Управление сбытом овощей в регионе тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Управление сбытом овощей в регионе"

На правах руксп

КАРЕПКИНА Ольга Николаевна

УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ ОВОЩЕЙ В РЕГИОНЕ (на материалах Калужской области)

Специальность 08.00.05 - экономика и управление народным хозяйством (экономика, организация и управление предприятиями, отраслями и комплексами - АПК и сельское хозяйство; региональная экономика)

Автореферат

диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Москва - 2006

Диссертационная работа выполнена на кафедре управления сельскохозяйственным производством Российского государственного аграрного университета - МСХА имени К.А.Тимирязева

Научный руководитель: кандидат экономических наук,

доцент Чаусов Н.Ю.

Официальные оппоненты: доктор экономических наук,

профессор Агирбов Ю.И.,

кандидат экономических наук, доцент Аляксин Б.С.

Ведущая организация: Министерство сельского хозяйства

Калужской области

Защита состоится « п'Л- » - 200г.в на

заседании диссертационного совета Д220.043.06 при Российском государственном аграрном университете - МСХА имени К.А.Тимирязева

Адрес: 127550, г.Москва, ул.Тимирязевская, 49, Ученый совет РГАУ -МСХА имени К.А.Тимирязева

С диссертацией можно ознакомиться в ЦНБ РГАУ - МСХА имени К.А.Тимирязева

Автореферат разослан » 2006 г.

Ученый секретарь

диссертационного совета

Н.Я.Коваленко

аоо<з &

I. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования. Проводимые в Российской Федерации экономические реформы привели к значительным изменениям в системе управления сбытом, в том числе - сельскохозяйственной продукции. С одной стороны, сельскохозяйственные производители стали свободно распоряжаться произведенной продукцией, с другой - руководство сельскохозяйственных организаций не всегда имеет возможность для реализации этой свободы, что связано как с недостаточной компетентностью, так и со слабой информированностью о состоянии рынка сельскохозяйственной продукции, его перспективах. Сложившаяся система управления сбытом не обеспечивает необходимой эффективности сельскохозяйственного производства, а также должного уровня продовольственного обеспечения населения.

Проблема формирования адекватной складывающимся рыночным условиям системы управления сбытом особенно актуальна для скоропортящейся продукции, к которой, в частности, относятся овощи. В изменившихся условиях остро стоит вопрос адаптации системы управления сбытом к изменениям, происходящим на рынке овощей. Обеспечение необходимых условий хранения и транспортировки является одной из важных задач управления сбытом овощей, которая на сегодняшний день решается недостаточно эффективно. Кроме того, в условиях высокой неопределенности внешней среды для снижения рисков и устойчивого функционирования предприятий необходимо повышать оперативность принятия управленческих решений. Все вышеизложенное обусловило актуальность выбранной темы.

Состояние изученности проблемы. Изучению различных аспектов управления сбытом посвящены работы многих отечественных и зарубежных ученых. Вопросам формирования эффективного сбыта в условиях рынка уделено внимание 'в работах В.А.Алексунина, Х.Анна, Г.Л.Багиева, И.С.Березина, Г.Дж.Болта, Е.П.Голубкова, Ф.Котлера, Ж.Ламбена, А.И.Семененко, В.И.Сергеева, В.М.Тарасевича, Д.Траута и многих других. Совершенствованию товародвижения посвятили свои работы Б.А.Аникин,

A.М.Гаджинский, С.Б.Карнаухов, Л.Б.Миротин, В.С.Лукинский, О.А.Новиков и другие. Изучением особенностей сбыта сельскохозяйственной продукции, вопросами реформирования системы управления производства и сбыта в АПК, занимались Ю.И.Агирбов, И.Н.Буздалов, А.М.Гатаулин, С.И.Грядов,

B.А.Добрынин, В.А.Юпокач, Н.Я.Коваленко, А.К.Пастухов, И.Г.Ушачев, Ю.А.Цыпкин, Ф.К.Шакиров и другие.

По достоинству оценивая их вклад в решение исследуемой проблемы, не отрицая правомерности полученных результатов, следует отметить, что постоянно меняющаяся ситуация требует переосмысления сложившихся подходов к управлению сбытом сельскохозяйственной продукции в целом и овощей в частности. Кроме того, недостаточно проработан вопрос управления сбытом овощей в условиях перехода к рынку, нет необходимых научно-

практических рекомендаций по совершенствованию сложившейся системы управления сбытом овощей.

Цель и задачи исследования. Целью исследования является теоретическое обоснование и разработка предложений по совершенствованию управления сбытом овощей в новых условиях хозяйствования.

Для решения поставленной цели предусматривалось решение следующих задач:

- обобщить теоретические и методические основы управления сбытом овощей;

- дать экономическую оценку производства и сбыта овощей в Калужской области;

- выявить специфику и тенденции развития системы управления сбытом овощей в регионе;

- определить основные направления по совершенствованию управления сбытом овощей;

- разработать вариант построения системы управления сбытом овощей в регионе в новых условиях хозяйствования;

- обосновать предложения по совершенствованию управления сбытом овощей в сельскохозяйственных организациях.

Предметом исследования являются процессы и тенденции, происходящие в системе управления сбытом овощей в рыночных условиях.

Объектом исследования являются участники региональной системы сбыта овощей - сельскохозяйственные организации, население, торговые и посреднические предприятия, органы государственной и муниципальной власти и их взаимоотношения в процессе сбыта овощей.

Теоретической основой исследования явились труды классиков экономической науки, работы отечественных и зарубежных экономистов -аграриев, посвященные различным аспектам управления сбытом сельскохозяйственной продукции и продовольствия. Методологической основой исследования служит диалектический метод познания. Для решения отдельных вопросов использовались специальные методы исследования: абстрактно-логический, монографический, экономико-статистический, социологический, расчетно-конструктивный, графический, метод экономико-математического моделирования.

Информационной базой исследования явились материалы Госкомстата России, Территориального органа Федеральной службы государственной статистики по Калужской области (Калугастат), документы первичного учета и отчетности сельскохозяйственных предприятий Калужской области, материалы социологических исследований, данные Министерства сельского хозяйства Калужской области, нормативно-справочные материалы, [Шегпег-ресурсы, результаты анкетирования, мнение экспертов, наблюдения автора. Научная новизна исследования заключается в следующем:

- уточнены теоретическая сущность и содержание понятий «сбыт», «управление сбытом», обобщены концептуальные подходы к управлению сбытом сельскохозяйственной продукции;

- обоснована логистическая концепция управления сбытом овощей;

- разработаны основные мероприятия по совершенствованию управления сбытом овощей;

- предложен вариант организации управления сбытом сельскохозяйственной продукции в рамках реализации логистической концепции управления сбытом овощей;

- разработаны рекомендации по формированию эффективной системы ' управления сбытом овощей в сельскохозяйственных организациях в условиях

рынка.

Практическая значимость работы заключается в формулировке 1 предложений по совершенствованию управления сбытом овощей на принципах

логистической концепции управления. Для координации и регулирования сложившегося рынка овощей предлагается создание Межведомственного координационного совета по продовольственному обеспечению. Предложенный вариант построения системы управления сбытом овощей с участием распределительного центра позволит улучшить снабжение населения овощами высокого качества по приемлемым ценам. Сформулированные конкретные рекомендации по совершенствованию системы товародвижения овощей на региональном рынке, по внедрению логистической концепции управления сбытом в сельскохозяйственных организациях, позволят повысить эффективность управления сбытом овощей и увеличить рентабельность овощеводства. Материалы диссертации могут быть использованы в учебном процессе при преподавании курсов «Управление АПК», «Маркетинг», «Логистика» и в системе повышения квалификации.

Апробация работы. Основные положения диссертации доложены и положительно оценены на научных и научно-практических конференциях, проходивших в 2005 году, а так же на совещаниях и семинарах в 2004 - 2005 гг.

