Стратегии торгово-посреднических структур в сфере импорта машинно-технической продукции тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Стратегии торгово-посреднических структур в сфере импорта машинно-технической продукции"

004614309

11а мриии/к ...

0Л0НЦЕВ СЕРГЕЙ ОЛЕГОВИЧ

СТРАТЕГИИ ТОРГОВО-ПОСРЕДНИЧЕСКИХ СТРУКТУР В СФЕРЕ ИМПОРТА МАШИННО-ТЕХНИЧЕСКОЙ ПРОДУКЦИИ

(на примере Амурской области)

08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством (экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами - сфера услуг)

АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

2 5 НОЯ 2010

Благовещенск - 2010

004614309

Работа выполнена в государственном образовательном учреждени высшего профессионального образования «Амурский государственный уни верситет».

Научный руководитель

доктор экономических наук, профессор Калашникова Ирина Владимировна

Официальные оппоненты: доктор экономических наук, профессор

Мысник Владимир Григорьевич

доктор экономических наук, доцент Резников Андрей Валентинович

Ведущая организация:

ГОУ ВПО «Санкт-Петербургский государственный университет экономики и финансов»

Защита состоится 9 декабря 2010 года в 16 часов на заседании диссертационного совета Д 212.294.03 при государственном образовательном учреждении высшего профессионального образования «Тихоокеанский государственный университет», по адресу: 680035, г. Хабаровск, ул. Тихоокеанская, 136, ауд. 315 л.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке ГОУ ВПО «Тихоокеанский государственный университет»

Автореферат разослан « » РкЯ^ЛфгЛ 2010 г.

Ученый секретарь

диссертационного совета

В.А. Федоров

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования. Приграничное положение Амурской области предопределило здесь в начале 90-ых годов прошлого столетия бурное развитие так называемой «челночной торговли». В последнее же десятилетие значительно увеличился спрос на услуги внешнеторговых посредников, ориентированных на импорт промышленной продукции из Китая (прежде всего строительной и сельскохозяйственной техники, грузовых автотранспортных средств). Согласно данным таможенной статистики с 1998 г. по 2009 г. объемы поставок машинно-технической продукции, произведенной в Китае, в структуре импорта Амурской области варьировали от 27 % до 52 %. Особенно резкий рост спроса на услуги посредников-импортеров грузовых автотранспортных средств и строительной техники из КНР наблюдался в 2007 г. Это обстоятельство обусловило исследовательский интерес к стратегиям хозяйствующих субъектов, осуществляющих международную коммерческую деятельность на рынке машинно-технической продукции.

Следует отметить, что понятие «машинно-техническая продукция», используемое в таможенной статистике, не стандартизировано. Согласно разъяснению Госстандарта России оно включает поставки машин, оборудования и транспортных средств.

Как правило, российские посреднические структуры, импортирующие транспортные средства и строительную технику, руководствуются в своей деятельности не общими (генеральными), а функциональными стратегиями.

Функциональные стратегии торгово-посреднических структур приграничных с Китаем территорий имеют характерную особенность, поскольку российские компании сталкиваются со специфичной бизнес-средой, которая предполагает обоюдные и взаимные обязательства, благожелательность и личные связи между участниками внешнеторговых сделок. Это отражает предпочтения китайских бизнесменов вести бизнес с теми, кого они хорошо знают. В результате управленческие решения, принимаемые в формате соответствующих стратегий, должны учитывать различного рода сложившиеся неформальные бизнес-практики, инициируемые торгово-посредническими структурами сопредельного государства.

Проблемы развития посредничества в международной коммерческой практике стали привлекать внимание зарубежных исследователей с 70-х гг. XX в. Теоретические аспекты функционирования такого рода компаний изложены в научных трудах Н. Дхолакия, Дж.Ф. Шерри, П. Эллиса, Л. Япадре, Дж. Пейса, А. Перри, С.Дж. Шапиро, и др.

Исследованию деятельности торгово-посреднических структур и различных аспектов российско-китайской приграничной торговли посвящено немало работ, среди которых следует отметить публикации таких российских и китайских ученых как М.В. Александрова, Л.П. Дашков, А.П. Горюнов, H.A.

Гранкина, Е.И. Деваева, И.В. Калашникова, Г.Г. Кононенко, В.Л. Ларин, В.Г. Мысник, Л.А. Понкратова, М.М. Третьяков, М.Л. Титаренко, Ли Чжуансюн, Ло Цзинфей, У Сюеюань, Чен Цзянянь, Чжуан Синьдин, Чжао Личжи и др. Однако вопросы обоснования стратегических решений, принимаемых торгово-посред-ническими структурами (главным образом относительно величины торговой наценки и объема поставки импортируемой продукции), анализ существующей практики установления неформальных российско-китайских бизнес-отношений между контрагентами в них практически не рассматриваются. Именно это предопределило выбор темы нашего диссертационного исследования.

Цель исследования заключается в развитии теоретических положений, связанных с разработкой функциональных стратегий торгово-посредническими структурами приграничной территории, деятельность которых ориентирована на импорт машинно-технической продукции.

Поставленная цель обусловила необходимость решения следующих задач, которые определили содержание данной работы:

- уточнить факторы устойчивого спроса на услуги внешнеторговых посредников в сфере импорта машинно-технической продукции;

- выделить периоды в развитии услуг внешнеторговых посредников Амурской области, функционирующих на рынке машин, оборудования и автотранспортных средств;

-выявить типичные стратегии, используемые торгово-посредническими структурами приграничной территории при организации импорта грузовых автотранспортных средств;

- предложить теоретические подходы к обоснованию управленческих решений, принимаемых при разработке стратегий внешнеторговыми посредническими структурами, с учетом сложившихся неформальных бизнес-практик между контрагентами в сфере импорта машинно-технической продукции;

-разработать экономико-математическую модель, позволяющую внешнеторговому посреднику принимать стратегические решения на этапе выхода на рынок;

- апробировать предлагаемые рекомендации по обоснованию объема поставки и торговой наценки в зависимости от стратегии поведения посредника-импортера.

Объектом исследования являются внешнеторговые посреднические структуры Амурской области на рынке машинно-технической продукции.

Предмет исследования - процессы разработки функциональных стратегий внешнеторговыми посредническими структурами, импортирующими машинно-техническую продукцию из Китая.

Методы исследования. В ходе выполнения диссертационной работы были использованы методы предметного, системного, диалектического, логического и сравнительного анализа, а также методы экспертных оценок и экономико-математического моделирования.

Методологической основой диссертации послужили фундаментальные концепции, представленные в трудах отечественных и зарубежных исследователей, посвященных вопросам теории и практики в экономике и управлении в торговле.

В качестве источников информации использовались данные Росстата и таможенной статистики, данные бухгалтерской отчетности и материалы, связанные с текущей деятельностью торгово-посреднических компаний, которые были объектом специального мониторинга в 2006 - 2008 гг. Это обеспечило достоверность приведенных в диссертации сведений и послужило основой для разработки авторских предложений и рекомендаций.

Основные результаты исследования заключаются в следующем:

- уточнены факторы устойчивого спроса на услуги внешнеторговых посредников приграничной территории, функционирующих в сфере импорта машинно-технической продукции;

-выделены этапы становления и развития услуг внешнеторговых посредников Амурской области, ориентированных на импорт строительной и сельскохозяйственной техники;

- идентифицированы бизнес-практики торгово-посреднических структур приграничного региона, которые учитываются ими при разработке функциональных стратегий на рынке машинно-технической продукции (практика «неформального софинансирования» и практика «переуступки части дохода»);

- раскрыта сущность стратегий «максимизация прибыли» и «минимизация авансируемого капитала», используемых внешнеторговыми посредниками в сфере импорта;

- предложены теоретические подходы к обоснованию управленческих решений в зависимости от стратегии внешнеторгового посредника и характера конкурентных отношений в сфере импорта машинно-технической продукции.

