Совершенствование управления сбытом предприятия - производителя продукции производственно-технического назначения в логистической системе тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Совершенствование управления сбытом предприятия - производителя продукции производственно-технического назначения в логистической системе"

Уральский Государственный Экономический Университет

, 1 о V...

5 1 "".й г ] на правах рукописи

УДК

Рогозина Татьяна Борисовна

Совершенствование управления сбытом предприятия-производителя продукции производстзенно-технического назначения в логистической системе (на примере предприятий трубной промышленности)

Специальность - 08.00.06 - Логистика

Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Екатеринбург 1997

Диссертационная работа выполнена на кафедре экономики, организации и управления коммерческой деятельностью Уральского Государственного Экономического Университета.

доктор экономических наук, профессор А.В.Зырянов

кандидат экономических наук, доцент Р.С.Габдуллина

доктор экономических наук, профессор Н.А.Нагапетьянц

кандидат экономических наук, О.Н.Зуева

Акционерное общество " Псрвоуральский Новотрубный завод "

Защита состоится " Лм 1998 года в ^ 00

часов на заседании специализированного совета Д-063.29.01 при Уральском Государственном Экономическом Университете.

Отзывы на автореферат в двух экземплярах, заверенные гербовой печатью, просим направлять по адресу:

620219, г. Екатеринбург,ул. 8-е Марта, 62 Уральский Государственный Экономический Университет, ученому секретарю диссертационного совета университета.

С диссертацией можно ознакомиться в научной библиотеке Уральского Государственного экономического Университета.

Автореферат разослан " ^ ^" 1997 г.

Научные руководители:

Официальные оппоненты:

Ведущая организация:

Ученый секретарь специализированного совета, кандидат экономических наук, доцент О-Р^ Е.Н.Борисова

1.Общая характеристика работы

Актуальность темы исследования: Вопросы управления сбытовой деятельностью предприятий- производителей продукции производственно-технического назначения (ПТН) на данном этапе представляют одну из важнейших проблем теоретического и практического направления, что связано с процессами либерализации экономики, демонополизации производства, усиления конкуренции.

Постоянный рост издержек, связанных с реализацией продукции, повышение их доли в валовом внутреннем продукте, ужесточение требований потребителей к качеству обслуживания их поставщиками предопределило сдвиг в управленческой философии в сторону признания стратегической роли сферы управления материальными потоками, которая рассматривается в концепции логистики.

Предприятия-производители являются важным элементом логистической системы, поэтому современные методы повышения эффективности управления материальными потоками представляют практический интерес для них, их использование дает возможность отечественным товаропроизводителям более результативно действовать на рынке.

Принципиально новым в логистическом подходе по сравнению с прежними моделями управления материалопотоками является органичная взаимосвязь и интеграция управления транспортом, складским хозяйством, запасами, кадрами, информационными системами, коммерческой деятельностью в единую материалопроводящую систему, способную адекватно реагировать на изменения внешней среды.

В связи с тем, что использование логистических принципов в деятельности предприятий позволяет отойти от обособленного управления функциями товародвижения материального потока и осуществить их интеграцию, особую актуальность и значимость приобретает вопрос организации и управления в логистической цепи "производство - сбыт" продукции, что связано с конечной целью рыночной стратегии предприятия - наиболее полного удовлетворения потребительского спроса за счет обеспечения доступности необходимой им продукции. Это поставка необходимого продукта заданного качества в определенном количестве в нужное место и в нужное время.

Вопросы сбыта, логистики, организации товародвижения рассмотрены в работах ведущих отечественных и зарубежных экономистов Б.А. Аникина,

A.И.Баскина, Е.Е.Бурживаловой, А.М.Гаджинского, М.П.Гордона, М.Е.Залмановой, А.В.Зырянова, С.Б.Карнаухова, Д.Д.Костоглодова,

B.А.Лазарева, Н.А.Нагапетьянца, Д.Т. Новикова, О.А.Новикова, Ю.М.Неруша, О.Д.Проценко, А.Н.Родникова, А.А.Смехова, П.В.Смирнова, В.Н.Стаханова, М.М.Третьякова, Н.Д.Фасоляка, Г.Дж.Болта, Дж.Гопферт, Э.Матэ, Д.Тиксье, Г.Пфоля, Х.Тиетца, Х.Темпельмайера, Л.Эрманна и др., которые оказали большое влияние на мировоззренческие позиции автора.

Большое значение в теории логистики наряду с отраслевым аспектом исследования занимает и региональный аспект. Проблемы комплексного развития Урала и его территорий большое развитие получили в работах Е.Г.Анимицы, Н.М.Ратнер, М.Д.Шарыгина, Я.Я.Яндыганова и др.

В работе рассматриваются особенности управления сбытом продукции производственно-технического назначения на примере металлопродукции. Это связано с тем, что металлургический комплекс занимает особое место в экономике Российской Федерации, многие предприятия отрасли являются градообразующими, от их успешного функционирования зависит экономическое состояние регионов, страны в целом. Это в полной мере относится к Свердловской области.

Вопросы реализации продукции требуют углубленного теоретического исследования. Это обусловлено тем, что решение о формировании эффективной распределительной системы на предприятии относится к разряду стратегических, от которого зависит успех деятельности предприятия на рынке. Однако остаются малоизученными вопросы организации и управления сбытовой системой предприятия- товаропроизводителя как составляющего элемента логистической системы. Для решения проблемы совершенствования организации сбытовой деятельности предприятия требуется проведение комплексного анализа управления существующей системы реализации продукции и выработка мероприятий по повышению ее эффективности. Это стало основанием для выбора темы исследования и предопределило цель и основные задачи.

Цель исследования состоит в уточнении и практической апробации методики анализа подсистемы управления сбытом продукции ПТН в логистической системе в условиях функционирования предприятия в развивающейся рыночной среде, предложении программы и рекомендаций по совершенствованию и повышению эффективности системы распределения металлопродукции.

Поставленная в работе цель исследования определяет необходимость решения следующих основных задач:

1) выявить особенности имеющихся концептуальных подходов к управлению системами товародвижения и на этой основе предоставить рекомендации по использованию логистических принципов в сбытовой деятельности российских предприятий-товаропроизводителей в современных условиях;

2) рассмотреть теоретические основы исследования логистических издержек в целях уточнения определения "издержки распределения продукции предприятия в логистической системе", их элементного состава;

3) изучить зарубежный опыт управления распределением металлопродукции в логистической системе;

4) дополнить методику анализа подсистемы управления сбытом предприятия-производителя продукции ПТН в логистической системе;

5) провести анализ управления подсистемой сбыта на примере предприятий трубной промышленности и оценить степень влияния факторов внешней среды, регионального месторасположения предприятий на организацию сбытовой деятельности;

6) предложить программу и практические рекомендации по совершенствованию распределительной системы предприятия с использованием современных информационных технологий.

Объектом исследования являются предприятия трубной промышленности и их системы распределения в виде служб сбыта, а также образующие их и тяготеющие к ним подразделения и отделы .

В качестве предмета диссертационного исследования выступают логистические процессы в системе управления распеределением металлопродукции применительно к предприятиям трубной промышленности, расположенным на территории Свердловской области.

Выбор Свердловской области объясняется наличием большого потенциала производств металлургической отрасли на ее территории, в частности сосредоточением здесь около 40% мощностей по производству труб в Российской Федерации.

Теоретической и методологической основой исследования послужили труды отечественных и зарубежных авторов по ряду важнейших направлений экономической теории, в том числе рыночной экономики, логистики и сбыта.

Задачи исследования решались с учетом законодательных актов и других нормативных материалов Российской Федерации, регулирующих экономические отношения предприятий, результатов научных разработок Института исследований товародвижения и конъюнктуры оптового рынка. В качестве фактического материала использовались данные статистической отчетности и оперативного учета предприятий черной металлургии, трубной промышленности Свердловской области.

В ходе исследования были использованы принципы комплексного и системного подхода к анализу экономических явлений и процессов, методы статистического анализа, динамики явлений, индексный и картографический методы, методы экспертных оценок, экономико-математического моделирования, ЛВС-метод.

