Управление системой сбыта на птицефабриках тема диссертации по экономике, полный текст автореферата

Автореферат диссертации по теме "Управление системой сбыта на птицефабриках"



На правах

рукописи

Рачинский Александр Вацлавович

УПРАВЛЕНИЕ СИСТЕМОЙ СБЫТА НА ПТИЦЕФАБРИКАХ

08.00.05 — экономика и управление народным хозяйством (экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами — АПК и сельское хозяйство)

Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук

Москва 2002

Работа выполнена на кафедре менеджмента и маркетинга Нижегородского коммерческого института министерства экономического развития и торговли Российской Федерации

Научный руководитель — доктор экономических наук, доцент С.М. Ягуткин

Официальные оппоненты:

доктор экономических наук, профессор М.М. Жигалин; кандидат экономических наук, профессор B.C. Сидоров

Ведущая организация:

Всероссийский институт аграрных проблем и информатики

Защита состоится ........... 2002г.

в " " час. на заседании диссертационного совета К-220 043 02 в

Московской сельскохозяйственной академии имени К А Тимирязева

Адрес 127550, И-550, г Москва, ул. Тимирязевская, д 49 Ученый совет МСХА имени К А.Тимирязева

С диссертацией можно ознакомиться в ЦНБ МСХА Автореферат разослан "22" . ..........2002г.

Ученый секретарь диссертационного совета, кандидат экономических наук, доцент

Л В. Постникова

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы. Реформирование национальной экономики Российской Федерации, развитие рыночных отношений ставят перед руководителями птицефабрик новые, все более сложные задачи. Отказ от системы государственных закупок, самостоятельный выход на рынок, стабилизация продовольственного рынка и усиление конкурентной борьбы составляют объективные предпосылки развития системы управления сбытом, создания собственной системы оптово-розничной торговли на птицефабриках. Это позволяет напрямую, без посредников осуществлять продажи продукции птицеводства, снизить сегментные потери, получить торговую прибыль, изучить и прогнозировать перспективный платежеспособный спрос. Прибыль, полученная собственными оптовыми складами и магазинами розничной торговли, позволяет иметь устойчивые поступления наличных денег, в рамках стратегии диверсификации перераспределять денежные потоки на производство продукции растениеводства, животноводства, развитие кормовой базы, решение социальных проблем села и др. мероприятия. Опыт лучших агропромышленных формирований показывает, что система сбыта, имеющая различные каналы реализации произведенной продукции, позволяет аппарату управления оперативно вносить изменения в производственные процессы, в соответствии с требованиями конъюнктуры рынка и изменениями вкусов перспективных покупателей, повысить конкурентоспособность отечественных производителей, проводить эффективную политику замещения импортных продуктов питания и обеспечить продовольственную безопасность государства. Однако, вопросы организации и управления системой сбыта на птицефабриках, проблемы взаимодействия структурных подразделений по производству продукции птицеводства со структурными подразделениями оптово-розничной торговли, механизм квотирования продаж, координации совместной деятельности основных производителей на региональном рынке яиц и мяса птицы не получили должного освещения, что и явилось обоснованием выбора темы настоящей диссертации.

Степень разработанности проблемы. В отечественной и зарубежной науке накоплен определенный опыт по управлению системой сбыта продуктов питания. Значительный вклад в теорию и практику управления продажами внесли отечественные ученые: Г.П. Абрамова, ИА Бланк., Е.В Быкова., Р.П Валевич, В.В. Герасименко, Г.А.Давыдова, М.М. Жигалин, В .А. Ктокач, С.И Комус, Ю.Б. Королев, Л.И. Кравченко, JLK. Седов, B.C. Сидоров, П.П. Сорокин, Е.С. Стоянова., Ю А Цыпкин, С.М. Ягуткин и др.

Зарубежный опыт торгового менеджмента раскрывается в работах следующих ученых: Р. Джексона, Ф.Котлера, Г. Лембдена, Э. Мате, Д. Сигела, Г. Стюарта, Д. Таргета, Р. Хиерика, А. Хоскинга, X. Швалье, И. Шерра и др.

Тем не менее, региональные особенности организации и управления сбытом на птицефабриках 1фйменд^1ь^о^с^1р1ф1гг1»ским условиям проблемных (дотационных) репки окегородская область, с учетом складывающихся i гцвдш^дга^^шгзщ^^^а: вития национальной экономики

Иг,».

Инв

Российской Федерации не нашли должного освещения в отечественной и зарубежной литературе.

Целью исследования является обобщение научно-теоретических положений и практики управления продажами, разработка предложений и рекомендаций по развитию и управлению системой сбыта на птицефабриках, применительно к современным условиям развития продовольственного рынка России.

В соответствии с поставленной целью в работе решены следующие задачи.

- обобщены теоретические положения и передовой опыт управления системой сбыта на птицефабриках, выделены основные направления ее развития, применительно к региональным особенностям Нижегородской области, в условиях усиления конкурентной борьбы на продовольственном рынке России;

- на основе анализа продаж разработан алгоритм расчета неиспользуемых резервов сбыта и упущенной торговой прибыли птицефабрик;

- научно обоснованы предложения по использованию механизма квотирования продаж яиц и мяса птицы, организации и развития единой сети оптово-розничной торговли основными производителями в Нижегородской области,

- рассчитаны различные варианты ценовой стратегии и оказания торговых услуг населению, предоставляемых системой сбыта птицефабрик Нижегородской области на период до 2010г.

Предметом исследования являются процессы управления сбытом яиц и мяса птицы, произведенных на отечественных птицефабриках в условиях усиления конкурентной борьбы и прогнозируемого зарубежными производителями увеличения импорта продукции птицеводства на продовольственном рынке России на период 2005-2010 г.г.

Объектом исследования выбраны системы управления сбытом птицефабрик Нижегородской области, являющихся по своим условиям типичными для Волго-Вятского природно-экономического региона и Приволжского Федерального округа

Научную новизну определяют следующие выносимые на защиту положения:

- обобщен отечественный и зарубежный опыт управления системой сбыта на сельскохозяйственных предприятиях;

- выделены специфические особенности организации продаж продукции птицеводства, как эксклюзивного продукта питания;

- выявлены тенденции развития оптового рынка мяса птицы и яиц, заключающиеся в усилении конкурентной борьбы, устранении нецелесообразных посредников и развитии собственных каналов сбыта;

- определены основные направления развития системы управления службы сбыта на птицефабриках, связанные с необходимостью развития системы оптовых складов, фирменных магазинов, улучшения обслуживания потенциальных покупателей, получения и перераспределения торговой прибыли на развитие основного производства, инвестирования внедрения новых технологий, повышения качества продукции и решения социально-экономических проблем;

- выявлены типичные ошибки аппарата управления птицефабрик Нижегородской области: использование экономически неоправданных торговых посредников, слабый контроль за качеством производимой и реализуемой продукцией; отсутствие внутрихозяйственного и коммерческого расчета; наличие нерентабельных каналов сбыта, моральный и физический износ оборудования; нарушение технологических процессов, завышенные нормы естественной убыли, неоправданные производственные и коммерческие издержки, недостаток фирменных магазинов, просчеты в организации обслуживания потенциальных покупателей, недостаточный комплекс предоставляемых торговых услуг;

- разработаны методические рекомендации расчета сегментных потерь и определения объемов "упущенной торговой прибыли" службы сбыта;

- обоснован механизм квотирования продаж яиц и мяса птицы в оптово-розничной торговле птицефабрик;

- разработана стратегия конкурентных преимуществ для птицефабрик Нижегородской области;

- рассчитан экономический эффект предлагаемых мероприятий.

Методологической и теоретической основой исследования явились положения системного анализа и диалектического развития общественно-экономических процессов, мировой опыт управления системой сбыта и оптово-розничной торговлей продукции птицеводства, научно-методические разработки и рекомендации научно-исследовательских институтов и вузов Российской Федерации и содружества независимых государств, фундаментальные труды отечественных и зарубежных экономистов.

Диссертационная работа выполнена в соответствии с планом научно-исследовательских работ кафедры менеджмента Нижегородского коммерческого института министерства экономического развития и торговли Российской Федерации.

Апробация исследований. Результаты исследований в 1998-2002гт.. докладывались на 10 научно-практических конференциях в г. Нижнем Новгороде, Москве, Пензе, Йошкар-Оле.

Внедрение результатов исследований. Разработанные автором предложения по управлению оптово-розничной торговлей, ликвидации сегментных потерь, упущенной торговой прибыли, внедрению механизма квотирования, развитию организационной структуры управления продажами, оказанию торговых услуг населению, были использованы аппаратом управления птицефабрики "Сеймовскоя" Нижегородской области, ОАО "Нижегородптица".

Практическая значимость работы заключается в том, что использование предлагаемых методических рекомендаций по анализу сегментных потерь, расчетам "упущенной прибыли в торговле", механизму регионального квотирования производства и продаж яиц и мяса птицы, разработке стратегии конкурентных преимуществ могут быть с успехом внедрены в других регионах Российской Федерации и стран СНГ.