Разработанные рекомендации получили положительную оценку и частично приняты ко внедрению Министерством сельского хозяйства Калужской . области и ОАО «Тепличный».

На основе проведенного исследования опубликовано 5 научных работ общим объемом 2,7 печатных листа.

Структура и объем работы. Диссертация состоит из введения, трех глав, выводов и предложений, списка использованной литературы и приложений. Работа изложена на 184 листах основного текста, содержит 34 таблицы, 22 рисунка, 24 приложения. Список использованной литературы включает 208 наименований.

Во введении раскрыта актуальность темы исследования, определены цели и задачи, предмет и объект исследования, показана научная новизна и практическая значимость полученных результатов.

з

В первой главе «Теоретические и методические основы управления сбытом овощей» рассмотрена сущность и содержание понятий «сбыт», «управление сбытом», изучены концепции управления сбытом и теоретически обосновано применение логистической концепции управления сбытом сельскохозяйственной продукции как наиболее эффективной в современных условиях хозяйствования, сформулированы особенности управления сбытом овощей, изучен зарубежный и отечественный опыт управления сбытом овощей.

Во второй главе «Современное состояние и экономическая оценка управления сбытом овощей в Калужской области» проведено исследование динамики, уровня и темпов производства и реализации овощей, состояния и уровня развития рынка овощей, охарактеризованы основные его участники, проведен анализ потребления овощей населением, исследована сложившаяся система управления сбытом овощей.

В третьей главе «Организационно-экономические основы построения региональной системы управления сбытом овощей» сформулированы основные мероприятия по совершенствованию управления сбытом овощей, предложен вариант построения системы управления сбытом овощей с участием распределительного центра, разработаны рекомендации по формированию системы управления сбытом овощей в сельскохозяйственных организациях в рамках реализации логистической концепции управления сбытом.

В выводах и предложениях сформулированы основные теоретические и практические результаты проведенных исследований.

II. ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ, ВЫНОСИМЫЕ НА ЗАЩИТУ

Первое положение, выносимое на защиту заключается в обосновании логистической концепции управления сбытом овощей как наиболее адекватной складывающимся условиям хозяйствования.

Построение системы управления сбытом зависит от реализуемой концепции управления. В зависимости от роли покупателя и продавца в управлении сбытом, от восприятия внешней среды концепции объединяются в производственную доктрину, которая рассматривает покупателя как пассивный объект воздействия, выстраивая сбыт, исходя из интересов продавца, и маркетинговую доктрину, которая воспринимает покупателя как активного участника сбытового процесса. Производственная доктрина объединяет концепцию совершенствования производства, концепцию совершенствования товара, концепцию интенсификации коммерческих усилий Маркетинговая доктрина включает в себя концепцию традиционного маркетинга, концепцию социально-этического маркетинга, концепцию маркетинга взаимодействия, логистическую концепцию. Эволюция концепций управления сбытом обусловлена изменениями макро- и микросреды предприятий, изменением взгляда на покупателей и партнеров по бизнесу, взглядов на товар.

В настоящее время в российской экономике можно наблюдать рост неопределенности внешней среды, сопровождающийся практически полным отсутствием устойчивых взаимосвязей между участниками системы сбыта в сельском хозяйстве. При принятии управленческих решений участники рынка сельскохозяйственной продукции вынуждены делать основной упор на краткосрочные реакции, а не на выработку долгосрочного детализированного плана действий. Это не только увеличивает сложность управленческой деятельности в сельском хозяйстве, но и требует новых подходов к принятию управленческих решений. В этих условиях логистическая концепция управления сбытом в сельском хозяйстве является наиболее адекватной, так как, учитывая интересы всех участников сбыта, она позволяет выстраивать устойчивые взаимоотношения между ними путем достижения экономических компромиссов с минимальными совокупными затратами, снижая негативное влияние высокой степени неопределенности внешней среды и повышая эффективность управления сбытом сельскохозяйственной продукции.

Необходимость применения логистической концепции управления сбытом овощей обусловлена, кроме того, спецификой товара как продукта питания, потребление которого ограничено физиологическими нормами, что снижает целесообразность проведения мероприятий по стимулированию сбыта. Сезонность и районированность производства при круглогодичной и практически повсеместной потребности населения в овощах обуславливает значительные объемы хранения и транспортировки овощей. Кроме того, качество продукции и эффективность сбыта определяется не только условиями производства, но и условиями товародвижения, а значит и степенью взаимодействия между участниками этого процесса. Это требует акцентирования внимания управления сбытом на вопросах хранения и доставки товара. Именно идея логистической концепции управления сбытом - поставка нужного товара в нужное место в нужное время по приемлемой цене -позволяет выстраивать эффективную систему управления сбытом овощей с учетом ее особенностей. Об этом, в частности, свидетельствует опыт таких стран, как США, Франция, Испания, Голландия (Нидерланды), а также отечественный опыт организации управления сбытом овощей в городе Москве.

Второе положение, выносимое на защиту заключается в организационно-экономической оценке сложившейся системы производства и сбыта овощей в Калужской области.

Афопромышленный комплекс занимает значительное место в экономике Калужской области. В сельском хозяйстве занято 11,5% от общей численности занятых в экономике, производится 16% всех производимых в области товаров. Сельское хозяйство области имеет картофеле-мясо-молочную специализацию, объем производства овощных и бахчевых культур составляет 14,2%. Но, хотя овощеводство не является основной отраслью, его развитие очень важно, так как обеспечивает области продовольственную безопасность. За 1995 - 2003 гг.

наблюдается тенденция роста посевной площади овощных культур, а также валового сбора овощей (табл.1). Основной объем овощей производят хозяйства населения (в 2003 г. - 87%), но низкий уровень товарности (13,6%) приводит к тому, что более 50% овощей местного производства реализуют сельскохозяйственные организации.

Таблица 1

Наименование показателей 2000 г. 2001 г. 2002 г. 2003 г. 2003 в % к 2000 гг

Посевная площадь овощей (без высадков), тыс.га 6,0 6,6 6,7 6,9 115,0

в % к предыдущему году 101,7 110,0 101,5 103,0 X

Валовой сбор овощей, тыс.т 122 119 114 132 108,6

в % к предыдущему году 104,3 97,5 95,8 115,8 X

Урожайность овощей, ц/га 203 180 170 191 94,4

в % к предыдущему году 106,3 88,7 94,4 112,4 X

Реализовано овощей сельскохозяйственными организациями, тыс т 19,6 17,6 17,3 16,4 83,7

в % к предыдущему году 96,6 89,8 98,3 94,8 X

Рентабельность (убыточность) реализации овощей сельскохозяйственными организациями, % 21 -1,4 44,4 37,1 176,7

Выращиванием овощей занимаются во всех районах области, при этом 20,1% от общего объема производства сосредоточено в городе Калуга Производством овощей открытого и закрытого грунта в городе занимаются 3 пригородных сельскохозяйственных организации: ОАО «Тепличный», совхоз имени К.Э.Циолковского и совхоз «Росва». Уровень товарности овощей в этих предприятиях составляет, в среднем за 1999 - 2003 гг., 82,1%. В 1999 - 2003 гг. наблюдается сокращение производства и реализации овощей открытого грунта на 4,1% и 24,5% соответственно. В 2003 г. по сравнению с 1995 г. в пригородных сельскохозяйственных организациях объем производства овощей закрытого грунта увеличился на 8,0%, объем их реализации - на 5,2%. Сложившаяся тенденция отставания изменения темпов сбыта от изменения темпов производства свидетельствует о существующих проблемах в сбыте овощей, в частности - в их хранении.

