Совершенствование управления издержками сбыта на предприятиях с территориально распределенной структурой тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Совершенствование управления издержками сбыта на предприятиях с территориально распределенной структурой"

На правах рукописи

Булатов Андрей Владимирович

Совершенствование управления издержками сбыта на предприятиях с территориально распределенной

структурой

Специальность 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством (экономика, организация и управление предприятиями, отраслями и комплексами промышленности)

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени

кандидата эконо

МОСКВА-2006

Работа выполнена на кафедре менеджмента Московского гуманитарного университета

Научный руководитель:

кандидат экономических наук, доцент

Минченкова Ольга Юрьевна

Официальные оппоненты:

доктор экономических наук, профессор

Метелкин Павел Владимирович

кандидат экономических наук, доцент

Чехович Елена Анатольевна

Ведущая организация:

Высшая коммерческая школа

!,-сг>

часов на заседании

Защита состоится <(£6* у> 2006 года в /Ь

диссертационного совета К521.004.02 по защите диссертаций на соискание ученой степени кандидата наук при Московском гуманитарном университете по адресу: 111395, Москва, ул. Юности 5/1, корп. 3, ауд. 511

Автореферат разослан 2006 года.

Ученый секретарь диссертационного совета

Суслова Е. И.

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность исследования. Современные условия рынка требуют от руководителей различного уровня постоянного совершенствования существующих подходов к управлению производственно-хозяйственной деятельности предприятий. Поиск новых подходов должен осуществляться как на отдельном предприятии, так и на уровне отраслей народного хозяйства в целом. К числу важнейших проблем, связанных с реформированием экономики России, можно отнести проблему создания эффективной сбытовой системы предприятий.

Радикальная перестройка системы управления экономикой, переходящей на рельсы рыночных отношений, изменила положение предприятий коренным образом. Это связано с расширением их прав и ответственности, а также с необходимостью более гибкой адаптации к изменениям окружающей среды. Возникают новые цели и задачи, которые организации раньше самостоятельно не решали и даже их не ставили. В первую очередь это касается формирования эффективной системы сбыта продукции.

Массовое внедрение достижений научно-технического прогресса в производство привело к значительному снижению доли затрат на изготовление продукта, сокращению жизненного цикла продукции и увеличению товарной дифференциации. Рост многообразия продукции и стирание грани между товаром и услугой углубляют специализацию предприятий и расширяют кооперацию.

Все это порождает изменения в организационной структуре предприятия. Стремясь соответствовать современной рыночной ситуации, большинство предприятий начало расширять свою географию, что привело к увеличению количества операций, необходимых для конечной продажи, и усложнению инфраструктур закупок, производства, сбыта.

В условиях, когда предприятия являются объектами товарно-денежных

РОС. НАЦ БИБЛ С.Пе 09

отношений, обладают экономической самостоятельностью и полностью отвечают за результаты своей хозяйственной деятельности, атрибутами современного предприятия становятся территориально распределенные производственные, закупочные и сбытовые мощности.

Анализ предприятия, функционирующего на широком географическом пространстве, показывает, что большая часть его оборотных средств инвестирована в продукцию на всех её стадиях производства и сбыта, а самую значимую часть затрат оставляют издержки обращения.

Проблемы, связанные с управлением издержками обращения крупных торговых и промышленных предприятий разрабатывались многими отечественными и зарубежными учеными и практиками. Так, например, в последние десятилетия вопросами теории управления издержками обращения занимались Аникин Б. А., Гаджинский A.M., Рыжиков Ю.И., Волгин В. В., Вумерк Д. П., Джонс Д. Т., Бабич Т. Н., Кузьбожев Э. Н., Болт Г. Дж., Геттинг Б., Голиков Е. А., Гордон М. П., Линдере М. Р., Фирон X. Е., Пурликов В. М., Фатхутдинов Р. А. Указанными авторами разработан ряд инструментов управления издержками обращения для предприятий с ограниченной номенклатурой и предприятий с одноуровневой системой сбыта. Однако, для крупных предприятий, использующих значительную товарную номенклатуру и, как правило, имеющих широкую географию, необходима более универсальная модель управления издержками обращения, позволяющая эффективно управлять ресурсами, распределенными по многоуровневой системе.

В условиях реформирования экономики остро встает вопрос эффективного управления предприятием с территориально распределенной структурой, характеризующимся большой продолжительностью цепочек закупок, сбыта и централизованным управлением. На текущий момент, данный вопрос остается недостаточно проработанным, т. к. опыт зарубежных стран плохо масштабируется на большое географическое пространство с низкой пропускной способностью транспортных каналов. Отечественный

опыт управления предприятиями с территориально распределенной структурой на сегодняшний день недостаточен, т. к. навыки управления ими, приобретенные в эпоху плановой экономики, не соответствуют современным условиям рыночной экономики и росту международной конкуренции.

Актуальность темы диссертационной работы определяется задачей выбора оптимальной стратегии и тактики сбытовой деятельности предприятия, управляющего своими географически распределенными ресурсами и выпускаемой продукцией в обстановке повышенного экономического риска и жесткой конкуренции.

Цель диссертационного исследования состоит в разработке теоретических основ управления затратами сбыта и практических рекомендаций по построению системы сбыта предприятий с территориально распределенной структурой, способной конкурировать с аналогичными предприятиями по критерию совокупной накопленной прибыли.

Поставленная цель обусловила необходимость решения следующих задач:

• анализ современных особенностей конкурентного рынка и уточнение понятия «конкурентоспособное предприятие»;

• выделение отличительных особенностей предприятий с территориально распределенной структурой;

• систематизация издержек предприятий с территориально распределенной структурой;

• определение роли управления издержками в создании и поддержании конкурентоспособности предприятия;

• построение модели предприятия с территориально распределенной структурой;

• изучение степени влияния прогнозируемое™ спроса на построение сбытовой политики;

• разработка рекомендаций по управлению издержками сбыта

предприятий с территориально распределенной структурой;

• количественное сравнение результатов применения различных сбытовых политик на основе анализа результатов имитационного моделирования функционирования предприятия с территориально распределенной структурой.

Объектом исследования являются предприятия с территориально распределенной структурой.

Предметом исследования являются управленческие отношения, возникающие в процессе использования методов менеджмента издержек сбыта предприятий с территориально распределенной структурой.

Теоретической и методологической основой исследования явились труды отечественных и зарубежных ученых в области управления затратами, организации эффективных систем сбыта, стратегического менеджмента.

