Управление затратами сбытовых систем предприятий крупяной промышленности тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Управление затратами сбытовых систем предприятий крупяной промышленности"

На РУ0Диси

- 9 /7/То

Шумилин Валерий Вениаминович

УПРАВЛЕНИЕ ЗАТРАТАМИ СБЫТОВЫХ СИСТЕМ ПРЕДПРИЯТИЙ КРУПЯНОЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ

Специальность: 08.00.05. - Экономика и управление народным хозяйством

Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Орел - 2000

Работа выполнена в Орловском государственном техническом университете

Научный руководитель: доктор экономических наук, профессор

Никитин Святослав Аркадьевич

Официальные оппоненты: доктор экономических наук, профессор

Садков Виктор Георгиевич

ч, , .кандидат экономических наук, доцент ■ ; , • Плахова Любовь Васильевна

Ведущая организация; Комитет по торговле и материальным

ресурсам Администрации Орловской области

Защита состоится 18 ноября 2000 г. в 12 часов на заседании диссертационного совета Д 064.75.02 в Орловском государственном техническом университете в аудитории № 338л по адресу: 302020, г. Орел, Наугорское шоссе, 29. .....

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Орловского государственного технического университета

Автореферат разослан ¿Р^^С^^_2000 г.

Ученый секретарь диссертационного совета, кандидат экономических наук, % С. А. Измалкова

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования. Последовательный переход к высокоразвитой социально ориентированной рыночной экономике в нашей стране требует радикальных перемен во всёх составных элементах хозяйственного механизма, изменения содержания, направленности, методов управления и организации деятельности промышленных предприятий, в том числе создания противозатратен) и ресурсосберегающего механизма и на Этой основе совершенствования управления производственными затратами предприятий фомышленности. , : • • ч

Управление затратами не сводится только к их снижению. Оно жлючает все элементы управления с учетом особенностей приме-ипелыю к затратам. • : ■• ' ••■'■•■" -

Исследования показывают, что наибольшего внимания требу-от проблемы управления затратами сбытовых систем Ьромышлен-1ых предприятий. Причина в том, что с переходом к рыночной си-теме хозяйствования предприятия и организации должнй были :амостоятельно найти себе поставщиков, коммерческих посредни-:ов, а также потребителей своей продукции. Однако эти связи ока-ались довольно-таки сложны и многообразны. Объективно возник-1а необходимость формирования структуры распределения товаров и услуг, ответственной за принятие решения об управлений и онтроле над затратами, связанными с распределением товаров и оответственно исследование проблем управления 'затратами по пе-емещению товаров от производителя до потребителя в рамках ' еально функционирующего потребительского рынка.

Имеются труды ученых, - Аксененко А.Ф., Ананькиной Е.А., Да-илочкиной Н.Г., Денисовой И. П., Карповой Т. П., Ластовецкого Е., Лебедева В. Г., Мочалиной Е. А., Никитина С. А., Николае-

бой С. А., Черновой А. В., Друри К., Мюллендорфа Р., Карренбау-эра М., Энтодрф.Мйругйх; - в^¿рйх содержатся обобщенные рекомендации, по решению комплексной проблемы управления из-дсржками производства в ¡промышленности 8 современных условиях. О/цнако в них недостаточно проработан целый комплекс вопросов, связанных;с исследованием" Отдельных научно-теоретических и практических пррбдем формирования системы управления затратами по.сбы^у на,предпр|»ятйях промышленности во взаимосвязи с важнейшими законами рынка. Это целиком и полностью относится к проблеме упраэден^ря^ затратами: сбьгтбвых' систем предприятий крупяной промышленности.

Наличие методических проблем управления затратами сбытовых систем промышленных предприятий обусловили выбор диссертационной темы и определили ее актуальность.

Цель настаящей работы Заключается в разработке научных и практически*рекомендаций по совершенствованию управления затратами сбыювых систем промышленности с учетом отраслевых особенностей их функционирования.

Для достижения поставленной цели определена необходимость решения следующих задач:

- исследовать концептуальные положения и практику формирования системы управления издержками сбытовых систем предприятий промышленности в условиях рыночной экономики;

- разработать методический подход оценки отраслевых факторов, определяющих особенности формирования сбытовых затрат предприятий крупяной промышленности;

- разработать организационно-экономический механизм управления затратами.пр.создайию и развитию сбытовых систем предприятий крупяной промышленности.

Объект диссертационного исследования - предприятия крупяной промышленности.

Предметом исследования в работе является механизм управления затратами сбытовых систем предприятий промышленности, имеющий свои отраслевые особенности.

Обоснование методологии диссертационного исследования. (Диссертационное исследование опирается на труды отечественных л зарубежных экономистов по проблемам управления затратами

тредприятий промышленности.

..... . • . . а .

Эмпирическую базу исследования составили материалы официальной статистики, а также материалы обследований предприятий крупяной промышленности, использована информация о хозяйственной деятельности предприятий на мировом, отечественном и региональных рынках круп.

Научная новизна проведенного исследования связана с обоснованием научных принципов и методов решения взаимоувязанного комплекса проблем управления затратами сбытовых систем крупяной промышленности. В частности, в процессе исследования получены следующий научйые результаты исследования:

- разработана и предложена классификация систем сбыта пред-приятийттромышленности, учитывающая сущностные признаки их форм, видов'и типов и позволяющая определить концептуальные подходы к управлению затратами по сбыту промышленной продукции;

разработана методика оценки эффективности управления затратами сбытовых систем предприятий крупяной промышленности, в основе которой -учет отраслевых факторов развития и расчет зависимости снижения сбытовых затрат от улучшений, вносимых в производственный процесс, математически характеризуемой кривой опыта;

- разработана методика управления затратами по формирова пи»; сбытовых систем предприятии крупяной промышленности I оценки эффективности их функционирования на основе расчета си .., ль нергическош эффекта от взаимодействия всех участников канал; , распределения промышленной продукции.

Практическая значимости работы состоит в том, что разрабо ... ,;танныенаучно'-1ме¥6'дичёс'киерекомендации по совершенствованик управления затратами сбытовых систем предприятий крупяной про мышленности доведены до конкретных рекомендаций, реализацш которых позволит существенно повысить результативность исполь зования экономических ресурсов отрасли, повысить конкурентов пособность предприятий на рьшке круп.