Помимо местных производителей овощной продукции, в течение всего года осуществляется ввоз ее из других регионов России или из-за рубежа - около 10% от общего объема реализации. В 2003 г. из общего объема ввоза, больше всего (76%) поступило из Московской области. За пределы области в 2003 г. было вывезено 17% произведенных овощей. Население реализует

произведенную продукцию на колхозных или стихийных уличных рынках. Основными структурами-посредниками в процессе реализации овощей являются оптовый овощной рынок города Калуги, торгово-складской комплекс «Меркурий-Обнинск» и Межрегиональный оптовый продовольственный рынок. Розничная сеть представлена лотками, палатками и магазинами, в том числе сетевыми. Анализируя сложившуюся тенденцию изменения источников поступления овощей в домашние хозяйства населения (рис.1), можно наблюдать постепенное сокращение поступления овощей из личных подсобных хозяйств населения и увеличение объема купленных овощных и бахчевых культур, в расчете на 1 домашнее хозяйство.

—Произведено —• Куплено

Рис.1. Источники поступления овощных и бахчевых культур, в среднем на 1 домашнее хозяйство, кг в год

Овощной рынок постепенно развивается: в 2003 г. объем купленной овощной продукции (в расчете на одно домашнее хозяйство) на 44% больше среднего значения показателя за 1996 - 1999 гг.

Рассматривая динамику ресурсов и использования овощей и продовольственных бахчевых (табл. 2), можно отметить положительные тенденции- рост производства, рост производственного потребления, рост личного потребления. Но рост потерь за 9 лет на 46,8% свидетельствует о снижении эффективности распределения, в частности - об ухудшении технической обеспеченности при хранении и транспортировке овощей.

Таблица 2

Баланс ресурсов и использования овощей и продовольственных бахчевых _культур в Калужской области, тыс.т* __

Показатели 1995 г. 1998 г. 2000 г. 2001 г. 2002 г. 2003 г.

Запасы на начало года, всего 46,4 72,6 102,2 121,5 122,0 121,0

Производство 114,5 109,1 121,6 118,8 114,0 131,9

Ввоз, включая импорт 1,1 2,8 4,3 1,5 1,4 4,1

Итого ресурсов 162,0 184,5 228,1 241,8 237,4 257,0

Производственное потребление 4,1 4,1 6,3 8,1 6,9 16,2

Потери 4,7 5,0 3,5 4,3 3,8 6,9

Вывоз, включая экспорт 0,2 0,3 1,0 6,1 7,5 15,7

Личное потребление 88,8 92,2 95,8 101,3 98,2 108,5

Запасы на конец года 64,2 82,9 121,5 122,0 121,0 109,7

* - по данным Территориального органа Федеральной службы государственной статистики по Калужской области (Калугастат)

Фактический объем потребления овощных и бахчевых культур на душу населения Калужской области в 2003 г. составил 105,5 кг (75,9% от нормы), что несколько выше, чем в среднем по Российской Федерации и соответствует среднему потреблению по Центральному Федеральному округу. По данным корреляционно-регрессионного анализа было выявлено, что изменение уровня потребления овощей на 75,2% определяется изменением среднедушевого дохода, 24,8% - другими факторами. И, несмотря на то, что уровень доходов населения и темп их роста в 1998 - 2003 гг. в Калужской области ниже, чем в Российской Федерации, наблюдается постоянный рост объема среднедушевого потребления овощей.

Проведенное в 2005 г. анкетирование жителей города Калуги, позволило выявить, что только 18,1% опрошенных считают, что их потребность в овощах полностью удовлетворена.

В целом можно отметить, что сложившаяся система производства и сбыта овощей в области не обеспечивает население овощной продукцией в необходимом объеме по приемлемым ценам. Это свидетельствует о необходимости формирования рынка овощей, обеспечивающего спрос населения Калужской области в овощах по приемлемым для потребителей ценам.

Третье положение, выносимое на защиту, заключается в определении специфики и тенденций развития системы управления сбытом овощей в Калужской области.

Хозяйственное управление сбытом осуществляют производители (сельскохозяйственные организации, население, крестьянские хозяйства), оптовые посредники, розничные торговцы и потребители.

Управление сбытом овощей в сельскохозяйственных организациях было рассмотрено на примере пригородных хозяйств г. Калуги - ОАО «Тепличпый», Совхоз имени К.Э.Циолковского, Совхоз «Росва». В настоящее время в сельскохозяйственных организациях основной стратегией управления сбытом является продажа произведенного. Цены на продукцию не рассматриваются в качестве конкурентного преимущества, поскольку их уровень определяется, в основном, оптовым звеном, а также из-за невозможности товарной дифференциации внутри отдельного вида овощей. Основные усилия управления направлены на снижение затрат, увеличение объемов произволе 1ва (путем возделывания новых, более урожайных сортов, применения современных технологий выращивания овощей). Как правило, анализ затрат не проводится, управленческий учет отсутствует. Управлением сбытом занимаются, в основном, службы сбыта, основной целыо которых является поиск покупателей произведенной продукции. Рыночные исследования почти не проводятся, овощи реализуются по традиционным каналам при отсутствии долгосрочных договорных отношений между участниками. Всс это свидетельствует о том, что сельскохозяйственные предприятия реализуют производственную доктрину управления сбытом и работают, в основном, в рамках концепции совершенствования производства.

Исследования показывают, что в организациях оптовой и розничной торговли управлением сбытом, как правило, занимается собственник или руководитель. В крупных ор1анизациях могу г выделяйся специальные единицы, осуществляющие управление сбытом, создаваться маркетинговые отделы (сеть магазинов «Планета»). Но отсутствие интереса к покупательским предпочтениям, стремление получить прибыль путем увеличения наценки, идея «продать то, что имеется в наличии» - все это свидетельствует о преимущественном использовании в управлении сбытом производственной доктрины. Хотя проведение акций, направленных на продвижение товара, внедрение приемов стимулирования сбыта, свидетельствуют об использовании розничной торговлей некоторых элементов маркетинговой доктрины управления сбытом.

Государственным управлением сельским хозяйством в области занимаются "Областное законодательное собрание и Правительство но главе с Губернатором. Об изменении стратегии государственного управления в области не в пользу сельскохозяйственного произволеIва свидегельс1вует сокращение доли расходов на сельскохозяйственное производство в областном бюджете: если в 1998 г. на сельскохозяйственное производство планировалось направить 12,5% расходов бюджета, то в 2004 г. - только ! ,6%. Хотя расходная часть бюджета за тот же период увеличилась в 10 раз, расходы на сельское хозяйство выросли только в 1,6 раза.

Реализацию единой агропродовольственной политики, в том числе в управлении сбытом овощей, осуществляет областное Министерство сельского хозяйства. Так же его задачей является содействие формированию рыночных

отношений, развитию сельскохозяйственной кооперации, интеграции, привлечению инвестиций в АПК, развитию рыночной инфраструктуры Министерство берет на себя решение проблемы информационно-консультационного обслуживания сельскохозяйственных производителей, частично выполняет маркетинговые функции - организуя проведение конкурсов, ярмарок, выставок.

Рассматривая каналы реализации овощей (рис.2) можно отметить изменения, происходящие в них - если в 1997 г. почти 60% овощей реализовывалась предприятиям, осуществляющим госзакупку, то к 2003 г. сельскохозяйственные организации практически всю продукцию реализуют коммерческим структурам, на рынке и через собственную торговую сеть (рис.2).

____1997___1 998_ 1 999__ 2000___ 2001 _2002^ ?003^

■ госзакупка Нрынок и собственные магазины □ потребкооперация СЗобщепит

■ бартер

Рис.2. Каналы сбыта овощей сельскохозяйственными организациями города Калуги

В каналах реализации овощей отсутствуют устойчивые экономические связи между участниками. Инициаторами сбыта овощей открытого грунта выступают сельскохозяйственные производители, сотрудники отделов сбыта которых сами обзванивают торговые точки с предложениями приобрести у них продукцию. Часть овощей закрытого грунта реализуется через собственную торговую сеть предприятия (ОАО «Тепличный»), часть вывозится посредниками самостоятельно. На сегодняшний день в области отсутствует структура,

ю

отвечающая за продовольственное обеспечение населения. Оптовое звено не обеспечивает формирование устойчивых взаимоотношений между производителями и потребителями овощей. Ориентация предприятий-посредников, в первую очередь, на собственные интересы, приводит к оттоку денежных средств из сферы производства в сферу обмена, не дает развиваться местному сельскохозяйственному производству. В области не выработана единая стратегия сбыта овощей, цели участников не согласованы. Все это приводит к снижению рентабельности сбыта овощной продукции, к увеличению потерь в процессе сбыта.