В процессе исследования применялись следующие теоретические методы: метод структурного анализа, системный подход, экономико-математические методы прогнозирования, методы теории принятия решений, имитационное моделирование.

Основные научные результаты, полученные лично соискателем, обладающие научной новизной и выносимые на защиту, состоят в следующем:

• уточнено понятие «конкурентоспособное предприятие» в условиях роста глобализации экономики, которое определяется как способность выпускать конкурентоспособную продукцию и наиболее эффективно использовать ресурсы предприятия, обеспечивая его тактическую выживаемость и сохранение стратегических позиций;

• введено понятие «предприятие с территориально распределенной структурой», которое определяется как предприятие, самостоятельно доводящее продукцию до конечного потребителя и имеющее многоуровневый канал сбыта, все участники которого являются элементами одного предприятия;

• выявлено, что узловой проблемой конкурентоспособности предприятий, имеющих территориально-распределенные филиалы, в современных рыночных условиях является проблема эффективного управления товарными потоками и оптимизации структуры сбыта; исследование указало на тот факт, что до половины всех совокупных издержек предприятия сосредотачивается в системах сбыта и до 50% оборотных средств составляют средства, инвестированные в запасы готовой продукции.

• выявлено, что построение сбытовой политики в условиях прогнозируемое™ спроса настраивается на минимизацию затрат сбыта, а в условиях трудно прогнозируемого спроса на максимально полное удовлетворение потребноста потребителя, что вынуждает сочетать различные сбытовые концепции;

• дополнена классическая политика управления издержками сбыта на основе АВС/ХУг анализа за счет сокращения неэффективной по Парето области значений критериев оптимизации и ввода третьего критерия, влияющего на принятое решения;

• разработана имитационная модель функционирования предприятая с территориально распределенной структурой, позволяющая оценить эффективность сбытовой политики предприятия с точки зрения финального финансового результата работы предприятия и интересов потребителей;

• выявлено, что основным критерием оценки качества работы системы управления издержками обращения предприятий с территориально распределенной структурой является степень соответствия структуры товарных запасов и скорости перемещения товара между элементами системы сбыта структуре спроса, характеризующегося критериями скорости и полноты выполнения заказа;

• определено, что основным направлением совершенствования систем

управления издержками обращения предприятий с

территориально распределенной структурой является учет иерархии элементов инфраструктуры сбыта предприятия при формировании сбытовой политики.

Теоретическая значимость диссертационной работы состоит в том, что рассмотрение территориально распределенной структуры предприятия в качестве одного из ресурсов способствует становлению нового направления в изучение конкурентоспособности предприятий. Предлагаемая методика управления товарными ресурсами с учетом организационной системы сбыта может служить основой для построения стратегического программы развития предприятий с территориально распределенной структурой.

Практическая значимость диссертационной работы. Разработанные практические рекомендации могут быть использованы в процессе реформирования деятельности большинства предприятий Российской Федерации на основе построения системы мер в области формирования эффективной сбытовой структуры. Разработанные предложения по повышению конкурентоспособности предприятий в условиях рынка, ориентированного на динамично изменяемые потребности клиента, представляют практический интерес для всех предприятий, независимо от их отраслевой принадлежности и формы собственности.

Ряд положений диссертационного исследования может быть использован в ВУЗах при преподавании следующих учебных дисциплин: «Менеджмент», «Экономика предприятия».

Апробация результатов исследования. Основные положения диссертационного исследования докладывались в Московском гуманитарном университете на научных конференциях аспирантов и докторантов в 2004 («Высшее образование в XXI веке») и 2005 («Современные проблемы управления социально-экономическими процессами в России») годах.

Методические рекомендации по развитию сбытовой политики и оптимизации структуры сбыта были внедрены в практической деятельности

предприятий с территориально распределенной структурой, в частности на Уральском заводе тяжелого машиностроения «УРАЛМАШ» и на ЗАО «НТЬТТ Дистрибьюшен Лтд.», занимающегося производством и продажей профессионального строительного оборудования.

По теме диссертации автором опубликованы научные работы общим объемом 1,5 п. л.

По материалам диссертационного исследования был разработан учебный курс для студентов Национального Института Бизнеса и опубликовано учебно-методическое пособие. Ряд положений диссертационного исследования используется в тренингах образовательного центра ЗАО «НЗЬТ1 Дистрибьюшен Лтд.».

Объем и структура диссертации. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения и списка литературы (145 названий). Работа содержит 119 страниц основного текста, 28 рисунков и 18 таблиц.

ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

Во введении обоснована актуальность выбранной темы исследования, определены цель и основные задачи, предмет и объект исследования, отражены основные результаты работы, их научная новизна и практическая значимость.

В первой главе «Конкурентоспособность предприятий с территориально распределенной структурой» отмечено, что организация системы сбыта продукции на предприятии требует комплексного рационального подхода и решения целого ряда проблем, связанных, в конечном итоге, с определением эффективности той или иной системы организации сбытовой деятельности.

Сегодня для принятия эффективных решений по управлению предприятием, в частности сбытом, необходимо, прежде всего, иметь четкое представление об экономических условиях в целом и быть готовым к адекватному реагированию на их изменение.

Учитывая обширный круг аспектов, касающихся сбытовой политики

предприятия, возникает необходимость определения понятия

конкурентоспособности предприятия и выделение степени ее зависимости от организации сбыта.

Показатель конкурентоспособности любого предприятия - это итог работы практически всех его служб и подразделений, а также его реактивность относительно внешних факторов. Конкурентоспособность предприятия - его способность выпускать конкурентоспособную продукцию \ и наиболее эффективно использовать ресурсы предприятия, обеспечивая его тактическую выживаемость и сохранение стратегических позиций.

Вне зависимости от того, является предприятие производителем реализуемой продукции, или только посредническо-сбытовой организацией, его руководству необходимо постоянно отслеживать и анализировать при помощи различных методов быстро меняющуюся конъюнктуру рынков сбыта. Поскольку под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок и организацию расчетов за нее, то главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Хотя сбыт является завершающей стадией хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Сбытовая политика представляет собой одну из основных функций менеджмента организации. При этом исполнение функции сбыта сопряжено с исполнением других функций менеджмента организации.

Табл. 1.