Научная новизна исследования:

- предложены подходы к обоснованию управленческих решений при разработке стратегии посредниками-импортерами машинно-технической продукции, которые учитывают неформальные бизнес-практики «переуступки части дохода» и «софинансирования» при реализации стратегий «максимизация прибыли» и «минимизация авансируемого капитала»;

-представлена графическая интерпретация обоснования стратегических решений, принимаемых внешнеторговыми посредниками по объему поставки, торговой наценке и величине авансируемого капитала при реализации соответствующей стратегии поведения;

- усовершенствована методика расчета показателя «воспринимаемого предельного дохода» П. Кругмана, которая учитывает неформальную практику «переуступки части дохода», используемую в бизнес-отношениях между российскими и китайскими торгово-посредническими структурами;

- разработана модель «торговая наценка - количество торговых посредников», позволяющая принять решение по поводу целесообразности бизнеса, связанного с торгово-посредническими услугами в сфере импорта машинно-технической продукции.

Теоретическая значимость результатов исследования заключается в формировании новых научных взглядов на процессы обоснования торгово-посредническими структурами управленческих решений по вопросам объема и цен реализации импортируемой машинно-технической продукции в соответствии с избранной функциональной стратегией.

Практическая значимость полученных результатов диссертационного исследования заключается в том, что они могут быть использованы:

- при разработке стратегии развития внешнеэкономической деятельности Амурской области;

-для принятия стратегических решений руководителями торгово-посредни-ческих структур, ориентированными на внешнеэкономическую деятельность;

- в курсе преподавания дисциплин «Международное коммерческое дело», «Региональная экономика», «Правовое обеспечение ВЭД», «Внешнеэкономическая деятельность».

Достоверность полученных результатов основывается на изучении реальных процессов, имеющих место в регионе, и апробации результатов, обнародованных на международных и всероссийских конференциях.

Апробация результатов исследования. Основные положения диссертационного исследования доложены, обсуждены и одобрены на всероссийских и международных научно-практических конференциях и форумах, в том числе: всероссийской научно-практической конференции "Актуальные вопросы экономических наук" (Новосибирск, 2009 г.), международной научно-практической конференции «Дальний Восток России и страны АТР» (Благовещенск, 2009 г.), международной научно-практической конференции «Геополитический потенциал трансграничного сотрудничества стран Азиатско-Тихоокеанского региона» (Владивосток, 2009 г.), международной научно-практической конференции «Россия-Китай: развитие регионального сотрудничества в XXI веке» (Маньчжурия, КНР, 2010 г.), третьем международном форуме «Региональное сотрудничество и развитие в Северо-Восточной Азии» (Харбин, КНР, 2010 г.).

Публикации. По теме диссертации автором опубликованы 8 научных работ общим объемом 7 п.л., в т.ч. 1 - в журнале, определенном перечнем ВАК России.

Структура работы. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, библиографического списка использованных источников и двух приложений. Работа содержит 161 страницу основного текста, 39 рисунков, 28 таблиц, 56 формул, библиографический список из 181 наименования на русском, английском и китайском языках.

ОСНОВНЫЕ НАУЧНЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ИССЛЕДОВАНИЯ, ВЫНОСИМЫЕ НА ЗАЩИТУ

I. Уточнены факторы устойчивого спроса на услуги внешнеторговых посредников, функционирующих в сфере импорта машинно-технической продукции.

В связи с повышением экономической активности в российских регионах после 1998 г. наметилась тенденция роста спроса на машинно-техническую продукцию, особенно со стороны таких отраслей как строительство и сельское хозяйство. Относительно низкая стоимость продукции из Китая по сравнению с аналогичной, производимой на предприятиях отечественной индустрии, невысокий курс юаня по отношению к рублю, отсутствие опыта для самостоятельного проведения внешнеторговых операций субъектами реального сектора производства способствовали увеличению спроса на услуги торгово-посреднических структур, ориентированных на импорт машин, оборудования и грузовых автотранспортных средств.

Основная цель использования услуг торговых посредников на рынке машинно-технической продукции заключается в повышении рентабельности деятельности предприятий промышленности, строительства и сельского хозяйства за счет сокращения сроков и более выгодных условий поставок необходимого оборудования, а также перспектив и возможностей организации послепродажного сервиса. Кроме того, следует отметить, что посредники - важный источник первичной маркетинговой информации, необходимой при выборе и оформлении заказов на поставку импортных машин, оборудования и грузовых автотранспортных средств.

Причин устойчивого спроса на услуги посредников в сфере импорта машинно-технической продукции в российских регионах несколько.

1. Прежде всего следует отметить, что спрос на услуги посредников в сфере международной коммерции является опосредованным и зависит от спроса на предмет импортных сделок. Рост спроса на технику и оборудование в российских регионах был обусловлен реализацией принятых Федеральных целевых программ ("Жилище", "Социальное развитие села до 2012 года", "Модернизация транспортной системы России", "Экономическое и социальное развитие Дальнего Востока и Забайкалья до 2013 года" и др.), строительством олимпийских спортивных сооружений в г. Сочи.

2. Другая важная причина - существование вплоть до 2009 г. дефицита строительной техники и грузовых автотранспортных средств отечественного производства на внутреннем рынке страны. Так, производство грузовых автомобилей грузоподъемностью свыше 3,5 т осуществлялось только Камским автомобильным заводом. В 2008 г., например, объем производства завода составил 57 тыс. единиц, в то время как по оценкам экспертов спрос на указанную технику в том же году составил более 100 тыс. единиц. Из КНР на россий-

ский рынок было поставлено 7 тыс. единиц. Остальная часть потребности со стороны отечественных предприятий была удовлетворена за счет поставок продукции из европейских стран и Японии, в основном бывшей в употреблении.

3. Благоприятное для импорта соотношение между ценой и качеством на машины, оборудование и автотранспортные средства китайского производства. Промышленность КНР к настоящему времени достигла заметных успехов в сфере контроля качества и внедрения передовых технологий. После вступления в ВТО продукция промышленного производства этой страны была приведена в соответствие с международными стандартами качества ISO, став конкурентоспособной на мировом рынке. В то же время отпускная цена китайских производителей практически не изменилась и остается низкой в сравнении с ценами на машинно-техническую продукцию других стран.

4. Предпочтение российских предприятий приобретать машины и оборудование китайского производства обусловлено их быстрой окупаемостью, простотой в эксплуатации и возможностями утилизации. Например, ЗАО «Асфальт» за два года использования строительной техники китайского производства полностью возмещает затраты, связанные с ее приобретением, после чего амортизационные отчисления инвестируются в покупку новой техники, что экономически более целесообразно, нежели вложение капитала в текущий или капитальный ремонт.

5. В приграничном регионе устойчивость спроса на услуги внешнеторговых посредников, деятельность которых связана с импортом машинно-технической продукции, обусловлена готовностью коммерческих структур сопредельного государства на неформальной основе вкладывать собственные финансовые средства во внешнеторговые сделки с российскими импортерами (по существу, софинансируя эти сделки) в целях продвижения продукции китайского производства на российский рынок.

6. Рост культуры предпринимательства в сфере торгового посредничества. Освоение и использование посредниками различных маркетинговых технологий в области продвижения грузовых автомобилей и спецтехники китайского производства на российском рынке расширили информированность отечественных предприятий о достоинствах этой продукции, что положительно отразилось на объемах заказов.

II. Выделены этапы становления и развития услуг внешнеторговых посредников Амурской области, ориентированных на импорт строительной и сельскохозяйственной техники.

При исследовании динамики спроса на услуги внешнеторговых посредников Амурской области с 1998 г. по 2009 г., на наш взгляд, правомерно использовать данные, приводимые таможенной статистикой по импорту машинно-технической продукции из Китая, поскольку до 98 % российских предприятий, приобретающих основные фонды за рубежом, прибегают к услугам посреднических структур (рис. 1).

Рис. 1. Динамика импорта Амурской области из Китая по группам товаров: • ■ ■ ■1 - продовольственные товары и сырье для их производства; "* - машины, оборудование и транспортные средства; —■ - текстиль, текстильные изделия и обувь

Данные таможенной статистики, а также материалы, полученные в ходе мониторинга деятельности наиболее крупных посредников-импортеров спецтехники и грузовых автотранспортных средств Амурской области с 2006 г. по 2009 г., позволили выделить несколько этапов в развитии их услуг.