Внедрение предлагаемых мероприятий, адаптация и изменение действующей системы управления производством и продажами продукции птицеводства, стратегия развития горизонтальной и вертикальной интеграции птицефабрик, введение механизма регионального квотирования в Нижегородской области позволит получить птицефабрикам прибыли собственных оптово-розничных продаж в 2005г.- 564,4 млн. руб. и 2010г. - 806,8 млн. руб

В исследовании применены следующие методы расчетно-

конструктивный, монографического обследования, балансовый, экономико-математический с использованием ЭВМ, методы современного агропромышленного маркетинга.

В работе использованы данные ЦСУ бывшего СССР, Госкомстата Российской Федерации, Министерства экономики и торговли, Министерства сельского хозяйства и продовольствия, Росптицесоюза, Птицепрома России, ОАО "Ниже-городптица", ОАО "Птицефабрика Сеймовская", в т ч разработанные при непосредственном участии автора

ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

В введении обоснована актуальность проблемы, сформулированы цель, задачи исследования, указаны предмет, объект и методы исследования, изложены составляющие научной новизны и практической значимости работы

В первой главе -"Теоретические основы управления сбытом продукции птицеводства" определяется роль, значение службы сбыта в развитии современных птицефабрик, обобщается зарубежный опыт организации и управления сбытом на птицефабриках, раскрываются методические особенности организации продаж мяса птицы и яиц, выявляются и научно обосновываются тенденции развития производства и продаж продукции птицеводства.

Решаемые системой сбыта птицефабрик задачи управления целесообразно разделить на экономические, административные и социальные

Экономические задачи предполагают максимизацию прибыли за счет организации прямых продаж, ликвидации сегментных потерь, получения прибыли при проведения торгово-посреднических операций и проведение специальных мероприятий по снижению производственных и коммерческих рисков

Административные задачи предполагают проведение мероприятий по адаптации птицефабрик к изменениям конъюнктуры рынка, координации деятельности структурных подразделений, снижения величины сегментных потерь и субъективных ошибок аппарата управления, внедрение внутренних стандартов качества, перераспределения торговой прибыли на основное производство и обеспечение реализации стратегии конкурентных преимуществ

Социальные задачи вытекают из особенностей сельскохозяйственного производства, связанных с тем, что птицефабрики имеют градообразующее значение, сочетают место работы и проживания большинства членов трудового коллектива, что предполагает решение аппаратом управления социальных задач по развитию инфраструктуры населенных пунктов

Зарубежный опыт управления системой сбыта птицефабрик имеет многовековую историю и ориентирован на противостояние фермерской кооперации спекулятивному, торгово-посредническому капиталу, для чего используется гибкая система прямых и косвенных каналов, различных видов договоров на продажу в тех случаях, когда создание собственной системы сбыта представляется экономически нецелесообразным.

По данным продовольственной и сельскохозяйственной организации объединенных наций (ФАО) за последние 10 лет мировое производство продукции птицеводства увеличилось более чем в 1,5 раза. За последние 10 лет продолжался стабильный рост потребления яиц и яйцепродукгов. В 2000г. в сравнении с 1990г. потребление яиц на душу населения в среднем в мире возросло на 20% и составило в 2000г. 142 шт. Как видно из представленных в табл.1 данных, только в России, Украине и Германии сократилось производство яиц. Причем, если в России и Украине сокращение производства связано с воздействием экономических факторов, кризисом национальной экономики, то в Германии чисто социальными факторами и в первую очередь заботой об экологическом состоянии окружающей среды.

Таблица 1

Крупнейшие производители яиц в мире, тыс. тонн_

Страна 1990г 2000г 2000г к1990г

№ Производство № Производство (+-) %

Китай 1 6569 1 18866 12297 287,2

США 2 3965 2 5011 1046 126,4

Россия 3 2679 4 1867 -812 69,7

Япония 4 2419 3 2508 89 103,7

Индия 5 1282 5 1782 500 139,0

Бразилия 6 1230 7 1400 170 113,8

Мексика 7 1010 6 1634 624 161,8

Германия 8 985 9 880 -105 893

Украина 9 944 11 760 -184 80,5

Франция 10 887 8 1050 163 118,4

Турция 11 720 10 790 70 109,7

Всего 21960 35788 13828 163,0

Мировое производство мяса птицы характеризуется динамичным и стабильным развитием, что объясняется увеличением внутреннего потребления мяса, в связи с ростом платежеспособного спроса населения. По данным специалистов ФАО за последние 20 лет среднегодовой темп роста его производства составлял 5,2%, что значительно превышает темпы роста производства других видов мяса. Причем как видно из представленных в табл. 2 данных, в про-мышленно развитых странах мира структура рациона населения соответствует медицинским нормам рационального питания. Сокращение производства мяса птицы в России, Украине, Белоруссии и других странах бывшего СССР объясняется продолжительным и глубоким кризисом национальной экономики и не

соответствует общемировым тенденциям. Снижение производства продукции птицеводства у нас с лихвой компенсируется его увеличением в США, являющихся крупнейшим мировым экспортером мяса птицы и яиц.

С позиций предмета исследования современная концепция управления оптово-розничной торговли на птицефабриках — это система научно-обоснованных представлений о разработке, принятии и реализации управленческих решений, затрагивающих все аспекты продажи потенциальным покупателям произведенной на птицефабриках продукции

Таблица 2

Среднедушевое производство мяса птицы в различных странах, в среднем за

1995-2000гг, кг

Страны Производство, Населе- Среднедуше- Отноше-

тыс. тонн ние, млн. вое производ- ние к Рос-

чел ство, кг сии, %

Бразилия 6018,0 170,1 35,4 680,8

Великобритания 1516,1 59,1 25,6 492,3

Венгрия 398,0 10,0 39,8 765,4

Канада 1057,2 31,2 33,9 651,9

Нидерланды 739,4 15,8 46.8 900,0

Россия 765,8 146,9 5,2 100,0

США 16358.0 278,4 58,8 1130.8

Франция 1985,0 59,1 33,6 646.2

При организации продаж следует различать двойственный характер новизны продукции птицеводства Во-первых, с позиций классического агропромышленного маркетинга - это продукты питания, обладающее новыми, ранее неизвестными эргонометрическими свойствами Во-вторых, это могут быть эргоно-метрически равнозначные продукты питания, но имеющие различные условия продажи, т.к. внедрение новых технологий приводит к повышению ресурсоотда-чи, экономии труда и общественно-необходимых затрат, что сказывается на условиях продажи. В известном смысле слова, для продукции птицеводства новые технологии различаются не только тем, что производят, но и как производят.

С позиций методической постановки вопроса следует выделить следующие общеотраслевые особенности организации продаж продукции птицеводства* незаменимость продуктов питания, зависимость от природных факторов; зависимость от биологических факторов; влияние на сохранность и продуктивность птицы результатов развития фармакологической промышленности, высокая вероятность проявления форс-мажорных факторов и обстоятельств; зависимость от условий продаж товаров — субститов; ограниченность вариаций ценовой политики; скоропортящийся характер реализуемой продукции, высокая конкуренция на рынке продуктов питания, влияние этно-бытовых факторов на объем продаж; технологические особенности продаж и обслуживания покупателей

Стабилизация продаж и усиление конкурентной борьбы на продовольственном рынке России предполагает выделение следующих основных тенденций

развития системы оптово-розничной торговли на птицефабриках: обоснование индивидуальной стратегии развития; организация мониторинга маркетинговых исследований продовольственного рынка; анализ конкурентов и разработка повышения собственной конкурентоспособности; использование гибкой ценовой политики; поиск эффективных методов повышения производительности труда; информационное обеспечение системы управления, использование новых технических средств управления производственными процессами; формирование комплексной системы внутреннего и внешнего контроля; управление основными группами рисков: внешними и внутренними; создание автоматизированных систем управления оптово-розничной торговли АСУ — агромаркет.

В целом, система управления оптово-розничной торговли птицефабрик должна обеспечить взаимодействие структурных подразделений производства и продаж продукции птицеводства, с целью получения максимальной прибыли на основе полного удовлетворения перспективных сегментов рынка и платежеспособных потребностей перспективных покупателей.

Во второй главе — "Анализ экономической эффективности системы управления сбытом" — анализируется состояние современного рынка продукции птицеводства в Российской Федерации, Волго-Вятском природно-экономическом регионе и Нижегородской области, предлагается методика анализа управленческих потерь и рассчитывается потенциальная емкость рынка мяса птицы и яиц.

При проведении экономических исследований тенденций развития рынка продукции птицеводства использовались общие методические положения экономического анализа, изложенные в работах А.П. Зинченко, С.С. Сергеева, А.М.Гатаулина, B.C. Филимонова, С.И. Кованова и др. ученых

Тенденции развития рынка мяса птицы и яиц в Российской Федерации характеризуются следующими особенностями:

Первое. Существующие технологии не позволяют ликвидировать диспропорции в структуре питания россиян. Среднедушевое потребление жителей южных регионов на 15-18% яиц, мяса птицы ниже, чем в среднем по России, Волго-Вятскому экономическому региону и Нижегородской области, а потребление овощей и фруктов на 28-35% выше.