Реализация результатов работы. Основные теоретические положения по совершенствованию управления затратами сбытовы? систем крупяной промышленности внедрены в практику <в виде методических рекомендаций на ряде предприятий и организаций Орловского региона. Полученные результаты используются в учебном процессе в Орловском государственном техническом университете при изучении таких дисциплин, как «Экономический анализ производственно-хозяйственной деятельности промышленных предприятий», «Экономика предприятия», «Управление затратами».

Апробация работы Результаты диссертационного исследования ; обсуждались и были одобрены на научных конференциях различного уровня, включая международные, в частности: международной научно-практической конференции «Качество жизни населения, Деловая активность и конкурентоспособность российских предприятий» (г. Орел - 1998, 1999 г.), международной научно-практической конференции «Экономико-правовые проблемы повышения эф; фёктивности функционирование организаций и предприятий» (г.

Орел - 2000 г.), научно-практической конференции «Пищевая промышленность на рубеже третьего тысячелетия» (г. Москва -2000г.), межвузовской научной конференции «Экономика, общество, личность на рубеже XXI века» (г. Орел - 2000 г.), а также на научных конференциях профессорско-преподавательского состава ряда вузов страны.

Публикации. По материалам диссертации опубликовано 9 научных работ, отражающих основное содержание диссертации, в том числе одна коллективная монография.

Структура работы. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы Она содержит 154 страницы машинописного текста, включает 23 таблицы, 15 рисунков, 1 приложение.

ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ РАБОТЫ

Во введении обоснована актуальность темы исследования, определены цель и задачи по решению поставленной проблемы, предмет и объект диссертационного исследования, раскрыта научная новизна и практическая значимость результатов исследования.

В первой главе диссертации «Теоретическое обоснование управления затратами по сбыту промышленной продукции» рас-;мотрены такие основополагающие понятия, как «затраты», «уп-эявление затратами», «управление затратами сбытовых систем пред-1риятий промышленности».

Затраты промышленного предприятии отражают в денежном $ыражении величину ресурсов, использованных в определенных це-1ях. Понятие затрат предприятия при этом основывается на трех ?ажных положениях.

Первое и основное - затраты определяются использованием ре-

сурсов. Затраты отражают, сколько и каких ресурсов при произвол стве и реализации продукции было использовано. Второе-величи на использованных ресурсов представлена.в денежном выражении Третий - определение затрат всегда соотносится, с конкретными целями, задачами. Это может быть производство продукции, ее реализация, функционирование отдела или другой вид деятельности, для которых необходимо определить величину использованных ресурсов в денежном выражении.

В новых условиях хозяйствования, базирующегося на глубинной структурной перестройке и ориентированного на становление развитых рыночных отношений, объективно предполагающих наличие мощного, динамичного производственного потенциала, необ-1 ходимо исследование проблемы управления затратами производства, причем на принципиально новом уровне постановки и решения поставленных задач. . • :!■! *

В экономической литературе проблема управления затратами не получила достаточно полного освещения. Более того, она до сих пор не подверглась системной структуризации. Остается неизученным прикладной характер исследования проблемы, практические выводы ограничиваются анализом, ровней и соотношения'затрат Живого и прошлого труда, их сопоставлением с себестоимостью.

.В Диссертационном исследовании предлагается следующее теоретическое обоснование управления производственными затратами в промышленности.

Управление затратами-это средство достижения предприятием высокого экономического результата. Управление затратами не сводится Только к их снижению. Оно включает все элементы управления с учетом особенностей применительно к затратам.

Предметом управления затратами являются затраты предприя-

тия во всем их многообразии. Первая особенность затрат как предмета управления - их динамизм. Вторая особенность затрат как предмета управления - их многообразие. Многообразие затрат требует для их управления различных способов, приемов и методов. Многообразие затрат выявляется при их классификации. Третья важная особенность затрат как предмета управления - трудность их измерения, учета и оценки. Абсолютно точных методов измерения и учета затрат нет. Четвертая особенность затрат как предмета управления - их сложность и противоречивость влияния на экономический результат.

Основными задачами управления затратами на промышленном предприятии являются:

- выявление роли управления затратами, как фактора повышения экономических результатов деятельности;

- расчет необходимой величины затрат на единицу продукции, работ и услуг;

- правильное определение затрат в производственных подразделениях предприятия;

- определение основных методов управления затратами;

- определение экономических и технических способов и средств измерения, учета и контроля затрат на предприятии.

В системе управления затратами на предприятии важное место отводится управлению затратами по сбыту готовой продукции. Затраты по сбыту продукции конкретного предприятия - это составная часть общих затрат сбытовых систем промышленности.

Возникновение затрат по сбыту продукции вообще (на любом уровне управления промышленностью) обусловлено реализацией функций такого элемента комплекса маркетинга как место или распределение.

Исходя из современной трактовки маркетинга как науки и способа практической деятельности предприятия ^ под системой распределения следует пониматькомплекёмероприятий собственника товаров или. у слуг (предприятия-изготовителя Или предприятия, осу. ществляющего распределение товара или услуги) по доведению этих товаров и услуг конечному потребителю. Суть политики распределения заключается в том, чтобы устранить несоответствия между потребительной стоимостью товара или услуги на стадии предложения и потребительной стоимостью, требующейся на стадии спроса на товары и услуги.

Весь процесс формирования и реализации политики распределения предприятия можно представить графической схемой, изображенной на рисунке 1.

Понятие «управление затратами сбытовых систем» нельзя рассматривать в отрыве от глубинной сущности сбытовой системы как организационно-экономического механизма доведения товара от ■ производителя до потребителя. Поэтому в диссертации рассмотрены формы, виды и типы систем сбыта применительно к проблеме управления затратами промышленного предприятия.

Формы системы сбыта - это совокупность основных видов и типов систем сбыта товаропроизводителей, присущих конкретной области социально-экономических процессов, происходящих на рынке. Вид системы сбыта - это система сбыта конкретной формы, которая отличается степенью охвата элементов канала распределения и используемым при этом инструментарием для изучения и воз' действия на них со стороны товаропроизводителя. Тип системы сбыта - это система сбыта конкретной формы и конкретного вида, которая учитывает не только степень охвата элементов канала рас-

пределения, но и их взаимоотношения с товаропроизводителем и конечным потребителем, выражаемое через спрос и предложение.