Научная новизна результатов исследования состоит в следующем:

1) проведена периодизация существующих концептуальных подходов к управлению системами товародвижения в странах с развитой рыночной экономикой и представлены рекомендации по их использованию в сбытовой деятельности отечественных предприятий на современном этапе;

2) рассмотрены теоретические основы логистических издержек и на основе этого уточнено понятие "издержки распределения продукции предприятия в логистической системе", их состав для оценки эффективности системы распределения продукции, при этом предлагается их расширение за счет учета издержек на информационное обеспечение данной системы;

3) выявлена специфика функционирования системы распределения металлопродукции в развитых странах, которая состоит в создании и развитии металлургическими компаниями сети сервисных металлоцентров и сервисных металлоскладов, предлагающих широкий спектр дополнительных услуг потребителям металла;

4) представлен алгоритм совершенствования системы реализации продукции предприятия;

5) методика исследования управления сбытом предприятия в логистической системе дополнена ранее не рассматриваемыми аспектами, связанными с влиянием факторов внешней среды, состояния спроса и предложения на процессы управления, которая апробирована на примере предприятий трубной промышленности Свердловской области;

6) разработана программа по совершенствованию распределительно!'} системы предприятий, а также рекомендации по улучшению сбытовой деятельности АО "Первоуральский Новотрубный завод" с использованием современных коммуникационных технологий в сбытовой деятельности.

Практическая значимость диссертационной работы состоит в разработке новых элементов методики исследования управления сбытом товаропроизводителя в логистической системе, в решении задачи по выбору оптимальной схемы продвижения товарного потока продукции предприятия. Основные результаты и положения исследования направлены на улучшение экономических результатов деятельности подсистемы распределения продукции хозяйствующих субъектов в логистической системе, в частности предприятий трубной промышленности, путем проведения анализа существующей системы сбыта и выработки на основе этого анализа оптимальных решений в рассмотренной области.

Научные выводы и рекомендации диссертации имеют практическую значимость и могут быть использованы предприятиями-производителями металлопродукции , а также посредническими фирмами.

Теоретические и методические положения диссертационной работы могут быть использованы и частично применяются в учебном процессе в преподавании курсов "Логистика ", " Товароведение средств производства", "Инвестирование и размещение торговых предприятий".

Апробация работы: основные результаты и положения исследований докладывались и обсуждались на Всероссийской научно-практической конференции "Регулирование частно-правовых отношений в современных уело-

виях " (г. Екатеринбург, 15-17.05.95г.), на теоретических семинарах в Уральском экономическом университете.

Разработанные автором рекомендации по совершенствованию распределительной системы предприятия - производителя металлопродукции докладывались на техническом совете и используются на АО "Новотрубный завод".

Публикации: Основное содержание диссертационной работы отражено в 4 публикациях общим объемом 0,7 печ.л.

Объем и структура работы: Предмет исследования, его цель и задачи определили логику и структуру работы, состоящую из введения, трех глав основного текста, заключения, списка использованной литературы и приложений. Содержание работы раскрывается на 160 страницах машинописного текста, включает 22 рисунка, 35 таблиц, 18 приложений. Список литературы содержит 194 наименования.

В первой главе диссертационного исследования " Методологические основы управления сбытом в логистической системе" раскрывается сущность и место управления сбытом предприятия в логистической системе , представлена периодизация развития концепций управления материальными ресурсами (на основе зарубежного опыта), описан алгоритм совершенствования системы реализации готовой продукции предприятия. Определена целесообразность использования отечественными товаропроизводителями принципов логистики в сбытовой деятельности. Рассмотрены особенности сбыта продукции ПТН, проведен анализ тенденций в мировой практике при распределении металлопродукции. Дополнена методика исследования управления сбытом предприятия как элемента логистической системы.

Вторая глава диссертационной работы " Исследование управления сбытом предприятий трубной промышленности в логистической системе " содержит анализ состояния предложения и спроса на рынке трубной продукции, внешних факторов, влияющих на данный рынок. Проведено исследование управления сбытовой деятельностью в логистической системе на примере предприятий, расположенных на территории Свердловской области, более подробно рассмотрена деятельность АО "Первоуральский Новотрубный завод" с применением предложенных в методике показателей, анализ эффективности издержек при распределении продукции в логистической системе .

Третья глава диссертационного исследования " Совершенствование распределительной системы предприятия- производителя продукции производственно-технического назначения в логистической системе" посвящена разработке программы мероприятий по совершенствованию распределительной системы предприятий - товаропроизводителей металлопродукции. Описан методический инструментарий реализации предложенных в программе мероприятий. Сформулированы рекомендации по использованию коммуникационных технологий для повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия.

В заключении обобщены теоретические выводы и практические результаты проведенного исследования

Основные положения, выносимые на защиту.

1) Использование концепции логистики в сбытовой деятельности отечественных предприятий• производителей в части имеющихся концептуальных подходов к управлению системами товародвижения

Логистика - это наука о процессе планирования, реализации и контроля за эффективными по издержкам потоками материалов , полуфабрикатов и готовых изделий, их складированием, транспортированием и связанной с этими процессами информацией от места поставки до места потребления в соответствии с требованиями потребителя.

Традиционная система реализации готовой продукции , по нашему мнению, характеризуется неполноценностью взаимодействия и наличием конфликтов между функциональными подразделениями, возникающими из-за необоснованного рассредоточения управленческих функций между этими подразделениями.

Централизация управленческой функции дает возможность гармонизации целей отдельных подразделений в соответствии с общей целью компании. " Примирение " конфликтных целей осуществляется на основе использования теории компромиссов: изменение издержек в каждом подразделении , связанное с возможной трансформацией системы, сравниваются между собой и сопоставляются с изменением общих издержек системы.

В зарубежной литературе выделяется три периода развития систем товародвижения материальной продукции. Каждый из этих периодов характеризуется концептуальными подходами к управлению и оценками эффективности данными системами. Автором в работе предложена следующая периодизация подходов к управлению системами товародвижения материальными ресурсами. ( таблица 1 ).

Выбор модификации концептуального подхода к управлению системами товародвижения материальных ресурсов должен учитывать фазы социально-экономического развития страны. С другой стороны, использование логистики может послужить одним из элементов преодоления нестабильности в деятельности российских предприятий и основой для создания концепции управления материальным потоком, адаптированной к условиям хозяйствования отечественных товаропроизводителей.

/

Таблица 1

Периодизация подходов к управлению системами товародвижения материальными ресурсами (дана на основе опыта фирм промышленно развитых стран)

Концептуальный подход Период распространения Критерий эффективности системы товародвижения Краткое содержание концептуального подхода Название периода

Оптимизация перевозок 40-е гг. Минимальная цена за перевозку грузов транспортом Управление грузопотоками, выбор вариантов транспортного обслуживания, контроль за перевозками и экспедированием грузов. Дологи- стический период

Затратный подход 50-е -60-е гг. Минимизация затрат на материальное распределение Область рассмотрения - затраты на отдельные логистические операции отдельного предприятия Период классической логистики

Подход, направленный на получение максимальной прибыли фирмы от логистических операций конец 60-х - начало 70-х гт. Прибыль фирмы от логистических операций Рассматриваются не только издержки , но и прибыль от логистических операций только внутри самого предприятия

Подход, направленный на получение прибыли фирмами - участниками логистической системы конец 70-х гг. Прибыль фирм участниц логистической системы Акцент перенесен на межфирменные компромиссы фирм-участниц одного логистического процесса.

Комплексный подход начало 80-ых гг. Максимальная эффективность всей работы предприятия минимизация издержек всего предприятия. Особое внимание уделяется межфункциональным компромиссам на предприятии. Стремление установить оптимальное соотношение интересов различных подразделений предприятия. Период неологистики

Концепция общественной ответственности середина 80-х гг. Максимальное соотношение выгод и затрат Предпосылки расширения сферы логистических компромис-сов:рост общественного значения проблем защиты окружающей среды , прав потребителей.