Второе. В России, Волго-Вятском регионе и Нижегородской области имеются благоприятные природные условия для развития отечественного птицеводства. За счет собственных кормов существующее поголовье птицы может быть увеличено, как минимум в два раза и достичь уровня дореформенного 1990-1992гг.. периода. В целом, по расчетам ВНИИЖ, биоклиматический потенциал птицеводства в России используется лишь на 12-15%.

Третье. Резкое снижение реальных доходов россиян привело к снижению платежеспособного спроса. В 1999г. их реальные доходы составляли 35-40% от уровня 1985г..

Четвертое. Общемировая тенденция на продовольственном рынке характеризуется увеличением поголовья птицы. По сравнению с 1990г., в 2000г. поголовье птицы в Австралии возросло более чем на 50%, Канаде — 40%, США —

26% и Франции — 25%. Однако, в России, Волго-Вятском экономическом регионе и Нижегородской области поголовье птицы соответственно сократилось на 52,4%, 44,3%, 45,8%. При этом, сокращение на 314 млн. голов отечественного поголовья компенсируется его приростом на 370 млн. голов в США.

Пятое. Сокращение запасов продовольствия. В 1999г., в сравнении с 1990г., переходящие запасы мясных продуктов сократились на 394 тыс. тонн или 41,3%. Собственное производство сократилось на 5,8 млн. тонн — 57,3%, а импорт возрос на 591 тыс. тонн — 38,7%. Переходящие запасы яиц за этот же период сократились на половину. Общие ресурсы торговли яиц и яйцепродуктов сократились на 15,8 тыс. тонн — 31,2%.

Шестое. Снижение объема продаж в оптово-розничной торговле за исследуемый период: мяса птицы -2,0 млн. тонн или 43,1%; яиц — 9,2 млрд. штук или 31,2%. Резкое обострение проблемы качества реализуемой продукции. В 1999г., в целом по России было забраковано и снижено в сортности 21,9% отечественного и 34,4% импортного мяса.

Седьмое. Изменились каналы сбыта птицефабрик. Бели в 1990г., в целом по России около 90% производимой ими продукции приходилось на продажу мяса птицы и яиц для нужд государства, то в 2000г. менее 35%. Собственные продажи возросли с 7,0% до 63,0%, соответственно.

Восьмое. Увеличилась доля продукции птицеводства в общей структуре товарооборота оптово-розничной торговли. За период с 1990 по 2000г. удельный вес мяса птицы в ощем объеме реализации скота и птицы в целом по Российской Федерации соответственно возрос с 14,8% до 26,4%, т.е. в 1,8 раза.

В основе методики расчета управленческих потерь лежат методические разработки В.В. Алексеева, И.Н.Буробкина, И.Г. Ушачева, А.В. Пошатаева, Ю.Б. Королева, С.М. Ягуткина и др.

Диссертационные исследования показали, что снижение объема товарооборота продукции птицеводства в 2000г., относительно 1990г., составило 59,3 млрд. руб., из которых 65,6% приходится на фактор снижения товарооборота мяса птицы, соответственно, 34,4% - яиц. Потери торговой прибыли из-за снижения объема продаж продукции птицеводства в натуре за исследуемый период составили 11,1 млрд. руб. Из них 79,6% приходится на фактор снижения объёмов продажи мяса и 34,4% яиц.

Субъективные потери торговой прибыли, вызванные ошибками аппарата управления в 2000г. составили 4,7 млрд. руб., из которых 14,2% и 34,7% приходится на фактор роста торговых издержек мяса и яиц. Соответственно, сегментные потери, вызванные ошибками ценовой политики — 19,1% и 25,5%, технологические потери — 2,1 и 4,3%.

Методика расчета емкости рынка основывается на общих методических подходах проведения аналитических расчетов, изложенных в работах В.Р.Боева, М.М. Жигалина, А.К. Пастухова, Ю.А. Ципкина и других ученых.

Если исходить из того, что в среднем по России рекомендуемые нормы рационального питания составляют примерно 28 кг. мяса птицы и 365 яиц в год,

то потребности населения составляют 4085,9 тыс. тонн мяса птицы и 53,3 млрд. яиц. Как видно из представленных в табл.3 данных, в 2000г. они были соответственно удовлетворены на 26,8% и 62,5%. Отложенный спрос, определенный как разница между фактическими продажами и потребностями населения составляет 2990,4 тыс. тонн мяса птицы и 20,0 млрд. яиц.

Переключенный спрос в данном случае — это объем продаж продукции птицеводства, произведенной подсобными хозяйствами населения, а так же приобретение населением импортной продукции, ввозимой из-за рубежа или других регионов России.

Рассчитанная по данной методике емкость рынка составляет 3891,2 тыс. тонн мяса птицы и 55,5 млр. яиц при неудовлетворенном спросе, соответственно, 2795,7 тыс. тонн и 22,2 млрд. яиц.

Таблица3

Расчет потенциальной емкости рынка продукции птицеводства, по статистическим показателям на 1.01.2001г. _ '___

Экономический показатель Россия Волго-Вятский регион Нижегородская область

Мясо Яйца, Мясо Яйца, Мясо Яйца,

птицы, млрд. птицы, млрд. птицы. млрд.

тыс. т. шт. тыс. т шт. тыс. т. шт.

Продажи собственного производства всех категорий хозяйств 1095,5 33,3 56,0 1,9 18,1 1,15

Потребности населения по медицин- 4085,9 53,3 237,8 3,1 105,8 1,34

ским нормам

Удовлетворение потребностей, % 26,8 62,5 23,6 62,5 17,1 86,3

Отложенный спрос -2990,4 -20,0 -181,7 -1,2 -87,7 -0,18

Продажи Пищепрома России 690,2 23,1 47 1,7 16,4 0,82

Переключенный спрос -4053 -10,2 -9,0 -0,3 -1,7 -0,3

Отрицательный спрос (естественная убыль) 42,3 2,20 2,2 0,13 0,7 0,08

Ввоз продукции из других регионов 237 6,3 0,16 2,1 0,17

Вывоз продукции из региона 5,8 0,19 1,8 0,29

Емкость рынка, тыс. тонн 3891,2 55,5 239,4 3,3 106,2 1,5

Неудовлетворенный спрос, тыс. тонн -2795,7 -22,2 -183,4 -1,3 -88,1 -0,4

Уровень производства в среднем за 1986-90гг. 2546,3 47,9 97,6 2,6 31,3 и

Удовлетворение потребностей, % 62,3 89,9 41,0 83,7 29,6 86,2

Таким образом, современное состояние рынка продукции птицеводства характеризуется значительным неудовлетворенным спросом населения, который не может быть реализован ввиду низких реальных доходов населения.

В третьей главе — "Организация системы управления сбытом в условиях усиления конкурентной борьбы" — раскрываются региональные тенденции развития действующей системы управления оптово-розничной торговли птицефабрик, научно обосновываются мероприятия, направленные на ее дальнейшее развитие, раскрывается предлагаемый механизм квотирования продаж и расшире-

ния сети фирменных магазинов на птицефабриках, рассчитывается экономический эффект предлагаемых мероприятий

Результаты диссертационных исследований показали, что для рынка производства и продаж продукции птицеводства в Нижегородской области характерны общие для экономики Российской Федерации тенденции и закономерности

Во-первых, все птицефабрики, за исключением ОАО "Птицефабрика "Сей-мовская", сократили объемы производства и продаж продукции птицеводства. В целом по области, в 2000г. производство и реализация мяса птицы относительно 1990г. сократилось на 18792, 1 тонн или 35,7%. Соответственно, производство и реализация яиц сократилось на 106 4 млн. штук или 88,6%.

Во-вторых, изменилась структура продаж продукции птицеводства. Начиная с 1996 г. упразднен механизм закупок продукции птицеводства в государственные фонды продовольствия Стабилизационные процессы в национальной экономике способствовали тому, что бартер в 2000 году при реализации мяса птицы и яиц, в целом по области, составил 10,2%, мелкооптовые продажи с собственных оптовых складов посредникам и реализаторам - 27,6%. Основная продукция реализуется посредством розничной торговли, на долю которой приходится более 50% продаж яиц При этом просматривается тенденция увеличения удельного веса продаж через фирменные магазины и нестационарные магазины, так как наличие посредников ведет к потери торговой прибыли

В-третьих, снижение платежеспособного спроса населения, сокращение объемов производства и продаж привели к недозагрузке производственных мощностей птицефабрик, которые в среднем по области составляют 75% при выращивании молодняка птицы и 87% при производстве яиц Индивидуальные значения коэффициентов сильно варьируют. Птицефабрики, имеющие развитую систему собственной оптово-розничной торговли, высокие финансовые показатели составляют группу лидеров Здесь использование производственных мощностей близко к единице. Наоборот, птицефабрики, не имеющие собственной системы оптово-розничной торговли, отличаются низкими финансовыми показателями Значения коэффициентов использования производственных мощностей здесь не превышает 80%

В-четвертых, усиление конкурентной борьбы в оптово-розничной торговле привело к изменению позиций птицефабрик на региональном рынке. Сегментные продажи конкурентоспособных птицефабрик — лидеров, имеющих положительную норму прибыли, возросли на 15% при продаже мяса птицы и 18% яиц. Аналогично, сократились продажи аутсайдеров, имеющих отрицательную норму прибыли.

