системы взаимодействия крупных и малых предпринимательских структур, при разработке региональных программ развития предпринимательства. Практические разработки по созданию системы сбора, анализа и обработки информации на основе комплексного использования встроенной в web-сайт e-CRM системы и программы «1 С:Предприятие ПРОФ CRM», а также по оценке уровня взаимодействия предпринимательских структур крупного и малого бизнеса с учетом моделей поведения покупателей внедрены на нескольких новгородских франчайзинговых компаниях в области ГГ-услуг. (справка имеется).

Материалы работы могут явиться также базой для дальнейших исследований в области теории взаимодействия и экономики предпринимательства, а теоретические и методические разработки и практические рекомендации диссертационного исследования могут быть использованы в учебном процессе в рамках учебных программ экономических факультетов вузов, в системе повышения квалификации руководителей и специалистов предпринимательских структур. Отдельные теоретические положения диссертации используются в преподавании учебных курсов «Основы предпринимательства» и «Маркетинг» (справка имеется).

Апробация результатов исследования. Основные положения и выводы исследования обсуждались на Всероссийской научной конференции с международным участием «Становление и развитие современной инновационной экономики России»(21-22 апреля 2008 г., г. Великий Новгород и представлены на ряде научных и научно-практических конференций профессорско-преподавательского состава, аспирантов и студентов факультета управления ИЭУ НовГУ (2006 - 2010 гг., г. Великий Новгород).

Структура и логика диссертационной работы определена исходя из предмета исследования и построена в соответствии с целью и со-

держанием исследовательских задач. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, библиографического списка и приложений.

П. ОСНОВНЫЕ ИДЕИ И ВЫВОДЫ ДИССЕРТАЦИИ

1. Определены тенденции развития и классифицированы проблемы взаимодействия крупных и малых предпринимательских структур в рыночной среде

На современном этапе развития экономики в Новгородской области сформирован механизм развития предпринимательства, основывающийся на нормативном, правовом и организационном обеспечении развития предпринимательской деятельности. Производственно-промышленный комплекс Новгородской области представлен 1519 предприятиями, из них активную производственную деятельность осуществляют 1333, в том числе 96 крупных и 91 среднее предприятие. На средних предприятиях занято 11445 человек. На территории Новгородской области в 2009 году функционировало 1146 малых предприятий, на которых занято 38135 работающих.

Промышленность Новгородской области производит около 40% валового регионального продукта, формирует 48 % всей полученной прибыли, в ней занято около 21,5 % работающего населения, в основном, сосредоточена в областном центре — Великом Новгороде (30 % количества предприятий и более 50 % объёма выпуска промышленной продукции) — и городах Боровичи, Старая Русса и Чудово.

В Новгородской области соотношение числа малых, средних и крупных предприятий по различным видам деятельности существенно отличается. Наибольшее распространение получили крупные и средние предприятия в таких сферах деятельности, как транспорт и связь (95,4%), обрабатывающее производство (92,8%), операции с недвижимостью, аренда и предоставление услуг (84,7%). При этом малые предприятия значительно преобладают в таких отраслях как строительство, торговля, ремонт автотранспортных средств, сельское хозяйство.

В процессе работы над диссертационным исследованием с целью выявления проблем регионального развития предпринимательства нами в 2010 году проведен опрос руководителей и ключевых специалистов малых и средних предприятий Новгородской области. В опро-

се приняли участие 350 предприятий, из них 257 относятся к категории малых, 93— средних предприятий.

Результаты опроса показали, что в лучшем положении находятся малые предприятия с численностью работающих от 25 до 50 человек, т.к. 78,2% опрошенных в этой категории охарактеризовали темпы развития своего предприятия как весьма высокие. Стабильная динамика объемов производства с тенденцией к постепенному её увеличению характерна для малых предприятий с численностью персонала от 10 до 20 человек.