Российские производители получили возможность применять опыт зарубежных компаний, где концепция логистики развивается достаточно длительное время. Таким образом, ориентация на использование наиболее современного, комплексного подхода к применению логистических принципов в практике предприятий в условиях развития рыночных отношений, на наш взгляд, наиболее целесообразна, так как в перспективе будет способствовать повышению конкурентоспособности предприятий.

2. На основе логистической концепции предложен алгоритм совершенствования системы реализации продукции.

Совершенствование управления сбытом в логистической системе - процесс сложный, многоэтапный . В соответствии с целью данной диссертационной работы предлагается алгоритм (рисунок 1 )

Алгоритм включает постановку целей, анализ внешней среды и текущего состояния системы реализации продукции, разработку альтернативных вариантов . Цель в данном случае может иметь как качественную, так и количественную характеристики и соответствовать стратегической цели предприятия. Анализ внешней среды и текущего состояния системы реализации продукции позволит выявить сильные и слабые стороны существующей системы с точки зрения поставленных целей, а также определить влияние внешних факторов на эффективность ее функционирования. Разработка альтернативных вариантов мероприятий по совершенствованию распределительной системы предприятия позволяет выбрать наиболее предпочтительный вариант с точки зрения повышения уровня обслуживания потребителей и оптимизации издержек.

Данный алгоритм рекомендован при использовании в процессе преобразований системы распределения продукции, его новизна заключается в акцентировании внимания на оптимизации системы в целом, а не отдельных ее подразделений.

3. Развиты теоретические основы издержек распределения и уточнено определение "издержки распределения продукции предприятия в логистической системе", с конкретизацией элементного состава.

Необходимость исследования и учета издержек, связанных с распределением товара в логистической системе, обусловлена тем, что данные расходы составляют значительную часть в стоимости продукции. В отечественной литературе издержки, связанные с процессами товародвижения и товарообращения, выделяются в издержки обращения и рассматриваются в основном снабженческо-сбытовыми организациями, предприятиями оптовой торговли.

Рис. 1 Алгоритм совершенствования системы распределения продукции

предприятия (СРП).

По нашему мнению, издержки распределения продукции предприятия в логистической системе - это расходы , которые несет поставщик при подготовке готовой продукции к продаже и перемещении товара по каналам распределения до потребителя. Новизна данного определения заключается в акцентировании внимания на издержках промышленного предприятия как элемента логистической системы.

Элементный состав издержек распределения включает расходы на:

1) расходы на тару и упаковку готовой продукции (ГП) на складах;

2) расходы на сортировку, комплектование, упаковку ГП;

3) расходы по доставке продукции на станцию отправления и погрузку в транспортные средства;

4) расходы на транспортно-экспедиционное обслуживание ( в зависимости от условий договора;

5) комиссионные сборы, уплачиваемые сбытовым (посредническим ) организациям;

6) расходы по хранению, поддержанию запасов продукции на складах и в местах ее реализации

7) расходы на содержание сбытового аппарата;

8) расходы на рекламу;

9) расходы на содержание складов готовой продукции;

10)издержки на информационное обеспечение системы распределения продукции (обработка и контроль заказов, состояние запасов ГП на складах и

др-);

11)расходы на исследование рынка сбыта;

12)предоставление сервисных услуг и послепродажного обслуживания;

13)административно-управленческие расходы.

Важное значение играют издержки на информационное обеспечение системы распределения продукции предприятия , которые автором включены в состав издержек распределения продукции в логистической системе.

4. Анализ зарубежной литературы позволил выявить специфику распределения металлопродукции в логистической системе, сложившуюся в странах с развитой рыночной экономикой

В развитых странах получила распространение поставка металлопродукции через сервисные металлоцентры ( СМЦ ) и сервисные металлосклады (CMC), которые различаются по принадлежности той или иной фирме, по характеру связей с предприятиями. В одних случаях центры представляют собой филиалы металлургических фирм, специализирующихся на сбыте их продукции в основном средним и мелким по масштабам потребления предприятиям. В других случаях данные центры принадлежат машиностроительным, строительным предприятиям.СМС и СМЦ предоставляют потребителям широкий набор сервисных услуг по дополнительной переработке ме-

талла, в частности раскрой металла и вырезка черновых заготовок, доставка потребителям, консультации по применению.

В Российской Федерации сфера организации товародвижения металлопродукции качественно трансформируется прежде всего под воздействием изменившейся системы формирования хозяйственных связей.

Предприятия, производящие металлопродукцию, стремятся также сформировать и использовать более эффективно каналы распределения продукции . Поэтому изучение и анализ опыта работы сервисных металлоцент-ров и металлоскладов может оказать важное влияние на формирование логистической концепции сбыта металлопродукции в Российской Федерации.

5. На основе выявленных изменений в системе сбыта продукции производствен-нотехнтеского назначения, в частности металлопродукции уточнена методика анализа управления сбытом предприятия- производителя товаров ПТН

Необходимо отметить, что подходы к исследованию вопросов управления сбытом промышленного предприятия в условиях существования института централизованного управления ресурсами были преимущественно сосредоточены на изучении форм организации сбыта и не в полной мере отвечают условиям перехода к рыночной экономике.

Управление сбытом предприятия в логистической системе можно определить как организацию деятельности, которая обеспечивает реализацию готовой продукции в соответствии с требованиями потребителей, включая организацию информационных потоков предприятия на рынке и учитывая влияние факторов внешней среды.

С учетом данного определения нами разработана методика исследования управления сбытом в логистической системе на рынке конкретного товара ПТН (схема методики представлена на рисунке 2), которая включает изучение предложения , спроса, факторов внешней среды и их влияния на систему распределения продукции конкретного предприятия, проводится анализ существующей системы распределения продукции, ее издержек.

Новизна данной методики заключается в том, что проблема управления сбытом рассматривается в контексте логистической концепции, в которой нами усматривается наиболее адекватная система организации сбытовой деятельности предприятия , стремящегося к упрочнению своих позиций на рынке, повышению конкурентоспособности.

Анализ влияния факторов внешней среды

Экономические

т

Политико-правовые

Технические

Т

Спрос -СИ

Предложение

Исследование системы реализации продукции ПТН предприятия

Л

Анализ товарной номенклатуры

х

Используемые каналы товародвижения

X

Исследование орга1 шзапионной структуры

Исследование контрактной

Г Т I

Й

о Б

Ч «

° В

^ ^

м д:

И ю

§ 5 со 5

£ ° с

тт

к «

5 К

И о

О н

И «

5 ^

>. с

х

Исследование информационного обеспечения СРП

X

Исследование системы складирования ГП

Г

о р. к

X Р

О к С

и

о 9 Ю

и Я

■? я

Г} т

Оч и

з 5

з 3

С I

§ I

О 1>

< =

Исследование Исследование

запасов транспортирования

ГП ГП

о, X

м С

га р. §

и Я

В. 1

о

с

и К)

<1)

<ч

и.

Н с

Анализ издержек системы распределения предприятия в логистической системе

И

Результаты исследования и рекомендации

Рис.2 Исследование управления сбытом предприятия производителя продукции ПТН в логистической системе.

б. По итогам комплексного исследования управления сбытом в логистической системе ( на примере трубной промышленности )получены следующие результаты:

- большое воздействие на состояние рынка трубной продукции и организацию сбытовой деятельности предприятий оказывают такие факторы внешней среды, как экономические, политические, правовые, технические. В частности, экономический спад затронул все производства черной металлургии, но в наибольшей степени это касается производства стальных труб (табл. 2). Такая тенденция обусловлена в том числе и малыми возможностями экспорта данной продукции по сравнению с остальными рассмотренными видами продукции черной металлургии.