Анкетирование жителей города Калуги показало, что 25% опрошенных полностью удовлетворены организацией торговли овощами в городе, 40,8% -удовлетворены отчасти. Основными причинами неудовлетворенности организацией торговли овощами были названы: высокий уровень цен (32% опрошенных), неподходящий ассортимент (18,8%), недостаточное количество торговых точек (13,6%), плохое обслуживание (11,9%).

В результате проведенного исследования было установлено, что основные участники региональной системы управления сбытом овощей придерживаются производственной доктрины управления сбытом, функционируют разобщенно, их деятельность плохо скоординирована. Таким образом, управление сбытом овощей является основным фактором, сдерживающим процесс формирования рынка овощей в Калужской области и достижения необходимого уровня обеспечения населения овощами по приемлемым ценам.

Четвертое положение, выносимое на защиту, заключается в обосновании основных мероприятий по совершенствованию управления сбытом овощей в Калужской области.

Теоретические исследования и анализ практического материала позволяют сделать вывод, что основным направлением совершенствование сбыта овощей является переход от использования участниками рынка концепций производственной доктрины управления сбытом к использованию логистической концепции маркетинговой доктрины.

Внедрение логистической концепции управления сбытом овощей является инновационным проектом. Основой любого процесса инновационного проектирования являются: наличие заинтересованного субъекта (субъектов); определение цели разработки проекта; определение перечня инструментов (организационных, правовых, персональных и других), обеспечивающих возможность разработки и внедрения инновационного проекта.

Несмотря на то, что в формировании долгосрочных устойчивых взаимосвязей в управлении сбытом овощей заинтересованы все участники сбыта овощей в Калужской области, оптовая торговля, ориентируясь на собственные интересы, является, скорее, разобщающим звеном в каналах реализации. Из числа сельскохозяйственных товаропроизводителей и предприятий торговли невозможно выделить предприятие, которое может

выступить в качестве инициатора создания адекватной рыночным условиям системы управления сбытом, поскольку ни одно из них не обладает необходимыми человеческими и финансовыми ресурсами для разработки и реализации всех требуемых мероприятий.

В этой ситуации инициатором совершенствования должно стать государство - как субъект управления сбытом, который не только имеет квалифицированные кадры, способные разработать и реализовать все необходимые мероприятия, но и в состоянии обеспечить привлечение инвестиций для реализации этих мероприятий, выступая гарантом целевого использования всех вкладываемых в проект средств.

Совершенствование управления сбытом овощей в регионе необходимо осуществлять в рамках подпрограммы «Овощи» областной целевой программы продовольственного обеспечения населения. Данная подпрограмма, в том числе, устанавливает цели, ориентиры и основные мероприятия по совершенствованию управления сбытом овощей (табл. 3).

Для решения проблемы обеспечения населения продовольствием, в работе обосновано создание Межведомственного координационного совета по продовольственному обеспечению (рис. 3).

Законодательное собрание

Губернатор

Министерство здравоохранения и, социального-^ развитая

Министерство экономического развития

Министерство сельского хозяйства

Межведомственный координационный совет по продовольственному обеспечению

Продовольстве шый рынок

Сельскохозяйственные производители

Коммерческие структуры (посредники

тпруттпя^---—

Рис. 3. Участие субъектов управления сбытом овощей в создании Межведомственного координационного совета

Таблица 3

Содержание этапов разработки подпрограммы «Овощи» областной целевой программы продовольственного обеспечения Калужской области_

Наименование этапа Осуществляемые мероприятия

Оценка современного состояния обеспечения овощами 1.1. Анализ уровня потребления овощей населением 1.2. Анализ устойчивости обеспечения населения овощами 1.3. Анализ производства овощей 1.4. Анализ инфраструктуры 1.5. Анализ существующей системы снабжения населения овощами

Обоснование целей и задач подпрограммы 2.1. Обеспечение продовольственной безопасности населения 2.2. Регулирование рынка овощей 2.3. Обеспечение населения овощами необходимого качества в соответствии с рекомендованными нормами

Определение прогнозируемых целевых индикаторов и показателей, сроки реализации 3.1. Определение потребности области в овощах 3.2. Определение объема производства овощей в области 3.3. Определение объема овощей, ввозимых из других регионов

Перечень основных мероприятий подпрограммы 4 1. Создание Межведомственного координационного совета по продовольственному обеспечению. 4.2. Внедрение передовых технологий производства и переработки овощей 4.3. Разработка и реализация Концепции совершенствования товародвижения 4.4. Создание распределительного центра

Расчет потребности в финансовых и других ресурсах 5.1. Определение размера требуемых инвестиций 5.2. Установление источников финансирования мероприятий подпрограммы

Прогноз ожидаемых социально- экономических, экологических результатов 6.1. Обеспечение населения области экологически чистой овощной продукцией в объемах, рекомендованных медицинскими нормами питания, по доступным ценам 6.2. Снижения сердечно-сосудистых и других неинфекционных заболеваний

Оценка проекта подпрограммы 7.1. Оценка социально-экономической эффективности подпрограммы 7.2. Оценка необходимости привлечения внебюджетных и бюджетных средств для реализации областной подпрограммы 7.3. Оценка эффективности механизма реализации подпрограммы

Утверждение подпрограммы 8.1 Представление министерством сельского хозяйства 8.2. Оценка в министерстве экономического развития 8.3. Одобрение Правительством Калужской области 8.4. Утверждение в Законодательном Собрании

Основными функциями Межведомственного координационного совета по продовольственному обеспечению в части управления сбытом овощей являются: координация и контроль процесса обеспечения населения области необходимыми овощами по приемлемым ценам, а также обеспечение реализации Программы продовольственного обеспечения и Концепции совершенствования товародвижения. В состав Межведомственного координационного совета следует включить представителей органов исполнительной власти, а также общественных и коммерческих организаций.

Пятое положение, выносимое на защиту, заключается в предложении варианта организации управления сбытом овощей.

Разработанные мероприятия по совершенствованию управления сбытом овощей в Калужской области на основе реализации логистической концепции управления сбытом позволяют решить следующие задачи:

• создание устойчивых хозяйственных связей между участниками товародвижения и продовольственного обеспечения;

• совершенствование деятельности и повышение эффективности посреднических структур;

• совершенствование договорных отношений;

• снижение предпринимательского риска;

• осуществление взаимного экономического стимулирования.

Это дает возможность построения в области систем управления сбытом для отдельных территориальных рынков овощей, обеспечивающих учет интересов всех участников сбыта, путем установления паритетных ценовых отношений и долговременных связей на основе заключения долгосрочных договоров. Обязательными участниками таких систем управления сбытом овощей должны явиться сельскохозяйственные товаропроизводители, распределительный центр, предприятия розничной торговли. Их деятельность по управлению сбытом овощей должна осуществляться с участием Межведомственного координационного совета по продовольственному обеспечению.

Конкретные предложения по совершенствованию управления сбытом овощей были разработаны для рынка овощей города Калуги. Основным звеном формируемой системы управления сбытом овощей является распределительный центр, который регулирует и упорядочивает процесс продвижения овощей от производителей к потребителям (рис.4).