На основании проведенных исследований в диссертации выявлены следующие тенденции развития предпринимательской деятельности Новгородской области на современном этапе:

- привлечение субъектов малого предпринимательства к совместной работе с крупными предприятиями, в том числе в зонах опережающего развития;

- расширение деятельности малых предпринимательских структур, увеличение их торгового оборота;

- взаимодействие государственных и негосударственных структур в сфере подготовки кадров для малого предпринимательства;

- высокие темпы развития крупного предпринимательства в промышленности и сфере услуг;

- преобладание малых предпринимательских структур с постоянным штатом работников;

- неравномерное распределение диверсификации производства и преобладание предприятий, выпускающих один вид продукции (услуг);

- существенное преобладание малых предприятий, арендующих занимаемые площади;

- развитие инфраструктуры, обеспечивающей информационное и консалтинговое сопровождение развивающихся субъектов малого предпринимательства, включая бизнес-инкубаторы, инновационные центры, промышленные зоны, информационные центры;

- обеспечение финансово-имущественной поддержки, развитие специализированных финансово-кредитных и инвестиционных институтов, обеспечивающих упрощенный доступ малых предприятий к производственным площадям, земельным участкам и оборудованию; доступ к стартовому капиталу для перспективных проектов; финансово-кредитную поддержку малых предприятий, в том числе за счет бюджетных средств.

В диссертации выделены и классифицированы основные проблемы взаимодействия предпринимательства в новых условиях. Это проблемы производственного характера; крупных и внутренних малых структур; крупных и внешних малых структур; проблемы, встречающиеся в правовой и финансово-кредитной сфере; во взаимодействии с властными структурами; а также возникающие в рыночной среде.

Таким образом, данная классификация выделяет основные проблемы, характерные для предпринимательских структур, решение которых следует учесть при разработке стратегии их взаимодействия на долгосрочную перспективу.

На уровне субъектов Российской Федерации для эффективного использования экономических, политических, социальных и других преимуществ от взаимодействия крупных и малых предпринимательских структур в диссертации предложено разработать и осуществить ряд мер, включающих в себя:

- реализацию региональной промышленной политики в области поддержки интеграции крупных и малых предпринимательских структур;

- разработку законодательных актов и целевых программ, способствующих стимулированию крупного бизнеса к взаимодействию с малыми предпринимательскими структурами;

- создание промышленных, туристских, научных, образовательных и других кластеров, центром которых являются крупные сетевые организации;

- развитие региональных информационных баз потребностей и слабых мест крупных предпринимательских структур;

- привлечение малых фирм к выполнению государственных и муниципальных заказов;

- поддержку реализации проектов взаимодействия крупных и малых предприятий на уровне субъектов Российской Федерации.

2. Дополнены теоретические положения и инструментарий исследования процесса взаимодействия предпринимательских структур крупного и малого бизнеса

Основные подходы к маркетингу взаимоотношений, существующие в современной экономической литературе объединены нами в три группы:

I группа - маркетинг взаимоотношений - это концепция, способная стать средой, общей для всех маркетинговых операций (Mattsson, 1997, Sheth и Parvatiyar, 2000).

П группа - маркетинг взаимоотношений - это новая парадигма маркетинга (Kotler, 1992, Gronroos, 1994, Gummersson, 1999).

Ш группа - маркетинг взаимоотношений - это кардинально новое направление развития бизнеса (Reichheld, 1996).

Таким образом, процесс взаимодействия крупных и малых предпринимательских структур представляет собой поиск и реализацию решений, направленных на повышение эффективности производства и реализации продукции с целью удовлетворения потребителей и связанных с рациональным использованием финансовых, материальных, человеческих, информационных и производственных ресурсов с наибольшей выгодой для взаимодействующих сторон.

Таблица 1

Преимущества предпринимательских структур и потребителей от внедрения и использования концептуальных положений маркетинга взаимоотношений

Преимущества предпринимательской структуры Преимущества потребителей

Происходит интеграция ключевых бизнес процессов с поставщиками Психологическое спокойствие от взаимоотношений с постоянным персоналом компании

Возникает взаимовыгодный характер отношений со стейкхолдерами на долгосрочной основе Установление в ряде случаев длительных дружеских отношений с персоналом, выходящих за рамки бизнеса

Сокращаются издержки, связанные с привлечением новых клиентов Экономические выгоды от использования статуса постоянного покупателя (высокие скидки по дисконтным картам, клубы потребителей, конкурсы и т.д.)