Основные этапы изменений в управлении предприятием_

Временной период Преобладающая концепиня управления предприятием Главные критерии конкурентоспособности предприятия Основные инструменты конкурентоспособного управления

Начало XX века Производственная Объем и издержки производства Организация производства, научная организация труда

1930-1940 г. Реализационная Объем продаж Реклама, сбыт

1940-1980 г. Продуктовая Качество продукции Экономика промышленности, экономика труда

1980 - 2000 г. Рыночная Величина потребления Маркетинг

2000 -и/в Ресурсная Величины ресурсного потенциала и издержек Маркетинг и логистика

В табл. 1. приведена периодизация основных изменений в управлении предприятиями за последние почти 100 лет из которой видно, что с начала 2000-х годов возникает новая концепция обеспечения высокой конкурентоспособности предприятия - ресурсная. Адресная направленность современного производства и распределение в соответствии с запросами потребителей обусловливают пересечение маркетинга и логистики и их функциональную взаимосвязь. Экономическое содержание эюй организационно-функциональной деятельности состоит в создании дополнительной ценности при условии минимизации затраченных ресурсов.

При принятии предприятием решений в области сбытовой политики необходимо учитывать, что существует многообразие систем сбыта, которые могут быть им созданы. Сбыт может быть прямым, непрямым или косвенным и комбинированным. Использование предприятиями названных методов сбыта имеет свои преимущества и недостатки, сформулированные в Табл. 2., из чего следует, что определяющим фактором при выборе сбытовой политики является специфика предприятия.

Табл. 2.

Характеристики прямого и косвенного сбыта

Преимущества Недостатки

Прямой сбыт: • Контроль ценообразования, возможность ценовой дифференциации по регионам; • Получение достоверной информации о рынке; • Ускоренный цикл реализации продукции; • Возможность производителя выстраивать долгосрочные отношения с потребителем. Непрямой сбыт: • Разделение издержек обращения между производителем и торговым посредником; • Значительный территориальный охват рынка; • Лучшее обслуживание потребителей продукции у посредника за счет специализации на торговле. Прямой сбыт: • Высокие издержки обращения; • Необходимость заново изучать рынок и его сегменты, в силу отсутствия опыта торговли; • Усложнение процесса движения товара для производителя Непрямой сбыт: • Сокращение числа контактов производителя и потребителя; • Высокие цены для конечных покупателей; • Ограниченность и не всегда достоверность информации о рынке; • Слабый контроль производителя над территориальным охватом; • Низкие возможности для технического обслуживания товаров; • Опасность для производителей того, что посредник не прикладывает усилий для сбыта их продукции, может выбрать новых производителей и отказаться от существующих

В современных условиях быстро меняющейся рыночной конъюнктуры

экономически выгодно большое предприятие представлять как сеть тесно взаимодействующих экономических субъектов, т. е. рассматривать предприятие как холдинг. Однако, территориально разветвленная структура предприятий более свойственна для производства средств производства, чем для предприятий, производящих потребительскую продукцию. Объясняется это тем фактом, что для рынка, где стоимость товара превалирует над стоимостью сопутствующей услуги, экономически выгоднее производство и сбыт подвергать процедуре аутсорсинга. С другой стороны, если стоимость услуги существенно превышает стоимость товара, то предприятию целесообразнее выстраивать собственные сбытовые сети.

В условиях глобализации экономики большее количество предприятий стремится оказывать полный комплекс услуг сопровождающих продажу своей продукции. Растет количество предприятий характеризующихся

увеличивающейся продолжительностью цепочек сбыта,

централизованным управлением и наличием большого числа различных элементов инфраструктуры сбыта.

В условиях рынка до половины всех совокупных издержек предприятия сосредотачивается в системах сбыта, до 50% оборотных средств составляют средства, инвестированные в запасы готовой продукции. Таким образом, ключевой проблемой обеспечения конкурентоспособности предприятий с территориально распределенной структурой является управление издержками сбыта, т. е. минимизация затрат по которым эластичность чистой прибыли меньше единицы и осуществление дополнительных затрат, обеспечивающих соответствующий прирост чистой прибыли.

Во второй главе «Инструменты управления издержками сбыта предприятий с территориально распределенной структурой» рассматриваются инструменты управления издержками сбыта, как необходимая часть управления конкурентоспособностью предприятия с географически распределенной структурой.

Размещение элементов инфраструктуры сбыта является неотъемлемой составной частью процесса управления издержками сбыта. Усложнение алгоритма принятия решений и учет большего количества регулирующих параметров увеличивает математическую сложность задачи и положительный экономический эффект от принятия обоснованного решения. Поскольку не требуется решение задачи оптимального распределения элементов инфраструктуры в чистом виде, то автор рекомендует осуществлять оптимизацию иерархии элементов системы сбыта посредством анализа результатов имитационного моделирования всех возможных вариантов построения иерархических цепочек сбыта. При моделировании каждый элемент инфраструктуры сбыта рассматривается в качестве возможного элемента сбытовой сети более высокого уровня. Производственные элементы задаются посредством матрицы затрат на

перемещения через величину тарифов, которые отражают возможность поставки в течение минимального интервала времени. Сравнение величин накопленной прибыли рассматриваемого элемента системы сбыта при различных сценариях размещения позволяет определить оптимальную структуру сбыта.

Имитационное моделирование различных вариантов размещения элементов инфраструктуры предприятия должно проходить в два укрупненных этапа. На первом этапе рассматриваются существующие элементы инфраструктуры и между ними происходит перераспределение запасов готовой продукции. В случае если финансовый результат, полученный от подобного перераспределения, не удовлетворяет ожиданиям предприятия и имеются дополнительные свободные ресурсы для создания нового элемента инфраструктуры (филиал, перевалочная база, собственный склад и т. д.), то на втором этапе имитационного моделирования находятся необходимые параметры нового элемента (ориентировочное место расположения, необходимая площадь нового помещения, коридор допустимых издержек на содержание нового элемента инфраструктуры).

В процессе своего развития, а также по мере изменения экономических условий все предприятия сталкиваются с необходимостью совершенствования своих экономических структур. При этом предприятия преследуют две основные цели: повысить эффективность использования внутренних ресурсов и адаптироваться к новым внешним условиям. Одной из проблем достижения этих целей является проблема повышения эффективности управления запасами.

Колоссальный объем средств, вложенных в запасы, придает проблеме управления ими первостепенную важность. Неизбежная рассогласованность ритма производства поставщиков и потребителей, дискретность процесса поставок, возможность случайных колебаний в интенсивности потребления или длительности интервалов между поставками вынуждают создавать запасы в системах сбыта.