Распределительный центр может создаваться по инициативе государства в виде акционерного общества, в котором акции будут приобретаться будущими его участниками - производителями и посредниками. Боксы и оборудование будут предоставляться участникам в зависимости от размера пакета акций. Предлагается также ввести систему месячных абонементов или разовых купонов, дающих сторонним участникам право на использование его площадей. Кроме того, распределительный центр, обладая транспортными

' - движение овощей Рис.4. Схема товародвижения овощей с участием распределительного центра

(фрагмент)

средствами и технической возможностью, может заниматься приобретением овощной продукции, произведенной населением. Это будет выгодно как владельцам личных подсобных хозяйств - появится стимул производить качественную продукцию при гарантированном сбыте, так и самому рынку овощей - позволит регулировать предложение.

В качестве основы для расчета параметров распределительного центра была использована теоретическая модель центров продовольствия «МЕРКАСА». По результатам расчетов, потребность в базовых инвестициях для создания рынка составляет 20,3 млн.руб. Кроме того, необходимы средства для формирования собственного автопарка в сумме 11,1 млн.руб. Прогнозная величина товарооборота, проходящего через распределительный центр, составляет 482,4 млн.руб. Оплата услуг центра составляет 18,6 млн.рублей (4% от выручки). С учетом эксплуатационных расходов - оплаты труда персонала, затрат на коммунальные нужды и прочие - срок окупаемости центра составляет 3 года. Эти расчеты сделаны, исходя из предположения нового строительства. Организация же распределительного центра на базе какой-либо из имеющихся структур (оптового рынка, овощехранилищ) позволит снизить инвестиции.

Шестым положением, выносимым на защиту, являются рекомендации по совершенствованию управления сбытом овощей в сельскохозяйственных организациях

С созданием единой системы товародвижения овощей в области необходимо изменить также подход к управлению сбытом в сельскохозяйственных организациях - осуществить переход от концепций производственной доктрины к логистической концепции маркетинговой доктрины.

Предложения по совершенствованию управления сбытом в сельскохозяйственных организациях были сделаны на примере ОАО «Тепличный». Как показал анализ, оптимизация товародвижения в рамках используемой на предприятии производственной доктрины управления сбытом уже не приносит значительного эффекта По данным, полученным с помощью экономико-математического моделирования, эта оптимизация позволит увеличить рентабельность овощей только на 1,2%.

Внедрение логистической концепции управления сбытом в сельскохозяйственной организации является стратегической задачей и подразумевает подстройку ритмов и режимов движения имеющегося и будущего товарного (материального) и опосредующего его информационного и финансового потоков под тенденции динамики платежеспособного спроса потребителей. Это обеспечивается согласованными действиями всех работников предприятия, для достижения которых необходимо не просто определить структуру предприятия, а выстроить целевую структуру, каждый элемент которой рассматривается в виде соединения функций (обязанностей) с ответственностью. Для решения этой проблемы целесообразно использовать метод А.И.Пригожина «мотивация на исполнение функций», рассматривая складывающиеся взаимоотношения через призму метода «внутреннего клиента» - когда каждое подразделение предприятия выступает как клиент по отношению к другому подразделению. В управлении сбытом участвуют различные подразделения - руководитель, плановая служба, бухгалтерия, транспортная служба и другие, для каждого из них может быть разработана модель взаимоотношений но методу «внутреннего клиента». При подведении итогов, каждый из «внутренних клиентов» даст свою оценку деятельности подразделения в соответствии с разработанными критериями. Отметим при этом, что для обеспечения эффективности своей деятельности, конкретное подразделение, в свою очередь, также предъявляет определенные требования к другим подразделениям, становясь их «внутренним клиентом» и оценивая их деятельность. Подобная система, в которой происходит постоянная взаимная оценка работы отделов и служб, обеспечивает оперативность и согласованность принятия управленческих решений.

Оптимизация затрат невозможна без распределения расходов по местам их возникновения, которое обеспечивается внедрением управленческого учета на предприятии. В этой связи возрасте! роль информации: с одной стропы, она обеспечивает слаженную работу персонала, с другой стороны, связывает предприятия с внешними клиентами. Все эго обуславливает необходимоегь создания развитой информационной инфраструктуры, предназначенной для организации и управления информационными потоками.

Результатом должна явиться согласованность с покупателями не только по времени поставки, но и по фасовке, упаковке, маркировке, укладке овощей, что позволит значительно снизить расходы на сбыт овощей по всему каналу реализации. Предложенные мероприятия позволят выстроить целостную

систему управления сбытом внутри сельскохозяйственной организации, адекватную предлагаемой региональной системе управления сбытом овощей.

ОСНОВНЫЕ ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ

1. Изучение работ отечественных и зарубежных ученых, посвященных различным аспектам управления сбытом, позволило сделать вывод, что построение системы управления сбытом зависит от реализуемой концепции управления, из которых логистическая концепция управления сбытом сельскохозяйственной продукции является наиболее адекватной складывающимся рыночным условиям. Именно идея логистической концепции управления сбытом - поставка нужного товара в нужное место в нужное время по приемлемой цене - позволяет выстраивать эффективную систему управления сбытом овощей с учетом ее особенностей

2. Несмотря на то, что Калужская область имеет картофеле-мясо-молочную специализацию, объем производства овощных и бахчевых культур составляет 14% и развитие овощеводства является стратегически важным. Но сложившаяся система производства и сбыта овощей в области не обеспечивает население овощной продукцией в необходимом объеме по приемлемым ценам. Фактический объем потребления овощных и бахчевых культур на душу населения Калужской области в 2003 г. составил 105,5 кг (75,9% от нормы).

3. Управление сбытом овощей является основным фактором, сдерживающим процесс формирования рынка овощей в Калужской области. Причиной подобного явления является несогласованность действий участников управления сбытом, отсутствие устойчивых экономических связей в каналах реализации. Результатом является неудовлетворенность населения организацией торговли овощами.

4 Переход от использования участниками рынка концепций производственной доктрины управления сбытом к использованию логистической концепции маркетинговой доктрины является основным направлением повышения эффективности управления сбытом овощей. Совершенствование управления сбытом овощей в Калужской области необходимо осуществлять в рамках подпрограммы «Овощи» областной целевой программы продовольственного обеспечения населения Калужской области. Основным инструментом применения логистической концепции управления сбытом в области является реализация Концепции совершенствования товародвижения, цель которой заключается в оптимизации процесса товародвижения, что позволит решить проблему рациональной организации товарных потоков. 5. К числу основных мероприятий, направленных на совершенствование управления сбытом овощей, относится также создание Межведомственного координационного совета по продовольственному обеспечению, координирующего и контролирующего процесс обеспечения населения области необходимыми продуктами питания, обеспечивающего реализацию Программы

продовольственного обеспечения и Концепции совершенствования товародвижения.

6. Важнейшим звеном предлагаемой системы товародвижения в условиях реализации логистической концепции управления сбытом овощей, является распределительный центр, регулирующий и упорядочивающий процесс продвижения овощей от производителей к потребителям.

7. Основным направление совершенствования управления сбытом овощей в сельскохозяйственных организациях является внедрение логистической концепции управления сбытом. Она подразумевает подстройку ритмов и режимов движения имеющегося и будущего товарного (материального) и опосредующего его информационного и финансового потоков под тенденции динамики платежеспособного спроса потребителей. Для достижения согласованной работы коллектива предлагается использовать метод «внутреннего клиента». Кроме того, необходимо внедрение управленческого учета, создание развитой информационной инфраструктуры, предназначенной для организации и управления информационными потоками.

В целом, сформулированные в исследовании рекомендации позволят обеспечить эффективное управление сбытом овощей в Калужской области, повысить рентабельность овощеводства, а также улучшить снабжение жителей области овощами в необходимых по физиологическим нормам объемах по приемлемым ценам.

По теме диссертации опубликованы следующие работы:

1. Чаусов Н.Ю, Чаусова Л.А., Королев В.В., Карепкина О.Н. Логистическая концепция управления сбытом сельскохозяйственной продукции // Научные труды КФ МСХА. Вып.6. - Калуга: ИД «Эйдос», 2005. - 0,2 п.л.