Растет товарооборот, т.к. постоянные потребители увеличивают расходы по возрастающей ставке, и итоговая прибыль превышает сумму скидок этих потребителей Адаптация услуг под конкретного потребителя за счет долгого сотрудничества

У компании появляется главная груша потребителей, на которой можно проводить тестирования новых товаров и услуг с меньшим риском Эффективное решение возникающих у потребителя проблем, связанных как с качеством товара (услуги), так и финансовых решений

За счет удержания определенного и достаточно большого для компании числа потребителей растут барьеры входа конкурентов на товарный рынок

Персонал компании, работающий на проценте от объема продаж финансово более защищен

Преимущества от внедрения концепции маркетинга взаимоотношений представлены в таблице 1. "

В диссертации обоснованы основные инструменты проведения исследования процесса взаимодействия предпринимательских структур крупного и малого бизнеса:

- методы исследования стратегии и тактики рыночного поведения предпринимательских структур крупного и малого бизнеса;

- основные факторы, оказывающие влияние на размеры и эффективность функционирования предпринимательских структур;

- факторы уровня концентрации в экономике;

- методики оценки стратегий предпринимательских структур крупного и малого бизнеса;

- эффективность организационных форм управления участников;

- эффективность поведенческих характеристик взаимодействия предпринимательских структур крупного и малого бизнеса;

- критерии и показатели оценки эффективности процессов взаимодействия.

3. Разработаны концептуальные подходы по совершенствованию взаимодействия предпринимательских структур крупного и малого бизнеса с учетом ориентации на потребителя

Диссертационное исследование проведено на базе компаний, работающих на рынке Ьштезв-Ш-Ьштезз, деятельность которых тесно связана с ГГ-технологиями. Учитывая этот фактор, а также удаленность клиентов друг от друга и небольшое количество сотрудников компаний, для повышения эффективности взаимодействия в установления прочных связей между крупными и малыми предпринимательскими структурами нами рекомендовано использовать современные системы коммуникации и управления взаимоотношениями (С1Ш-технологии).

Развитие Интернета и средств беспроводных коммуникаций привели к созданию электронных (е-СИМ) и мобильных (т-СКМ) систем управления взаимоотношениями с клиентами. Данные системы нами полностью интегрированы в разработанные \УеЬ-сайты исследуемых фирм-франчайзи. (рис. 1)

Исследование деятельности новгородских компаний показало, что 98% клиентов фирм имеют доступ к сети Интернет. На основании этого нами предложено создание Web-caйтa, выполняющего информационную, коммуникативную и имиджевую функции.

Информационная функция включает в себя публикацию новостей компаний, сведений об изменениях в бухгалтерском и-'налоговом учете, пресс-релизов, информации о товарах и услугах. Коммуникативная функция обеспечивает взаимодействие клиентов с персоналом фирмы, руководством и между собой. Имиджевая функция заключается в представлении фирмы в сети Интернет и позиционирование её как современной, динамично развивающейся и открытой компании.

1 - муниципальные учреждения; 2 - государстееюте учреждения; 3 - крутые предпрщуматаъегж структуры; 4 - предприятия торговли, сферы услуг, мелкий бизнес; 5 - мелкие промышленные пред-приниматежъекие структуры

Рис. 1 - Система взаимодействия крупных и малых предпринимательских структур на основе комплексного использования е-СЛМ

системы встроенной в web-сайт и программы «1С:Предприятие ПРОФСЯМ» •

Комплексное использование e-CRM системы встроенной в web-сайт и программы «1С:Предприятие ПРОФ CRM» позволит проводить эффективный сбор, анализ и обработку информации о клиентах, получать информацию, необходимую для принятия эффективных решений по построению взаимоотношений предпринимательской структуры с ее клиентами и других управленческих решений.

На первоначальном этапе введения удаленного обслуживания клиентов целесообразно комбинировать оба предложенных варианта и традиционное обслуживание. Использование современных ГГ-технологий, CRM-систем и средств коммуникации позволит поднять качество услуг фирм-франчайзи на новый уровень и будет способствовать укреплению взаимоотношений с клиентами.

. 4. Классифицированы факторы, влияющие на взаимодействие крупных и малых предпринимательских структур, разработана схема процесса принятия решения о покупке продукции и услуг франчайзинговых компаний для потенциальных клиентов

Значительный подъем российской экономики невозможен без создания благоприятных условий для максимального увеличения числа малых предприятий, развития эффективных взаимосвязей между малым и крупным предпринимательством с учетом зарубежного опыта и российского менталитета.