Таблица 2

Производство основных видов продукции черной металлургии

в Российской Федерации в 1991-1996 годах,млн.т

Виды продукции 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1995 к 1991 ,% 1996 к 1991,%

1.Руда железная 90.9 82.1 76.1 73.3 78 72 85.8 79,2

2.Кокс, влажность 6% 32.5 30.6 27.9 25.4 27.6 25.2 84.9 77,5

З.Чугун 48.8 45.8 40.8 36.5 39.7 37.1 81.4 76,0

4.Сталь 71.1 62.4 54.9 46.7 49.1 49.2 69.5 69,2

5.Прокат готовый 53.8 45.9 41.9 35.3 38.7 38,8 71.9 72,1

6.Трубы стальные 9.8 7.5 5.5 3.4 3.5 3,5 35.7 35,7

- структура предложения и спроса трубной промышленности имеет особенности , в частности, более 90% мощностей по производству труб сосредоточены в европейской части Российской Федерации, что влияет на формирование хозяйственных связей предприятий.В таблице 3 показаны объемы выпуска стальных труб предприятиями Свердловской области в 1991-1996 годах. АО "Первоуральский Новотрубный завод"( АО ПНТЗ) и АО "Уралтрубопром" (г.Первоуральск), АО "Северский трубный завод" (АО СевТЗ г.Полевской), АО "Синарский трубный завод" (АО СинТЗ, г.Каменск-Уральский).

Таблица 3

Производство стальных труб предприятиями Свердловской области (тыс.т),

удельный вес на рынке,(%).

Предприятие 1991 1992 1993 1994 1995 1996

АО ПНТЗ 1225.2 982.8 861.4 630.6 556.0 482.7

удельный вес 12.4 13.0 15.6 18.8 15.8 13.8

АО СинТЗ 570.2 520.8 502.9 267.4 279.9 268.0

удельный вес 5.8 6.9 9.1 7.8 8.0 7.7

АО СевТЗ 1105.2 886.1 699.1 578.5 557.6 537.9

удельный вес 11.2 11.7 12.7 16.9 15.8 15.3

АО Уралтрубо- - - - - 20.4

пром удельный вес 0.5

Всего в РФ 9841.0 7536.0 5513.2 3108.0 3519.0 3503.0

Наибольшее падение объемов производства наблюдается на АО "Первоуральский Новотрубный завод" (на 50,7%), на АО "Синарский трубный завод" объемы производства снизились на 43,0%, на АО "Северский трубный завод" на 41,4%;

- товарная номенклатура предприятий Свердловской области отличается глубиной и гармоничностью, что оказывает влияние на построение каналов распределения продукции;

- выявлены особенности построения организационных структур управления системой распределения продукции предприятий. Анализ показал, что организация сбытовой деятельности сосредоточена в отделах по договорам и сбыту , которые подчиняются заместителю генерального директора по производству и поставкам продукции (АО ПНТЗ и АО СинТЗ). На предприятиях организованы отделы маркетинга. На АО "Северский трубный завод" отдел договоров и сбыта и отдел маркетинга подчиняются коммерческому директору, а производственный отдел - техническому директору. Существующие системы распределения предприятий характеризуются наличием конфликтов между подразделениями. В то же время необходимо отметить , что с точки зрения эффективности управления входящим и выходящим материальными потоками более отвечает данному требованию организационная структура АО "Северский трубный завод". Коммерческому директору на этом предприятии подчинены управление материально-технического снабжения , управление рабочего снабжения (торговый отдел , цех общественного питания), ответственные за входящий материальный поток, железнодорожный и автотранспортный цехи, отделы' договоров и сбыта и маркетинга (выходящий материальный поток);

- распределение продукции предприятий производится как непосредственно конечным потребителям, так и через посреднические организации , при этом отмечается рост доли поставок по непрямым каналам распределения, т.е. предприятием при распределении продукции используется гибкая логистическая система. Например, в 1996 году поставки трубной продукции в Российскую Федерацию через посреднические структуры по договорам АО "Первоуральский Новотрубный завод" составили порядка 50 -53% от общего объема поставок, при этом объемы поставок через посредническое звено Уральского экономического региона составляет 65,4% от объема поставок через коммерческие структуры;

- в большей части сбыт продукции осуществляется через логистические каналы, характеризующиеся множеством посредников, одновременно наблюдается формирование логистической цепи при продаже некоторых видов труб ( трубы нефтяного сортамента, подшипниковые трубы) ;

- по характеру взаимодействия с посредниками, существующая система распределения продукции может быть отнесена к традиционной вертикальной структуре, в которой каждый уровень сбытового канала действует независимо от других, стремясь максимизировать собственную прибыль;

- наблюдается тенденция увеличения малотоннажных партий в структуре заказов предприятий, так количество заказов АО ПНТЗ с массой менее 40 т в 1996 году составило 72% от общего числа произведеной продукции. Поставка продукции по заказам с небольшим объемом сопровождается системой надбавок В настоящее время она используется из предприятий трубной промышленности Свердловской области только на АО "Первоуральский Новотрубный завод" (например, для заказов менее 15 т на горячедеформированные трубы уровень доплаты составляет от 5 до 15 % к цене продажи);

- на АО "Первоуральский Новотрубный завод" и АО "Северский трубный завод" организованы мелкооптовые магазины по продаже продукции предприятий. Объем продаж через мелкооптовый магазин АО ПНТЗ составил в 1996 году 0,2% от общего объема продаж;

- из предприятий Свердловской области только АО ПНТЗ работает с предприятиями по дилерским договорам. В 1996 году с АО ПНТЗ отгружались трубы по двум дилерским договорам с фирмами ЗАО "Санеста-металл" (г.Санкт-Петербург), АО "Лада-Фарм" (г.Тольятти). Объемы поставок по дилерским договорам составили в 1996 году 0,5 % от общих поставок продукции. В дилерском договоре оговариваются права и обязанности сторон, заключивших данный договор. В частности, фирма - официальный дилер должна представлять интересы предприятия в закрепленном регионе, проводить исследования и предоставлять информацию о состоянии данного рынка предприятию, осуществлять рекламу продукции предприя-тия.В основу дилерской деятельности положен принцип аккумуляции мелких партий заказов и осуществления мелкооптовой торговли через собственную сеть реализации;

- поставка продукции осуществляется в основном железнодорожным транспортом (около 90% грузов) при этом наблюдается тенденция увеличения объемов продукции, которая отправляется транспортом потребителя;

- в логистических издержках распределения продукции предприятия большую долю занимают транспортные расходы.

Новизна результатов исследования, проведенных по предложенной методике заключается в том, что при исследовании и анализе управления предприятием- производителем металлопродукции в логистической системе система распределения продукции рассматривалась нами во взаимосвязи с деятельностью других подразделений предприятия, факторов внешней среды, что позволило выявить особенности управления предприятием на современном этапе.

7.Результаты проведенного исследования предоставили возможность автору рекомендовать программу совершенствования системы распределения трубной продукции

В будущем деятельность предприятий по производству труб прежде всего будет зависеть от состояния общеэкономических, политико - правовых условий в нашей стране, что связано с малыми возможностями экспорта продукции. Большое значение в связи с данным обстоятельством имеет способность быстрой адаптапции предприятий к условиям рынка, создание эффективной системы управления предприятием, в немалой степени управление сбытом.

Учитывая имеющую место тенденцию к смещению структуры сбыта металла в сторону увеличения доли малотоннажных партий металла, пользующегося спросом сортамента, и вследствии этого сложившиеся диспропорции на рынке между производителями и потребителями металлопродукции : с одной стороны производители стремятся сформировать портфель заказов с учетом наиболее полной загрузки производственных мощностей и за счет этого снизить себестоимость продукции, что ведет к увеличению срока поставок продукции и с другой стороны - требования потребителей в низких собственных запасах, поставках в срок , улучшении их качества и надежности, к также, принимая во внимание опыт развитых стран по распределению продукции в логистической системе, предлагается программа мероприятий.

Цель программы: получение дополнительной прибыли, увеличение объемов продаж продукции благодаря созданию логистической цепи "производство-сбыт" металлопродукции с учетом удовлетворения требований потребителей крупнотоннажных и малотоннажных партий.