о и

1' >

<и Н

План распределения

Рисунок 1 - Процесс формирования и реализации политики распределения промышленного предприятия

Изложенные подходы к управлению затратами сбытовых систем промышленности требуют конкретизации применительно к той ил к иной се отрасли. Это .вполне обоснованно, так как система сбыта вс многом определяется не только особенностями каналов распределения, но и теми товарам», которые там циркулируют. Подобная конкретизация была осуществлена для крупяной промышленности во второй главе диссертации «Отраслевые особенности управления затратами сбытовых систем предприятий крупяной промышленности».

Крупы в России производятся на более чем 1500 предприятиях, в том числе на 382 крупных промышленных мельницах и крупозаводах. Остальные - это малые и подсобные предприятия различных подчиненности и форм собственности.

Производство круп, покрывавшее в 1999 году 77% потребности вну феннего российского рынка, достигнув в 1990 году максимальных объемов (2,9 млн. тонн), в последующие годы неуклонно сокращалось и достигло минимальных значений в 1996-1997 годах в объеме 900 тыс. гони. Б настоящее время спрос на крупы из зерна гречихи, ячменя, овса, проса стабилизировался, что повлияло на уровень их производства. В 1998 году производство крупяных изделий составило примерно 1 млн. тонн, в 1999 году - 1,3 млн. тонн. При этом использование производственных мощностей предприятий мукомольной я элеваторной промышленности составляет от 30 до 40%, в том числе мукомольных 55%. крупяных - 30%. Прогноз Министерства сельского хозяйства и продовольствия Российской Федерации на 2000 год показывает рост производства круп.

По популярности среди населения крупы можно раздели ть на три категории. К первой, наиболее популярной, можно отнести рис и гречневую крупу. Ко второй - пшено, манную крупу. К третьей -

горох и бобовые. Однако вследствие сравнительной дороговизны круп первой категории потребительские предпочтения сместились в ущерб потребительским интересам во вторую категорию. Особенно это характерно для таких потребителей, как армия, МЧС, ИТУ. К концу 2000 года ожидается постепенный рост стоимости и остальных категорий круп, причем он будет примерно пропорционален росту таких замещающих продуктов, как макароны, овощи, мука.

Процессы, происходящие на рынке крупяных изделий, отражаются на затратах предприятий крупяной промышленности. Это, прежде всего, проявляется через динамику цен на крупяные изделия. Цены на крупы формируются под влиянием следующих факторов:

- объем складских запасов;

- насыщенности рынка (в осенний период наиболее высокая);

- стабильности национальной валюты;

- покупательной способности населения;

- сезонности спроса и предложения (высокий уровень спроса в зимне-весенний период, в летне-осенний период наименьший).

На состояние рынка круп оказывает влияние деятельность посреднических структур. Менеджеры зерновых торговых структур производят скупку мелких партий зерна и концентрируют их на специализированных хлебоприемных пунктах, на которых производится две существенных для формирования последующей цены зерна операции. Во-первых, хранение и концентрация мелких разнородных по качественным характеристикам нетоварных партий зерна. Во-вторых, доведение качественных характеристик до единых показателей с последующим получением крупных товарных партий однородного по качеству зерна, причем находящихся в узлах транспортной инфраструктуры,

Специфика рынка круп обусловливает формирование затрат предприятий крупяной промышленности. Структуру этих затрат можно условно разделить на две категории.

Первая категория. Затраты на приобретение товарных партий зерна для переработки, включающие в себя несколько звеньев хозяйствующих субъектов.

Предприятия крупяной промышленности могут приобретать, например, зерно гречихи по различным вариантам: выращивание зерна может производиться в «подшефных хозяйствах», под поставку в период посевной денежных средств, ГСМ, средств защиты растений, техники и пр.; гречиха может приобретаться на оснований прямых связей с производителями на условиях частичной предоплаты для фиксации цены или оплаты наличными за зерно непосредственно в хозяйстве или на току хозяйства; в период межсезонья или при необходимости закупок крупных партий зёрна или зерна в других регионах закупки производятся у трейдерскйх (посреднических компаний); работа по давальческой схеме. ' '

Вторая категория. Затраты непосредственно на переработку.

В отличие от затрат второй категории, которые можно признать условно - постоянными (зависящими от типа оборудования, налогов, зарплаты, тарифов естественных монополий), затраты первой категории зависят не только от перечисленных факторов, но и во многом от суммы флуктуаций условий на местном уровне от текущей урожайности в хозяйстве, наличия возможности подработки, хозяйственных связей, ценовых ожиданий конкретного субъекта, финансовой стратегии, и прочее.

Учитывая множество местных особенностей, влияющих на размер затрат, для расчетов необходимо принять диапазон колебаний и ограничить его максимальными значениями. Это позволяет опти-

мизировать структуру затрат предприятия по производству круп.

Как и в любой отрасли промышленности, для предприятий по производству круп важно оценить эффективность управления затратами сбытовых систем.

При единстве общих методологических принципов оценки эффективности функционирования экономики характеристика эффективности функционирования сбытовых систем имеет некоторые специфические особенности, определяемые ролью процессов распределения в общественном производстве.

При выборе показателя результата (эффекта) функционирования сбытовой системы промышленного предприятия необходимо учитывать специфику деятельности сферы обращения. Эта специфика состоит в том, что, обслуживая процесс обращения товаров, сбытовая система одновременно участвует и в производстве промышленной продукции, то есть ее деятельность носит производственный характер. Поэтому система показателей результатов для наиболее полной характеристики эффекта должна включать комплекс показателей, учитывающих влияние факторов внешней и внутренней среды предприятия.

В современной экономической науке макро- и микросреду предприятия напрямую связывают с его конкурентоспособностью на рынке. Важнейший показатель конкурентоспособности предприятия - наличие у него конкурентных преимуществ, то есть качеств, которые отсутствуют или менее выражены у соперников.

Достижение конкурентного преимущества на рынке предприятий крупяной промышленности можно добиться различными способами.'

Во-первых, - это успешная дифференциация товара. Второй путь - доминирование по издержкам благодаря лучшей производитель-

ности и управлению издержками. Снижение издержек может быть обеспечено несколькими путями. В частности, было замечено, что в отраслях с большой долей ручного труда, то есть там, где добавленная стоимость составляет значительную долю суммарных издержек, имеется возможность снижения издержек по мере накопления опыта производства товара. Это снижение издержек обусловлено тем, что рабочие улучшают свои приемы работы, предприятие осваивает новые производственные процессы, совершенствует концепцию товара и т. д.