Исследования, проведенные в ходе работы над диссертацией позволили классифицировать факторы, влияющие на взаимодействие субъектов малого и крупного предпринимательства как с положительной, так и с отрицательной сторон, (рис. 2)

Факторы, положительно влияющие на взаимодействие субъектов малого и крупного предпринимательства:

- экономические и технологические: развитая конкуренция, наличие материально-технических средств, прогрессивные технологии (или возможность их разработки), отраслевые и рыночные изменения, наличие необходимой хозяйственной и технической инфраструктуры, высокий уровень компетентности персонала, ноу-хау, совместная разработка новых товаров и услуг, относительная сила продавцов и покупателей, использование стратегии дифференциации, развитая ИТ - инфраструктура;

- организационно-управленческие: гибкость организационной структуры, демократический стиль поведения, предпринимательская бизнес-стратегия, преобладание горизонтальных потоков информации, децентрализация, автономность, сетевая организация, наличие партнерский связей;

- социально-психологические: общественное признание, обеспечение возможности самореализации, мотивация, гибкость, устойчивый психологический климат, благоприятный имидж, уровень психологического восприятия действительности;

- политические, правовые, научные: наличие стабильной, действенной правовой базы, научно-технические достижения.

Факторы, отрицательно влияющие на взаимодействие

X

Экономические и технологические

Оргянизаци-онно-управ-лепческие

Социальпо-пскхологические

Политические и правовые

Недостаток средств на достижение оптимальных дня взаимодействия материально-технических условий (кадры, финансы, сырье, технологии)

Конкурсная основа распределения заказов на производство продукции

Низкозатратное собственное производство

Отсутствие доступа к базам данных и телекоммуникационным сетям

Сложности в согласовании элементов системы взаимодействия (деталей взаимодействия)

Сопротивление пепемепам

Боязнь неопределенности

Доминирование текущих интересов бизнеса

Несовместимость взаимодействия

Невозможность работать в команде, индивидуализм

Неприятие риска

Отсутствие развитой институциональной среды

Рис. 2 - Факторы, отрицательно влияющие на взаимодействие крупных и малых предпринимательских структур

В диссертационной работе проведен расширенный анализ клиентской базы предпринимательских структур Новгородской области, ра-

ботающих в сфере компьютерных технологий, в котором приняло участие 50 компаний,- предоставляющих компьютерные услуги малым и крупным предпринимательским структурам. В результате анализа нами выделено 5 групп потребителей продукции и услуг исследуемых фирм:

1) Муниципальные учреждения составляют 19% всех клиентов, принося франчайзинговым компаниям 11% прибыли. Данной группе клиентов в диссертации рекомендовано предоставлять услуги, сопутствующие основной деятельности организации, в частности системотехнические, проводить мероприятия по стимулированию сбыта.

2) Государственные учреждения составляют 16% всех клиентов и приносят 32% прибыли. В связи с большой перспективностью данной группы потребителей мы рекомендуем налаживать долгосрочные взаимоотношения с данными организациями, предлагать услуги сопутствующие основной деятельности франчайзинговых компаний, а также заключать абонентские договора.

3) Крупные промышленные предпринимательские структуры составляют 40% клиентов и приносят 37% прибыли за счет необходимости выполнения постоянных услуг. На данных предприятиях производится самый большой масштаб работ по обслуживанию, настройке и администрированию программ «1С: Предприятие», т.к. крупные промышленные предприятия чаще, чем остальные, требуют внесения изменений в стандартные конфигурации программ с целью лучшей их интеграции в производственный процесс. Франчайзинговым компаниям следует направить свои усилия на сохранение и поддержание долгосрочных отношений с данными клиентами.

4) Торговые предприятия, предприятия сферы услуг составляют 11% клиентов и приносят 8% прибыли компаний. Для этой группы потребителей необходимо рекламировать преимущества комплексного использования данных программ и перехода на более новые версии с целью увеличения продаж программного обеспечения.

5) Малые предпринимательские структуры составляют 14% клиентов и приносят 12% прибыли. Являются «рискованной» группой т.к. переход к конкурентам для них не требует серьёзных издержек. Для увеличения стабильности отношений с данными клиентами необходимо заключение минимальных абонентских договоров, что позволит франчайзинговым компаниям увеличить приток прибыли.

В диссертации на основе адаптированной к условиям исследуемого целевого рынка модели Шета, описывающей поведение промышлен-

ного покупателя, и элементов общей модели покупательского поведения Уэбстера и Уинда разработана схема процесса принятия решения о покупке продукции и услуг франчайзинговых компаний для потенциальных клиентов, (рис. 3).

Рис. 3 - Схема процесса принятия решения о покупке продукции и услуг франчайзинговых компаний для потенциальных клиентов

Предложенный в диссертации процесс описывает влияние на процесс принятия решения о покупке продукции и услуг четырех групп факторов:

1 группа - факторы внешней среды. Влияние государства проявляется в изменениях законодательства, касающихся бухгалтерского, кадрового и налогового учета, а также требований по представлению отчетности в электронном виде. Необходимость соответствия данным требованиям и изменениям, а также увеличение эффективности ведения учета в предпринимательских структурах порождает потребность в автоматизации учета, что является катализатором процесса покупки продукции «1С» и услуг 1С-франчайзи.