Для обеспечения сбыта необходимыми товарами на предприятии существует множество складов различного назначения и уровня: центральные, перевалочные, сбытовые и т.д. Сбытом занимаются десятки специалистов. Система сбыта может быть построена по смешанному принципу: эшелонированному, линейному и децентрализованному. На предприятии, как правило, выбирается один из принципов, который оптимален для основной массы запасов. Управление другой частью запасов по иному принципу могло бы дать положительный результат.

Система сбыта крупного промышленного предприятия относится к числу многономенклатурных. Многономенклатурность является основным фактором, усложняющим систему управления запасами, что отражается и на остальных элементах системы. В частности, спрос на некоторые виды номенклатуры может быть комплектным и коррелированным. Поставки могут быть совмещаемыми и раздельными. Стратегии управления для разных номенклатур могут отличаться, что влечет необходимость применения различных методик управления для каждой товарной группы. Ключевым параметром при выборе той или иной модели сбыта является прогнозируемость спроса.

Эффективная сбытовая политика, как набор правил однозначно определяющих, какое количество продукции соответствующей номенклатуры необходимо произвести и/или закупить у поставщика в конкретный период времени, в условиях прогнозируемой ситуации настраивается на минимизацию затрат сбыта, а в условиях трудно прогнозируемой рыночной ситуации старается в максимально полном объеме удовлетворить внезапно возникшую потребность. Возможности прогнозирования конечны и различные величины неопределенности спроса вынуждают сочетать различные сбытовые концепции (табл. 3.) - стройный или адаптивный сбыт.

Табл. 3.

Сравнение стройного и адаптивного сбыта

Атрибуты Стройный сбыт Адаптивный сбыт

Цель Создание добавляющего стоимость направленного потока Создание условий для использования прибыльных возможностей в изменчивом рынке.

Средство достижения конкурентного преимущества Устранение ненужных издержек по производству и хранению Устранение издержек отсутствия товара и дефицита.

Наценка Низкая Высокая

Побудители дли клиента Издержки Доступность, наличие.

Прогнозируемость спроса Алгоритмизированный Экспертные оценки

Жизненный цикл продукта Длинный Короткий

Доминирующие издержки Физические затраты Рыночные издержки

Величина неопределенности спроса Низкая Высокая

Запасы Запасы существуют, чтобы нивелировать случайные всплески спроса Рентабельный уровень запасов не может полностью нивелировать случайные всплески спроса

Скорость поставки Скорость поставки обусловлена наличием некоторой экономически оправданной величины Скорость поставки должна полностью соответствовать ожиданию покупателя

Стройный сбыт - это сбыт, осуществляемый в условиях низкой неопределенности, организующий направленный материальный поток с устранением всех издержек, не создающих добавленную стоимость. Ключевой характеристикой стройного сбыта является величина издержек. Адаптивный сбыт - это осуществляемый в условиях непредсказуемого спроса сбыт, позволяющий прибыльно использовать знания о рынке и предприятии в условиях изменчивого рынка. Ключевой характеристикой адаптивного сбыта является гибкость.

В качестве инструмента определения сферы применения концепций стройного или адаптивного сбыта предлагается использовать принцип

Парето (необходимость концентрации всегда ограниченных

ресурсов предприятия на ограниченном участке, вместо их равномерного распределения по множеству направлений). Рис. 1. демонстрирует пример разделения всей номенклатуры на товары с прогнозируемым спросом («стройность») и товары с нерегулярными продажами («гибкость»).

80%

Производство по прогнозу Низкая приоритетность в графике производства

Централизация управления запасами Поиск экономии от маигтабое

Производство на заказ Приоритетность в графике производства Использование концепций быстрого реагирования и постоянного восполнения Управление от спроса

Адаптивность

71

20%

% товаров

Рис. 1. Выделение областей стройного и адаптивного сбыта

На практике часто используют несколько критериев для разбиения совокупности на группы с разными приоритетами значимости и разными управленческими подходами. Достаточно часто встречается АВС/ХУг анализ товарных запасов, где учитываются, как правило, доля в общей прибыли и прогнозируемость спроса. В условиях, когда необходимо обеспечить уровень готовности к поставке не ниже ожидания клиента и при этом эффективно распределить запасы между элементами инфраструктуры сбыта, двух критериев для формирования политики снабжения становится недостаточно.

Интересы рынка__' 'Доля В

Доля В частоте продаж

Рис. 2. Переход к 3-мерной политике сбыта

Добавление еще одного критерия увеличит размерность стандартного АВС/ХУг анализа втрое (9 групп сервиса), а ТАВСБ/ХУг анализа - вчетверо (до 45 групп сервиса) что, существенно сокращает возможность эффективного использования предлагаемого инструмента на практике. Поэтому для каждого элемента анализа (например, артикула) по каждому критерию определяется, относится ли он к эффективной по Парето области первых нескольких процентов, или нет (рис. 2.). Таким образом, для политики, учитывающей 3 критерия, получится 8 уровней сервиса, что лежит в пределе внимания человека, принимающего решения.

В третьей главе «Разработка- практических рекомендаций по управлению издержками сбыта предприятия с территориально распределенной структурой» проведена апробация разработанного инструментария. В качестве объекта исследования рассмотрены крупные промышленные предприятия с территориально распределенной структурой.

Анализ существующих инструментов управления системами сбыта показал, что даже при высокой эффективности системы сбыта по критериям, характеризующим качество клиентского обслуживания (готовность к поставке, срок поставки), и по финансовым критериям (величина издержек хранения и доставки, оборачиваемость складских запасов), существует ряд проблем, обусловленных дисгармоний развития предприятия. Достаточно

часто развитие поддерживающих подразделений компаний не успевает за основным подразделением продаж. Выявлены необходимость усиления конкурентной позиции за счет предоставления сервиса с более высоким уровнем готовности к поставке и необходимость существенного сокращения запасов, обусловленных количественным ростом элементов инфраструктуры и управления запасами.

Исследование поставило перед собой цель создания новых или дополнения уже имеющихся инструментов управления издержками сбыта, позволяющих решить следующие задачи:

• Оптимизировать количество запасов в системе снабжения, за счет возможной реорганизации иерархии элементов инфраструктуры снабжения и формирования более эффективного менеджмента запасов в условиях полискладской системы.