2. Карепкина О.Н. Вопросы государственного регулирования сбыта овощей // Проблемы страны и региона в эпоху глобализации: Материалы научно-практической конференции филиала РГГУ в г.Калуге. - Калуга: Издательство ЦНТИ, 2005.-0,1 п.л.

3. Карепкина О.Н., Чаусов Н.Ю. Организация распределительных центров в регионе - основа совершенствования управления сбытом овощей // Проблемы страны и региона в эпоху глобализации: Материалы научно-практической конференции филиала РГГУ в г.Калуге. - Калуга: Издательство ЦНТИ, 2005. -ОД п.л.

4. Карепкина О.Н. Теоретические основы управления сбытом овощей. -ВИНИТИ, «Депонированные научные работы», №494-В2005 от 13.04.2005 (61 с.) - 2,2 п.л.

5. Карепкина О.Н. Проблемы оптовой торговли в системе сбыта овощей в реформируемой экономике региона // Развивающаяся Россия с позиции специалиста XXI века: Материалы региональной научно-практической конференции преподавателей ВУЗов Калужской области с г.Калуги. - Калуга: КФМГЭИ, 2005.-0,1 п.л.

Объем 1,25 печ. л.

Зак. 57.

Тир. 100 экз.

Центр оперативной полиграфии ФГОУ ВПО РГАУ - МСХА им. К.А. Тимирязева 127550, Москва, ул. Тимирязевская, 44

«

*

-36 0 5

л

t

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Карепкина, Ольга Николаевна

Введение.

I. Теоретические и методические основы управления сбытом овощей

1.1 Понятие, содержание и экономическая сущность управления сбытом.

1.2 Концептуальные подходы к управлению сбытом сельскохозяйственной продукции.

1.3 Особенности управления сбытом овощей.

И. Современное состояние и экономическая оценка управления сбытом овощей в Калужской области.

2.1 Динамика, уровень и темпы производства овощей.

2.2 Состояние и уровень развития рынка овощей.

2.3 Специфика и тенденции развития системы управления сбытом овощей.

III. Организационно-экономические основы построения региональной системы управления сбытом овощей.

3.1 Основные мероприятия по совершенствованию управления сбытом овощей

3.2 Организация управления сбытом сельскохозяйственной продукции в Калужской области в рамках реализации логистической концепции управления сбытом овощей.

3.3 Формирование эффективной системы управления сбытом овощей в сельскохозяйственных организациях в условиях рынка.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Управление сбытом овощей в регионе"

Проводимые в Российской Федерации экономические реформы повлекли значительные изменения системы управления сбытом, в том числе и сельскохозяйственной продукции. С одной стороны, сельскохозяйственные производители стали свободно распоряжаться произведенной продукцией, с другой - руководство сельскохозяйственных организаций не всегда имеет возможность для реализации этой свободы, что связано как с недостаточной компетентностью, так и со слабой информированностью о состоянии рынка сельскохозяйственной продукции, о его перспективах. Сложившаяся система управления сбытом не обеспечивает необходимой эффективности сельскохозяйственного производства, а также должного уровня продовольственного обеспечения населения.

Проблема формирования адекватной складывающимся рыночным условиям системы управления сбытом особенно актуальна для скоропортящейся продукции, к которой, в частности, относятся овощи. В изменившихся условиях остро стоит вопрос адаптации системы управления сбытом к изменениям, происходящим на рынке овощей. Обеспечение необходимых условий хранения и транспортировки является одной из важных задач управления сбытом овощей, которая на сегодняшний день решается недостаточно эффективно. Кроме того, в условиях высокой неопределенности внешней среды для снижения рисков и обеспечения устойчивого функционирования сельскохозяйственных производителей необходимо повышать оперативность принятия управленческих решений. Все вышеизложенное обусловило актуальность выбранной темы.

Изучению различных аспектов управления сбытом посвящены работы многих отечественных и зарубежных ученых. Вопросам формирования эффективного сбыта в условиях рынка уделено внимание в работах В.А.Алексунина, Х.Анна, Г.Л.Багиева, И.С.Березина, Г.Дж.Болта, Е.П.Голубкова, Ф.Котлера, Ж.Ламбена, А.И.Семененко, В.И.Сергеева, В.М.Тарасевича, Д.Траута и многих других. Совершенствованию товародвижения посвятили свои работы Б.А.Аникин, А.М.Гаджинский, С.Б.Карнаухов, Л.Б.Миротин, В.С.Лукинский, О.А.Новиков и другие. Изучением особенностей сбыта сельскохозяйственной продукции, вопросами реформирования системы управления производства и сбыта в АПК, занимались Ю.И.Агирбов, И.Н.Буздалов, А.М.Гатаулин, С.И.Грядов, В.А.Добрынин, В.А.Клюкач, Н.Я.Коваленко, А.К.Пастухов, И.Г.Ушачев, Ю.А.Цыпкин, Ф.К.Шакиров и другие.

Проблеме управления сбытом сельскохозяйственной продукции и продовольствия посвятили свои диссертационные работы Янушкевич Д.В. (2000 год), Извеков А.Н. (2000 год), Шамахова Э.А. (2000 год), Нурмухамедова Ш.С. (2001 год), Демченко И.А. (2004 год), Корякина Н.В. (2004 год), Баранова Е.А. (2004 год), Турчаева И.Н. (2004 год), Королев В.В. (2004 год) и многие другие. При этом проблема рассматривалась с учетом региональной специфики.

По достоинству оценивая их вклад в решение исследуемой проблемы, не отрицая правомерности полученных результатов, следует отметить, что постоянно меняющаяся ситуация требует переосмысления сложившихся подходов к управлению сбытом сельскохозяйственной продукции в целом и овощей в частности. Кроме того, недостаточно проработан вопрос управления сбытом овощей в условиях перехода к рынку, нет необходимых научно-практических рекомендаций по совершенствованию сложившейся системы управления сбытом овощей.

Целью исследования является теоретическое обоснование и разработка предложений по совершенствованию управления сбытом овощей в новых условиях хозяйствования.

Для решения поставленной цели предусматривалось решение следующих задач:

1. обобщить теоретические и методические основы управления сбытом овощей;

2. дать экономическую оценку производства и сбыта овощей в Калужской области;

3. выявить специфику и тенденции развития системы управление сбытом овощей в регионе;

4. определить основные направления по совершенствованию управления ^ сбытом овощей;

5. разработать вариант построения системы управления сбытом овощей в регионе в новых условиях хозяйствования;

6. обосновать предложения по совершенствованию управления сбытом овощей в сельскохозяйственных организациях.

Предметом исследования является процессы и тенденции, происходящие в системе управление сбытом овощей в рыночных условиях.

Объектом исследования являются участники региональной системы сбыта овощей - сельскохозяйственные организации, население, торговые и посреднические предприятия, органы государственной и муниципальной Ф власти и их взаимоотношения в процессе сбыта.

Теоретической основой исследования явились труды классиков экономической науки, работы отечественных и зарубежных экономистов -аграриев, посвященные различным аспектам управления сбытом сельскохозяйственной продукции и продовольствия. Методологической основой исследования служит диалектический метод познания. Для решения отдельных вопросов использовались специальные методы исследования: абстрактно-логический, монографический, экономико-статистический, социологический, расчетно-конструктивный, графический, метод экономико-математического моделирования.

Информационной базой исследования явились материалы Госкомстата # России, Территориального органа Федеральной службы государственной статистики по Калужской области (Калугастат), документы первичного учета и отчетности сельскохозяйственных организаций Калужской области, материалы социологических исследований, данные Министерства сельского хозяйства Калужской области, нормативно-справочные материалы, Internet-ресурсы, результаты анкетирования, сведения экспертов (работников министерства сельского хозяйства Калужской области, руководителей и специалистов сельскохозяйственных организаций и посреднических структур), наблюдения'автора.