2 группа - предполагаемые результаты пользователей от автоматизации бизнес-процессов, которые показывают, что потенциальные клиенты ожидают от продукции фирмы «1С» для автоматизации учета и услуг фирмы-франчайзи по сопровождению и обслуживанию данных продуктов.

3 группа - процесс покупки товаров и услуг. На данном этапе на основе возникшей потребности, полученной информации и имеющихся ресурсов клиент определяет, какие товары и услуги он желает приобрести и в каком объеме.

4 группа - факторы, относящиеся к организации. Основными факторами являются размер организации, сфера ее деятельности и наличие необходимых финансовых и производственных ресурсов, квалификация персонала, структура организации, применяемые модели производства и др. От размера зависит количество работ по внедрению и обслуживанию программы.

Кроме этого, в предложенной схеме процесса принятия решения о покупке продукции и услуг франчайзинговых компаний нами учтены особенности, характерные для данного целевого рынка:

1. ЗАО «1С» фактически является монополистом на рынке автоматизации учета, и подавляющее большинство предпринимательских структур пользуется его программами. Потребитель выбирает не между конкурирующими брендами, а между фирмами 1С-франчайзи. В связи с этим, ответная реакция покупателя, согласно развернутой модели покупательского поведения, заключается в выборе дилера и объекта покупки.

2. Продукт, предлагаемый франчайзерами, является комплексным и включает в себя продукцию ЗАО «1С», и услуги, предоставляемые в качестве фирмы-франчайзи. Ассортимент продукции фирмы «1С» стандартен для всех франчайзи, и цены на продукцию фиксированы.

3. В процессе принятия решения о покупке принимает участие руководство фирмы и бухгалтерия (реже отдел кадров или отдел про-

даж). Данные участники являются одновременно пользователями и лицами, ответственными за принятие решения о покупке. Исходя из того, что ассортимент продукции и цены фиксированы, у предприятия не остается выбора, кроме как приобретать необходимые программы в зависимости от собственных финансовых ресурсов.

4. При выборе фирмы-франчайзи клиенты ориентируются на внешние источники информации, а также на опыт работы и удовлетворенность от предыдущих покупок и оказанных услуг.

5. Предложен алгоритм оценки уровня взаимодействия предпринимательских структур с учетом моделей поведения покупателей и разработан алгоритм взаимодействия крупного и малого бизнеса на основе модели жизненного цикла взаимоотношений

Проведенные в диссертации исследования позволили разработать алгоритм оценки уровня взаимодействия предпринимательских структур крупного и малого бизнеса, который базируется на таких моделях поведения покупателей как: низкая степень вовлеченности (клиент-новичок), невысокая степень вовлеченности (малый бизнес), высокая степень вовлеченности (торговые предприятия, сфера услуг), привычное покупательское поведение (муниципальные учреждения), высокое стремление к интеграции (государственные учреждения) и потребительское поведение, сглаживающее диссонанс (крупные промышленные предприятия). Установлено, что уровни взаимодействия предпринимательских структур меняются от уровня неформальных соглашений до уровня взаимозависимости.

Предложенный методический подход оценки уровня взаимодействия предпринимательских структур крупного и малого бизнеса с учетом моделей поведения покупателей дает конкретные инструменты управления уровнями взаимодействия, позволяет определить направления развития взаимоотношений участников системы взаимодействия в зависимости от их формы собственности и размера и способствует повышению эффективности деятельности предпринимательских структур.

В основу разработанного в диссертации алгоритма взаимодействия предпринимательских структур крупного и малого бизнеса положены стадии жизненного цикла взаимоотношений бизнес субъектов. В соответствии со стадиями жизненного цикла нами выделено 5 групп потребителей:

1 группа - потенциальные потребители, не заинтересованные во взаимодействии. К данной группе относятся организации, которые не имели непосредственных контактов с исследуемыми предпринимательскими структурами.

2 группа - потенциальные потребители, заинтересованные во взаимодействии я принявшие решение вступить в экономические отношения с ней либо получить дополнительную информацию для принятия решения. Данная группа потребителей является немногочисленной, однако достаточно важной с точки зрения маркетинга взаимоотношений. Потребители второй группы в первый раз входят в контакт с персоналом компаний, и от успеха маркетинговых мероприятий на данном этапе зависит, произойдет ли заключение договора с фирмой и развитие отношений.