Формирование логистической цепи связано с организацией распределительных металлоцентров (РМЦ), представляющих рассеивающую систему, находящуюся между поставщиком и потребителем. На рисунке 3 представлены схемы возможных вариантов создания логистической цепи "производство -сбыт" металлопродукции.

Вариант А: металлургическое предприятие производит и организует сбыт продукции самостоятельно. В данном случае деятельность на рынке сырья, материалов и энергии ( Я ) и рынке сбыта готовой продукции ( С? ), при этом С>=(21-КЬ (<31 - потребители малотоннажных партий продукции, С>2 - потребители крупнотоннажных партий продукции ) выполняется предприятием самостоятельно и нарастает по направлению выходящего материального потока.

Вариант Б: производитель сбывает продукцию через распределительные металлоцентры, благодаря использованию скидок на отгружаемую продукцию смещает объем работ по работе с потребителями малотоннажных партий ((20 в сторону металлоцентров. Оставшийся объем исследований включают исследования рынка сырья, энергоносителей (Я), функции контроля за сбытом готовой продукции . Эта схема сопровождается заполнением недостающего звена логистической цепи распределительным металлоцентром. Характерным для рассмотренного случая является то, что производитель освобождается от расходов на РМЦ.

А

вход

Производитель сам сбывает I й металлопродукцию

ВЫХОД Подготовка

Доставка --в»

Продажа

^Г—- * ——~~ Распределительный Подготовка

Доставка

К Производитель передает <Зг функции сбыта в

Продажа

-—_ металлоцентр

ВХОД_ Металлургическое

предприятие

Поток

металла

В

вход

Закупка сырья и энергоносителей

Собственный распределительный

Производитель организует

ВЫХОД

Подготовка

Доставка

ВХОД

СМ-СЗ*)

Собственный Распределительный

металлоцентр

уВЫХОД

Рис.3. Схемы логистической цепи "производство-сбыт" металлопродукции.

Позиция В: производитель сам организует РМЦ и практически полностью освобождается от рыночных исследований по сбыту металла, а оставшаяся их часть будет связана лишь со снабжением сырьем и энергоносителями^). В данном случае производитель несет расходы по организации принадлежащего ему РМЦ, которые должны перекрываться объемом доплат за оказываемые услуги и дробление партий металла.

В работе рассмотрен механизм решения логистических задач, в частности создание собственного распределительного центра или использование услуг РМЦ, выбор месторасположения РМЦ, определение количества уровней складирования продукции, реализуемой через РМЦ. Например, при выборе месторасположения РМЦ нами предлагается использование методов экономико-математического моделирования, многофакторных моделей, которые позволяют выявить и измерить силу влияния факторов на объем потребления продукции в конкретном регионе, метод сбытового зонирования для выделения сбытовых зон для предприятия, расчет коэффициента уровня потребления малотоннажных партий.

8. Основные направления повышения эффективности сбытовой деятельности предприятий

для предприятий - производителей металлопродукции , в частности трубной продукции

1) разработка политики сбыта предприятия, учитывающей требования потребителей крупнотоннажных и малотоннажных партий товаров, на основе исследования сортомаркоразмеров, региональной концентрации потребителей, их потребности в дополнительной переработке продукции, прогнозирования спроса и предложения. Проведение углубленного исследования явится предпосылкой для создания логистической цепи "производство-сбыт" металлопродукции;

2) создание информационной сети между предприятием- производителем и распределительными металлоцентрами , содержащей информацию о состоянии рынка в обслуживаемом металлоцентром регионе, потребителях и объемах потребностей, заказы на продукцию, об уровне остатков на складах. Использование информационных технологий позволит увеличить скорость документооборота между деловыми партнерами;

3) организация обучения сотрудников по вопросам логистики, современным методам организации металлоторговли, складирования, транспортирования;

для АО " Первоуральский Новотрубный завод"

4)пересмостр организационной структуры системы распределения продукции на предприятии в соответствии с принципом построения логистической системы "выходящий материальный поток", что позволит объединить процессы управления транспортом, складским хозяйством, запасами , коммерческой деятельностью в единую товаропроводящую сеть;

5) внедрение на предприятии автоматизированных информационных систем на базе ПЭВМ по обработке заказов продукции, учету готовой продукции на складах цехов, планированию поставок; контролю за сроками выполнения заказов.

6) создание распределительного центра металлопродукции в виде дочернего предприятия на базе мелкооптового магазина будет способствовать аккумуляции малотоннажных заказов, предоставлению дополнительных услуг по переработке металла, внедрению современных методов металлоторгов-ли;

7) развитие дилерской сети предприятия в регионах Российской Федерации. Использование предложенных методов позволило определить месторасположения дилерской сети АО ПНТЗ в следующих регионах страны.

- Северный район

- Северо-Западный район

- Центральный район

- Волго-Вятский район

- Центрально-Черноземный район

- Поволжский район

- Северо-Кавказский район

- Уральский район

- Западно-Сибирский район

- Восточно-Сибирский район

- Дальневосточный район

- Республика Коми

- Ленинградская область

- Москва

- Чувашия

- Курская область

- Республика Татарстан

- Ростовская область

- Свердловская область

- Челябинская область

- Кемеровская область

- Томская область

- Красноярский край

- Хабаровский край

7) оказание активного содействия в деятельности дилерским предприятиям в виде проведения консультаций, предоставления товарных кредитов, рекламной поддержки.

Таким образом, создание и использование услуг распределительных центров позволит организовать вокруг промышленных предприятий группы торговых предприятий , заинтересованных в проведении активной сбытовой политики. Сотрудничество такого рода объединений может развиваться как по вертикали, так и по горизонтали. Распределительные центры могут создавать собственные ассоциации, проводить активную политику стимулирования продаж, используя различные инструменты политики сбыта. Данные мероприятия будут способствовать внедрению логистических принципов в сбытовую деятельность предприятий, адаптации организационной структуры управления сбытом предприятия.

Основные положения диссертации опубликованы в работах:

1) Правовое регулирование договорной работы II Регулирование частноправовых отношений в современных условиях: Тез.Всерос.научно-практической конференции . - Екатеринбург: УрГЭУ, 1995. - с.26-27.

2) Правовое регулирование поставок продукции // Регулирование частноправовых отношений в современных условиях: Тез.Всерос.научно-практической конференции . - Екатеринбург: УрГЭУ, 1995.- с.59.

3) Регулирование рекламной деятельности // Регулирование частно-правовых отношений в современных условиях: Тез.Всерос.научно-практической конференции . - Екатеринбург: УрГЭУ, 1995.- с.64. (в соавторстве)

4) Создание распределительных центров по сбыту металлопродукции. Методические указания и практические задания по курсам "Коммерческая логистика", " Инвестирование и размещение торговых предприятий для студентов дневного и заочного обучения специальности 06.14.00 " Коммерция". - Екатеринбург: УрГЭУ, 1997.- 9с.

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Рогозина, Татьяна Борисовна

ВВЕДЕНИЕ

1.МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ В ЛОГИСТИЧЕСКОЙ СИСТЕМЕ 1.1 .Сущность управления сбытом в логистической системе

1.2.Формирование издержек распределения продукции в логистической системе

1.2. Продукция производственно-технического назначения и особенности ее сбыта в логистической системе

I.4. Методика исследования управления сбытом в логистической системе (для продукции производственно-технического назначения)

II.ИССЛЕДОВАНИЕ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ПРЕДПРИЯТИЙ ТРУБНОЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ В ЛОГИСТИЧЕСКОЙ СИСТЕМЕ

2.1. Анализ факторов внешней среды и конъюнктуры рынка трубной продукции в Российской Федерации

2.2.Исследование управления сбытовой деятельностью предприятия-производителя стальных труб в логистической системе

2.3.Анализ логистических издержек по распределению продукции на предприятии

III. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНОЙ СИСТЕМЫ ПРЕДПРИЯТИЯ- ПРОИЗВОДИТЕЛЯ ПРОДУКЦИИ ПРОИЗВОДСТВЕННО-ТЕХНИЧЕСКОГО НАЗНАЧЕНИЯ В ЛОГИСТИЧЕСКОЙ СИСТЕМЕ

3.1.Программа мероприятий по совершенствованию системы распределения производителя металлопродукции

3.2.Рекомедации по совершенствованию управления сбытом АО "Первоуральский Новотрубный завод"

3.3.Использование информационных технологий в сбытовой деятельности предприятия

Диссертация: введение по экономике, на тему "Совершенствование управления сбытом предприятия - производителя продукции производственно-технического назначения в логистической системе"

Актуальность темы исследования: Вопросы управления сбытовой деятельностью предприятий- производителей продукции производственно-технического назначения (ПТН) на данном этапе представляют одну из важнейших проблем теоретического и практического направления, что связано с процессами либерализации экономики, демонополизации производства, усиления конкуренции.