Первый этап - становление услуг торгово-посреднических структур в сфере импорта машинно-технической продукции - приходится на период 1998 - 2005 гг. В это время на рынке осуществляли деятельность менее десятка компаний. Несмотря на то, что масштабы их деятельности были незначительными, рентабельность была достаточно высокой и составляла около 35 %.

Второй этап (2006 - 2007 гг.) характеризуется значительным увеличением спроса на услуги внешнеторговых посредников вследствие благоприятной рыночной конъюнктуры. Количество организаций, связанных с торговым посредничеством, по оценкам специалистов увеличилось до 200. В среднем рентабельность продаж импортируемой строительной техники и грузовых автотранспортных средств снизилась до 11,2 % - прямое следствие увеличения предложения посреднических услуг. Основными предметами импортных сделок были самосвалы грузоподъемностью 20 - 25 т, фронтальные погрузчики грузоподъемностью 3 - 5 т, грейдеры, автотягачи с полуприцепом.

Третий этап приходится на 2008 г. - период «зарегулированное™» посреднической деятельности импортеров машин, оборудования, транспортных средств. Именно в это время государство ввело ряд мер тарифного и нетарифного регулирования внешнеторговой деятельности. В результате значительно увеличились издержки посредников, а соответственно и цена импортируемой из Китая продукции. Рентабельность продаж посредников сократилась с 11,2 % до 3 %. В такой ситуации спрос на услуги посредников-

импортеров на рынке машинно-технической продукции должен был бы значительно сократиться. Однако этого не произошло по причине применения неформальных бизнес-практик в отношениях между российскими и китайскими посредниками (последние, по существу, переуступают часть «возвращенного» государством НДС в пользу российского партнера или вкладывают собственные средства при выполнении заказа китайским производителем для российской стороны).

Четвертый этап (IV кв. 2008 г. - 2009 г.) характеризуется падением спроса на услуги внешнеторговых посредников в регионе, что обусловлено влиянием международного финансово-экономического кризиса. Предприятия, закупавшие основные фонды за рубежом, лишились доступа к кредитным ресурсам и ограничили объем заказов на импорт оборудования. Ситуация усугубилась ввиду роста курса юаня: например, с ноября 2008 г. по март 2009 г. курсовая стоимость юаня относительно рубля возросла в 1,6 раза. Естественно, что увеличилась отпускная цена на машинно-техническую продукцию китайского производства, снизилась ее конкурентоспособность.

Пятый этап (с 2010 г.) - постепенный выход из кризисной ситуации предприятий реального сектора экономики, повышение экономической активности в российских регионах, постепенное восстановление спроса на спецтехнику и грузовые автотранспортные средства китайского производства.

III. Идентифицированы бизнес-практики торгово-посреднических структур приграничного региона, которые учитываются ими при разработке функциональных стратегий на рынке машинно-технической продукции (практика «неформального софинансирования» и практика «переуступки части дохода»).

Сделки по импорту машинно-технической продукции из Китая могут осуществляться на основе контракта между китайским заводом-изготовителем и российским посредником. Однако наиболее часто указанные сделки реализуются по схеме, представленной на рис. 2.

Граница

Рис. 2. Организация импорта машиино-технической продукции с участием российского и китайского посредников

Российский посредник заключает договор купли-продажи с предприятием-заказчиком продукции (потребителем) и на основании этого получает предоплату (1). Далее тот же посредник устанавливает бизнес-отношения с китайским посредником и перечисляет на его счет сумму предоплаты (2). В свою очередь

китайский посредник перечисляет полученную предоплату заводу-изготовителю на территории Китая (3). Впоследствии завод-изготовитель извещает китайского посредника о выполнении заказа, после чего последний совершает окончательный расчет по контракту с изготовителем за счет собственных средств (4), тем самым, по сути, финансируя российского партнера на неформальной основе. Такую практику в дальнейшем мы будем идентифицировать как бизнес-практику «неформального софинансирования». Далее осуществляется поставка продукции китайского производства китайскому посреднику (5), а затем российскому участнику сделки, на которого возложены функции таможенного сопровождения операции импорта (6). После подтверждения о поступлении суммы, перечисленной российским покупателем (заказчиком), на расчетный счет российского посредника (7) между ними подписывается акт приема-передачи, а далее заказанная продукция переходит в собственность покупателя (заказчика) (8). Получив от заказчика окончательный расчет, российский посредник возмещает китайскому контрагенту-посреднику ранее авансированный им капитал для оплаты, предусмотренной внешнеторговым контрактом с китайским заводом-изготовителем (9).

Таким образом, суть организации поставки импортной продукции на основе неформальной бизнес-практики заключается в том, что в товарообменных операциях участвуют финансовые ресурсы китайского посредника. Подобная организация внешнеторговой поставки продукции может применяться только при наличии долгосрочных доверительных отношений между посредниками российской и китайской стороны. Такие отношения на китайском языке называются «гуаньси», и они достаточно широко используются в Амурской области в сфере торговли машинно-технической и другой капиталоемкой продукцией.

Как показали результаты проведенного исследования, китайские посредники, будучи заинтересованными в увеличении объемов продаж, используют систему бонусов для российских контрагентов (при условии, если объем заказов на изготовление и поставку машинно-технической продукции превышает 10 млн. руб.). Источником финансового покрытия предоставляемых ценовых скидок является часть средств, получаемых от государства китайскими торгово-посредническими структурами при возмещении НДС. Таким образом, можно считать, что посредники переуступают некоторую сумму из полученной выгоды в пользу российского партнера. Эта «переуступка» носит неформальный характер, поскольку ни в каких документах, сопровождающих внешнеторговую сделку, она не оговаривается. В дальнейшем данную неформальную бизнес-практику мы будем идентифицировать как практику «переуступки части дохода». Именно благодаря такого рода бизнес-отношениям продукция, приобретаемая через китайских посредников, часто обходится с меньшими издержками, нежели при заключении контракта российского посредника непосредственно с заводом-изготовителем в Китае. Этим объясняется высокая рентабельность импортных сделок и один из самых низких уровней цен на китайскую машинно-техническую продукцию по Дальневосточному федеральному округу.

IV. Раскрыта сущность стратегий «максимизация прибыли» и «минимизация авансируемого капитала», используемых внешнеторговыми посредниками в сфере импорта.

Внешнеторговые посредники Амурской области, как правило, реализуют одну из стратегий поведения на рынке машинно-технической продукции: либо стремятся максимизировать прибыль, варьируя между торговой надбавкой и возможностью получить бонус (дисконт) со стороны китайских посреднических структур (стратегия «максимизация прибыли»), либо минимизируют величину авансируемого капитала при осуществлении операций импорта (стратегия «минимизация авансируемого капитала»). Эффективность этих стратегий будет зависеть, главным образом, от решения таких вопросов как а) объем импортной поставки; б) условия и величина предварительной оплаты по договору между российской торгово-посреднической структурой и ее партнером-заказчиком; в) величина посреднической наценки.

Сложность принятия управленческих решений в рамках стратегии максимизации прибыли заключается в том, что посредник, стремясь к увеличению экономической выгоды, оказывается перед дилеммой - получить планируемую прибыль за счет:

- высокой торговой наценки (но тогда он теряет бонусы со стороны китайского поставщика из-за снижения объема заказов);

- бонусов (дисконтов), предоставляемых китайской стороной, которые увеличиваются по мере укрупнения партии поставок (что более вероятно при условии минимизации торговой надбавки).

Оптимальным будет вариант, при котором торговый посредник максимизирует прибыль, являющуюся суммой двух эффектов: от установленной торговой надбавки и от полученных бонусов.

Посредники-импортеры, функционирующие на рынке машинно-технической продукции, предпочитают работать на основе предварительных заказов со стороны компаний, приобретающих основные фонды. В этом случае объем импортируемой ими продукции будет равен объему продаж. Тогда графическую интерпретацию обоснования принимаемого управленческого решения в формате стратегии максимизации прибыли можно представить, как это изображено на рис. 3.