3 группа - реальные клиенты, совершившие покупку на основе договоров на разовое обслуживание. Данные клиенты уже приобрели продукцию, услуги компании и вектор развития отношений направлен на формирование долгосрочных взаимоотношений с потребителями.

4 группа - постоянные клиенты, работающие по абонентским договорам. Данные клиенты удовлетворены услугами, "оказываемыми им фирмой. Основными задачами фирмы по отношению к данным клиентам является их удержание, построение и поддержание долгосрочных тесных партнерских взаимоотношений.

5 группа - бывшие клиенты. Их потребности не удовлетворяются, и они принимают решение расторгнуть договор и перейти к фирме - конкуренту. Основными задачами фирмы являются восстановление спроса и совершенствование применяемой маркетинговой концепции.

Таким образом, разработанный алгоритм состоит из пяти последовательных шагов по развитию взаимоотношений с потребителями по следующим стадиям: стадия ознакомления, стадия принятия решения о покупке, стадия покупки, стадия потребления и стадия прекращения потребления. Основная задача руководства компаний - как можно быстрее довести потребителей до 4 стадии, стадии потребления, и удерживать их на ней как можно дольше.

III. ОСНОВНЫЕ НАУЧНЫЕ ПУБЛИКАЦИИ ПО ТЕМЕ ДИССЕРТАЦИОННОГО ИССЛЕДОВАНИЯ

Основные положения диссертации, отражающие результаты исследования автора по данной проблеме, опубликованы в открытой печати и составляют общим объемом 3,0 п.л., авторский вклад 2,7 п.л.

1. Костусенко А. И. Механизм взаимодействия властных и предпринимательских структур в рыночной среде // Проблемы современной экономики. - 2009. - №2(30). - С. 174-178. - 0,5 п.л.

2. Костусенко А. И. Процесс измерения эффективности взаимодействия предпринимательских структур Н Проблемы современной экономики. - 2009. - №2(30). - С. 410-412. - 0,3 п.л.

3. Костусенко А. И., Омарова Н. Ю. Основные отличительные черты понятий «бизнес» и «предпринимательство» // Организационно-экономические проблемы современного предпринимательства: сборник научных трудов. - В. Новгород: Изд-во НовГУ им. Ярослава Мудрого, 2007. - С. 7-10. - 0,4/0,2 п.л.

4. Костусенко А. И. Проблемы организации маркетинговой деятельности на российских предприятиях // Организационно-экономические проблемы современного предпринимательства: сборник научных трудов. - В. Новгород: Изд-во НовГУ им. Ярослава Мудрого, 2007. - С. 106-109. - 0,4 п.л.

5. Костусенко А. И. Основные направления и способы оценки экономической ситуации на потребительском рынке // Становление и развитие современной инновационной экономики России: материалы всероссийской науч. конф. с международным участием 21-22 апреля 2008 г. - В. Новгород: Изд-во НовГУ им. Ярослава Мудрого, 2008. -С. 81-84.-0,5 п.л.

6. Костусенко А. И., Любимов Ф. А. Методологические подходы к взаимодействию властных и предпринимательских структур // Инновации: информационная база, финансы, экономика: сборник научных трудов. - В. Новгород: Изд-во НовГУ им. Ярослава Мудрого, 2008. -С. 151-154.-0,44/0,22 п.л.

7. Костусенко А. й. Взаимоотношения субъектов рынка и алгоритм эффективной системы взаимодействия крупных и малых предпринимательских структур России // Современные проблемы социально-экономического развития предпринимательских структур: сборник научных трудов. Часть 1. - В. Новгород: Изд-во НовГУ им. Ярослава Мудрого, 2010. - 252 е., С. 46-48. - 0,4 п.л.

Костусенко Артем Ильич

СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ПРОЦЕССА ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ КРУПНОГО И МАЛОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА

АВТОРЕФЕРАТ

Лицензия ЛР №020815 от 21.09.98 Подписано в печать 24.11.2010 Формат 60x901/16 усл. печ. л. 1,1 Тираж 70 экз. Заказ № 231к. Издательско-полиграфический центр Новгородского государственного университета им. Ярослава Мудрого. 173003, Великий Новгород, ул. Б. Санкт-Петербургская, 41