Исследования подтвердили существование эффекта опыта применительно к очень большой группе различных товаров. Закон опыта утверждает, что издержки на единицу продукции при получении добавленной стоимости применительно к стандартному товару, измеренные в постоянных денежных единицах, уменьшаются на фиксированный процент при каждом удвоении продукции. , Это определение требует ряда уточнений. Термин «опыт» приобретает здесь вполне конкретное значение - суммарное число произведенных едиництовара, а не годы, в течение которых выпускается товар. Не следует, поэтому, путать рост выпуска за определенный период с возрастанием опыта. Опыт растет и при застое или спаде производства. Закон опыта не относится к законам природы и не является неотвратимым; это лишь наблюдение, статистически подтвержденное для некоторого числа ситуаций, но не для всех. Издержки не снижаются сами по себе, если их не снижают. Речь, следовательно, идет о субъективном экономическом законе. '

Эффект опыта касается лишь издержек, связанных с получением добавленной стоимости. Как известно, добавленная стоимость равна разности между ценой продажи и материальными издержками; следовательно, издержки на получение добавленной стоимости-это

себестоимость минус материалы-)) ¡е издержки.

Математически закон опыта может быть описан следующей формулой:

С -С ■ ■ А О

(1)

где Ср - плановые единичные издержки (р); СЬ - базовые единичные издержки (Ь); О-суммарный объем продукции;

с - константа, характеризующая зла ;тнчиость единичных издержек.

Используя закон опыта, была произведена оценка эффективности управления затратами сбытовой системы ЗАО «Мелькрукк» (рисунок 2 и таблица 1).

120

К 100

а>

о 80

5

Л 60

Н и

о

2 £ 40

О

н

и 0) 20

ю

<В

О 0

12 3 4

Опыт (суммарный выпуск)

Рисунок 2 - Кривая опыта для крупы гречневой, выпускаемой ЗАО «Мелькрукк»

Таблица 1 - Эволюция единичных издержек как функция опыта для продукции ЗАО «Мелькрукк»

Суммарный Число Наклон кривой опыта

объем продаж удвоений 70% 75% 85%

(тонн) крупа овсяная крупа манная крупа гречневая

1 - 100 100 100

z 1 70 75 85

4 2 49 56 72

8 3 34 42 61

16 4 24 32 52

Итоги этих расчетов показали действенность методики и возможность ее применения на предприятиях не только крупяной промышленности, но и в пищевой промышленности в целом.

Кроме того, результаты исследования показали, что закон опыта можно использовать как для прогнозирования, так и для проверки приемлемости конкурентных стратегий предприятия на рынке. Действительно, в рамках закона опыта можно описывать конкурентную ситуацию с использованием двух главных измерений: важности удерживаемого конкурентного преимущества; количества потенциальных источников дифференциации, ведущей к удержанию конкурентного преимущества. В результате получается матрица. Каждому квадранту отвечает определенная конкурентная ситуация, требующая специфичного стратегического подхода. Данные ситуации соответствуют следующим видам производства: массовое, специализированное, фрагментированное, тупиковое (таблица 2).

Таблица 2 - Матрица конкурентного преимущества сбытовой

системы промышленного предприятия

Источники Важность конкурентного преимущества |

конкурентного Низкая Высокая {

преимущества ]

Многочисленные Фрагментация Специализация |

Немногочисленные Тупик Массовый выпуск |

В третьей главе диссертации «Управление затратами по созданию и развитию сбытовых систем предприятий крупяной промышленности» исследовалась проблема управления затратами в процессе формирования сбытовых систем предприятий крупяной промышленности.

Для выбора и создания оптимальной структуры канала распределения на рынке крупяных изделий менеджеры должны определить коммерческие задачи, маркетинговую стратегию, виды деятельности, которые оно доверит участникам каналов, и основные их варианты, то есть разработать соответствующий организационно-экономический механизм управления затратами.

Выбирая и развивая структуру канала, предприятию-производителю крупяных изделий необходимо найти оптимальное соотношение между собственной рыночной стратегией и стратегией посредника, которая определяется особенностями целевых покупательских сегментов и их ожиданиями относительно свойств предлагаемого товара. Сотрудничество предприятий-производителей крупяных изделий с независимыми посредниками - ключевой фактор успешной реализации стратегии их развития.

Процесс выбора оптимального варианта канала распределения включает в себя следующие шаги:

- определение задач, стратегии и характеристики надежности канала, используемых как критерии оценки вариантов;

- оценка степени важности каждого критерия;

- составление перечня рассматриваемых вариантов;

- оценка каждого варианта по принятым критериям и выбор наилучшего. ,

Выбор оптимального варианта канала целесообразно осуществлять с помощью независимых экспертов. Использование экспертов,

несмотря на субъективный характер оценки канала распределения, дает возможность определить необходимые характеристики эффективного канала, взвесить его сильные и слабые стороны. Это подтверждают результаты проведенной экспертной оценки рынка крупяных изделий Орловского региойа. ■ ...

Экспертам было предложено вначале определить.характеристики Канала, подлежащие оценке, и путем ранжирования рассчитать весовой показатель их значимости. Затем по пятибалльной системе определить какому варианту канала наиболее характерен тот или иной критерий его оценки.

Результаты экспертной оценки дают основание утверждать, что на рынке крупяных изделий в процессе взаимодействия с независимыми посредниками предприятию-производителю крупяных изделий целесообразно сформировать координированную вертикальную структуру интегрированного или договорного типа с тем, чтобы реализовать экономию сбытовых издержек на операциях, сократить число контактов и усилить свое влияние на рынок.

В интегрированной координированной вертикальной структуре последовательные стадии производства и сбыта будут контролироваться предприятием-производителем крупяных изделий. Инициатива интеграции с независимыми посредниками также будет исходить от него.

В договорных вертикальных системах производитель крупяных изделий и независимые посредники на различных уровнях канала координируют свои программы действий в рамках договоров о совместном сотрудничестве, которые детально определяют права и обязанности участников добровольной сбытовой цепи.

Для того, чтобы сотрудничество с посредниками было успешным, товаропроизводитель (используя критерии выбора сбытового

канала) должен выбрать определенную коммуникационную стратегию. Современная концепция маркетинга оперирует тремя такими стратегиями: вталкивания, втягивания, комбинированная.