Научная новизна исследования заключается в следующем:

- уточнены теоретическая сущность и содержание понятий «сбыт», «управление сбытом», обобщены концептуальные подходы к управлению сбытом сельскохозяйственной продукции;

- обоснована логистическая концепция управления сбытом овощей;

- разработаны основные мероприятия по совершенствованию управления сбытом овощей;

- предложен вариант организации управления сбытом сельскохозяйственной продукции в Калужской области в рамках реализации логистической концепции управления сбытом овощей;

- разработаны рекомендации по формированию эффективной системы управления сбытом овощей в сельскохозяйственных организациях в условиях рынка.

Практическая значимость работы заключается в формулировке предложений по совершенствованию управления сбытом овощей на принципах логистической концепции управления. Для координации и регулирования сложившегося рынка овощей предлагается создание Межведомственного координационного совета по продовольственному обеспечению. Предложенный вариант построения системы управления сбытом овощей с участием распределительного центра позволит улучшить снабжение населения овощами высокого качества по приемлемым ценам. Сформулированные конкретные рекомендации по совершенствованию системы товародвижения овощей на региональном рынке, по внедрению логистической концепции управления сбытом в сельскохозяйственных организациях позволят повысить эффективность управления сбытом овощей и увеличить рентабельность овощеводства. Материалы диссертации могут быть использованы в учебном процессе при преподавании курсов «Управление АПК», «Маркетинг», «Логистика» и в системе повышения квалификации.

Апробация работы. Основные положения диссертации доложены и положительно оценены на научных и научно-практических конференциях, проходивших в 2005 г.; а так же на совещаниях и семинарах в 2004 - 2005 гг.

Разработанные рекомендации получили положительную оценку и частично приняты ко внедрению Министерством сельского хозяйства Калужской области и ОАО «Тепличный».

На основе проведенного исследования опубликовано 5 научных работ общим объемом 2,7 печатных листа.

Структура и объем работы. Диссертация состоит из введения, трех глав, выводов и предложений, списка использованной литературы и приложений. Работа изложена на 184 листах основного текста, содержит 34 таблицы, 22 рисунка, 24 приложения. Список использованной литературы включает 208 наименований.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Карепкина, Ольга Николаевна

Выводы и предложения

1. Изучение работ отечественных и зарубежных ученых, посвященных различным аспектам управления сбытом, позволило сделать вывод, что построение системы управления сбытом зависит от реализуемой концепции управления. Исходя из роли покупателя и продавца в управлении сбытом, концепции можно объединить в производственную доктрину, рассматривающую покупателя в качестве пассивного участника системы управления и ориентирующуюся только на интересы продавца, и маркетинговую доктрину, рассматривающую покупателя в качестве активного участника управления сбытом. Производственная доктрина включает концепцию совершенствования производства, концепцию совершенствования товара, концепцию интенсификации коммерческих усилий. Маркетинговая доктрина объединяет концепцию традиционного маркетинга, концепцию социально-этического маркетинга, концепцию маркетинга взаимодействия и логистическую концепцию. Как показал анализ, логистическая концепция управления сбытом сельскохозяйственной продукции является наиболее адекватной складывающимся рыночным условиям. Учитывая интересы всех участников сбыта, она позволяет выстраивать устойчивые взаимоотношения между ними с минимальными совокупными затратами путем достижения экономических компромиссов, снижая негативный результат высокой степени неопределенности внешней среды и повышая прибыльность сбыта товара. Эффективность применения логистической концепции управления сбытом овощей обусловлена, кроме того, спецификой товара как продукта питания, потребление которого ограничено физиологическими нормами, что снижает целесообразность проведения мероприятий по стимулированию сбыта. Сезонность и районированность производства при круглогодичной и практически повсеместной потребности населения в овощах обуславливает значительные объемы хранения и транспортировки овощей. Кроме того, качество продукции и эффективность сбыта определяется не только условиями производства, но и условиями товародвижения, а значит и степенью взаимодействия между участниками этого процесса. Это требует акцентирования внимания управления сбытом на вопросах хранения и доставки товара. Именно идея логистической концепции управления сбытом - поставка нужного товара в нужное место в нужное время по приемлемой цене - позволяет выстраивать эффективную систему управления сбытом овощей с учетом ее особенностей.

2. Проведенное исследование современного состояния областного АПК позволило выявить значимую роль сельского хозяйства в экономике Калужской области: в сельском хозяйстве занято 11,5% от общей численности занятых в экономике, производится 16% всех производимых в области товаров. Объем производства овощных и бахчевых культур составляет 14,2%. Основными производителями овощей в области являются хозяйства населения (в 2003 г. - 87%), но низкий уровень товарности (13,6%) приводит к тому, что более 50% овощей местного производства реализуют сельскохозяйственные организации. За последние годы наблюдается тенденция к росту объема производства овощей в сельскохозяйственных организациях (в 2003 г. валовой сбор овощей на 8,6% овощей больше, чем в 2000 г.), который сопровождается сокращением объема реализации овощной продукции (за тот же период - на 16,3%). В сельскохозяйственных организациях города . Калуги сокращается объем производства овощей открытого грунта (в 2003 г. - на 4,1% по сравнению с 1999 г.) и увеличивается объем производства овощей закрытого грунта (за тот же период - на 8%). При этом темпы изменения объемов реализации несколько другие - объем реализации овощей открытого грунта сократился на 24,5% (в большей степени, чем объем производства), объем реализации овощей закрытого грунта увеличился на 5,2% (в меньшей степени, чем производства).

3. На основе проведенного исследования сбыта овощей в Калужской области было установлено, что 90% реализуемых овощей - местного производства. Из ввозимых овощей основной объем - 76% - составляет ввоз из Московской области. Реализация продукции населению производится через собственную торговую сеть (ОАО «Тепличный) или через предприятия розничной торговли (магазины, палатки, лотки) и на рынке. Основными структурами-посредниками являются оптовый овощной рынок города Калуги, торгово-складской комплекс «Меркурий-Обнинск», межрегиональный оптовый продовольственный рынок. Розничная сеть представлена лотками, палатками и магазинами, которые, зачастую, могут предложить стандартный ассортимент из 5 - 8 позиций.

4. Анализ рынка овощей Калужской области свидетельствует о его постепенном развитии. В 2003 г. объем купленной овощной продукции (в расчете на одно домашнее хозяйство) на 44% больше среднего значения показателя за 1996 - 1999 гг. Проведенное в 2005 г. анкетирование жителей города Калуги, позволило выявить, что 25% опрошенных полностью удовлетворены организацией торговли овощами в городе, 40,8% -удовлетворены отчасти. Основными причинами неудовлетворенности организацией торговли овощами были названы: высокий уровень цен (32% опрошенных), неподходящий ассортимент (18,8%), недостаточное количество торговых точек (13,6%), плохое обслуживание (11,9%). Все это свидетельствует о необходимости реформирования системы торговли овощами в Калужской области. Рассматривая динамику ресурсов и использования овощей и продовольственных бахчевых, можно отметить положительные тенденции - рост производства, рост производственного потребления, рост личного потребления. Но рост потерь за 9 лет на 46,8% свидетельствует о снижении эффективности распределения, в частности - об ухудшении технической обеспеченности при хранении и транспортировке овощей.

5. Изучение хозяйственного управления сбытом овощей в Калужской области показало, что в сельскохозяйственных организациях основной стратегией в управлении сбытом является продажа произведенного. Цены на продукцию ие рассматриваются в качестве конкурентного преимущества, поскольку их уровень, в основном, определяется оптовым звеном, а также из-за невозможности значительной дифференциации внутри отдельного вида овощей. Основные усилия управления направлены на снижение затрат и увеличение объемов производства - путем возделывания новых, более урожайных сортов, применения современных технологий выращивания овощей. Исследование, показало, что анализ затрат в сельскохозяйственных организациях, как правило, не проводится, управленческий учет отсутствует. Управлением сбытом занимаются, в основном, службы сбыта, основной целью которых является поиск покупателей произведенной продукции. Рыночные исследования практически не проводятся, овощи реализуются по традиционным каналам. Основная поставка овощей (99%) осуществляется коммерческим структурам, на рынке и через собственную торговую сеть, при этом долгосрочные договорные отношения между производителями и покупателями отсутствуют. Все это свидетельствует о том, что сельскохозяйственные организации реализуют производственную доктрину управления сбытом и работают, в основном, в рамках концепции совершенствования производства.