Постоянный рост издержек, связанных с реализацией продукции, повышение их доли в валовом внутреннем продукте, ужесточение требований потребителей к качеству обслуживания их поставщиками предопределило сдвиг в управленческой философии в сторону признания стратегической роли сферы управления материальными потоками, которая рассматривается в концепции логистики.

Предприятия-производители являются важным элементом логистической системы, поэтому современные методы повышения эффективности управления материальными потоками представляют практический интерес для них, их использование дает возможность отечественным товаропроизводителям более результативно действовать на рынке.

Принципиально новым в логистическом подходе по сравнению с прежними моделями управления материалопотоками является органичная взаимосвязь и интеграция управления транспортом, складским хозяйством, запасами, кадрами, информационными системами, коммерческой деятельностью в единую материалопроводящую систему, способную адекватно реагировать на изменения внешней среды.

В связи с тем, что использование логистических принципов в деятельности предприятий позволяет отойти от обособленного управления функциями товародвижения материального потока и осуществить их интеграцию, особую актуальность и значимость приобретает вопрос организации и управления в логистической цепи "производство - сбыт" продукции, что связано с конечной целью рыночной стратегии предприятия - наиболее полного удовлетворения потребительского спроса за счет обеспечения доступности необходимой им продукции. Это поставка необходимого продукта заданного качества в определенном количестве в нужное место и в нужное время.

Вопросы сбыта, логистики, организации товародвижения рассмотрены в работах ведущих отечественных и зарубежных экономистов Б.А. Аникина, А.И.Баскина, Е.Е.Бурживаловой, А.М.Гаджинского, М.П.Гордона, М.Е.Залмановой, А.В.Зырянова, С.Б.Карнаухова, Д.Д.Костоглодова, В.А.Лазарева, Н.А.Нагапетьянца, Д.Т. Новикова, О.А.Новикова, Ю.М.Неруша, О.Д.Проценко, А.Н.Родникова, А.А.Смехова, П.В.Смирнова, В.Н.Стаханова, М.М.Третьякова, Н.Д.Фасоляка, Г.Дж.Болта, Дж.Гопферт, Э.Матэ, Д.Тиксье, Г.Пфоля, Х.Тиетца, Х.Темпельмайера, Л.Эрманна и др., которые оказали большое влияние на мировоззренческие позиции автора.

Большое значение в теории логистики наряду с отраслевым аспектом исследования занимает и региональный аспект. Проблемы комплексного развития Урала и его территорий большое развитие получили в работах Е.Г.Анимицы, Н.М.Ратнер, М.Д.Шарыгина, Я.Я.Яндыганова и др.

В работе рассматриваются особенности управления сбытом продукции производственно-технического назначения на примере металлопродукции. Это связано с тем, что металлургический комплекс занимает особое место в экономике Российской Федерации, многие предприятия отрасли являются градообразующими, от их успешного функционирования зависит экономическое состояние регионов, страны в целом. Это в полной мере относится к Свердловской области.

Вопросы реализации продукции требуют углубленного теоретического исследования. Это обусловлено тем, что решение о формировании эффективной распределительной системы на предприятии относится к разряду стратегических, от которых зависит успех деятельности предприятия на рынке. Однако остаются малоизученными вопросы организации и управления сбытовой системой предприятия- товаропроизводителя как составляющего элемента логистической системы. Для решения проблемы совершенствования организации сбытовой деятельности предприятия требуется проведение комплексного анализа управления существующей системы реализации продукции и выработка мероприятий по повышению ее эффективности. Это стало основанием для выбора темы исследования и предопределило цель и основные задачи.

Цель исследования состоит в уточнении и практической апробации методики анализа подсистемы управления сбытом продукции ПТН в логистической системе в условиях функционирования предприятия в развивающейся рыночной среде, предложении программы и рекомендаций по совершенствованию и повышению эффективности системы распределения металлопродукции.

Поставленная в работе цель исследования определяет необходимость решения следующих основных задач:

1) выявить особенности имеющихся концептуальных подходов к управлению системами товародвижения и на этой основе предоставить рекомендации по использованию логистических принципов в сбытовой деятельности российских предприятий-товаропроизводителей в современных условиях;

2) рассмотреть теоретические основы исследования логистических издержек в целях уточнения определения "издержки распределения продукции предприятия в логистической системе", их элементного состава;

3) изучить зарубежный опыт управления распределением металлопродукции в логистической системе;

4) дополнить методику анализа подсистемы управления сбытом предприятия-производителя продукции ПТН в логистической системе;

5) провести анализ управления подсистемой сбыта на примере предприятий трубной промышленности и оценить степень влияния факторов внешней среды, регионального месторасположения предприятий на организацию сбытовой деятельности; предложить программу и практические рекомендации по совершенствованию распределительной системы предприятия с использованием современных информационных технологий.

Объектом исследования являются предприятия трубной промышленности и их системы распределения в виде служб сбыта, а также образующие их и тяготеющие к ним подразделения и отделы

В качестве предмета диссертационного исследования выступают логистические процессы в системе управления распределением металлопродукции применительно к предприятиям трубной промышленности, расположенным на территории Свердловской области.

Выбор Свердловской области объясняется наличием большого потенциала производств металлургической отрасли на ее территории, в частности сосредоточением здесь около 40% мощностей по производству труб в Российской Федерации.

Теоретической и методологической основой исследования послужили труды отечественных и зарубежных авторов по ряду важнейших направлений экономической теории, в том числе рыночной экономики, логистики и сбыта.

Задачи исследования решались с учетом законодательных актов и других нормативных материалов Российской Федерации, регулирующих экономические отношения предприятий, результатов научных разработок Института исследований товародвижения и конъюнктуры оптового рынка. В качестве фактического материала использовались данные статистической отчетности и оперативного учета предприятий черной металлургии, трубной промышленности Свердловской области.

В ходе исследования были использованы принципы комплексного и системного подхода к анализу экономических явлений и процессов, методы статистического анализа, динамики явлений, индексный и картографический методы, методы экспертных оценок, экономико-математического моделирования, ABC-метод.

Научная новизна результатов исследования состоит в следующем:

1) проведена периодизация существующих концептуальных подходов к управлению системами товародвижения в странах с развитой рыночной экономикой и представлены рекомендации по их использованию в сбытовой деятельности отечественных предприятий на современном этапе;

2) рассмотрены теоретические основы логистических издержек и на основе этого уточнено понятие "издержки распределения продукции предприятия в логистической системе", их состав для оценки эффективности системы распределения продукции, при этом предлагается их расширение за счет учета издержек на информационное обеспечение данной системы;

3) выявлена специфика функционирования системы распределения металлопродукции в развитых странах, которая состоит в создании и развитии металлургическими компаниями сети сервисных металлоцентров и сервисных металлоскладов, предлагающих широкий спектр дополнительных услуг потребителям металла;

4) представлен алгоритм совершенствования системы реализации продукции предприятия;

5) методика исследования управления сбытом предприятия в логистической системе дополнена ранее не рассматриваемыми аспектами, связанными с влиянием факторов внешней среды, состояния спроса и предложения на процессы управления, которая апробирована на примере предприятий трубной промышленности Свердловской области;

6) разработана программа по совершенствованию распределительной системы предприятий , а также рекомендации по улучшению сбытовой деятельности АО "Первоуральский Новотрубный завод" с использованием современных коммуникационных технологий в сбытовой деятельности.