Успешная комбинация элементов канала распределения создают у покупателей ощущение, что они получают больше, нежели просто сумму двух стратегий. Иными словами, достигается синергичес-кий эффект как следствие уникальности партнерских отношений.

Синергия как результат взаимодействия участников канала распределения продукции означает экономические преимущества, которые возникают при соединении усилий двух или большего числа субъектов рынка в процессе распределения товаров. То есть, синергия выявляет связи в сбытовой системе, которые при совместных действиях независимых подсистем или элементов обеспечивают увеличение общего эффекта, и который значительно больше, чем сумма эффектов этих же подсистем или самостоятельных элементов, действующих независимо. ,

Преимуществом успешных отношений производителя крупяных изделий и посредника является снижение издержек, если, конечно, обе стороны прикладывают усилия, направленные на сокращение эксплуатационных расходов. В том случае, когда эти усилия синхронизированы, а также когда степень синхронизации действий производителя и посредника выше, чем в других партнерских связках, тогда эксплуатационные расходы этого тандема будут сокращаться быстрее расходов, которые несут наши производитель и посредник в связках с другими партнерами. Если и производитель, и по-

1 - ; I

средник придерживаются рациональной политики в отношении сво-, их конкурентов, то они будут придавать должное значение совместным усилиям, направленным на получение преимущества перед конкурентами, стараться сохранить и преумножить его.

На основе анализа существующих, точек зрения и методологических подходов к проблеме оценки экономической эффективности функционирования сбытовой системы в диссертации предлагается методика определения экономической эффективности сбытовых систем на основе расчета синергического эффекта.

Предлагаемая методика позволяет сделать выбор между собственной службой сбыта промышленного предприятия и независимым посредником. При этом в качестве постоянных параметров выступают: потенциал заказчика, количество заказчиков, рентабельность. Еще один фактор, который должно учитывать предприятие - независимый посредник преследует свои стратегические цели, в частности он может увеличить число своих потребителей, то есть увеличить охват рынка.

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ

Выполненные в диссертации исследования позволили разработать научно обоснованные рекомендации по управлению затратами сбытовых систем предприятий крупяной промышленности.

1. Выявленные в процессе исследования ключевые теоретические и методологические особенности управления затратами сбытовых систем позволили предложить классификацию систем сбыта предприятий промышленности, учитывающую сущностные признаки их форм, видов и типов, и позволяющую определить концептуальные подходы к управлению затратами по сбыту промышленной продукции.

2. Оценка отраслевых факторов, определяющих особенности формирования сбытовых затрат предприятий крупяной промышленности позволили разработать методику формирования организаци-

о н н о - э к о ном ич еск и й механизма управления затратами по созданию и развитию сбытовых систем предприятий крупяной промышленности и оценки эффективности управления затратами сбытовых систем предприятий крупяной промышленности, в основе которой учет отраслевых факторов развития и расчет зависимости снижения сбытовых затрат от улучшений, вносимых в производственный процесс, математически характеризуемой кривой опыта.

3. Обоснование конкурентоспособности российских предприятий, производящих крупяные изделия, выявленный потенциал развития рынка исследованной группы предприятий, позволили обосновать методику управления затратами по формированию сбытовых систем предприятий крупяной промышленности и оценки эффективности их функционирования на основерасчета синергического эффекта от взаимодействия всех участников канала распределения промышленной продукции.

Основные положения диссертации изложены в следующих публикациях:

1. Управление производственными затратами в промышленности/Чернова А.В., Шумилин В.В. и др. Монография. -М.: Машиностроение, 2000. - 165с. (авторских 1,5 п.л.).

2. Шумилин В.В. Методические рекомендации по оценке эффективности сбытовой политики предприятий крупяной промышленности / Орел-технопарк. - Орел, 1999. - 16 с.

¡3. Шумилин В.В. Планирование сбытовых операций предприятия // Экономико-правовые проблемы повышения эффективности функционирования организаций и предприятий: Материалы международной научно-практической конференции. Часть 2. - Орел: ОрелГТУ, 2000.-С.51-53.

4. Шумилин В.В. Проблемы управления системой сбыта промышленных предприятий //Экономико-правовые проблемы повышения эффективности функционирования организаций и предприятий: Материалы международной научно-практической конференции. Часть 2. - Орел: ОрелГТУ, 2000. - С. 113—117.

5. Шумилин В.В. Проблемы формирования эффективных систем сбыта предприятий пищевой промышленности //Пищевая промышленность на рубеже третьего тысячелетия: Материалы научно-практической конференции. Выпуск 5, т. I. - М.: MITA, 2000. т С.250-251.

6. Шумилин В.В.. Финансовое планирование сбытовых операций предприятия // Финансово-кредитная и инвестиционная политика в регионе: Материалы межрегиональной научно-практической конференции. - Москва-Тула, 2000. - С.201-202.

7. Шумилин В.В. Принятие маркетинговых решений в сбытовых системах промышленности // Экономика, общество, личность на рубеже 21 века: Сборник научных трудов межвузовской конференции. - Орел, МТП ОКИ, 2000. - С. 160-163.

8. Шумилин В,В. К вопросу формирования сбытовых систем в промышленности // Проблемы экономики, финансов и управления производством: Межвузовский сборник научныхтрудов / Под общ. ред. В.А. Зайцева. - Иваново: ИТХУ, 2000. - С. 123- 126.

9. Шумилин В.В. Значение перерабатывающей промышленности для развития экономики Орловской области // Научные подходы к решению проблем предприятий АПК: Межвузовский сборник научных трудов Ростовского филиала MITA. - Ростов на Дону, 2000. -С12-13.

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Шумилин, Валерий Вениаминович

ВВЕДЕНИЕ.

1 ТЕОРЕТИЧЕСКОЕ ОБОСНОВАНИЕ УПРАВЛЕНИЯ ЗАТРАТАМИ

ПО СБЫТУ ПРОМЫШЛЕННОЙ ПРОДУКЦИИ.

1.1 Современная концепция управления затратами на предприятиях промышленности.

1.2 Организация и особенности системы управления затратами сбытовых систем промышленности в современных условиях.

2 ОТРАСЛЕВЫЕ ОСОБЕННОСТИ УПРАВЛЕНИЯ ЗАТРАТАМИ СБЫТОВЫХ СИСТЕМ ПРЕДПРИЯТИЙ КРУПЯНОЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ.