Прямая а, представленная в правом квадранте, есть совокупность точек, каждой из которых соответствует значение торговой наценки при различных объемах заказов. Отрицательный наклон объясняется тем, что при увеличении объемов заказов на импорт продукции посредник вынужден снижать торговую наценку. Прямая в в левом квадранте представляет собой совокупность точек, соответствующих величине бонуса (скидки) при различных объемах импорта. Прямая зависимость объясняется стратегией китайских посредников и производителей увеличивать объем сбыта за счет прогрессирующей ставки дисконта (бонуса).

Объем Объем импорта чакаюи

Величина бонуса

О

Тортам наценка

О

Рис. 3. Определение объема импорта и торговой наценки при реализации стратегии «максимизация прибыли»

Рассмотрим прямоугольник МВАО , где МВ - АО = с{ (объем импорта), а ВА = МО = МО + Ой, где МО - величина бонуса; 00- величина торговой наценки. Графическая интерпретация решения задачи в случае реализации стратегии максимизации прибыли будет сводиться к необходимости определения таких параметров объемов заказов и величины торговой надбавки, при которых площадь МВАО окажется максимальной. Полученное при этом значение д' будет соответствовать объему импорта, обеспечивающему торговому посреднику наибольшую прибыль.

При реализации стратегии минимизации авансируемого капитала сократить его величину российский посредник может за счет: а) увеличения финансовых средств, полученных на условиях предварительной оплаты от заказчиков машинно-технической продукции; б) увеличения доли финансовых средств, полученных на условиях «неформальной практики софинансирования»:

где А - доля финансовых средств российского посредника в общей величине инвестиций, необходимых для совершения сделки (капитал, авансируемый торговым посредником); В ~ доля финансовых средств, вкладываемых в сделку китайскими посредниками («неформальная практика софинансирования»); С -доля предоплаты российским заказчиком оборудования, спецтехники и др. в общей стоимости импортируемой продукции.

Графическая интерпретация обоснования управленческих решений в формате стратегии минимизации авансируемого капитала, связанных с определением объема импорта у" и величиной предоплаты, представлена на рис. 4.

(1)

Рис. 4. Определение объема импорта и величины предоплаты при реализации стратегии «минимизация авансируемого капитала»

Прямая у - совокупность точек, каждой из которых соответствует значение размера предоплаты при различных объемах заказов. Обратная зависимость свидетельствует о том, что при желании увеличить объем заказа на импорт машинно-технической продукции посредник вынужден снижать размер предоплаты. Прямая х в левом квадранте представляет собой совокупность точек, соответствующих финансовым ресурсам, которые китайский посредник авансирует в сделку при участии российского посредника (речь идет о практике «неформального софинансирования»). Отрицательный наклон прямой л: объясняется тем, что ресурсы китайских посредников в краткосрочном периоде ограниченны, а потому при значительных объемах заказов доля их участия в финансировании на неформальной основе будет снижаться.

Графическая версия решения управленческой задачи по установлению объема авансируемого капитала российским посредником сводится к определению объема импорта и величины предоплаты.

Рассмотрим прямоугольник ВКИС , где в к = сы = д" (объем импорта); КЫ = ВС = ВО + ОС , где ВО - финансовые ресурсы китайского посредника в рамках неформальной бизнес-практики; ОС - величина предоплаты. Графическое решение задачи сводится к нахождению соответствующих параметров, при которых площадь прямоугольника ВЛж: будет максимальной. Полученное при этом значение д" будет соответствовать такому объему импорта, при котором выполняются условия для реализации посредником стратегии «минимизация авансируемого капитала».

V. Предложены теоретические подходы к обоснованию управленческих решений в зависимости от стратегии внешнеторгового посредника и характера конкурентных отношений в сфере импорта машинно-технической продукции.

Обоснование управленческих решений, связанных с определением объема импорта (объема заказов) при реализации функциональной стратегии максимизации прибыли, предполагающей бизнес-практику «переуступки части дохода», зависит от типа конкурентных отношений между торгово-посредническими структурами. Если они «договариваются» об установлении цен на реализуемую продукцию, то при заданных функциях спроса и издержек внешнеторговый посредник (в данном случае как участник олигополистического рынка) сможет максимизировать прибыль только за счет увеличения объема импорта (поскольку в соответствии с достигнутыми договоренностями не вправе менять цены). Оптимальным является объем импорта (объем заказов) с{, при котором прибыль внешнеторгового посредника будет максимальной. Для установления экономико-математической зависимости воспользуемся традиционным условием максимизации прибыли (равенство предельных издержек и предельного дохода). В результате получено уравнение, при решении которого любой торговый посредник сможет определить именно тот объем импорта ц , который

обеспечивает максимальную прибыль:

• = + (2)

2(ф„,-§н)

где I - коэффициент, учитывающий таможенную пошлину и НДС (таможенные сборы не учитываются из-за ничтожной доли их в общей сумме таможенных платежей); рщ - цена продукции, по которой китайский посредник реализует ее российской торгово-посреднической структуре; к - удельные транзакционные издержки, связанные с поставкой продукции и не включаемые в расчет таможенной стоимости; Л - свободный член функции, обратной функции спроса на внутреннем рынке; 3 - коэффициент при переменной функции, обратной функции спроса на внутреннем рынке; и - количество торгово-посреднических структур, ориентированных на импорт продукции; <1 - коэффициент, отражающий зависимость между объемом импорта (заказа) и величиной бонуса (ставки дисконта).

При этом / рассчитывается по формуле:

(Там.ст.+ЮОЛ (НДС + ЮОЛ [ 100 100 )

Для определения максимальной прибыли российского посредника при импорте Р(ц ) можно воспользоваться формулой:

тахРЫ)лш±П2^1^_РС, (4)

4оп - 4ар„

где ГС - постоянные издержки российской торгово-посреднической структуры.

В соответствии с традиционным условием максимизации прибыли внешнеторговый посредник рассчитывает предельный доход без учета цен конкурентов. Для обоснования принятия управленческих решений в условиях конкурентных отношений П. Кругманом и Е. Хелпманом было предложено использовать понятие «воспринимаемый предельный доход» («perceived marginal revenue»), MR. В своем дальнейшем исследовании «воспринимаемый предельный доход» мы будем называть «предельный доход Кругмана» (это упростит восприятие нового американского термина). Он рассчитывается по формуле:

MR = (-)(?, - 2bnq) + ( — V -6 nq).

(5)

На наш взгляд, применительно к деятельности внешнеторговых посредников, использующих неформальную бизнес-практику «переуступки части дохода», расчет предельного дохода Кругмана должен быть скорректирован. Для этого в формулу (5) нами было введено выражение (2с1р„ц), соответствующее стоимостному выражению предоставляемых китайским посредником бонусов. Тогда скорректированное выражение для расчета предельного дохода Кругмана получит следующий вид:

Ш = - 2Ьщ + 2ф„д) + - Ъпд). (6)

Из формулы (6) очевидно, что, реализуя импортируемую продукцию на внутреннем рынке, каждый посредник должен учитывать цены, которые устанавливают на аналогичную продукцию конкуренты: с увеличением количества конкурентов он вынужден снижать торговую наценку.

Предложенную нами зависимость (6) в дальнейшем можно использовать для принятия посредником стратегических решений относительно объема импорта (объема заказов) ц и торговой наценки р* при реализации стратегии максимизации прибыли:

. Х-(1 + 1)р„-к 4 ~ 2с!о ' К '

_(8 n-2dpwX\-(l + t)pw-k)

5 п2 +&п~ 2dpw

. ■* _ V"" "и' А ^ V ^ 4Hw "V /оч

и- --ГХ^ ~ • w

Применение подхода Кругмана-Хелпмана для обоснования внешнеторговым посредником управленческих решений при реализации стратегии максимизации прибыли целесообразно только в условиях конкурентного рынка. В противном случае посреднические структуры будут иметь возможность координировать свои действия и проводить единую ценовую политику.