Практическая значимость диссертационной работы состоит в разработке новых элементов методики исследования управления сбытом товаропроизводителя в логистической системе, в решении задачи по выбору оптимальной схемы продвижения товарного потока продукции предприятия. Основные результаты и положения исследования направлены на улучшение экономических результатов деятельности подсистемы распределения продукции хозяйствующих субъектов в логистической системе, в частности предприятий трубной промышленности, путем проведения анализа существующей системы сбыта и выработки на основе этого анализа оптимальных решений в рассмотренной области.

Научные выводы и рекомендации диссертации имеют практическую значимость и могут быть использованы предприятиями-производителями металлопродукции , а также посредническими фирмами.

Теоретические и методические положения диссертационной работы могут быть использованы и частично применяются в учебном процессе в преподавании курсов "Логистика ", " Товароведение средств производства", "Инвестирование и размещение торговых предприятий".

Апробация работы: основные результаты и положения исследований докладывались и обсуждались на Всероссийской научно-практической конференции "Регулирование частно-правовых отношений в современных условиях " (г. Екатеринбург, 15-17.05.95г.), на теоретических семинарах в Уральском экономическом университете.

Разработанные автором рекомендации по совершенствованию распределительной системы предприятия - производителя металлопродукции докладывались на техническом совете и используются на АО "Новотрубный завод".

Публикации : Основное содержание диссертационной работы отражено в 4 публикациях общим объемом 0,7 печл.

Объем и структура работы: Предмет исследования, его цель и задачи определили логику и структуру работы , состоящую из введения, трех глав основного текста , заключения, списка использованной литературы и приложений. Содержание работы раскрывается на 160 страницах машинописного текста, включает 22 рисунка, 35 таблиц, 18 приложений. Список литературы содержит 194 наименования.

Впервой главе диссертационного исследования

Методологические основы управления сбытом в логистической системе" раскрывается сущность и место управления сбытом предприятия в логистической системе , представлена периодизация развития концепций управления материальными ресурсами (на основе зарубежного опыта), описан алгоритм совершенствования системы реализации готовой продукции предприятия. Определена целесообразность использования отечественными товаропроизводителями принципов логистики в сбытовой деятельности. Рассмотрены особенности сбыта продукции ПТН, проведен анализ тенденций в мировой практике при распределении металлопродукции. Дополнена методика исследования управления сбытом предприятия как элемента логистической системы.

Вторая глава диссертационной работы " Исследование управления сбытом предприятий трубной промышленности в логистической системе" содержит анализ состояния предложения и спроса на рынке трубной продукции, внешних факторов, влияющих на данный рынок. Проведено исследование управления сбытовой деятельностью в логистической системе на примере предприятий, расположенных на территории Свердловской области, более подробно рассмотрена деятельность АО "Первоуральский Новотрубный завод" с применением предложенных в методике показателей, анализ эффективности издержек при распределении продукции в логистической системе .

Третья глава диссертационного исследования " Совершенствование распределительной системы предприятия- производителя продукции производственно-технического назначения в логистической системе" посвящена разработке программы мероприятий по совершенствованию распределительной системы предприятий - товаропроизводителей металлопродукции. Описан методический инструментарий реализации предложенных в программе мероприятий. Сформулированы рекомендации по использованию коммуникационных технологий для повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия.

В заключении обобщены теоретические выводы и практические результаты проведенного исследования.

Диссертация: заключение по теме "Логистика", Рогозина, Татьяна Борисовна

ВЫХОД

Рис.18. Схемы логистической цепи "производство-сбыт" металлопродукции.

При этом, под объемом работ на рынке сбыта ГП нами подразумевается деятельность по исследованию рынка, получение и обработка заказов, выполнение заказов, организация работ по комплектованию партий товаров, упаковке, хранению товарных запасов, поддержанию функционирования складских помещений, контроль за выполнением заказов, отгрузка и доставка потребителям.

В данном случае объем работы на рынке сбыта металла мы подразделяем на Qi и Q2, где

Qi - объем работ с потребителями малотоннажных партий продукции, Qi - объем работ с потребителями крупнотоннажных партий.

Вариант Б. Производитель сбывает продукцию через распределительные металлоцентры. В данном случае РМЦ берет на себя часть функций по исследованию рынка сбыта, продаже, доставке, выполнению предпродажного и послепродажного обслуживания потребителей малотоннажных партий продукции (Qi), которые покрываются скидками на продукцию, отгруженную металлургическим предприятием РМЦ и уровнем доплат за услуги РМЦ. Оставшийся объем рыночных исследований включает исследование рынка сырья , энергоносителей (R), деятельность предприятия на рынке потребителей крупнотоннажных партий товара и функции (Q2) контроля за сбытом ГП. Эта схема полного отделения сбыта от производства сопровождается заполнением недостающего звена логистической цепи в виде распределительных металлоцентров. Данный вариант характеризуется тем, что производитель освобождается от расходов на создание и содержание металло-центра. Но в то же время несет определенный риск зависимости деятельности от функционирования металлоцентра.

Вариант В. Металлургическое предприятие самостоятельно организует распределительный металлоцентр в виде дочернего предприятия. В данном случае производитель несет расходы по организации принадлежащего ему РМЦ, которые должны перекрываться объемом скидок предприятия и доплат за оказываемые услуги и дробление партий металла.Производителем осуществляется в данном случае частично деятельность по работе с потребителями крупнотоннажных партий TOBapa(Q2/2) и решаются проблемы снабжения сырьем и энергоносителями (R).

Далее нами представлен перечень некоторых функций, которые выполняются РМЦ:

1) исследование рынка сбыта конкретных видов металлопродукции в регионе;

2) формирование хозяйственных связей по поставкам товаров или оказанию услуг, их развитие , корректировка и рационализация;

3) обработка поступающей в РМЦ металлопродукции , например, раскрой и вырезка черновых заготовок, порезка по длине, производство отдельных деталей по заказам потребителей;

4) складирование, хранение, упаковка и комплектование металлопродукции;

5) погрузка и доставка металла потребителям;

6) информационное обслуживание потребителей по широкому кругу вопросов: марочный состав предлагаемой продукции, возможности обработки и т.п.

Организационная структура РМЦ представлена нами на рисунке

19.

Выбор оптимального варианта логистической цепи "производство - сбыт" металлопродукции базируется на использовании двух групп критериев: минимизации расходов и максимизации обслуживания потребителей.

С точки зрения покупателя уровень обслуживания зависит от следующих факторов:

1) скорости исполнения и доставки заказов покупателям;

2) срочности доставки товаров;

3) качества товаров;

4) готовности поставщика принять обратно товар и заменить его доброкачественным;

5) наличия дополнительных услуг по предпродажному и послепродажному обслуживанию потребителей;

6) наличия нескольких партий товаров, подготовленных для отгрузки, разнообразия транспортных средств;

7) наличия необходимых товарных запасов;

8) денежной суммы, взимаемой за обслуживание.

Условные обозначения: 1,2,3 - подразделения по закупкам продукции вида А,Б,В соответственно;

4,5,6-подразделения по продажам в регионах 1,2,3 соответственно; 7-служба эксплуатации склада и оборудования; 8- служба хранения; 9-служба комплектования и упаковки;

10 - производственный участок по обработке (предоставлению услуг) металла; 11-отдел информационного обслуживания потребителей.

Рис.19 Организационная структура распределительного металлоцентра

Наиболее предпочтительно использование второго критерия -максимизации обслуживания потребителей. В то же время , использование данного показателя в качестве критерия оптимальности осложнено методической непроработанностью изучения взаимосвязи качества обслуживания потребителей и размещения распределительного центра. Поэтому, в основном, в качестве критерия оптимальности используется минимум расходов.

При выборе схемы логистической цепи большое значение имееют финансовые затраты предприятия - товаропроизводителя, и количество задач , которые относятся к компетенции сбытовой логистики . Автором далее рассмотрены несколько логистических задач, которые требуют решения при выборе вариантов Б и В. Вариант Б.