2.1 Состояние и тенденции развития крупяной промышленности как факторы формирования затрат сбытовых систем предприятий отрасли.

2.2 Оценка эффективности управления затратами сбытовых систем предприятий крупяной промышленности.

3 УПРАВЛЕНИЕ ЗАТРАТАМИ ПО СОЗДАНИЮ И РАЗВИТИЮ СБЫТОВЫХ СИСТЕМ ПРЕДПРИЯТИЙ КРУПЯНОЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ.

3.1 Совершенствование методики управления затратами по формированию сбытовых систем промышленности.

3.2 Разработка и оценка эффективности стратегии сбытовых систем предприятий промышленности.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Управление затратами сбытовых систем предприятий крупяной промышленности"

Актуальность темы исследования. Последовательный переход к высокоразвитой социально ориентированной рыночной экономике в нашей стране требует радикальных перемен во всех составных элементах хозяйственного механизма, изменения содержания, направленности, методов управления и организации деятельности промышленных предприятий, в том числе создания противозатратного и ресурсосберегающего механизма и на этой основе совершенствования управления производственными затратами предприятий промышленности.

Управление затратами не сводится только их к снижению. Оно включает все элементы управления с учетом особенностей применительно к затратам. Исследования показывают, что наибольшего внимания требуют проблемы управления затратами сбытовых систем промышленных предприятий. Причина в том, что с переходом к рыночной системе хозяйствования предприятия и организации должны были самостоятельно найти себе поставщиков, коммерческих посредников, а также потребителей своей продукции. Однако эти связи оказались довольно-таки сложны и многообразны. Объективно возникла необходимость формирования структуры распределения товаров и услуг, ответственной за принятие решения об управлении и контроле над затратами, связанными с распределением товаров.и соответственно исследование проблем управления затратами по перемещению товаров от производителя до потребителя в рамках реально функционирующего потребительского рынка.

Имеются труды ученых, - Аксененко А.Ф., Ананькиной Е.А., Данилоч-киной Н.Г., Денисовой И. П., Карповой Т. П., Ластовецкого В. Е., Лебедева В. Г., Мочалиной Е. А., Никитина С. А.,Николаевой С. А., Черновой А. В., К Друри К., Мюллендорфа Р., Карренбауэра М., Энтони Р. и других, - в которых содержатся обобщенные рекомендации по решению комплексной проблемы управления издержками производства в промышленности в совремеиных условиях. Однако в них недостаточно проработан целый комплекс вопросов, связанных с исследованием отдельных научно-теоретических и практических проблем формирования системы управления затратами по сбыту на предприятиях промышленности во взаимосвязи с важнейшими законами рынка. Это целиком и полностью относится к проблеме управления затратами сбытовых систем предприятий крупяной промышленности.

Наличие методических проблем управления затратами сбытовых систем промышленных предприятий обусловили выбор диссертационной темы и определили ее актуальность.

Цель настоящей работы заключается в разработке научных и практических рекомендаций по совершенствованию управления затратами сбытовых систем промышленности с учетом отраслевых особенностей их функционирования.

Для достижения поставленной цели определена необходимость решения следующих задач:

- исследовать концептуальные положения и практику формирования системы управления издержками сбытовых систем предприятий промышленности в условиях рыночной экономики;

- разработать методический подход оценки отраслевых факторов, определяющих особенности формирования сбытовых затрат предприятий крупяной промышленности;

- разработать организационно-экономический механизм управления затратами по созданию и развитию сбытовых систем предприятий крупяной п ром ы шл енности.

Объект диссертационного исследования - предприятия крупяной промышленности.

Предметом исследования в работе является механизм управления затратами сбытовых систем предприятий промышленности, имеющий свои отраслевые особенности.

Обоснование методологии диссертационного исследования. Диссертационное исследование опирается на труды отечественных и зарубежных экономистов по проблеме управления затратами предприятий промышленности.

Эмпирическую базу исследования составили материалы официальной статистики, а также материалы обследований предприятий крупяной промышленности, использована информация о хозяйственной деятельности предприятий на мировом, отечественном и региональных рынках круп.

Научная новизна проведенного исследования связана с обоснованием научных принципов и методов решения взаимоувязанного комплекса проблем управления затратами сбытовых систем крупяной промышленности. В частности, в процессе исследования получены следующие научные результаты исследования:

- разработана и предложена классификация систем сбыта предприятий промышленности, учитывающая сущностные признаки их форм, видов и типов, и позволяющая определить концептуальные подходы к управлению затратами по сбыту промышленной продукции;

- разработана методика оценки эффективности управления затратами сбытовых систем предприятий крупяной промышленности, в основе которой учет отраслевых факторов развития и расчет зависимости снижения сбытовых затрат от улучшений, вносимых в производственный процесс, математически характеризуемой кривой опыта;

- разработана методика управления затратами по формированию сбытовых систем предприятий крупяной промышленности и оценки эффективности их функционирования на основе расчета синергического эффекта от взаимодействия всех участников канала распределения промышленной продукции.

Практическая значимость работы состоит в том, что разработанные научно-методические рекомендации по совершенствованию управления затратами сбытовых систем предприятий крупяной промышленности доведены до конкретных рекомендаций, реализация которых позволит существенно повысить результативность использования экономических ресурсов отрасли, повысить конкурентоспособность предприятий на рынке крупяной продукции.

Реализация результатов работы. Основные теоретические положения по совершенствованию управления затратами сбытовых систем крупяной промышленности внедрены в практику в виде методических рекомендаций на ряде предприятий и организаций Орловского региона. Полученные результаты используются в учебном процессе в Орловском государственном техническом университете при изучении таких дисциплин, как «Экономический анализ производственно-хозяйственной деятельности промышленных предприятий», «Экономика предприятия», «Управление затратами».

Апробация работы Результаты диссертационного исследования обсуждались и были одобрены на научных конференциях различного уровня, включая международные, в частности: международной научно-практической конференции Орловского государственного технического университета «Качество жизни населения, деловая активность и конкурентоспособность российских предприятий» (г. Орел - 1998, 1999 г.), международной научно-практической конференции Орловского государственного технического университета «Экономико-правовые проблемы повышения эффективности функционирования организаций и предприятий» (г. Орел - 2000 г.), научно-практической конференции Московской государственной технологической академии «Пищевая промышленность на рубеже третьего тысячелетия» (г. Москва -2000г.), межвузовской научной конференции Орловского коммерческого института «Экономика, общество, личность на рубеже XXI века» (г. Орел - 2000 г.), а также на научных конференциях профессорско - преподавательского состава ряда вузов страны.