Апробация адаптированного нами подхода Кругмана-Хелпмана, учитывающего практику «неформального софинансирования», проводилась нами на материалах, полученных в ходе мониторинга деятельности торгово-посреднических структур Амурской области в 2006-2008 гг. В результате оказалось, что скорректированное уравнение Кругмана достаточно точно аппроксимирует фактические объемы импорта в указанный период (рис. 5). Подставляя данные мониторинга в уравнение предельного дохода Кругмана, мы получили результаты, которые оказались в 2-6 раз ниже фактических значений.

♦ Расчетный объем импорта (в

соответствии с подходом Кругмана-Хелпмана) «♦•»Расчетный объем импорта (на основе адаптированного подхода Кругмана-Хелпмана) Фактический объем импорта

Рис. 5. Влияние бизнес-практики «неформального софинансирования» на объемы импорта машинно-технической продукции посредниками Амурской области

Таким образом, можно сделать вывод, что использование практики «неформального софинансирования» оказало существенное влияние на объем предложения услуг внешнеторговых посредников Амурской области на рынке машинно-технической продукции.

Посредники приграничного региона зачастую придерживаются стратегии минимизации авансируемого капитала. В этом случае, определяя объем импорта (объем заказов) д", они стремятся к увеличению финансовых ресурсов, получаемых на условиях предоплаты со стороны заказчика и на основе бизнес-практики «неформального софинансирования».

В ходе исследования нами была выведена зависимость для определения объема финансовых ресурсов /, авансируемых внешнеторговым посредником при реализации внешнеторговой сделки, при условии применения «неформальной практики софинансирования»:

+ Фг)г + рС (9)

4У 1+У2)

где /п <!>\ ~ параметры функции предварительной оплаты (и = <р1-у,хд), вносимой на расчетный счет посредника предприятиями-заказчиками, рассчитываются на основе корреляционно-регрессионного анализа;^, <р2 - параметры функции финансовых ресурсов, которые «вкладывает» китайский посредник на неформальной основе при совершении сделки по импорту с российским посредником (С7У = ф2-угх<7).

Формируя заказ на импорт машинно-технической продукции, посредническая структура, реализующая стратегию минимизации авансируемого капитала, будет руководствоваться не размером прибыли, а объемом собственных и привлекаемых финансовых ресурсов заказчиков и китайских посредников. Эта стратегия, как правило, применяется в условиях высокого спроса на услуги внешнеторговых посредников, когда масштабы их деятельности ограниченны только дефицитом собственных финансовых ресурсов и трудностями в получении кредитов.

Выбор подходов к обоснованию управленческих решений в зависимости от реализуемой функциональной стратегии торгового посредника представлен в таблице.

Таблица

Подходы к обоснованию управленческих решений в зависимости от уровня конкуренции и функциональной стратегии торгового посредника, импортирующего машинно-техническую продукцию

Функциональная стратегия Критерии выбора соответствующей стратегии Подход к обоснованию решений по объему импорта и величине торговой наценки

Стратегия максимизации прибыли Низкий уровень конкуренции (в качестве критерия используется индекс Херфицдаля-Хиршм ана) 1800<ННК10000. Возможность установления отношений картелизации. Стремление посредников к установлению единой торговой наценки. Использование услуг китайских тор-гово-посреднических компаний, применяющих практику «гуаньси». Традиционный подход к условию максимизации прибыли, при котором имеет место равенство предельного дохода и предельных издержек, скорректированный автором ввиду использования в российско-китайских отношениях неформальной бизнес-практики «переуступки части дохода».

Высокий уровень конкуренции 0<НН1<1800. В целях увеличения объемов заказов стремление посредников к снижению торговой наценки. Импорт при участии китайских посреднических структур. Адаптированный подход Кругмана-Хелпмана, учитывающий «воспринимаемый предельный доход», скорректированный автором в связи с использованием в российско-китайских отношениях неформальных бизнес-практик «переуступки части дохода» и «неформального софинансирования».

Окончание таблицы

Функциональная стратегия Критерии выбора соответствующей стратегии Подход к обоснованию решений но объему импорта и величине торговой наценки

Стратегия минимизации авансируемого капитала Ограниченные финансовые ресурсы импортера. Ограниченный доступ к финансово-кредитным ресурсам (высокая процентная ставка, сложная процедура получения ссуды). Использование услуг торговых посредников на территории Китая. Принимая управленческие решения, российский посредник стремится не использовать привлеченный и заемный капитал, увеличивая величину предоплаты со стороны заказчика и привлекая к сделке финансовые средства китайского посредника.

Апробация полученных результатов в 3-й главе диссертационного исследования подтвердила правильность выдвигаемых нами гипотез. Кроме того, установлено, что торгово-посреднические структуры Амурской области, импортирующие машинно-техническую продукцию из Китая, придерживались разных функциональных стратегий в зависимости от этапа развития услуг внешнеторговых посредников, что подробно изложено в диссертационном исследовании.

Предлагаемая нами модель «торговая наценка - количество посредников» учитывает неформальную бизнес-практику «переуступки части дохода» при реализации функциональных стратегий минимизации авансируемого капитала и максимизации прибыли. Данная модель представляет собой систему уравнений следующего вида:

''. = (5п-2с1р„Х\-{! + 1)р„-к) .

Ьп2+Ьп-2с1рц, '

пЛХ~К7 + *)Р* ~ йоХФ + Но)

б РС

где ц - наценка внешнеторгового посредника, обеспечивающая максимизацию прибыли (согласно подходу Кругмана-Хелпмана); п - количество торго-во-посреднических структур.

Решая данную систему уравнений, можно определить значения торговой наценки /7 и количества посредников п , которые в дальнейшем могут быть использованы каждой конкретной организацией в качестве критериев для принятия стратегического решения о целесообразности услуг в сфере торгового посредничества в перспективе.

Решение задачи о перспективах торгового посредничества имеет и графическую интерпретацию (рис. 5).

Кривая РР есть множество точек, каждой из которых соответствует значение торговой надбавки, обеспечивающей получение максимальной прибыли при соответствующем количестве посредников. 22 - совокупность точек торго-

вой надбавки, при которой посреднические структуры при данном количестве посредников на рынке будут получать нулевую экономическую прибыль (при этом будут иметь бухгалтерскую прибыль). По мере увеличения количества импортеров-посредников торговая наценка снижается, и наступает момент (пересечение кривых РР и 22 в точке А), когда их деятельность станет практически нерентабельной, а авансируемый ими капитал целесообразнее будет использовать в других видах экономической деятельности. Координаты точки А и явятся искомыми значениями торговой наценки р и количества посредников Я при решении системы уравнений (10).

Рис. 5. Графическая интерпретация модели «торговая надбавка - количество посредников»

Сравнимая расчетные значения Д и л с соответствующими фактическими данными конкретного торгового посредника, можно оценить насыщенность рынка конкурентами и перспективы дальнейшего развития бизнеса. Если расчетное п больше фактического количества посредников, а /7 меньше, чем торговая надбавка данного посредника, то у него есть перспективы в сфере торгового посредничества в краткосрочном периоде. В противном случае представляется целесообразным принять решение о выходе из бизнеса.

Предлагаемая модель точно описывает поведение торговых посредников региона на рынке машинно-технической продукции, о чем свидетельствуют данные, полученные в ходе апробации.

В целях оперативности и удобства применения предлагаемых в диссертации рекомендаций при реализации стратегий максимизации прибыли и минимизации авансируемого капитала с учетом неформальных бизнес-практик, инициируемых китайскими посредническими структурами, нами разработан

программный продукт, позволяющий менеджерам торгово-посреднических компаний без сложных математических вычислений обосновывать управленческие решения.

ОСНОВНЫЕ ПУБЛИКАЦИИ ПО ТЕМЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

1. Олонцев, С.О. Услуги внешнеторговых посредников: организация поставок машинно-технической продукции в Амурской области / И.В. Калашникова, С.О. Олонцев // Региональная экономика: теория и практика. - 2009. - №29 (122). - С. 2-8.