Ошибки аппарата управления неконкурентоспособных птицефабрик заключаются в следующем.

а) нарушение технологии производственных процессов, и как следствие, сверх нормативный падеж и снижение продуктивности птицы;

б) недостаточная селективно-племенная работа, ведущая к скоплению низко продуктивного бройлерного и маточного поголовья;

в) несоответствие организации производства современным требованиям конъюнктуры рынка, наличие неиспользуемых резервов производства;

г) недостаточная координация структурных подразделений птицефабрик, вследствие чего постоянно возникают пики "голодания" и затоваривания в оптово-розничной торговле,

д) отсутствие ясной и четкой маркетинговой стратегии ведет к образованию сегментных потерь и "упущенной" торговой прибыли;

е) низкое качество и высокая себестоимость произведенной продукции делает ее неконкурентоспособной на внутреннем рынке Нижегородской области;

ж) слабое развитие собственной системы оптово-розничной торговли, использование посредников является причиной высоких торговых издержек, повышенной естественной убыли продукции и потери прибыли;

з) отсутствие специализированной маркетинговой службы и недостаточная квалификация торговых работников способствуют снижению качества обслуживания потенциальных покупателей и объема возможных продаж.

Основными направлениями повышения конкурентоспособности птицефабрик Нижегородской области является следующее

1. Создание стратегического торгового альянса с сохранением статуса юридического лица. Это позволит птицефабрикам организовать единую сеть оптово-розничной торговли мяса птицы и яиц, проводить согласованную ценовую политику, направленную на внедрение передовых технологий производства мяса птицы и яиц, использование системы внутренних высоких стандартов качества, снижение производственных издержек и увеличение торговой прибыли при условии ежегодного снижения сопоставимых цен продажи произведенной продукции 0,3 -0,5%

2. В отличие от действующей организационной структуры управления ОАО "Нижегородптица", которая в настоящее время выполняет функции координатора крупных производителей мяса птицы и яиц, в диссертации предлагается организационная структура управления стратегического торгового альянса, в которой дополнительно выделяются следующие структурные подразделения.

Отдел анализа и прогноза конъюнктуры рынка, задачами которого является проведение маркетингового мониторинга, оценка емкости различных сегментов регионального рынка, содействие продвижения продукции нижегородских птицефабрик на внешних рынках оптово-розничной торговли, котировка цен на ближайшую и отдаленную перспективу, информирование маркетинговых служб птицефабрик о результатах анализа и прогноза конъюнктуры регионального и внешних рынков продукции птицеводства.

Группа координации и бшнес планирования Ее задачами является следующее:

координация деятельности структурных подразделений оптово-розничной торговли птицефабрик области;

разработка предложений по оптимальному размещению стационарных магазинов розничной торговли, торговых точек по маршрутам движения перспективных покупательских потоков, с целью максимального охвата рынка;

обоснование объемов производства и продаж основных видов продукции птицеводства, с целью избежания нежелательных пиков "голодания";

совершенствования товарного ассортимента продаж;

разработка прогнозов конъюнктуры рынка на ближайшую и отдаленную перспективу;

анализ котировки цен, расчет упущенной прибыли и сегментных потерь.

Группа стимулирования продаж и рекламы — занимается организацией и проведением маркетингового мониторинга, рекламой, произведенной и реализуемой продукции, разработкой новых каналов сбыта, обоснованием и разработкой предложений по диверсификации производства.

Отдел материально-технического снабжения занимается закупкой кормов, пищевых добавок, лекарств для птицы и сельскохозяйственных животных, поставкой ветеринарного оборудования, комплектующих деталей для основного и вспомогательного оборудования и т.д.

Отдел инновационного развития. Его цель — разработка и внедрение достижений научно-технического прогресса, передовых технологий в производство, организация обмена научно-технической информации, мероприятий, способствующих повышению профессионального уровня персонала.

Отдел внутреннего аудита, торговой инспекции и контроля качества предназначен для поиска и вовлечения в производство неиспользуемых резервов, разработки внутренних стандартов качества, способных обеспечить конкурентоспособность птицефабрик и контроль за их соблюдением. Представляется, что продукция птицефабрик, поступающая в розничную сеть фирменных магазинов, должна будет проходить систему двойного контроля качества. Во-первых, собственного контроля через систему ОТК птицефабрик, во-вторых, внешнего, т.е. предлагаемого отдела. Это позволит обеспечить реализацию стратегии лидерства по качеству реализуемой продукции.

Информационно-аналитический отдел предназначается для сбора и обработки информации о тенденциях развития внутреннего и внешних рынков продукции птицеводства и связанных с ним отраслей, анализа и прогноза конъюнктуры рынка и изменениях вкусах потенциальных покупателей, оценки эффективности использования имеющихся ресурсов, разработки мероприятий по их вовлечению в производство, анализа и прогноза конкурентоспособности птицефабрик на ближайшую и отдаленную перспективу.

3. Введение механизма регионального квотирования продаж птицефабрик, суть которого заключается в следующем. На основе проведенных маркетинговых исследований, отделом анализа и прогноза конъюнктуры рынка рассчитывается потенциальная емкость рынка. Группой координации и бизнес планирования определяется внутренние (фирменные) стандарты качества, которые всегда должны быть выше чем у конкурентов. Квоты продаж и лимиты произвол-

ственных затрат согласовываются совместно с аппаратом управления входящих в торговый альянс птицефабрик. Одним из главных условий является то, что в прогнозируемом периоде цены продаж и производственные затраты должны быть на 1,5-2,0% ниже, чем у конкурентов и как видно из представленных в таблице 4 данных, будут ежегодно снижаться.

Таблица 4

Расчет экономической эффективности продаж продукции птицеводства в оптово-розничной торговле в среднем, по птицефабрикам Нижегородской области, в сопоставимых ценах 2000г._

Экономические показатели 1990г. 2000г. 2005г. 2010г. 2010гк2000г

(+-) %

Объем продаж яиц, тыс. штук 936,1 829,7 941,0 1086,0 256,3 130,9

Затраты на производство 1 дес. яиц, руб 8,0 7,76 7,88 7,64 -0,26 96,7

Прибыль от продаж 1 дес. яиц оптовым посредникам, руб 2,25 2,30 • .2,37 2,44 0,14 106,1

Норма прибыли от продаж оптовым посредникам, % 28,1 29,1 30,1 31,9 2.8

Прибыль продаж 1 дес. яиц с оптовых складов, руб 3,85 3,97 4,00 0,15 103,9

Норма прибыли продаж с оптовых складов, % 45,8 48,5 49,4 3,6

Прибыль продажи 1дес.яиц через фирменные магазины 5,99 6,08 6,16 0,17 102,8

Норма прибыли фирменных магазинов, % 65,9 68,3 70,6 4,7

Объем продаж мяса птицы, тонн 29227 10435 30000 40000 29565 383,3

Затраты на производство 1кг мяса в ценах 2000г., руб 25,20 24,10 23,85 23,70 -0,40 98,3

Прибыль от продаж 1 дес. яиц оптовым посредникам, руб 5,05 5,40 5,55 5,63 0,23 104,3

Норма прибыли от продаж оптовым посредникам, % 22,4 22,6 23,3 23,8 1,3

Прибыль от продаж собственным оптовым складам 6,75 6,99 7,12 0,37 105,5

Норма прибыли продаж собственных оптовых складов, % 26,5 27,9 28,7 2,2

Прибыль от продаж собственных фирменных магазинов 8,75 9,05 9,21 0,46 105,3

Норма прибыли фирменных магазинов 34,3 35,6 36,6 2,6

Для проведения прогнозных расчетов используются методические подходы, изложенные в работах К.П. Личко, А.Ф.Серкова и др. До птицефабрик доводятся взаимно согласованные квоты фирменных продаж. Критерием отбора являются качество и себестоимость продукции. Птицефабрики не могут реализовать через систему собственной оптово-розничной торговли больше согласованных квот объемов продукции. Не вошедшая в квоты продукция может быть реализована производителями самостоятельно на рынке, но при этом собственные торговые издержки будут выше в среднем на 15-20%.

Экономическая эффективность службы сбыта птицефабрик Нижегородской области напрямую зависит от увеличения объемов собственных продаж и сокращения всех экономически неоправданных посредников в оптовой торговле. Как видно из представленных в табл.5 данных, дальнейшее развитие сети фирменных магазинов будет способствовать не только увеличению объемов получаемой прибыли, но и повышению качества обслуживания потенциальных покупателей.

Таблица 5

Расчет экономической эффективности службы сбыта в целом, по птицефабрикам Нижегородской области, в сопоставимых ценах 2000г._

Экономические показатели 1995г 2000г 2005г 201 Ог 2010гк2000г.