Публикации. По материалам диссертации опубликовано 9 научных работ, отражающих основное содержание диссертации, в том числе одна коллективная монография.

Структура работы. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы Она содержит 154 страницы машинописного текста, включает 23 таблицы, 15 рисунков, 1 приложение, 135 литературных источника.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Шумилин, Валерий Вениаминович

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

На сегодняшний день проблема управления затратами довольно активно обсуждается среди экономистов-теоретиков и практиков. Имеется представительное число научных публикаций, в которых содержатся обобщенные рекомендации по решению комплексной проблемы управления издержками производства в промышленности в современных условиях. Однако в них недостаточно проработан целый комплекс вопросов, связанных с исследованием отраслевых особенностей систем управления затратами по сбыту промышленной продукции. Это целиком и полностью относится к проблеме управления затратами сбытовых систем предприятий крупяной промышленности.

Выполненные в диссертации исследования позволили разработать научно обоснованные рекомендации по управлению затратами сбытовых систем предприятий крупяной промышленности.

1. Выявленные в процессе исследования ключевые теоретические и методологические особенности управления затратами сбытовых систем позволили предложить классификацию систем сбыта предприятий промышленности, учитывающую сущностные признаки их форм, видов и типов, и позволяющую определить концептуальные подходы к управлению затратами по сбыту промышленной продукции.

Первое и основное - затраты определяются использованием ресурсов. Затраты отражают, сколько и каких ресурсов при производстве и реализации продукции было использовано. Второе - величина использованных ресурсов представлена в денежном выражении. Третье - определение затрат всегда соотносится с конкретными целями, задачами. Это может быть производство продукции, ее реализация, функционирование отдела или другой вид деятельности, для которых необходимо определить величину использованных ресурсов в денежном выражении.

Управление затратами - это средство достижения предприятием высокого экономического результата. Управление затратами не сводится только к их снижению. Оно включает все элементы управления с учетом особенностей применительно к затратам.

Предметом управления затратами являются затраты предприятия во всем их многообразии. Первая особенность затрат как предмета управления их динамизм. Вторая особенность затрат, как предмета управления - их многообразие. Многообразие затрат требует для их управления различных способов, приемов и методов. Многообразие затрат выявляется при их классификации. Третья важная особенность затрат как предмета управления - трудность их измерения, учета и оценки. Абсолютно точных методов измерения и учета затрат нет. Четвертая особенность затрат как предмета управления - их сложность и противоречивость влияния на экономический результат.

Основными задачами управления затратами на промышленном предприятии являются:

- выявление роли управления затратами, как фактора повышения экономических результатов деятельности;

- расчет необходимой величины затрат на единицу продукции, работ и услуг;

- правильное определение затрат в производственных подразделениях предприятия;

- определение основных методов управления затратами;

- определение экономических и технических способов и средств измерения, учета и контроля затрат на предприятии.

В системе управления затратами на предприятии важное место отводится управлению затратами по сбыту готовой продукции. Затраты по сбыту продукции конкретного предприятия - это составная часть общих затрат сбытовых систем промышленности.

Возникновение затрат по сбыту продукции вообще (на любом уровне управления промышленностью) обусловлено реализацией функций такого элемента комплекса маркетинга как место или распределение. Поэтому понятие «управление затратами сбытовых систем» нельзя рассматривать в отрыве от глубинной сущности сбытовой системы как организационно-экономического механизма доведения товара от производителя до потребителя. В диссертации рассмотрены формы, виды и типы систем сбыта применительно к проблеме управления затратами промышленного предприятия.

Формы системы сбыта - это совокупность основных видов и типов систем сбыта товаропроизводителей, присущих конкретной области социально-экономических процессов, происходящих на рынке. Вид системы сбыта - это система сбыта конкретной формы, которая отличается степенью охвата элементов канала распределения и используемым при этом инструментарием для изучения и воздействия на них со стороны товаропроизводителя.

Тип системы сбыта - это система сбыта конкретной формы и конкретного вида, которая учитывает не только степень охвата элементов канала распределения, но и их взаимоотношения с товаропроизводителем и конечным потребителем, выражаемое через спрос и предложение.

2. Оценка отраслевых факторов, определяющих особенности формирования сбытовых затрат предприятий крупяной промышленности позволили разработать методику формирования организационно-экономического механизма управления затратами по созданию и развитию сбытовых систем предприятий крупяной промышленности и оценки эффективности управления затратами сбытовых систем предприятий крупяной промышленности.

Специфика рынка круп обусловливает формирование затрат предприятий крупяной промышленности. Структуру этих затрат можно условно разделить на две категории.

Первая категория. Затраты на приобретение товарных партий зерна для переработки, включающие в себя несколько звеньев хозяйствующих субъектов.

Вторая категория. Затраты непосредственно на переработку.

В отличие от затрат второй категории, которые можно признать условно - постоянными (зависящими от типа оборудования, налогов, зарплаты, тарифов естественных монополий), затраты первой категории зависят не только от перечисленных факторов, но и во многом от суммы флуктуаций условий на местном уровне от текущей урожайности в хозяйстве, наличия возможности подработки, хозяйственных связей, ценовых ожиданий конкретного субъекта, финансовой стратегии, и прочее.

Как и в любой отрасли промышленности, для предприятий по производству круп важно оценить эффективность управления затратами сбытовых систем.

При единстве общих методологических принципов оценки эффективности функционирования экономики характеристика эффективности функционирования сбытовых систем имеет некоторые специфические особенности, определяемые ролью процессов распределения в общественном производстве. Исходя из этого добиться эффективности функционирования сбытовых систем можно добиться различными способами.

Во-первых, - это успешная дифференциация товара. Второй путь - доминирование по издержкам благодаря лучшей производительности и управлению издержками. Снижение издержек может быть обеспечено несколькими путями. В частности, было замечено, что в отраслях с большой долей ручного труда, то есть там, где добавленная стоимость составляет значительную долю суммарных издержек, имеется возможность снижения издержек по мере накопления опыта производства товара. Это снижение издержек обусловлено тем, что рабочие улучшают свои приемы работы, предприятие осваивает новые производственные процессы, совершенствует концепцию товара и т. д.