2. Олонцев, С.О. Торгово-посреднические операции во внешней торговле Амурской области: поиск оптимальных форм / Е.А. Царевская, С.О. Олонцев // Вестник Амурского государственного университета. Серия «Естественные и экономические науки». - Благовещенск: АмГУ, 2008. - Выпуск 43. - С. 108-112.

3. Олонцев, С.О. Теоретические подходы к анализу деятельности внешнеторговых посредников в приграничном регионе / С.О. Олонцев // Вестник Амурского государственного университета. Серия «Естественные и экономические науки». - Благовещенск: АмГУ, 2009. - Выпуск 47. - С. 84-87.

4. Олонцев, С.О. Механизм торгово-посреднических операций во внешней торговле Амурской области: максимизация прибыли посредника / С.О. Олонцев // Материалы одиннадцатой открытой конференции-конкурса научных работ молодых ученых Хабаровского края (экономическая секция): сб. статей / под общ. ред. В.Д. Калашникова; Рос. акад. наук, Дальневост. отд-ние, Ин-т экон. исследований. - Хабаровск: РИОТИП, 2009. - С. 139-145.

5. Олонцев, С.О. Базовые технологии при организации внешнеторговых поставок машино-технической продукции / С.О. Олонцев // Актуальные вопросы экономических наук. Сборник материалов VII Всероссийской научно-практической конференции. / Под общ. ред. Ж.А. Мингалевой, С.С. Чернова. - Новосибирск: ЦРНС, 2009. - С. 99-104.

6. Олонцев, С.О. Российско-китайское внешнеторговое сотрудничество: использование неформальных практик / С.О. Олонцев // Гуманитарные исследования в Восточной Сибири и на Дальнем Востоке. - 2009. - №4 (8). - С. 33-36.

7. Олонцев, С.О. Неформальные практики торговых посредников в российско-китайском экономическом взаимодействии / С.О. Олонцев // Дальний Восток России и страны Азиатско-Тихоокеанского региона. Материалы международной научно-практической конференции. 4.1. Благовещенск: Амурский областной краеведческий музей им. Г.С. Новикова-Даурского, 2010. -С. 239-242.

8. Олонцев, С.О. Внешнеторговые посредники на рынке машинно-технической продукции приграничного региона (управленческий аспект): монография / И.В. Калашникова, С.О. Олонцев. - Хабаровск: Изд-во ДВГУПС, 2010. - 126 с.

Олонцев Сергей Олегович

СТРАТЕГИИ ТОРГОВО-ПОСРЕДНИЧЕСКИХ СТРУКТУР В СФЕРЕ ИМПОРТА МАШИННО-ТЕХНИЧЕСКОЙ ПРОДУКЦИИ

(на примере Амурской области)

Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Подписано в печать 14.10.2010 Формат 60x84 1/16 Бумага писчая. Гарнитура «Тайме». Печагь цифровая. Усл. печ. л. -1,2 Тираж 100 экз. Заказ от 06.09.2010

Издательство АмГУ 675027, г. Благовещенск, Игнатьевское шоссе, 21

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Олонцев, Сергей Олегович

ВВЕДЕНИЕ

СОДЕРЖАНИЕ

ГЛАВА 1. ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ НА РЫНКЕ МАШИННО-ТЕХНИЧЕСКОЙ ПРОДУКЦИИ: ЭКОНОМИЧЕСКОЕ СОДЕРЖАНИЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И СТРАТЕГИИ ПОВЕДЕНИЯ НА РЫНКЕ

1.1. Место услуг,торговых посредников в сфере международного товарного обмена.

1.2. Организационно-правовые аспекты деятельности внешнеторговых посредников.

КЗ. Деятельность торгово-посреднических структур на рынке машинно-технической продукции Амурской области.

1.4. Стратегические аспекты деятельности торгово-посреднических структур приграничной территории на рынке машинно-технической продукции.

ГЛАВА 2. ОБОСНОВАНИЕ СТРАТЕГИЧЕСКИХ РЕШЕНИЙ ТОРГОВО-ПОСРЕДНИЧЕСКИХ СТРУКТУР В СФЕРЕ ИМПОРТА МАШИННО-ТЕХНИЧЕСКОЙ ПРОДУКЦИИ.

2.1. Стратегии и стратегические решения в деятельности организации: трактовки, сущность, виды

2.2. Вариативность при определении объемов импорта и торговой наценки в зависимости от функциональной стратегии торгово-посреднической структуры

2.3. Применение модели «торговая наценка - количество торговых посредников» для принятия решения о целесообразности импорта машинно-технической продукции.

ГЛАВА 3. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ НЕФОРМАЛЬНЫХ БИЗНЕС-ПРАКТИК ПРИ РЕАЛИЗАЦИИ СТРАТЕГИИ ВНЕШНЕТОРГОВЫМИ ПОСРЕДНИКАМИ НА РЫНКЕ МАШИННО-ТЕХНИЧЕСКОЙ ПРОДУКЦИИ: ВОПРОСЫ АПРОБАЦИИ.

3.1. Характеристика выборки исследуемых предприятий и расчет входных параметров для обоснования управленческих решений, принимаемых внешнеторговыми посредниками.

3.2. Апробация рекомендаций по обоснованию объема поставки и величины торговой наценки посредником-импортером.

3.3. Методические рекомендации по применению модели «торговая наценка - количество торгово-посреднических структур».

Диссертация: введение по экономике, на тему "Стратегии торгово-посреднических структур в сфере импорта машинно-технической продукции"

Актуальность темы исследования. Приграничное положение Амурской области предопределило бурное развитие так называемой «челночной торговли» в регионе в начале 90-ых годов прошлого столетия. В последнее же десятилетие значительно увеличился спрос на услуги внешнеторговых посредников, ориентированных на импорт промышленной продукции из Китая (прежде всего, строительной и сельскохозяйственной техники, грузовых автотранспортных средств). Согласно данным Росстата, объемы поставок машинно-технической продукции, произведенной в Китае, в структуре импорта Амурской области с 2001 г. варьировали от 27 % до 52 %. Особенно резкий рост спроса на услуги посредников-импортеров грузовых автотранспортных средств и строительной техники из КНР наблюдался в 2007 г. Именно данное обстоятельство обусловило исследовательский интерес к стратегиям хозяйствующих субъектов, осуществляющих международную коммерческую деятельность на рынке машинно-технической продукции.

Следует отметить, что понятие «машинно-техническая продукция», используемое в таможенной статистике, не стандартизировано. Согласно разъяснению Госстандарта России, оно включает поставки машин, оборудования и транспортных средств.

Как правило, российские посреднические структуры, импортирующие транспортные средства и строительную технику, в своей деятельности руководствуются не общими (генеральными), а функциональными стратегиями.

Функциональные стратегии торгово-посреднических структур приграничных с Китаем территорий имеют характерную особенность, поскольку российские компании сталкиваются с очень специфичной бизнес-средой, которая предполагает обоюдные и взаимные обязательства, благожелательность и личную привязанность между участниками внешнеторговых сделок. Это отражает предпочтения китайских бизнесменов вести-бизнес с теми, кого они хорошо знают. В* результате управленческие решения, принимаемые в формате соответствующих стратегий, должны учитывать различного рода сложившиеся неформальные бизнес-практики, инициируемые торгово-посредническими структурами-сопредельного государства.

Проблемы развития посредничества в международной- коммерческой-практике стали привлекать внимание зарубежных исследователей, начиная с 70-ых годов XX века. Теоретические аспекты функционирования такого рода компаний изложены в научных трудах Дхолакия Н., Шерри Дж.Ф., Эллис П., Япадре Л., Пейс Дж., Перри А.Г., Шапиро С.Дж., и др.