• Уменьшить величину недополученного оборота из-за несоответствия реальных сроков поставки ожиданиям клиента (отсутствие дефицита в области стройного снабжения).

• Уменьшить величину издержек хранения и упущенных возможностей из-за несоответствия реальных сроков поставки ожиданиям клиента (излишнее наличие товара в области адаптивного снабжения).

Выполнение анализа и разработка рекомендаций происходили в два этапа:

• проведение анализа иерархии системы сбыта предприятия и выработка рекомендаций по оптимизации ее структуры;

• анализ существующих правил формирования и распределения товарных запасов; разработка сбытовой политики, учитывающей иерархию элементов сбытовой структуры.

Анализ результатов экспериментов имитационного моделирования, на примере ЗАО «Н1ЬТ1 Дистрибьюшен Лтд.», указал на тот факт, что при существующей матрице транспортных затрат предприятия на низшем уровне иерархии необходимо выделить ряд складов, которые заменили бы собой

склад следующего уровня для близлежащих элементов

инфраструктуры сбыта. То есть, результаты моделирования указывали на целесообразность изменения иерархии структуры сбыта (Рис. 3.) и создания нового уровня в иерархии сбытовых элементов - региональные склады.

Рис. 3. Сбытовая система с региональными складами

В качестве регионов, где было бы целесообразно создать склады регионального уровня рассматривались: Южный (Краснодар, Сочи, Новороссийск, Ставрополь), Уральский (Екатеринбург, Челябинск, Уфа, Омск, Пермь), Сибирский (Новосибирск, Иркутск, Красноярск). Анализ результатов внедрения пилотных проектов в Краснодаре и Новосибирске позволил сделать выводы о том, что региональные склады позволяют экономить свыше 30% затрат региона на транспортировку (Рис.4, демонстрирует это на примере Южного региона), в среднем убыстряют поставку до конечного клиента на 25%, удешевляют стоимость хранения усредненного килограмма товара.

50% -

0% 4

Рис. 4. Динамика транспортных затрат Южного региона

Не удалось распространить положительный опыт открытия региональных складов на другие регионы. При детальном анализе ситуации помимо стандартного объяснения, что сокращение запасов должно окупать рост издержек на транспортировку, было выявлено, что только при большом уровне сервиса (готовность к поставке > 85%) внедрение концепции региональных складов (т. е. переход к полискладской структуре) дает положительный экономический эффект. Практика показала, что подобный переход экономически оправдан лишь в тех регионах, где надежность соблюдения сроков поставки стала превалировать над ценой поставки.

В процессе анализа эффективности политики управления запасами ЗАО «HILTI Дистрибьюшен Лтд.» выявлены ряд расхождений с общепринятыми подходами в ABC и XYZ анализе. Тем не менее, анализ результатов при применении существующего метода нахождения весов разных групп ABC анализа и метода границы касательной к прямой ABC не выявил существенных различий, а использование критерия «частота продаж» вместо «прогнозируемость спроса» в политике управления запасами и признано оправданным и позволяющим создать более прозрачные правила в системе сбыта.

На стадии анализа эффективности функционирования сбытовой

Краснодар

Сочи

Новороссийск

□ Централизованное снабжение

■ Снабжение через региональный склад (1 год)

□ Снабжение через региональный склад (2 год)

Регион

политики предприятия предложен авторский набор правил сбыта (Табл. 4.) разработанный во второй главе. Новая политика признана не противоречащей уже существующей на предприятии, а лишь дополняющей её, т.к. она учитывает большее количество факторов (доля артикула в частоте продаж, доля в обороте и доля в частоте продаж) и дает рекомендации по перераспределению запасов между уровнями системы сбыта.

Табл. 4.

у ровни сервиса снабжения

т F М Уровень сервиса Комментарии

0 0 0 Спецзаказ Данные артикулы осмысленно не держатся на складах всех уровней, а закупаются у производителя лишь по договорам поставки. Прогнозируется практически полное отсутствие постоянного спроса на данную группу артикулов. Способ доставки обычный.

0 0 1 Экспресс доставка от производителя Данные артикулы осмысленно не держатся на складах всех уровней, в случае возникновения вероятного спроса осуществляется экспресс доставка от производителя.

0 1 0 Дополнительный сервис Допускается наличие на складах всех уровней, в количествах, позволяющих демонстрировать широкий модельный ряд и профессиональный ассортимент). Способ доставки - обычный. Величина складских запасов не позволяет удовлетворить возникшую потребность клиента в полном объеме моментально.

0 1 1 Обыкновенная доставка Данные артикулы держатся на складах всех уровнях. Необходимые пополнения осуществляются на регулярной основе при минимальных затратах (готовность к поставке не ниже 90%).

1 0 0 Обычная доставка от производителя Данные артикулы осмысленно не держатся на складах всех уровней, спрос удовлетворяется путем обычной поставки от производителя.

1 0 1 Особая доставка Держим только на ЦС, в случае необходимости производится экстренная внеплановая поставка на склады следующего уровня.

1 1 0 ТОР Необходимость наличия на складах всех уровней, в ненулевых количествах позволяющих оперативно удовлетворить большинство первичных потребностей клиентов (готовность к поставке не ниже 92%).

1 1 1 Ультра ТОР Необходимость наличия на складах всех уровней в количествах исключающих возникновение упущенных продаж при любом колебании спроса (готовность к поставке не ниже 95%).

Где:

«Т» - доля артикула в обороте (turnover share);

«F» - доля артикула в частоте продаж (sales frequency share);

«М» - доля артикула в марже (margin share);

«1» - артикул относится к эффективной области по соответствующему критерию; «О». - артикул относится к неэффективной области по соответствующему критерию.

Использование имитационной модели предприятия ЗАО «HILTI Дистрибьюшен Лтд.» продемонстрировало, что уже в первой год ее внедрения на предприятии совокупную накопленную прибыль можно увеличить на 4,89%.

1 200

1 ООО

g800

2-600 Л

J 400

с 200

предприятия при применении различных политик сбыта (прибыль)

На рис. 5. видно, что особенно высокие показатели прибыли новая сбытовая политика демонстрирует в условиях трудно прогнозируемого спроса (летние месяцы), что характеризует новый набор правил как формирующие более адаптивную систему сбыта.

Политика 8-и уровней сервиса предполагает использование большего бюджета на транспортировку, при меньшем товарном запасе и более высокой товарной оборачиваемости. Ожидается, что 43% клиентов почувствует по некоторым позициям снижение уровня готовности к поставке на 2-3% (но не ниже 85%), тогда как в 30% клиентов получат увеличение на 10%-12% (но не более 95%) уровня готовности к поставке.