(+-) %

Всего продаж яиц, млн. шт. 626,4 829,7 941,0 1086,0 459,6 173,4

Уд. вес собственных каналов сбыта, % 52,3 60,4 84,0 88,0 35,7

в т.ч. фирменные магазины 16,8 23,1 40,0 43,0 26,2

Всего продаж мяса птицы, тонн 16829,9 10435,1 30000,0 40000,0 23170,1 237,7

Уд. вес собственных каналов сбьгта 47,0 76,7 79,0 82,0 35,0

в т.ч. фирменные магазины 10,4 22,4 25,0 30,0 19,6

Количество фирменных магазинов 15 20 31 37 22,0 246,7

Товарооборот яиц в расчете на 1 маг, млн. штук. 7,0 9,6 12,1 12,6 5,6 179,9

Количество условных покупок яиц в день, ед. 1922 2625 3327 3458 1535,7 179,9

время обслуживания 1 покупки, мин 0,375 0,274 0,216 0,208 -0,2 55,6

Товарооборот мяса птицы, тыс. тонн 116,7 116,9 241,9 324,3 207,6 277,9

Количество условных покупок мяса птицы в день, ед. 64 64 133 178 113,8 277,9

Время обслуживания 1 покупки, мин 11 И 5 4 -7,2 36,0

Количество работников, чел 240 280 320 350 110,0 145,8

Товарооборот в расчете на 1 работника службы сбыта:

яиц, млн. шт. 1,4 1,8 2,5 2,7 1.4 200,0

мяса птицы, тонн 33 29 74 94 60,8 284,3

Всего получено прибыли млн. руб. 290,6 373,9 564,4 734,3 443,7 252,7

в т.ч. на 1 работника службы сбыта, млн. руб. 1,21 1,34 1,76 2,10 0,9 173,3

Таким образом, внедрение предлагаемых мероприятий позволит Нижегородским птицефабрикам улучшить качество обслуживания потенциальных покупателей, чутко реагировать на изменения их вкусов и запросов покупателей, повысить конкурентоспособность на основе эффективного использования механизма квотирования, создать для внешних конкурентов технологические барьеры высокого качества, мешающие им проникнуть на региональный рынок продовольствия.

ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ 1.В основе современных тенденцией развития систем управления является решение задач, связанных с самостоятельным выходом птицефабрик на рынок, необходимостью расширения собственной системы оптово-розничной торговли, организации прямых, без посредников, продаж, ужесточением конкурентной

борьбы на рынках продовольствия и предоставления новых услуг потенциальным покупателям и населению

2 Мировой продовольственный рынок имеет устойчивую тенденцию увеличения поголовья птицы, роста производства и продаж мяса птицы и яиц. Сокращение производства продукции птицеводства в России, сопровождается его адекватным ростом в США Иностранными производителями прогнозируется увеличение импорта в Россию к 2005г. на 20-30% и 2010г. почти в 2 раза Обострение конкурентной борьбы на внутреннем рынке ставит перед системой управления сбытом птицефабрик новые, более сложные задачи. Приоритетными из них являются снижение себестоимости производимой продукции, ликвидация сегментных и других потерь, вызванных ошибками аппарата управления, снижение торговых издержек за счет развития собственных каналов сбыта и повышения качества реализуемого мяса птицы и яиц

3. Субъективные потери торговой прибыли, вызванные ошибками аппарата управления птицефабрик, в целом по Российской Федерации составили в 2000г 4,7 млрд руб, из которых 14,2% и 34,7% приходится на фактор роста торговых издержек мяса и яиц Сегментные потери, вызванные ошибками ценовой политики - 19,1% и 25,5%, технологические потери - 2,1 и 4,3%.

4. Потребности населения России по медицинским нормам потребления составляют 4085,9 тыс. тонн мяса птицы и 53,3 млрд. яиц. В 2000г. они были соответственно удовлетворены на 26,8% и 62,5%. Отложенный спрос составляет 2990,4 тыс тонн мяса птицы и 20,0 млрд. яиц. Расчетная емкость национального рынка составляет 3891,2 тыс тонн мяса птицы и 55,5 млрд. яиц при неудовлетворенном спросе, 2795,7 тыс. тонн мяса птицы и 22,2 млрд. яиц.

5 На продовольственном рынке Нижегородской области преобладает тенденция снижения объемов производства и продажи продукции птицеводства Все птицефабрики с 1990 по 2000г., за исключением ОАО "Птицефабрика "Сеймов-ская", сократили объемы продаж мяса птицы Только 5 птицефабрик- "Ворсмен-ская", "Дивеевская", "Линдовская", "Лысковская" и "Сеймовская" — 35% от их общего количества смогли увеличить объем производства и реализации яиц В целом, по области, в 2000г. производство и реализация мяса птицы, относительно 1990г, сократилось на 18792,1 тонн или 35,7%. Соответственно, производство и реализация яиц сократилось на 106,4 млн штук - 88,6%.

6. Упразднение механизма государственных закупок способствовало развитию собственной системы оптово-розничной торговли на птицефабриках области. В 2000г. продажи через собственные каналы сбыта птицефабрик составили более 50%, в том числе бартер - 15,4%, мелкооптовые продажи с оптовых складов -34,2%. За период с 1992-2002гг сформировалась и успешно развивается система розничной торговли птицефабрик. Ее удельный вес в структуре товарооборота вырос до 37,4%. Продажи фирменных и стационарных магазинов увеличились на 17,5% Продажи не стационарных магазинов — 19,8%

7. Снижение платежеспособного спроса населения, сокращение объемов производства и продаж привели к недозагрузке производственных мощностей, использование которых в 2000г. относительно 1990г. сократилось при откорме и выращивании взрослой птицы на 35,3%, молодняка - 32,6%, производства яиц -

17,6%. Птицефабрики, имеющие собственную систему оптово-розничной торговли отличаются более высокими показателями загрузки производственных мощностей и лучшими финансово-экономическими показателями. Они составляют группу лидеров. Птицефабрики, не имеющие собственной системы оптово-розничной торговли, несут сегментные потери, имеют значительную упущенную прибыль торговли. Они составляют группу аутсайдеров и отличаются крайне низкой загруженностью производственных мощностей.

8. Наличие собственной системы оптово-розничной торговли на птицефабрик влияет на их конкурентоспособность и занимаемые позиции на региональном рынке продовольствия. Сегменты лидеров увеличиваются, аутсайдеров сокращаются. Удельный вес птицефабрики "Сеймовская" в общем объеме продаж мяса за период с 1990г. по 2000г. возрос на 14,8%, соответственно яиц 8,0%. Это отражает динамичное развитие единоличного лидера. Удельный вес птицефабрики "Кстов-ская" в общем объеме оптово-розничной торговли мяса птицы за этот период сократился на 2,6%, соответственно, яиц - 4,9%. Это отражает кризисное состояние аутсайдера. Сократились сегментные позиции в оптово-розничной торговле мяса птицы у птицефабрик "Линдовская" - 12,1%, "Чернораменская" - 18,2%, "Ясенец-кая" - 1,5% и др. Соответственно возросли сегментные позиции птицефабрик "Ворсменская" - 5,3%, "Выксунская" - 1,5%, "Павловская" - 3,9% и др. В оптово-розничной торговле яиц возросли сегментные позиции птицефабрик "Ворсменская" — 5,9%, "Линдовская" - 6,4%, "Бутурлинская" -3,0%, соответственно, сократились "Балахнинская" — 9,1%, "Кстовская" - 4,9%, "Подлеская" — 6,6%.

9. Введение механизма квотирования, создание стратегического альянса оптово-розничной торговли позволит повысить конкурентоспособность птицефабрик и расширить качество и объем услуг, предоставляемых населению и потенциальным покупателям. Анализ сложившихся тенденций позволяют к 2005г. прогнозировать восстановление объемов производства и продаж продукции птицеводства относительно дореформенного уровня 1990-1992гг., а в 2010г. его превышение на 16,0% при производстве и продаже яиц, на 36,7% при производстве и продаже мяса птицы. Это позволит полностью использовать потенциальные мощности птицефабрик и адекватно увеличить объем продаж в собственной системы оптово-розничной торговли.

10. Изменение организационной структуры управления и развитие системы обратной связи: продажи — производство, и наоборот, производство - продажи, способствуют внедрению передового опыта организации технологических процессов. Повышение продуктивности птицы, использование передовых форм организации выполнения технологических операций позволят в целом, по птицефабрикам области, сократить затраты, а вместе с ними и цены продаж оптово-розничной торговли относительно 2000г. 1 десятка яиц в 2005г. на 14 копеек — 1,7%, в 2010г. 26 коп. - 3,3%. Соответственно, 1 кг мяса птицы: 25 копеек - 1,1% в 2005г. и 40 копеек -1,7% в 2010г.

11. Улучшение организации технологических процессов, использование внутрифирменного расчета и оплаты труда работников, в зависимости от объема продаж и величины полученной торговой прибыли, проведение маркетинговых мероприятий, направленных на увеличение количества постоянных и привлечение

новых покупателей способствуют росту производительности труда и снижению затрат в оптово-розничной торговле. Рост товарооборота, оптимизация использования технологических помещений, снижение внутренних закупочных цен птицефабрик, минимизация транспортных расходов и другие мероприятия приведут к снижению торговых издержек при продаже 1 десятка яиц в 2005г. на 8 коп -1,6%, 2010г. - 18 коп, или 3,6% Соответственно, при продажах мяса птицы в расчете на 1 кг - 11 коп , или 8,2% в 2005,21коп, или 15,6% в 2010г.