Исследованию деятельности торгово-посреднических структур и различных аспектов российско-китайской приграничной торговли посвящено немало работ, среди1 которых следует отметить публикации таких российских и китайских ученых, как М.В. Александрова, Л.П. Дашков, А.П. Горюнов, H.A. Гранкина, Е.И. Деваева, И.В. Калашникова, Г.Г. Кононенко, B.JI. Ларин, ВТ. Мысник, Л.А. Понкратова, М.М. Третьяков, М.Л. Тита-ренко, Ли Чжуансюн, Ло Цзинфей, У Сюеюань, Чен Цзянянь, Чжуан Синь-дин, Чжао Личжи и др. Однако вопросы обоснования стратегических решений, принимаемых торгово-посредническими структурами, главным образом, относительно установления величины торговой наценки и объема поставки импортируемой продукции, анализ существующей практики установления неформальных российско-китайских бизнес-отношений между контрагентами, в них практически не рассматриваются. Именно это предопределило выбор темы диссертационного исследования.

Цель исследования заключается в развитии теоретических положений, связанных с разработкой функциональных стратегий торгово-посредни-ческими структурами приграничной территории, деятельность которых ориентирована на импорт машинно-технической продукции.

Поставленная цель обусловила необходимость решения следующих задач, которые определили содержание данной работы:

- уточнить факторы устойчивого спроса на услуги внешнеторговых посредников в сфере импорта машинно-технической продукции в Амурской области;

- выделить периоды в развитии услуг внешнеторговых посредников, функционирующих на рынке машин, оборудования и автотранспортных средств Амурской области;

- выявить типичные стратегии, используемые торгово-посредническими структурами приграничной территории при организации импорта грузовых автотранспортных средств;

- предложить теоретические подходы к обоснованию управленческих решений, принимаемых при разработке стратегий внешнеторговыми посредническими структурами, с учетом сложившихся неформальных бизнес-практик между контрагентами в сфере импорта машинно-технической продукции;

- разработать экономико-математическую модель, позволяющую внешнеторговому посреднику принимать стратегические решения на этапе выхода на рынок;

- апробировать предлагаемые рекомендации по обоснованию объема поставки и торговой наценки в зависимости от стратегии поведения посредника-импортера.

Объектом исследования являются внешнеторговые посреднические структуры Амурской области на рынке машинно-технической продукции.

Предмет исследования - процессы разработки стратегии внешнеторговыми посредническими структурами, импортирующими машинно-техническую продукцию из Китая.

Методы исследования. В ходе выполнения диссертационной работы были использованы методы предметного, системного, диалектического, ло6 гического и сравнительного анализа, а также методы экспертных оценок, экономико-математического моделирования.

Методологической основой диссертационного исследования послужили фундаментальные концепции, представленные в трудах отечественных и зарубежных исследователей, посвященных вопросам теории и практики в экономике и управлении в торговле.

В качестве источников информации использовались данные Росстата и региональной статистики, данные бухгалтерской отчетности и материалы, связанные с текущей деятельностью торгово-посреднических компаний, деятельность которых была объектом специального мониторинга в 2006 — 2008 гг. Это обеспечило достоверность приведенных в диссертации сведений и послужило основой для разработки авторских предложений и рекомендаций.

Основные результаты исследования заключаются в следующем:

- уточнены факторы устойчивого спроса на услуги внешнеторговых посредников приграничной территории, функционирующих в сфере импорта машинно-технической продукции;

- выделены этапы становления и развития услуг внешнеторговых посредников Амурской области, ориентированных на импорт строительной и сельскохозяйственной техники;

- идентифицированы бизнес-практики торгово-посреднических структур приграничного региона, которые учитываются ими при разработке функциональных стратегий на рынке машинно-технической продукции (практика «неформального софинансирования» и практика «переуступки части дохода»);

- раскрыта сущность стратегий «максимизации прибыли» и «минимизации авансируемого капитала», используемых внешнеторговыми посредниками в сфере импорта;

- предложены теоретические подходы к обоснованию управленческих решений в зависимости от стратегии внешнеторгового посредника и характера конкурентных отношений в сфере импорта машинно-технической продукции.

Научнаяновизна исследования заключается в следующем:

- предложены * подходы к обоснованию управленческих решений при разработке стратегии посредниками-импортерами машинно-технической продукции, которые учитывают неформальные бизнес-практики «переуступки части дохода» и «софинансирования» при реализации стратегий «максимизации прибыли» и «минимизации авансируемого капитала»;

- представлена графическая интерпретация обоснования стратегических решений, принимаемых внешнеторговыми посредниками по поводу объема поставки, торговой наценки и величины авансируемого капитала при реализации соответствующей стратегии поведения;

- усовершенствована методика расчета показателя «воспринимаемого предельного дохода» П. Кругмана, которая учитывает «неформальную практику переуступки части дохода», используемую в бизнес-отношениях между российскими и китайскими торгово-посредническими структурами;

- разработана модель «торговая наценка - количество торговых посредников», использование которой позволяет принять решение по поводу целесообразности бизнеса, связанного с торгово-посредническими услугами в сфере импорта машинно-технической продукции.

Теоретическая значимость результатов исследования заключается в формировании новых научных взглядов на процессы обоснования управленческих решений торгово-посредническими структурами по вопросам объема и цен реализации импортируемой машинно-технической продукции в соответствии с избранной функциональной стратегией.

Практическая значимость полученных результатов: диссертационного; исследования заключается в том, что они могут быть использованы:

- при разработке: стратегии развития; внешнеэкономической-деятельног сти Амурской области;

- для' принятия- стратегических решений руководителями торгово-посреднических структур, ориентированными;: на внешнеэкономическую деятельность;

- в курсе преподавания-дисциплин «Международное коммерческое дело», «Региональная экономика», «Правовое обеспечение: ВЭД», «Внешнеэкономическая деятельность».

Достоверность полученных результатов основывается на изучении реальных процессов, имеющих место в: регионе,, и апробации, полученных результатов на международных и всероссийских конференциях.

Апробация результатов исследования. Основные положения?диссертационного исследования доложены, обсуждены и одобрены на всероссийских и международных научно-практических конференциях и форумах, в том; числе: всероссийской, научно-практической конференцию "Актуальные: вопросы экономических наук" (Новосибирск, 2009 г.), международной; научно-практической конференции «Дальний? Восток России и страны АТР» (Благовещенск, 2009 г.), международной .научно-практической^ конференции; «Геополитический, потенциал трансграничного - сотрудничества стран Азиатско-тихоокеанского региона» (Владивосток, 2009 г.), международной научно-практической конференции «Россия-Китай: развитие регионального сотрудничества в XXI веке» (Маньчжурия, КНР, 2010 г.), третьем международном форуме «Региональное сотрудничество и развитие в Северо-восточношАзии» (Харбин, КНР, 2010 г.).

Публикации. По теме диссертации автором- опубликованы 8 научных работ общим объемом 7,0 пл., в т.ч. 1 - в журнале, определенном перечнем ВАК России.

Структура работы. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, библиографического списка использованных источников и 2 приложений. Работа содержит 161 страниц основного текста, 39 рисунков, 28 таблиц, 56 формул, библиографический список из 181 наименований на русском, английском и китайском языках.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Олонцев, Сергей Олегович

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Целью функциональных стратегий торгово-посреднических структур в сфере импорта машинно-технической продукции может быть как увеличение прибыли и объемов. заказов, так и сокращение финансовых средств, авансируемых при реализации* внешнеторговой сделки. В' связи, с этим в диссертации рассматриваются-две характерные стратегии поведения-торгового посредника: стратегия-максимизации прибыли и стратегия-минимизации авансируемого- капитала. В* первом случае все финансово-экономические подразделения посредника-импортера подчинены главной цели — увеличению массы прибыли. В'случае реализации'стратегии минимизации авансируемого капитала, торгово-посредническая структура при принятии управленческих решений руководствуется- не величиной прибыли, а объемом собственных и привлекаемых со стороны заказчиков финансовых средств. Эта стратегия, как правило, применяется в условиях высокого спроса на услуги внешнеторговых посредников, когда масштабы их деятельности ограничены только дефицитом собственного капитала и трудностями в получениикредитов.