- выбор месторасположения распределительных металлоцентров;

- определение критериев оценки партнеров - распределительных металлоцентров.

Вариант В.

- выбор месторасположения распределительных металлоцентров;

- определение количества уровней складирования;

- определение количества складов на каждом уровне;

- использование собственных или арендованных складов.

К задаче логистического плана относится выбор формы организации деятельности в виде собственного РМЦ или использование услуг сторонних РМЦ. В таблице 32 нами рассмотрен ориентировочный состав издержек , которые могут быть приняты во внимание при принятии решения о форме организации распределительных металлоцентров.

Издержки проведения работ по организации распределительных металлоцентров могут быть рассчитаны по формулам:

К вар.Ь = fK вар. Б+ VK вар. К вар.В — ОС вар.В + vK вар.В (13), где fK вар.в,fK вар.в - постоянные издержки организации по вариантам Б и В; vK ваР.Б,уК вар.в - условно постоянные издержки , зависят от объема продаж. vK =g х U (14), g - доля условно-постоянных издержек в объеме продаж ; U - объем продаж.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Проведенное в диссертационной работе исследование управления сбытовой деятельностью в логистической системе на примере предприятий трубной промышленности Свердловской области позволяет сделать следующие выводы.

1)В теоретической части работы показано, что в современных условиях большое значение приобретает повышение эффективности систем реализации готовой продукции на предприятии. Причинами этому является усиление конкуренции за рынки сбыта, ужесточение требований потребителей к качеству обслуживания, рост издержек, связанных со реализацией готовой продукции. Данный аспект получил свое развитие в теории логистики.

2) Содержание концепции товародвижения материальных ресурсов изменялось с течением времени, а в настоящее время преобладающее значение имеет концептуальный подход, направленный на максимальную эффективность всей работы предприятия и установление оптимального состояния интересов всех подразделений с учетом требований охраны окружающей среды и защиты прав потребителей.

3) Совершенствование распределительной системы предприятия предполагает выполнение ряда шагов в определенной последовательности. Содержание мероприятий каждого шага отражено в представленном автором алгоритме совершенствования распределительной системы предприятия.

4) Оценка эффективности управления сбытом в логистической системе производится на основании учета логистических издержек. При этом издержки, возникающие в логистической цепи не должны учитываться изолированно, а рассматриваться с помощью концепции экономических компромиссов. В работе автором рассмотрен состав возможных издержек, возникающих в системе распределения продукции предприятия, и дано определение издержки распределения продукции предприятия в логистической системе".

5) Формирование логистической системы зависит от предлагаемого продукта. В работе нами рассмотрены принципиальные волросы сбыта продукции производственно-технического назначения. Анализ систем реализации металлопродукции, существующий в развитых странах, показал, что наряду с прямыми поставками металлопродукции большое значение получил сбыт металлопродукции через сервисные металлосклады и металлоцентры. Обычно сервисные металлоцентры - это дочерние предприятия крупных предприятий производителей или потребителей металлопродукции. Изучение и анализ опыта по организации сбыта металла за рубежом может оказать определенное влияние на формирование логистической концепции сбыта металлопродукции в Российской Федерации.

6) Совершенствование управления сбытом в логистической системе предприятия предполагает изучение существующей распределительной системы продукции. Поэтому в аналитической части диссертации представлены методика и материалы проведенного по этой методике исследования управления сбытом в логистической системе предприятий(на примере трубной промышленности). Последовательность предложенной процедуры исследования строится в соответстствии с системным, комплексным подходом и включает анализ влияния внешних факторов и конъюнктуры рынка трубной продукции, анализ управления сбытовой деятельностью в логистической системе конкретного предприятия на рынке и анализ логистических издержек, связанных с распределением продукции.

7) В соответствии с разработанной методикой в работе приведена оценка спроса и предложения на рынке трубной продукции и проанализировано влияние таких факторов внешней среды на равновесие спроса и предложения, как политико-правовые, экономические и технологические.

8) Воздействие экономических факторов определяется наличием общих кризисных явлений в экономике Российской Федерации. Такое состояние экономики оказывает влияние на отрасль металлургии и производство труб.

9) Жестко детерминированное воздействие оказывает правовая среда. Наиболее значимым в деятельности предприятий является существующее законодательство. При этом необходимо отметить, что в настоящее время хозяйственная деятельность в России имеет достаточно весомую правовую базу, но во многом действующее законодательство характеризуется бессистемностью и противоречивостью. Это в свою очередь затрудняет практическую деятельность.

10)Технологические факторы играют значительную роль в деятельности предприятий трубной продукции на рынке. Важной задачей предприятий является обеспечение конкурентоспособности на внутреннем и внешнем рынках. В настоящее время для успешной деятельности предприятий необходимо выпускать продукцию с гарантированным уровнем качества и соответствующую требованиям стандартов технически развитых стран .Таким образом , ситуация на рынке определяет заинтересованность предприятий в использовании для развития лучших мировых научно-технических достижений, что позволит предприятиям расширить рынки сбыта продукции.

11)Проведенный анализ предложения трубной продукции показал, что основные мощности по производству труб расположены в Российской Федерации в Уральском экономическом регионе, в том числе в Сердловской области сосредоточено около 40% мощностей по производству труб. Такое географическое размещение предприятий, выпускающих трубную продукцию, оказывает влияние на формирование сбытовой политики предприятий.

12)В работе рассмотрен показатель конъюнктуры рынка трубной продукции - спрос. Определены основные группы покупателей продукции, проведено их сегментирование по отраслевому и географическому признаку.

13)Анализ управления сбытом в логистической системе предприятия проведен на примере АО" Первоуральский Новотрубный завод". На основе анализа выявлено:

- товарная номенклатура предприятия отличается глубиной и гармоничностью, что определяет особенности каналов распределения продукции;

- уменьшение объемов производства продукции, производимой АО ПНТЗ сопровождается и уменьшением количества потребителей;

- данные, полученные с помощью анализа ABC, показывают, что 38.1% потребителей, расположенные в четырех областях Российской Федерации потребляют 74%> продукции производимой АО ПНТЗ, 15.7% продукции поставляются предприятием еще в 9 областей России , а 10.3% - в оставшиеся области . Таким образом, предприятие больше должно уделять внимания потребителям областей групп А и В, а также наметить мероприятия по переводу ряда областей из группы С в вышеназванные группы;

- распределение продукции АО производится как непосредственно конечным потребителям, так и через посреднические организации, при этом отмечается рост доли поставок по непрямым каналам распределения, т.е. предприятием при распределении продукции используется гибкая логистическая система;

- распределение осуществляется через логистический канал , характеризующийся множеством посредников;

- по характеру взаимодействия с посредниками , существующая система распределения продукции может быть отнесена к традиционной вертикальной структуре, в которой каждый уровень сбытового канала действует независимо от других, стремясь максимизировать собственную прибыль;

- анализ организационной структуры управления показал, что ответственность за функции , связанные со сбытом продукции распылены по нескольким подразделениям АО.

14)Анализ логистических издержек распределения продукции показывает, что наибольшую долю в данных расходах занимают издержки на оплату услуг железнодорожного транспорта.

15)Проведенные исследования позволили в заключительной части работы сформулировать конкретные предложения по совершенствованию распределительной системы предприятия- товаропроизводителя металлопродукции.

В работе предложена программа мероприятий по совершенствованию распределительной системы предприятия- производителя металлопродукции и рассмотрен механизм создания распределительных металлоцентров (РМЦ), а также такие логистические задачи , как

- создание собственного РМЦ или пользование услугами стороннего РМЦ

- определение месторасположения распределительных центров;

- определение количества уровней складирования продукции, реализуемой через металлоцентры.

16)Реализация данных мероприятий позволит предприятию увеличить объем продаж продукции на рынке, будет способствовать повышению имиджа предприятия и формированию сферы сервисных услуг.

17)В работе рассмотрены возможности использования новых коммуникационных технологий в сбытовой деятельности предприятий