12. Обновление структуры товарооборота, продажа продуктов высших и марочных категорий будут способствовать увеличению объемов розничных продаж фирменных магазинов, а вместе с ними и прибыли от реализации 1 десятка яиц в 2005г. на 9 коп, или 3,1%; 2010г. - 17коп, или 2,8% Соответственно, 1кг мяса в 2005г. - ЗОкоп, или 3,4%; 2010г - 46коп., или 5,3%.

13 Увеличение продаж в розничной торговле через собственные фирменные магазины является одним из направлений повышения конкурентоспособности птицефабрик Нижегородской области В 2005г целесообразно увеличение объема фирменных продаж яиц в сравнении с 2000г. на 137,7 тыс. штук - 11,9%; 2010г. -242,3тыс. штук, или 16,9% в структуре внутреннего регионального рынка. Соответственно, мяса птицы в 2005г. на 5162,5 тыс. тонн -2,6%, 2010г. - И37,5тыс. тонн или 7,6%.

14. Изучение передового опыта, использование высоких технологий предприятий лидеров, и в первую очередь, ОАО «Птицефабрика «Сеймовская», позволит вовлечь в производство неиспользуемые резервы аутсайдеров и снизить издержки производства. Прогнозируемая прибыль в 2005г.от продажи посредникам и сторонним организациям I яйца в среднем по птицефабрикам Нижегородской области возрастет по сравнению с 2000г. на 7коп. и 14коп в 2010г. Соответственно, прогнозируемая прибыль от продажи 1кг мяса возрастет на 15 и 23коп. в действовавших ценах 2000г.

15 Развитие внутрифирменного коммерческого расчета, гибкой системы оплаты труда продавцам и вспомогательным работникам, внедрение арендного подряда в оптово-розничной торговле и снижение издержек приведут к увеличению прибыли при реализации 1яйца через собственную торговую сеть в 2005г. на 3коп. и 2010г. - 4,3коп. Соответственно, 1кг. мяса птицы 31коп в 2005г. и 55коп в 2010г.

16. Внедрение предлагаемых мероприятий, адаптация и изменение действующей системы управления производством и продажами продукции птицеводства, стратегия развития горизонтальной и вертикальной интеграции птицефабрик, введение механизма регионального квотирования в рамках предлагаемого союза птицеводов Нижегородской области позволит получить птицефабрикам торговой прибыли собственных оптово-розничных продаж в 2005г.- 564,4 млн. руб. и 2010г. - 806,8 млн руб

Основные положения исследований опубликованы в следующих работах:

1. Рачинский А В , Ермолаев Д Б. Программно-информационное обеспечение ОАО «Птицефабрика «Сеймовская» // В кн.: Тезисы трудов. Российская научно-практическая конференция «Современные информационные технологии в управ-

лении АПК». - Н. Новгород, Нижегородский региональный институт управления и экономики АПК. 1999г. с.120-125.

2. Рачинский A.B., Козменкова С.В., Ягуткин СМ. Управление коммуникациями сельскохозяйственных предприятий. //В кн.: Материалы юбилейной научной конференции (декабрь2000г.), Сборник научных трудов (выпуск 6). МСХА, г. Москва 2001г. с.59-62.

3. Рачинский A.B. Управление коммерческой деятельностью в сельскохозяйственных предприятиях. //В кн.: Материалы Международной научной конференции «Управление бизнесом». Сборник научных трудов, г. Н. Новгород. 2001г. с.82-85.

4. Рачинский A.B. Организация маркетинговых служб на сельскохозяйственных предприятиях. ИВ кн.: Труды 5-ой Международной научно-практической конференции независимого научного аграрно-экономического общества России. Выпуск 5. Финансовое оздоровление АПК. Т.2. г. Москва, изд-во МСХА. 2001г.с.109-116.

5. Рачинский A.B. Особенности организации маркетинговых служб на сельскохозяйственных предприятиях. //В кн.: Материалы Ш Всероссийской научно-практической конференции «Аналитико-статистические и математические методы в управлении рыночной экономикой». Сборник материалов, г. Пенза, 2001г. с. 146150.

6. Рачинский A3., Жарский ПЛ., Ягуткин С.М. Методика оценки управления конкурентоспособностью товаров и услуг в АПК. //В кн.: Материалы Ш Всероссийской научно-практической конференции «Аналитико-статистические и математические методы в управлении рыночной экономикой». Сборник материалов, г. Пенза, 2001г. с.142-146.

7. Рачинский A.B. Управление коммерческой безопасностью сельскохозяйственных предприятий. //В кн.: Материалы Всероссийской научно-практической конференции «Экономическая безопасность - региональные проблемы. Тезисы докладов гЛ. Новгород, 2001г. С.37-38.

8. Рачинский A.B. Особенности управления персоналом маркетинговой службы птицефабрики. //В кн.: Кадры регионов: материалы всероссийской научно-практической конференции, г. Н. Новгород. 2001г. НИМБ. С.153-156.

9. Рачинский A3. Организация системы коммуникаций в агропромышленных предприятиях. //В кн.: Материалы пятых Вавиловских чтений - постоянно действующей всероссийской междисциплинарной научной конференции «Мировое сообщество и Россия на путях модернизации».Сборник материалов в 2ч: Ч. 2. Йошкар-Ола: МарГТУ,2001г. С.52-54.

10. Рачинский A.B., Жарский П.И., Ягуткин С.М. Методическое обоснование алгоритма продаж в оптовой торговле продовольственных товаров. //В кн.: Материалы пятых Вавиловских чтений - постоянно действующей всероссийской междисциплинарной научной конференции «Мировое сообщество и Россия на путях модернизации». Сборник материалов в 2ч: Ч. 2. Йошкар-Ола: МарГТУ.2001г. С. 71-73.

11. Рачинский A.B. Управление маркетинговой службой на сельскохозяйственных предприятиях //В кн.: Сборник научных статей аспирантов и соискателей Нижегородской коммерческого института. Выпуск 4. - Нижний Новгород, 2002. с. 208-213.

Подписано в печать 29 04 2002 г Формат 60x841/16 Уел -печ 1,2 л Заказ 1312 Тираж 100 экз

Типография Нижегородского коммерческого института, 603140, Н Новгород, пр Ленина, 27 Лицензия №18-0003 выдана 19 05 2000 г

Диссертация: содержание автор диссертационного исследования: кандидата экономических наук, Рачинский, Александр Вацлавович

Введение.

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ПРОДУКЦИИ ПТИЦЕВОДСТВА

1.1 Значение системы сбыта в управлении птицефабриками

1.2 Зарубежный опыт управления системой сбыта мяса птицы и яиц.

1.3 Особенности управления сбытом продукции птицеводства.

2 АНАЛИЗ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ

2.1 Особенности производства и продаж продукции птицеводства

2.2 Оценка потерь системы управления сбытом.

2.3 Анализ тенденций развития системы управления сбытом на птицефабриках Нижегородской области.

3 ОРГАНИЗАЦИЯ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ В УСЛОВИЯХ УСИЛЕНИЯ КОНКУРЕНТНОЙ БОРЬБЫ

3.1 Перспективная организационная структура управления системы сбытом птицефабрик.

3.2 Функции системы управления сбытом в обеспечении стратегии конкурентных преимуществ на период до 20 Юг.

3.3 Расчет экономической эффективности системы управления сбытом.

Диссертация: введение по экономике, на тему "Управление системой сбыта на птицефабриках"

Актуальность темы. Реформирование национальной экономики Российской Федерации, развитие рыночных отношений ставят перед руководителями птицефабрик новые, все более сложные задачи. Отказ от системы государственных закупок, самостоятельный выход на рынок, стабилизация продовольственного рынка и усиление конкурентной борьбы составляют объективные предпосылки развития системы управления сбытом, создание собственной системы оптово-розничной торговли на птицефабриках. Это позволяет напрямую, без посредников осуществлять продажи продукции птицеводства, снизить сегментные потери, получить торговую прибыль, изучать и прогнозировать перспективный платежеспособный потребительский спрос. Прибыль, полученная собственными оптовыми складами и магазинами розничной торговли, позволяет иметь устойчивые поступления наличных денег, в рамках стратегии диверсификации перераспределять денежные потоки на производство продукции растениеводства, животноводства, развитие кормовой базы, решение социальных проблем села и др. мероприятия. Опыт лучших агропромышленных формирований показывает, что организация сбыта через собственные структурные подразделения оптово-розничной торговли позволяет аппарату управления оперативно вносить изменения в производственные процессы в соответствии с требованиями конъюнктуры рынка и изменениями вкусов перспективных покупателей, повысить конкурентоспособность отечественных производителей, проводить эффективную политику замещения импортных продуктов питания и обеспечить продовольственную безопасность государства. Однако, вопросы организации и управления оптово-розничной торговлей на птицефабриках, проблемы взаимодействия структурных подразделений по производству продукции птицеводства и структурных подразделений службы сбыта, механизм квотирования продаж, координации совместной деятельности птицефабрик на региональном рынке находятся в стадии научных разработок. Это явилось основанием выбора темы исследования настоящей диссертации.