- 2-х факторная полигика сбыта

А

а. я to х К

-•— 3-х факторная политика сбыта, учитывающая иерархию элементов инфраструктуры предприятия

л

I

Ё>

о <

Рис. 5. Сравнение двух сценариев формирования прибыли

В заключении диссертации приведен общий итог работы, заключающийся в выводе о том, что эффективное управление издержками сбыта на предприятиях с территориально распределенной структурой в современной экономической среде является одним из основных факторов обеспечения их конкурентоспособности в долгосрочной перспективе.

Результаты проведенного исследования указывают на необходимость построения сбытовой политики, максимально полно удовлетворяющей спрос конечных клиентов по критериям скорости и полноты исполнения заказа. В качестве инструмента реализации сбытовой политики рекомендуется использовать сегментацию товарного множества по Парето эффективности ряда критериев и учета иерархии элементов инфраструктуры сбыта предприятия.

Анализ апробации разработанных методических положений по организации структуры сбытовых сетей и управления запасами многоуровневых систем сбыта позволяют сделать вывод о высоком уровне практической значимости результатов исследования для крупных промышленных предприятий различной отраслевой принадлежности и научно-консультационных центров, специализирующихся на управленческом консалтинге.

Дальнейшее развитие темы диссертационного исследования может происходить в направлениях построения политики сбыта совокупности товаров, обладающей неделимой ценностью для клиента, и улучшение прогностических способностей моделей прогнозирования сбыта.

Основные научные публикации по теме

диссертационного исследования

1. Булатов А. В., Снижения затрат в интегрированных логистических цепочках // Научные труды аспирантов и докторантов / ФНПК МосГУ, М.: МосГУ, 2004, №26, (0,3 п. л.).

2. Булатов А. В., Подходы к совмещению концепций стройного и адаптивного снабжений // Вестник университета, серия «Социология управления персоналом» / ГУУ, М.: ГУУ, 2004, №4(11) (0,75 п. л.).

3. Булатов А. В., Динамика конкурентоспособности в современной экономике // Научные труды аспирантов и докторантов / ФНПК МосГУ, М.: МосГУ, 2005, №43, (0,35 п. л.).

4. Булатов А. В., Проблемы интеграции современного предприятия в глобальную экономику // Современные проблемы управления социально-экономическими процессами в России: материалы научной сессии Московского гуманитарного университета /М.: МосГУ, 2006 (0,12 п. л.).

Подписано в печать"^-1. Марта 2006 г. Формат 60x84 1/16. Объем 1,0 п.л. Тираж 100 экз. Заказ №

Издательство Московского гуманитарного университета. Адрес издательства: 111395, г. Москва, ул. Юности, 5/1, корп.З

V

i

A PCX А

7 О 1 5

/

/

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Булатов, Андрей Владимирович

1. Выделение ключевых факторов конкурентоспособности предприятий с территориально распределенной структурой.

1.1. Трансформация понятия конкурентоспособности предприятия в условиях современного рынка.

1.2. Влияние особенностей сбыта на формирование структуры предприятий с территориально распределенной структурой.

1.3. Усиление влияния величины совокупных издержек на конкурентоспособность предприятий.

Выводы по первой главе.

2. Методические рекомендации по построению эффективной политики сбыта на предприятиях с территориально распределенной структурой

2.1. Анализ построения модели размещения элементов инфраструктуры сбыта предприятия.

2.2. Управление запасами готовой продукции.

2.3. Совмещение методов стройного и адаптивного снабжений.

Выводы по второй главе.

3. Разработка практических рекомендаций по управлению издержками сбыта предприятия с территориально распределенной структурой.

3.1. Оценка существующих методов управления издержками сбыта и построение имитационной модели сбытовой системы предприятия.

3.2. Разработка политики управления запасами, учитывающей иерархию элементов инфраструктуры предприятия.

Выводы по третьей главе.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Совершенствование управления издержками сбыта на предприятиях с территориально распределенной структурой"

В современных условиях большинство российских и зарубежных предприятий столкнулись с необходимостью пересмотра своих стратегий развития, так как борьба за предпочтения покупателей уже не может эффективно вестись классическими средствами маркетинга и выходит за рамки сокращения совокупных издержек и увеличения валовой прибыли. Все чаще речь идет о реинжениринге всего процесса создания продукта (услуги) с целью устранения процессов не создающих добавочную стоимость. Возникают предпосылки появления новой концепции обеспечения конкурентоспособности предприятия.

Массовое внедрение достижений научно-технического прогресса в производство привело к значительному снижению доли затрат на непосредственное изготовление продукта в общей сумме издержек, в то время как углубление специализации, расширение кооперации привели не только к относительному, но и зачастую к абсолютному росту издержек обращения.

Инструментарий маркетинговых исследований в силу его абстрактной ориентации на рынок и обобщенного потребителя, и, как следствие, недостаточного учета интересов конкретных потребителей уже не давал требуемых преимуществ в конкурентной борьбе. Маркетинговую продуктовую ориентацию оказывается целесообразным дополнить объективной ориентацией на конкретного потребителя.

Помимо перераспределения затрат со сферы производства в сферу обращения и становления ресурсной концепции управления предприятием как основополагающей, особенностью современной конкуренции являются расширение географии рынков сбыта и рост сбытовых сетей. Анализ предприятия, функционирующего на широком географическом пространстве, показывает, что большая часть его оборотных средств инвестировано в продукцию на всех её стадиях производства и сбыта, а большую часть затрат оставляют издержки обращения. Принимая во внимание тот факт, что, в 3 общем и целом, усилия, предпринимаемые в области управления предприятием, на 95% совпадают с аналогичными действиями его конкурентов, становится очевидным, насколько важно увидеть всевозрастающую роль управления издержками обращения в обеспечении конкурентоспособности предприятия. Так, сопоставимое с конкурентами предложение для покупателей при меньших издержках означает больше чистой прибыли и большую возможность инвестировать в свое развитие -следовательно, такое предприятие имеет дополнительное оперативное и стратегическое преимущество.