Реализация той» или иной функциональной стратегии имеет большое значение для принятия управленческих решений по поводу установления, торговой наценки и объема импортной поставки. В западных странах вопросы, связанные с принятием указанных управленческих решений глубоко проработаны экономистами. Однако российские торгово-посреднические структуры приграничных территорий, специализирующиеся на импорте машинно-технической продукции, не могут в чистом виде воспользоваться этими подходами. Во многом это объясняется тем, что реализуемые ими функциональные стратегии имеют характерную специфику. Как правило, компании, импортирующие машины, оборудование и грузовые автотранспортные средства из Китая, сталкиваются с очень специфичной деловой средой, основанной на доверии, взаимных обязательствах и совместном опыте. В результате управленческие решения внешнеторговых посредников учитывают различного рода сложившиеся неформальные бизнес-практики, инициаторами которых являются китайские торгово-посреднические структуры.

Одна из таких бизнес-практик предполагает, что китайские посредники, будучи заинтересованными в увеличении объемов продаж, используют систему бонусов для российских контрагентов. Источником финансового покрытия предоставляемых бонусов является часть средств, получаемых от государства китайскими торгово-посредническими структурами при возмещении НДС. Таким образом, можно считать, что китайские посредники переуступают некоторую сумму из полученной выгоды в пользу российского партнера. Эта «переуступка» носит неформальный характер, поскольку ни в одних документах, сопровождающих внешнеторговую сделку, она не оговаривается. Данная бизнес-практика была обозначена в диссертации как неформальная бизнес-практика «переуступки части дохода».

Еще одна бизнес-практика заключается в том, что после выполнения заказа китайский посредник совершает окончательный расчет по контракту с изготовителем за счет собственных средств, тем самым, по сути, финансируя российского партнера на неформальной основе. Впоследствии получив от заказчика окончательный расчет, российский посредник возмещает китайскому контрагенту-посреднику ранее авансированный им капитал для оплаты, предусмотренной внешнеторговым контрактом с китайским заводом-изготовителем. Таким образом, суть организации поставки импортной продукции на основе бизнес-практики «неформального софинансирования» заключается в том, что в товарообменных операциях участвуют финансовые ресурсы китайского посредника. Подобная организация внешнеторговой поставки продукции может применяться только при наличии долгосрочных доверительных отношений между посредниками российской и китайской стороны. Такие отношения в переводе на китайский язык называются «гуаньси», и они достаточно широко используются в Амурской области в сфере торговли машинно-технической и другой капиталоемкой продукции.

Использование неформальных бизнес-практик оказывает воздействие на содержание функциональных стратегий торгово-посреднических структур. Так, внешнеторговые посредники, реализующие стратегию «максимизации прибыли», имеют возможность увеличивать массу прибыли не только за счет установления торговой надбавки и объемов импорта, но и за счет бонусов, получаемых со стороны китайских посреднических структур (неформальная бизнес-практика «переуступки части дохода»). В случае использования посредниками стратегии «минимизации авансируемого капитала», сократить величину собственных финансовых ресурсов, необходимых для реализации внешнеторгового договора, можно как за счет финансовых средств российских покупателей, полученных на условиях предварительной оплаты, так и финансовых средств, полученных при использовании «неформальной практики софинансирования».

Исходя из указанной специфики рассматриваемых функциональных стратегий, автором были предложены рекомендации по обоснованию управленческих решений посредников-импортеров приграничной территории в сфере импорта машинно-технической продукции.

Принятие управленческих решений в рамках стратегии «максимизации прибыли» предполагает, что посредник, стремясь к увеличению дохода, может достичь его за счет: высокой торговой наценки, но тогда он теряет возможность получения скидок со стороны китайского поставщика по причине вероятного снижения объема заказов или бонусов, предоставляемых китайской стороной, которые увеличиваются по мере укрупнения партии поставок, что более вероятно при условии минимизации торговой надбавки. Согласно предлагаемым рекомендациям, оптимальным является вариант, при котором торговый посредник максимизирует прибыль, являющуюся суммой двух эффектов: от установленной торговой надбавки и от полученных бонусов.

Принятие управленческих решений при реализации стратегии* «максимизации прибыли» во многом зависит от типа конкурентных отношений между торгово-посредническими структурами. Предлагаемая экономико-математическая зависимость, которая может быть использована для обоснования управленческих решений, принимаемых в условиях тайного ценового сговора, основывается на традиционном правиле равенства предельного дохода и предельных издержек. Этот метод является одним из наиболее распространенных в развитых странах, так как позволяет фирмам в краткосрочном и долгосрочном периоде максимизировать прибыль или минимизировать убытки.

Для теоретического обоснования принятия управленческих решений внешнеторговым посредником в условиях конкурентной среды мы воспользовались идеей «воспринимаемого-предельного дохода» («perceived marginal revenue»), которая была предложена П. Кругманом и Е. Хелпманом. Суть данного подхода, если его преломить к деятельности внешнеторговых посредников, заключается» в том, что каждый посредник, планируя» доход, учитывает не только свою цену, но и цены конкурентов. Для принятия управленческого решения это означает, что с увеличением количества посредников-конкурентов компания будет вынуждена снижать торговую наценку.

Применительно к деятельности внешнеторговых посредников, использующих неформальную бизнес-практику «переуступки части дохода», расчет «воспринимаемого предельного дохода» был скорректирован: введен поправочный коэффициент, соответствующий стоимостному выражению предоставляемых китайским посредником бонусов.

Апробация адаптированного нами подхода Кругмана-Хелпмана, учитывающего практику «неформального софинансирования», проводилась нами на материалах мониторинга деятельности торгово-посреднических структур Амурской области в 2006-2008 гг. Выяснилось, что адаптированное нами уравнение достаточно точно аппроксимирует фактические объемы импорта в указанный период. Апробируя неадаптированную модель Кругмана, мы получили результаты, которые в 2-6 раз ниже фактических значений, наблюдаемых в период мониторинга.

Отсюда можно сделать вывод, что использование «неформальной практики софинансирования» оказало существенное влияние на объем предложения услуг внешнеторговых посредников Амурской области на рынке машинно-технической продукции в период мониторинга.

Наряду со стратегией максимизации прибыли, для внешнеторговых посредников приграничного региона часто бывает привлекательной стратегия минимизации авансируемого капитала. Предполагается, что в этом случае оптимальным будет такой объем импорта, при котором сумма привлекаемых внешнеторговым посредником финансовых ресурсов будет максимальной.

В ходе исследования автором была выведена экономико-математическая зависимость, позволяющая определить объем финансовых средств, авансируемых внешнеторговым посредником при реализации внешнеторговой сделки, учитывающая применение бизнес-практики «неформального софинансирования».

Апробация полученных результатов диссертационного исследования подтвердила правильность выдвинутой нами гипотезы. Кроме того, было установлено, что торгово-посреднические структуры Амурской области, импортирующие машинно-техническую продукцию из Китая, придерживались различных функциональных стратегий в зависимости от этапа становления и развития услуг внешнеторговых посредников в регионе.

В настоящем исследовании также рассматривается вопрос о целесообразности торгово-посреднической деятельности на перспективу. Для этого автором была разработана модель «торговая наценка — количество посредников», которая учитывает неформальную бизнес-практику «переуступки части дохода» при реализации, как стратегии «минимизации авансируемого капитала», так и «максимизации прибыли».

Основная идея, предлагаемой нами теоретической модели заключается в том, что количество посредников на рынке будет расти не до бесконечности, а до определенного момента, при котором деятельность каждого не станет убыточной.

Решая систему уравнений модели, можно определить значения торговой наценки и количества посредников, которые в дальнейшем можно использовать в качестве критериев для принятия стратегического решения о целесообразности торгового посредничества в будущем.

Предлагаемая модель точно описывает поведение торговых посредников региона на рынке машинно-технической продукции в период проводимого автором мониторинга их деятельности в 2006-2008 гг., что позволяет использовать ее для принятия управленческих решений руководителями торгово-посреднических структур, ориентированными на внешнеэкономическую деятельность.

Для удобства использования предлагаемых рекомендаций автором разработано программное приложение с графическим интерфейсом в математическом пакете МаИ,аЬ. Данный программный продукт существенно упростит проведение сложных математических вычислений при принятии управленческих решений в рамках выбранной стратегии поведения.