Степень разработанности проблемы. В отечественной и зарубежной науке накоплен определенный опыт по управлению оптово-розничной торговли продуктов питания. Значительный вклад в теорию и практику управления продажами внесли отечественные ученые: Абрамова Г.П., Пошатев A.B., Бланк И.А, Быкова Е.В., Валевич Р.П., Герасименко В.В., Давыдова Г.А., Жигалин М.М., Клюкач В.А., Комус С.И., Королев Ю.Б., Кравченко Л.И., Седов Л.К., Сорокин П.П., Стоянова Е.С., Цыпкин Ю.А. и др.

Зарубежный опыт торгового менеджмента раскрывается в работах следующих ученых: Джексон Р., Котлер Ф., Лембден Г., Мате Э. Сигел Д., Стюарт Г., Таргет Д., Хисрик Р., Хоскинг А., Швалье X., Шерр И.Ф. и др.

Тем не менее, региональные особенности развития системы управления сбытом на птицефабриках, организации и управления оптово-розничной торговли продукции птицеводства применительно к специфическим условиям проблемных регионов, к которым относится Нижегородская область, с учетом складывающихся тенденций стабилизации и развития национальной экономики Российской Федерации не нашли должного освещения в отечественной и зарубежной литературе. Этим объясняется необходимость проведения данных исследований, позволяющих обосновать один из вариантов решения проблемы стабилизации продовольственного рынка и улучшения качества предоставляемых товаров и услуг населению.

Предметом исследования являются экономические процессы и явления оказывающие влияние на развитие системы управления сбытом на птицефабриках, способные повысить конкурентоспособность отечественных производителей мяса птицы и яиц на товарных рынках.

Объектом исследования выбраны системы управления сбыта и оказания торговых услуг населению на птицефабриках Нижегородской области, являющихся по своим условиям типичными для Волго-Вятского природно-экономического региона и Приволжского Федерального округа.

Целью диссертации является обобщение научно-теоретических положений и практики управления сбытом, разработка предложений и рекомендаций по развитию и управлению системой оптово-розничной торговли птицефабрик, применительно к современным условиям развития национальной экономики Российской Федерации.

В соответствии с поставленной целью в работе решены следующие задачи'.

- обобщены теоретические положения и передовой опыт управления системой сбыта на птицефабриках;

- с позиций сильных и слабых сторон оценены различные виды оптово-розничной торговлей продукции птицеводства;

- выделены основные направления развития системы сбыта птицефабрик применительно к региональным особенностям Нижегородской области;

- на основе анализа продаж разработан алгоритм расчета неиспользуемых резервов и упущенной торговой прибыли птицефабрик.

- научно обоснованы предложения по использованию механизма квотирования продаж яиц и мяса птицы, организации и развития единой сети оптово-розничной торговли основными производителями в регионе;

- рассчитаны различные варианты ценовой стратегии и оказания торговых услуг населению, предоставляемые птицефабриками Нижегородской области на период до 2010г.

Научную новизну определяют следующие, выносимые на защиту положения:

- обобщение отечественного и зарубежного опыта управления системой сбыта на сельскохозяйственных предприятиях;

- выделение специфических особенностей организации продаж продукции птицеводства;

- выявление тенденций развития оптового рынка мяса птицы и яиц в Российской Федерации;

- определение основных направлений развития системы управления службой сбыта на птицефабриках;

- анализ и выявление типичных ошибок аппарата управления птицефабрик Нижегородской области;

- разработка методических рекомендаций расчета сегментных потерь и определения объемов "упущенной торговой прибыли" службы сбыта;

- научное обоснование механизма квотирования продаж яиц и мяса птицы в оптово-розничной торговле птицефабрик;

- разработка методических рекомендаций по организации управления системой сбыта на птицефабриках Нижегородской области;

- обоснование и разработка стратегии конкурентной борьбы отечественных птицефабрик с учетом перспективы вступления России во Всемирную Торговую Организацию и усилением конкурентной борьбы на оптовом рынке продовольствия.

Методологической и теоретической основой исследования явились положения системного анализа и диалектического развития общественно-экономических процессов, мировой опыт управления системой сбыта и оптово-розничной торговлей продукции птицеводства, научно-методические разработки и рекомендации научно-исследовательских институтов и вузов Российской Федерации и содружества независимых государств, фундаментальные труды отечественных и зарубежных экономистов.

В исследовании применены следующие методы: расчетно-конструктивный, монографического обследования, балансовый, экономико-математический, методы современного агропромышленного маркетинга.

В Работе использованы данные ЦСУ бывшего СССР, Госкомстата Российской Федерации, Министерства экономики и торговли, Министерства сельского хозяйства и продовольствия, Росптицесоюза, Птицепрома России, ОАО "Нижегородптица".

Практическая значимость работы заключается в том, что использование предлагаемых методических рекомендаций по анализу сегментных потерь, расчетам "упущенной прибыли в торговле", механизму регионального квотирования продаж яиц и мяса птицы могут быть с успехом внедрены в других регионах Российской Федерации и стран СНГ.

Апробация исследований. Результаты исследований в 1998-2002гг. докладывались на 10 научно-практических конференциях в г. Нижнем Новгороде, Москве, Пензе, Йошкар-Оле.

Внедрение результатов исследований. Разработанные автором предложения по управлению оптово-розничной торговлей, ликвидации сегментных потерь, упущенной торговой прибыли, внедрению механизма квотирования, организационной структуры управления продажами и оказанию торговых услуг населению были использованы аппаратом управления ОАО «Птицефабрика "Сеймовская" Нижегородской области, ОАО "Нижегородптица".

Диссертационная работа выполнена в соответствии с планом научно-исследовательских работ кафедры менеджмента Нижегородского коммерческого института Министерства экономического развития и торговли Российской Федерации.

Диссертация: заключение по теме "Экономика и управление народным хозяйством: теория управления экономическими системами; макроэкономика; экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами; управление инновациями; региональная экономика; логистика; экономика труда", Рачинский, Александр Вацлавович

ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ

1. Современная концепция управления оптово-розничной торговлей в птицеводстве прошла значительный путь эволюционного развития, вызванного воздействием объективных факторов научно-технического прогресса человеческого общества в целом, насыщением рынка продуктами питания, высококачественными товарами и изменением образа жизни потенциальных покупателей. В основе современных тенденцией развития систем управления лежит решение задач, связанных с самостоятельным выходом птицефабрик на рынок, необходимостью расширения собственной системы оптово-розничной торговли, организации прямых, без посредников, продаж, ужесточением конкурентной борьбы на рынках продовольствия и предоставлением новых торговых услуг потенциальным покупателям и населению.

2. Мировой продовольственный рынок имеет устойчивую тенденцию увеличения поголовья птицы, роста производства и продаж мяса птицы и яиц. Сокращение производства продукции птицеводства в России сопровождается адекватным его ростом в США и других производителей, прогнозируемым иностранными производителями увеличения импорта в Россию к 2005г. на 20-30% и 2010г. почти в 2 раза. Обострение конкурентной борьбы на внутреннем рынке ставит перед системой управления сбытом птицефабрик новые, более сложные задачи. Приоритетными из них являются снижение себестоимости производимой продукции, ликвидация сегментных потерь и др. потерь, вызванных ошибками аппарата управления, снижение торговых издержек за счет развитие собственных каналов сбыта и повышения качества реализуемого мяса птицы и яиц.

2. Для рынка птицеводческой продукции Нижегородской области характерны те же, что и в целом для национальной экономики Российской Федерации тенденции, связанные с изменением платежеспособного спроса населения, изменением структуры питания россиян, ликвидацией системы государственных закупок продовольствия, изменением структуры регионального товарооборота яиц и мяса птицы, снижением удельного веса продаж через оптовых посредников, увеличением объемов собственных продаж в оптово-розничной торговле, расширением сети фирменных магазинов и оптовых складов, предоставлением новых торговых услуг населению.

3. Специфическими особенностями Нижегородской области являются, во-первых, дотационный характер формирования бюджета, а следовательно, и относительно более низкие доходы потенциальных покупателей; во-вторых, худшая структура питания в сравнении с среднероссийскими показателями и показателями наиболее благополучных регионов; в-третьих, превышение смертности над рождаемостью, и как следствие, снижение общей численности населения; в-четвертых, снижение объемов производства и продаж мяса птицы и яиц, на фоне значительного роста неудовлетворенного спроса населения и нарушения норм рационального медицинского питания, что позволяет отнести область к проблемным регионам России.

4. Проведенные расчеты показывают, что субъективные потери торговой прибыли, вызванные ошибками аппарата управления в 2000г. птицефабрик в целом по Российской Федерации составили 4,7 млрд. руб. из которых и 14,2% и 34,7% приходится на фактор роста торговых издержек мяса птицы и яиц. Соответственно, сегментные потери, вызванные ошибками ценовой политики - 19,1% и 25,5%, технологические потери - 2,1 и 4,3%.

5. Расчетная потребность населения России по медицинским нормам потребления в России составляют 4085,9 тыс. тонн мяса птицы и 53,3 млрд. яиц. В 2000г. они были соответственно удовлетворены на 26,8% и 62,5%. Отложенный спрос составляет 2990,4 тыс. тонн мяса птицы и 20,0 млрд. яиц. Расчетная емкость национального рынка составляет 3891,2 тыс. тонн мяса птицы и 55,5 млрд. яиц, при неудовлетворенном спросе, соответственно, 2795,7 тыс. тонн и 22,2 млрд. яиц.