Исследования подтвердили существование эффекта опыта применительно к очень большой группе различных товаров. Закон опыта утверждает, что издержки на единицу продукции при получении добавленной стоимости применительно к стандартному товару, измеренные в постоянных денежных единицах, уменьшаются на фиксированный процент при каждом удвоении продукции.

Это определение требует ряда уточнений. Термин «опыт» приобретает здесь вполне конкретное значение - суммарное число произведенных единиц товара, а не годы, в течение которых выпускается товар. Не следует, поэтому, путать рост выпуска за определенный период с возрастанием опыта. Опыт растет и при застое или спаде производства. Закон опыта не относится к законам природы и не является неотвратимым; это лишь наблюдение, статистически подтвержденное для некоторого числа ситуаций, но не для всех. Издержки не снижаются сами по себе, если их не снижают. Речь, следовательно, идет о субъективном экономическом законе.

Эффект опыта касается лишь издержек, связанных с получением добавленной стоимости. Как известно, добавленная стоимость равна разности между ценой продажи и материальными издержками; следовательно, издержки на получение добавленной стоимости - это себестоимость минус материальные издержки.

Используя закон опыта, была произведена оценка эффективности управления затратами сбытовой системы ЗАО «Мелькрукк». Итоги этих расчетов показали действенность методики и возможность ее применения на предприятиях не только крупяной промышленности, но и в пищевой промышленности в целом.

Кроме того, результаты исследования показали, что закон опыта можно • использовать как для прогнозирования, так и для проверки приемлемости конкурентных стратегий предприятия на рынке.

3. Обоснование конкурентоспособности российских предприятий, производящих крупяные изделия, выявленный потенциал развития рынка исследованной группы предприятий, позволили обосновать методику управления затратами по формированию сбытовых систем предприятий крупяной промышленности и оценки эффективности их функционирования на основе расчета синергического эффекта от взаимодействия всех участников канала распределения промышленной продукции.

Для выбора и создания оптимальной структуры канала распределения на рынке крупяных изделий менеджеры должны определить коммерческие задачи, маркетинговую стратегию, виды деятельности, которые оно доверит участникам каналов, и основные их варианты, то есть разработать соответствующий организационно-экономический механизм управления затратами.

Выбирая и развивая структуру канала, предприятию-производителю крупяных изделий необходимо найти оптимальное соотношение между собственной рыночной стратегией и стратегией посредника, которая определяется особенностями целевых покупательских сегментов и их ожиданиями относительно свойств предлагаемого товара. Сотрудничество предприятий-производителей крупяных изделий с независимыми посредниками - ключевой фактор успешной реализации стратегии их развития.

Процесс выбора оптимального варианта канала распределения включает в себя следующие шаги:

- определение задач, стратегии и характеристики надежности канала, используемых как критерии оценки вариантов;

- оценка степени важности каждого критерия;

- составление перечня рассматриваемых вариантов;

- оценка каждого варианта по принятым критериям и выбор наилучшего.

Выбор оптимального варианта канала целесообразно осуществлять с помощью независимых экспертов. Использование экспертов, несмотря на субъективный характер оценки канала распределения, дает возможность определить необходимые характеристики эффективного канала, взвесить его сильные и слабые стороны. Это подтверждают результаты проведенной экспертной оценки рынка крупяных изделий Орловского региона.

Результаты экспертной оценки дают основание утверждать, что на рынке крупяных изделий в процессе взаимодействия с независимыми посредниками предприятию-производителю крупяных изделий целесообразно сформировать координированную вертикальную структуру интегрированного или договорного типа с тем, чтобы реализовать экономию сбытовых издержек на операциях, сократить число контактов и усилить свое влияние на рынок.

В интегрированной координированной вертикальной структуре последовательные стадии производства и сбыта будут контролироваться предприятием-производителем крупяных изделий. Инициатива интеграции с независимыми посредниками также будет исходить от него.

В договорных вертикальных системах производитель крупяных изделий и независимые посредники на различных уровнях канала координируют свои программы действий в рамках договоров о совместном сотрудничестве, которые детально определяют права и обязанности участников добровольной сбытовой цепи.

Для того, чтобы сотрудничество с посредниками было успешным, товаропроизводитель (используя критерии выбора сбытового канала) должен выбрать определенную коммуникационную стратегию. Современная концепция маркетинга оперирует тремя такими стратегиями: вталкивания, втягивания, комбинированная.

Успешная комбинация элементов канала распределения создают у покупателей ощущение, что они получают больше, нежели просто сумму двух стратегий. Иными словами, достигается синергический эффект как следствие уникальности партнерских отношений.

Синергия как результат взаимодействия участников канала распределения продукции означает экономические преимущества, которые возникают при соединении усилий двух или большего числа субъектов рынка в процессе распределения товаров. То есть, синергия выявляет связи в сбытовой системе, которые при совместных действиях независимых подсистем или элементов обеспечивают увеличение общего эффекта, и который значительно больше, чем сумма эффектов этих же подсистем или самостоятельных элементов, действующих независимо.

Преимуществом успешных отношений производителя крупяных изделий и посредника является снижение издержек, если, конечно, обе стороны прикладывают усилия, направленные на сокращение эксплуатационных расходов. В том случае, когда эти усилия синхронизированы, а также когда степень синхронизации действий производителя и посредника выше, чем в других партнерских связках, тогда эксплуатапионные расходы этого тандема будут сокращаться быстрее расходов, которые несут наши производитель и посредник в связках с другими партнерами. Если и производитель, и посредник придерживаются рациональной политики в отношении своих конкурентов, то они будут придавать должное значение совместным усилиям, направленным на получение преимущества перед конкурентами, стараться сохранить и преумножить его.

На основе анализа существующих точек зрения и методологических подходов к проблеме оценки экономической эффективности функционирования сбытовой системы в диссертации предлагается методика определения экономической эффективности сбытовых систем на основе расчета синерги-ческого эффекта.

Предлагаемая методика позволяет сделать выбор между собственной службой сбыта промышленного предприятия и независимым посредником. При этом в качестве постоянных параметров выступают: потенциал заказчика, количество заказчиков, рентабельность. Еще один фактор, который должно учитывать предприятие - независимый посредник преследует свои стратегические цели, в частности он может увеличить число своих потребителей, то есть увеличить охват рынка.