Проблемы, связанные с вопросами управления издержками обращения крупных торговых и промышленных предприятий разрабатывались многими отечественными и зарубежными учеными и практиками. Так, например, в последние десятилетия вопросы теории управления издержками обращения и запасами продукции рассматривали Аникин Б. А., Гаджинский A.M., Рыжиков Ю.И., Волгин В. В., Вумерк Д. П., Джонс Д. Т., Бабич Т. Н., Кузьбожев Э. Н., Болт Г. Дж., Геттинг Б., Голиков Е. А., Гордон М. П., Линдере М. Р., Фирон X. Е., Пурликов В. М., Фатхутдинов Р. А. Указанными авторами разработан ряд методов и инструментов управления запасами, предназначенных для предприятий и ресурсов различного характера. Однако, для крупных предприятий, использующих значительную товарную номенклатуру, необходима более универсальная модель управления затратами, позволяющая одинаково эффективно управлять ресурсами различного типа.

В условиях российской роста торговых сетей остро встает вопрос эффективного управление предприятием с территориально распределенной структурой. На текущий момент данный вопрос остается недостаточно проработанным, т. к. опыт зарубежных стран плохо масштабируется на большое географическое пространство, характеризующееся низкой пропускной способностью и низкой надежностью транспортных потоков.

Отечественный опыт управления предприятиями с территориально 4 распределенной структурой на текущий момент крайне беден, т. к. навыки управления ими, приобретенные в эпоху плановой экономики, плохо работают в условиях рыночной экономики и роста международной конкуренции.

Исходя из вышеизложенного, определяется актуальность темы диссертации, посвященной изучению проблем, разработки инструментов управления издержками сбыта предприятий с территориально распределенной структурой.

Цель диссертационного исследования состоит в разработке теоретических основ управления затратами сбыта и практических рекомендаций по построению системы сбыта предприятий с территориально распределенной структурой, способной конкурировать с аналогичными предприятиями по критерию совокупной накопленной прибыли.

Поставленная цель обусловила необходимость решения следующих задач:

• анализ современных особенностей конкурентного рынка и уточнение понятия «конкурентоспособное предприятие»;

• выделение отличительных особенностей предприятий с территориально распределенной структурой;

• систематизация издержек предприятий с территориально распределенной структурой;

• определение роли управления издержками в создании и поддержании конкурентоспособности предприятия;

• построение модели предприятия с территориально распределенной структурой;

• изучение степени влияния прогнозируемости спроса на построение сбытовой политики;

• разработка рекомендаций по управлению издержками сбыта предприятий с территориально распределенной структурой;

• количественное сравнение результатов применения различных сбытовых политик на основе анализа результатов имитационного моделирования функционирования предприятия с территориально распределенной структурой.

Объектом исследования являются предприятия с территориально распределенной структурой.

Предметом исследования являются управленческие отношения, возникающие в процессе использования методов менеджмента издержек сбыта предприятий с территориально распределенной структурой.

Теоретической и методологической основой исследования явились труды отечественных и зарубежных ученых в области управления затратами, организации эффективных систем сбыта, стратегического менеджмента.

В процессе исследования применялись следующие теоретические методы: метод структурного анализа, системный подход, экономико-математические методы прогнозирования, методы теории принятия решений, имитационное моделирование.

Научная новизна исследования состоит в следующем:

• уточнено понятие «конкурентоспособное предприятие» в условиях роста глобализации экономики;

• введено понятие «предприятие с территориально распределенной структурой»;

• выявлено, что узловой проблемой конкурентоспособности предприятий, имеющих территориально-распределенные филиалы, в современных рыночных условиях является проблема эффективного управления товарными потоками и оптимизации структуры сбыта;

• выявлено, что в условиях различной прогнозируемости спроса различны и цели сбыта, что вынуждает сочетать несколько концепций при построении сбытовой политики;

• дополнена классическая политика управления издержками сбыта на основе АВС/ХУ2 анализа;

• разработана имитационная модель функционирования предприятия с территориально распределенной структурой;

• выявлено, что основным критерием оценки качества работы системы управления издержками обращения предприятий с территориально распределенной структурой является степень соответствия структуры товарных запасов и скорости перемещения товара между элементами системы сбыта структуре спроса, характеризующегося критериями скорости и полноты выполнения заказа;

• определено, что основным направлением совершенствования систем управления издержками обращения предприятий с территориально распределенной структурой является учет иерархии элементов инфраструктуры сбыта предприятия при формировании сбытовой политики.

Теоретическая значимость диссертационной работы состоит в том, что рассмотрение территориально распределенной структуры предприятия в качестве одного из ресурсов способствует становлению нового направления в изучение конкурентоспособности предприятий. Предлагаемая методика управления товарными ресурсами с учетом организационной системы сбыта может служить основой для построения стратегического программы развития предприятий с территориально распределенной структурой.

Практическая значимость диссертационной работы. Разработанные практические рекомендации могут быть использованы в процессе реформирования деятельности большинства предприятий Российской

Федерации на основе построения системы мер в области формирования эффективной сбытовой структуры. Разработанные предложения по повышению конкурентоспособности предприятий в условиях рынка, ориентированного на динамично изменяемые потребности клиента, представляют практический интерес для всех предприятий, независимо от их отраслевой принадлежности и формы собственности.

Ряд положений диссертационного исследования может быть использован в ВУЗах при преподавании следующих учебных дисциплин: «Менеджмент», «Экономика предприятия».

Апробация результатов исследования. Основные положения диссертационного исследования докладывались в Московском гуманитарном университете на научных конференциях аспирантов и докторантов в 2004 («Высшее образование в XXI веке») и 2005 («Современные проблемы управления социально-экономическими процессами в России») годах.

Методические рекомендации по развитию сбытовой политики и оптимизации структуры сбыта были внедрены в практической деятельности предприятий с территориально распределенной структурой, в частности на Уральском заводе тяжелого машиностроения «УРАЛМАШ» и на ЗАО «Н11Т1 Дистрибьюшен Лтд.», занимающегося производством и продажей профессионального строительного оборудования.

По теме диссертации автором опубликованы научные работы общим объемом 1,5 п. л.

По материалам диссертационного исследования был разработан учебный курс для студентов Национального Института Бизнеса и опубликовано учебно-методическое пособие. Ряд положений диссертационного исследования используется в тренингах образовательного центра ЗАО «Н1ЬТ1 Дистрибьюшен Лтд.».

Объем и структура диссертации. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения и списка литературы (145 названий).