6. Проведенное исследование позволило выявить, что в организациях оптовой и розничной торговли управлением сбытом, как правило, занимается собственник или руководитель. В крупных организациях могут выделяться специальные единицы, осуществляющие управление сбытом, создаваться маркетинговые отделы (сеть магазинов «Планета»). Но отсутствие интереса к покупательским предпочтениям, стремление получить прибыль путем увеличения наценки (от 60 - 70% до 100%), идея «продать то, что имеется в наличии» - все это свидетельствует о преимущественном использовании в управлении сбытом производственной доктрины. Хотя проведение акций, направленных на продвижение товара, внедрение приемов стимулирования сбыта, свидетельствуют об использовании розничной торговлей некоторых элементов маркетинговой доктрины управления сбытом. Уровень цен реализации в значительной степени определяется посредниками без учета интересов местных сельскохозяйственных товаропроизводителей, при этом в 2003 г., цена оптовых посредников на 65% выше цены производителей, цена розничных магазинов превышала цену производителей в 2 раза.

7. Анализ системы управления сбытом овощей в Калужской области свидетельствует о том, что государственным управлением сельским хозяйством в области занимаются Областное законодательное собрание и Правительство во главе с Губернатором. При этом сокращение бюджетных расходов на нужды АПК (за 1998 - 2004 гг. расходная часть бюджета увеличилась в 10 раз, расходы на сельское хозяйство при этом выросли только в 1,6 раза) свидетельствует об изменении стратегии государственного регулирования отрасли. Реализацию единой агропродовольственной политики, в том числе в управлении сбытом овощей, осуществляет областное Министерство сельского хозяйства, оно же берет на себя выполнение информационно-консультационного обслуживания и частично выполняет маркетинговые функции.

8. Теоретические исследования и анализ практического материала позволяют сделать вывод, что основным направлением совершенствование сбыта овощей в Калужской области является переход от использования участниками рынка концепций производственной доктрины управления сбытом к использованию логистической концепции маркетинговой доктрины. Из числа сельскохозяйственных товаропроизводителей и предприятий розничной торговли невозможно выделить участника, способного выступить в качестве инициатора создания адекватной складывающимся рыночным условиям системы управления сбытом, поскольку они не обладают необходимыми человеческими и финансовыми ресурсами для разработки и реализации всех требуемых мероприятий. В этой ситуации основным инициатором совершенствования должно стать государство - как субъект управления, который не только имеет квалифицированные кадры, способные разработать и реализовать все необходимые мероприятия, но и в состоянии обеспечить привлечение инвестиций для реализации этих мероприятий, выступая гарантом целевого использования всех вкладываемых в проект средств. Совершенствование управления сбытом овощей в Калужской области необходимо осуществлять в рамках подпрограммы «Овощи» областной целевой программы продовольственного обеспечения населения Калужской области. Данная подпрограмма устанавливает цели, ориентиры, формулирует основные мероприятия по совершенствованию. Кроме того, основным инструментом реализации логистической концепции управления сбытом в области является Концепции совершенствования товародвижения. Цель Концепции заключается в оптимизации процесса товародвижения, что позволит решить проблему рациональной организации товарных потоков.

9. Для обеспечения согласованности действий участников системы обеспечения Калужской области овощами, предлагается создать Межведомственный координационный совет по продовольственному обеспечению, который будет координировать и контролировать процесс обеспечения населения области необходимыми продуктами питания, контролировать реализацию Программы продовольственного обеспечения и Концепции совершенствования товародвижения. В состав Межведомственного координационного совета необходимо включить представителей органов исполнительной власти - сотрудников областных министерств, а также общественных и коммерческих организаций.

10. Анализ современного состояния рынка овощей Калужской области позволил предложить вариант построения в области систем управления сбытом для отдельных территориальных рынков овощей. Эти системы обеспечат учет интересов всех участников процесса сбыта овощей путем установления паритетных ценовых отношений и долговременных связей на основе заключения долгосрочных договоров. Обязательными участниками таких систем управления сбытом овощей должны явиться сельскохозяйственные товаропроизводители, распределительный центр, предприятия розничной торговли. Их деятельность по управлению сбытом должна контролироваться и координироваться Межведомственным координационным советом по продовольственному обеспечению. Основным звеном формируемой системы управления сбытом овощей является распределительный центр, который регулирует и упорядочивает процесс продвижения овощей от производителей к потребителям. Распределительный центр может создаваться по инициативе государства в виде акционерного общества, в котором акции будут приобретаться будущими его участниками - производителями и посредниками. Боксы и оборудование будут предоставляться участникам в зависимости от размера пакета акций. Необходимо также ввести систему месячных абонементов или разовых купонов, дающих сторонним участникам право на использование его площадей. Обладая транспортными средствами и технической возможностью, распределительный центр может заниматься приобретением овощной продукции, произведенной населением. Это будет выгодно и владельцам личных подсобных хозяйств - появится стимул производить качественную продукцию при гарантированном сбыте, и самому рынку - так как позволит регулировать предложение. Затраты на создание распределительного центра составят, ориентировочно 32,4 млн.рублей, расчетный срок окупаемости - 3 года.

11. В результате проведенного исследования выяснено, что оптимизация товародвижения в рамках использования в сельскохозяйственных организациях производственной доктрины управления сбытом уже не приносит значительного эффекта. По данным, полученным с помощью экономико-математического моделирования, эта оптимизация позволит увеличить рентабельность овощей только на 1,2%. Основным направление совершенствования управления сбытом овощей в сельскохозяйственных организациях является внедрение логистической концепции управления сбытом. Она подразумевает подстройку ритмов и режимов движения имеющегося и будущего товарного (материального) и опосредующего его информационного и . финансового потоков под тенденции динамики платежеспособного спроса потребителей. Это обеспечивается согласованными действиями всех работников организации, для достижения которых необходимо не просто определить структуру организации, а выстроить целевую структуру, каждый элемент которой рассматривается в виде соединения функций (обязанностей) с ответственностью. Для решения этой проблемы предложено использование метода А.И.Пригожина «мотивация на исполнение функций», рассматривая складывающиеся взаимоотношения через призму метода «внутреннего клиента» - когда каждое подразделение, предприятия выступает как клиент по отношению к другому подразделению. В частности, разработана модель «внутренних клиентов» для начальника отдела сбыта. Подобная система, в которой происходит постоянная взаимная оценка работы отделов и служб, обеспечивает оперативность и согласованность принятия управленческих решений. Кроме того, необходимо внедрение управленческого учета, который позволит распределять расходы по местам их возникновения. В этой связи возрастает роль информации: с одной стороны, она обеспечивает слаженную работу персонала, с другой стороны, связывает предприятия с внешними клиентами. Все это обуславливает необходимость создания развитой информационной инфраструктуры, предназначенной для организации и управления информационными потоками.

12. Предложенные в работе рекомендации имеют целью обеспечить согласованность между всеми участниками канала реализации овощей, означающую не только согласование времени поставки, но и согласование фасовки, упаковки, маркировки, укладки овощей, что позволит значительно снизить расходы на реализацию овощей по всему каналу реализации (затраты на переработку и отправку продукции снижаются, ориентировочно, на 40%, расходы по доставке овощей в розничную торговую сеть - на 17%) В целом, сформулированные предложения будут способствовать формированию продовольственного рынка, позволят обеспечить эффективное управление сбытом овощей в Калужской области, повысить рентабельность овощеводства, а также улучшить снабжение жителей области овощами в необходимом по физиологическим нормам объеме по приемлемым ценам

164