6. На продовольственном рынке Нижегородской области преобладает тенденция снижения объемов производства и продажи продукции птицеводства. За исследуемый период с 1990 по 2000г. все птицефабрики области, за исключением ОАО "Птицефабрика "Сеймовская"" сократили объемы продаж яйца птицы. Только 5 птицефабрик: "Ворсменская", "Дивеевская", "Лин-довская", "Лысковская" и "Сеймовская" из 14 - 35% от их общего количества смогли увеличить объем производства и реализации яиц. В 2000г., в целом по Нижегородской области производство и реализация мяса птицы относительно 1990г. сократилось на 18792,1 тонн или 35,7%. Соответственно, производство и реализация яиц сократилось на 106,4 млн. штук - 88,6%.

7. Упразднение механизма государственных закупок продукции птицеводства способствовало развитию собственной системы оптово-розничной торговли на птицефабриках области. В 2000г. продажи через собственные каналы сбыта птицефабрик составили в целом по Нижегородской области более 50% в том числе бартер - 15,4%, мелкооптовые продажи с оптовых складов - 34,2%. За период с 1992-2002гг сформировалась и успешно развивается система розничной торговли птицефабрик. Ее удельный вес в структуре товарооборота вырос за исследуемый период до 37,4%. Продажи фирменных и стационарных магазинов увеличились на 17,5%. Продажи не стационарных магазинов -19,8%.

8. Снижение платежеспособного спроса населения и сокращение объемов производства и продаж продукции птицеводства привели к недозагрузке производственных мощностей птицефабрик. За исследуемый период использование производственных мощностей в целом по птицефабрикам Нижегородской области сократилось при откорме и выращивании взрослой птицы на 35,3%, молодняка - 32,6%, производства яиц - 17,6%. При этом наблюдается значительный размах вариации по различным птицефабрикам. Это связано с факторами внутренней организационной среды, которые оказывают решающее воздействие на конкурентоспособность и финансовые результаты организационно-экономических систем хозяйствующих субъектов рынка. Птицефабрики, имеющие собственную систему оптово-розничной торговли отличаются более высокими показатели загрузки производственных мощностей и лучшими финансово-экономическими показателями, чем в среднем по области. Они составляют группу лидеров. Птицефабрики, не имеющие собственной системы оптово-розничной торговли, несут сегментные потери, имеют значительную упущенную прибыль торговли. Они составляют группу аутсайдеров и отличаются крайне низкой загруженностью производственных мощностей.

9. Результаты проведенных исследований показывают, что за исследуемый период в структуре товарооборота оптово-розничной торговли, в целом по Нижегородской области, увеличился объем продаж птицефабрик, имеющих более высокую норму прибыли, относительно менее прибыльных и менее конкурентоспособных предприятий. В соответствии с законами конкурентной борьбы, сегментные увеличения продаж лидеров вызывают в структуре продаж оптово-розничной торговли аналогичные сегментные сокращения продаж аутсайдеров. Удельный вес птицефабрики "Сеймовская" в общем объеме продаж мяса за период с 1990г. по 2000г. возрос на 14,8%, соответственно яиц 8,0%, что отражает динамичное развитие единоличного лидера относительно других птицефабрик. Удельный вес птицефабрики "Кстов-ская" в общем объеме оптово-розничной торговли мяса птицы за исследуемый период сократился на 2,6%, соответственно, яиц - 4,9%, что отражает кризисное состояние аутсайдера. Сократились сегментные позиции в оптово-розничной торговле мяса птицы у птицефабрик "Линдовская" - 12,1%, "Чер-нораменская" - 18,2%, "Ясенецкая" - 1,5% и др. Соответственно возросли сегментные позиции птицефабрик "Ворсменская" - 5,3%, "Выксунская" -1,5%, "Павловская" - 3,9% и др. В оптово-розничной торговле яиц возросли сегментные позиции птицефабрик "Ворсменская" - 5,9%, "Линдовская" -6,4%, "Бутурлинская" -3,0%, соответственно, сократились "Балахнинская" -9,1%, "Кстовская" - 4,9%, "Подлеская" - 6,6%.

10. Для эффективного использования производственных ресурсов, повышения конкурентоспособности птицефабрик, снижения сегментных потерь, координации ценовой политики в оптово-розничной торговле, повышения эффективности собственных каналов сбыта и улучшения качества обслуживания потенциальных покупателей в рамках Росптицесоюза, представляется целесообразным создать его региональное отделение в Нижегородской области. Введение механизма квотирования, создание стратегического альянса оптово-розничной торговли позволит повысить конкурентоспособность птицефабрик и расширить качество и объем услуг, предоставляемых населению и потенциальным покупателям.

11. Сложившиеся тенденции развития национальной экономики и реализация принятых региональным программам позволяют прогнозировать в 2005г. восстановление объемов производства и продаж продукции птицеводства, относительно дореформенного уровня 1990-1992гг., а в 2010г. его превышение на 16,0% при производстве и продаже яиц, на 36,7% при производстве и продаже мяса птицы. Это позволит полностью использовать потенциальные мощности птицефабрик и адекватно увеличит объем продаж в собственной системы оптово-розничной торговли.

12. Изменение организационной структуры управления и развитие системы обратной связи должно обеспечить внедрение передового опыта организации технологических процессов в производстве продукции птицеводства. Повышение продуктивности птицы, использование передовых форм организации выполнения технологических операций позволят в целом по птицефабрикам области сократить затраты, а вместе с ними и закупочные цены оптово-розничной торговли относительно 2000г. на производство 1 десятка яиц в 2005г. на 14 копеек - 1,7%, в 2010г. 26 коп. - 3,3%, в сопоставимых ценах 2000г. Соответственно, при производстве и закупке 1 кг мяса птицы: 25 копеек - 1,1% в 2005г. и 40 копеек - 1,7% в 2010г.

13. Совершенствование организации технологических процессов, использование внутрифирменного расчета и оплаты труда работников в зависимости от объема продаж и величины полученной торговой прибыли, проведение маркетинговых мероприятий, направленных на увеличение количества постоянных и привлечение новых покупателей, способствуют росту производительности труда и снижению затрат в оптово-розничной торговле. Рост товарооборота, оптимизация использования технологических помещений, снижение закупочных от эффекта обратной связи, минимизация транспортных расходов и др. мероприятия должны привести к снижению торговых издержек при продаже в 2005г. 1 десятка яиц: 8 коп. 16,0%, 2010г. - 18 коп и 36%. Соответственно, при продажах мяса птицы в расчете на 1 кг - 11 коп. и 8,2% в 1995г, 21 коп и 15,6% в 2005г.

14. Обновление структуры товарооборота, продажа продуктов высших и марочных категорий, будут способствовать увеличению объемов розничных продаж фирменных магазинов, а вместе с ними и прибыли от реализации 1 десятка яиц в 2005г. на 9 коп - 3,1%, 2010г. - 17коп. и 2,8%. Соответственно, 1кг мяса в 2005г. -ЗОкоп и 3,4%, 2010г - 46коп и 5,3%.

15. Увеличение продаж в розничной торговле через собственные фирменные магазины является одним из направлений повышения конкурентоспособности птицефабрик Нижегородской области. В 2005г целесообразно увеличение объема фирменных продаж яиц в сравнении с 2000г. на 137,7 тыс. штук, 11,9%, 2010г. - 242,3тыс. штук и 16,9% в структуре внутреннего регионального рынка. Соответственно, мяса птицы в 2005г. на 5162,5 тыс. тонн -2,6%, 2010г. - 1137,5тыс. тонн и 7,6%.

16. Изучение передового опыта, использование высоких технологий предприятий лидеров и в первую очередь, ОАО «Птицефабрика «Сеймовская», позволит вовлечь в производство неиспользуемые резервы аутсайдеров и снизить издержки производства. Это приведет к тому, что прогнозируемая прибыль в 2005г.от продажи посредникам и сторонним организациям 1 яйца в среденем по птицефабрикам Нижегородской области возрастет по сравнению с 2000г. на 7коп. и 14коп. в 2010г. Соответственно, прогнозируемая прибыль от продажи 1кг мяса возрастет на 15 и 23коп. в действовавших ценах 2000г.

17. Развитие внутрифирменного коммерческого расчета, гибкой системы оплаты труда продавцам и вспомогательным работникам, внедрение арендного подряда в оптово-розничной торговле и снижение издержек должны привести к увеличению прибыли при реализации 1яйца через собственную торговую сеть в 2005г. на 3коп. и 2010г. - 4,3коп. Соответственно, 1кг. мяса птицы 31коп в 2005г. и 55коп в 2010г.

18. Внедрение предлагаемых мероприятий, адаптация и изменение действующей системы управления производством и продажами продукции птицеводства, стратегия развития горизонтальной и вертикальной интеграции птицефабрик, введение механизма регионального квотирования в рамках предлагаемого союза птицеводов Нижегородской области позволит получить птицефабрикам торговой прибыли собственных оптово-розничных продаж в 2005г.- 564,4 млн. руб. и 2010г. - 806,8 млн. руб.