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Булатов, Андрей Владимирович

Выводы по третьей главе

Апробация результатов исследования проведенная в главах 1 и 2 происходила на примере крупного международного предприятия ЗАО «Хилти Дистрибьюшен Лтд.». Рассматриваемое предприятие попадает под определение предприятия с территориально распределенной структурой, т. к. имеет элементы сбытовых структур в 24 крупных городах России, централизованное управление и широкую номенклатуру продукии.

Анализ политики сбыта предприятия показал её крайне высокую эффективность, но в тоже время, выявил определенные проблемы роста, когда развитие поддерживающих подразделений компаний не успевает за основным подразделением продаж. Выявлены необходимость усиления конкурентной позиции за счет предоставления сервиса с более высоким уровнем готовности к поставке и необходимость существенного сокращения запасов, обусловленных количественным ростом элементов инфраструктуры и управления запасами.

С помощью алгоритма планирования мест размещения сбытовых элементов инфраструктуры предприятия удалось частично перераспределить запасы между различными уровнями элементов системы сбыта, создав региональные склады на базе уже имеющихся складов низшего уровня, что обеспечило снижение среднего срока доставки и сокращение издержек на хранение и транспортировку. Перераспределение запасов между элементами инфраструктуры сбыта фактически привело к созданию дополнительного уровня в структуре сбыта (склады регионального уровня) на базе существующих элементов сбыта нижнего уровня.

Детальный анализ результатов внедрения концепции региональных складов выявил ограничения на возможности ее применения, обусловленные величиной уровня сервиса. Выяснилось, что только при большом уровне сервиса имеет смысл заниматься внедрением концепции региональных складов, т. е. переходить к полискладской структуре внутри одного региона.

103

Практика показала, что подобный переход экономически оправдан лишь в тех регионах, где надежность соблюдения сроков поставки превалирует над ценой поставки.

В процессе анализа эффективности политики управления запасами выявлены ряд расхождений с общепринятыми подходами в ABC и XYZ анализе. Тем не менее, анализ результатов при применении существующего метода нахождения весов разных групп ABC анализа и метода границы касательной к прямой ABC не выявил существенных различий, а использование критерия «частота продаж» вместо «прогнозируемость спроса» в политике управления запасам признано оправданным и позволяющим создать более прозрачные правила в системе сбыта.

Предложен новый набор правил сбыта (новая политика сбыта), учитывающая 3 критерия (доля артикула в частоте продаж, доля в обороте и доля в частоте продаж) и сокращающая при этом количество возможных уровней сервиса до 8. Новая политика признана не противоречащей уже существующей на предприятии, а лишь дополняющей её. Новая политика сбыта в отличие от существующей на предприятии дает рекомендации по перераспределению запасов между уровнями системы сбыта и учитывает ожидания конечного клиента (учитывается уровень готовности к поставке).

Использование имитационной модели предприятия продемонстрировало, что уже в первой год ее внедрения на предприятии совокупную накопленную прибыль можно увеличь на 4,89%. Особенно высокие показатели прибыли новая сбытовая политика демонстрирует в условиях трудно прогнозируемого спроса, что характеризует новый набор правил как формирующие более адаптивную систему сбыта.

Заключение

Динамика изменений в управлении предприятием трансформирует традиционные экономические процессы и вызывает взаимное сопряжение дисциплин логистики, маркетинга и менеджмента. С начала XX века по наши дни ярко прослеживается переход от производственной концепции во внешней политики предприятия через сбытовую, продуктовую и рыночную - к ресурсной, где главными критериями конкурентоспособности предприятия являются величина ресурсного потенциала и величина совокупных затрат.

Расширение географии сбыта породило усложнения комплекса процедур, необходимых для продвижения продукции на рынок - усложнение инфраструктуры сбыта и увеличение количества операций, необходимых для конечной продажи. Поэтому атрибутами многих предприятий стало наличие территориально распределенных производственных, закупочных и сбытовых мощностей. Появился даже целый класс предприятий с территориально распределенной структурой, характеризующиеся большой продолжительностью цепочек сбыта, централизованным управлением и наличием большого числа различных элементов инфраструктуры сбыта. Данные предприятия столкнулись с необходимостью пересмотра своей деятельности и разработкой новой концепции обеспечения своей конкурентоспособности, т. к. зарубежный опыт плохо масштабируется на большие географически территории, а навыки управления предприятиями с территориально распределенной структурой, приобретенные в эпоху плановой экономики, плохо работают в условиях рыночной экономики и роста международной конкуренции.

В работе рассматриваются инструменты одного из основных факторов обеспечения конкурентоспособности управления предприятиями с территориально распределенной структурой - величина издержек сбыта. В результате исследования выявлено, что конкурентоспособность рассматриваемого класса предприятий определяется конкурентоспособностью его системы сбыта, т. е. способностью системы сбыта конкурировать с другими аналогичными системами по критериям совокупных издержек сбыта и срокам полного исполнения заказов.

Разработанный в работе инструментарий прошел апробацию на крупном промышленном предприятии ЗАО «Хилти Дистрибьюшен Лтд.» и показал свою валидность. В работе проведена оценка различных вариантов применения сбытовых политик, для чего была построена имитационная модель работы предприятия с территориально-распределенной структурой. Сделан вывод, что в целом разработанная в работе политика сбыта в отличие от существующей на предприятии обеспечивает больший уровень прибыли и большую равномерность распределения запасов между уровнями системы сбыта и точнее учитывает ожидания конечного клиента. Также исследование определило, что перераспределение запасов между уровнями снабжения экономически оправданно лишь в тех случаях, когда надежность соблюдения сроков поставки превалирует над ценой поставки.

Разработанные методические положения по организации структуры сбытовых сетей и управления запасами многоуровневой системы сбыта представляют практический интерес для крупных промышленных предприятий различной отраслевой принадлежности всех форм собственности, научно-консультационных центров, специализирующихся на управленческом консалтинге.

Дальнейшую разработку темы диссертационного исследования следует проводить по следующим направлениям:

• разработка дополнительного набора правил по повышению уровня готовности к поставке группы товаров, в которой каждая позиция имеет собственный уровень сервиса, тогда как для потребителя ценность имеет только решение, состоящее из полной совокупности рассматриваемых позиций;

• обоснование необходимости учета уровня сервиса артикула на нижнем

106 уровне иерархии при определении поартикульного уровня сервиса на более высоком уровне;

• математическая проработка вопроса построения моделей прогнозирования спроса;

• разработка стратегии внедрения изменений в политику сбыта на предприятиях с территориально распределенной структурой.